態(tài)度決定成敗

劉鐵斌

態(tài)度決定成敗

劉鐵斌

博士，中國農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)副會(huì)長，中國種子協(xié)會(huì)蔬菜種子分會(huì)會(huì)長，北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司董事長，中國農(nóng)業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，主要著作有《綠亨話題》、《講歷史故事，說現(xiàn)代管理》、《農(nóng)藥經(jīng)銷商手冊(cè)》、《中國農(nóng)牧業(yè)單位名錄大全》、《中國農(nóng)用新產(chǎn)品指南》等。

在一個(gè)企業(yè)里，只有營銷才可以創(chuàng)造利潤，其他都是成本。營銷做的好不好是衡量一個(gè)企業(yè)的重要方面，也是衡量一個(gè)經(jīng)理人的重要標(biāo)準(zhǔn)。如何把產(chǎn)品賣出去，把錢收回來，越來越成為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的首要課題，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)的不是產(chǎn)品的匱乏和短缺，我們不缺優(yōu)秀產(chǎn)品，但我們不會(huì)營銷，不會(huì)使我們的產(chǎn)品讓更多的人接受。蔬菜種子行業(yè)也是這樣，我們?cè)絹碓接懈鄡?yōu)秀的品種，甚至有些品種（如無刺小黃瓜）優(yōu)于國外同類品種，我們目前面臨的問題有兩個(gè)：一個(gè)是如何超越發(fā)達(dá)國家的育種技術(shù)，研發(fā)出更加優(yōu)秀的品種；一個(gè)是如何把我們現(xiàn)有的優(yōu)秀品種推廣開來。其實(shí)這兩個(gè)問題同等重要，如果狹義的從一個(gè)企業(yè)出發(fā)，后者的重要性就更大一些。

應(yīng)《長江蔬菜》編輯部之約，將本人長期從事農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣的經(jīng)驗(yàn)寫出來與大家分享。我們創(chuàng)辦北農(nóng)綠亨公司已有16年的歷史，一直在從事農(nóng)藥、種子等方面的推廣工作。作為一名學(xué)者，我也不斷地對(duì)營銷推廣進(jìn)行總結(jié)和研究，曾寫成“營銷168條”作為公司內(nèi)部教材對(duì)營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，效果甚佳。這168條其實(shí)就是把一個(gè)營銷事件分解成168條細(xì)節(jié)進(jìn)行講解，如果其中每一條你都做到，推廣營銷對(duì)你來說就不再是困難的事情了，針對(duì)初入營銷（推廣）這一行的人來說更是如此。這次我又整理出100個(gè)規(guī)則細(xì)節(jié)，希望會(huì)對(duì)每位想在營銷方面成功的人有所幫助，至于成效的大小全在自己的實(shí)踐和感悟了，但不管怎樣，我敢斷言：熟讀并遵循這些規(guī)則行事的人在營銷中一定會(huì)收獲多多，而無視這些原則的人，在營銷中注定成就不了什么大事。

很遺憾我不能在營銷第一線與大家分享銷售的快樂，但我完全理解大家的辛苦。你所完成的每次拜訪、每筆銷售都包含了你的智慧和汗水，都預(yù)示著你向成功又邁近了一步，我無時(shí)不在向你表示祝福！這100條自始至終都在告訴你：敬業(yè)、誠信和技巧同等重要，這是你成功的三大法寶。

1 愛上營銷

我們之所以會(huì)干上營銷這一行，并不是上級(jí)分配的結(jié)果，最主要的還是我們熱愛這個(gè)行當(dāng)，我們?yōu)槌蔀橐幻麪I銷經(jīng)理而自豪。企業(yè)的錢是通過我們的手找來的，產(chǎn)品是通過我們經(jīng)理們的手才變成商品的。我們這些經(jīng)理永遠(yuǎn)站在企業(yè)的最前線，經(jīng)理永遠(yuǎn)是企業(yè)形象最直接的體現(xiàn)。我們包里永遠(yuǎn)裝著洗漱用具和營銷資料，在5 min內(nèi)隨時(shí)可以出發(fā)。我們的朋友五湖四海，我們雖然辛苦點(diǎn)累點(diǎn)兒，但我們也很瀟灑，我們是唯一花老板的錢走遍全國的人，企業(yè)沒有我們，就像汽車沒有了輪子，我們的收入要大大超過企業(yè)中的白領(lǐng)。最有才華的人在做老板，他們把社會(huì)資源組裝成企業(yè)，但這個(gè)比例只有1%，而最能干的人在做營銷，他們把產(chǎn)品變成商品，又把商品變成貨幣，完成馬克思所說的“驚險(xiǎn)的一跳”。資本在我們手上形成！愛上營銷，創(chuàng)造財(cái)富，夢想就在這里實(shí)現(xiàn)！

2 營銷的挑戰(zhàn)

我們外出不是簡單的旅行，我們的身上是有擔(dān)子的。我們是身負(fù)使命的一群人，無論我們外出做了什么或遇到了什么，只有當(dāng)客戶心甘情愿地把錢裝入我們的口袋或打入公司的賬戶，我們才算是成功的，而這個(gè)過程真那么容易嗎？我們要費(fèi)盡心機(jī)，鼓動(dòng)三寸不爛之舌，運(yùn)用多種手段，才有望達(dá)到目的。有時(shí)，我們即使處處用勁，客戶仍然無動(dòng)于衷，我們會(huì)灰心喪氣。我們還要離開溫暖的家，甚至還要與情意綿綿的女友分開一段日子，沒有人來關(guān)心我們的下一頓飯和今晚在哪里歇腳，有多少難處也不會(huì)對(duì)別人講，因?yàn)槲覀冇心凶訚h的自尊，自己挺過去再挺過去，總感到幫助自己的人太少，而心懷敵意的人太多，有時(shí)會(huì)覺得很累，覺得無安全感，壓力大，競爭對(duì)手在搶走我們的客戶，同伴兒已取得了成功，可自己還是進(jìn)展不大，我們這時(shí)會(huì)懷疑自己的能力，甚至絕望?！盃I銷是種多么可怕的職業(yè)”，幾乎所有做過營銷的人都有過這種想法。這就看誰能走出這個(gè)困境了。

3 自信

作為一個(gè)營銷經(jīng)理人，自信是最重要的。要永遠(yuǎn)相信自己是最棒的、最有用處的，別人無法來取代。我們走路永遠(yuǎn)昂著頭，雙眼永遠(yuǎn)盯著別人的鼻梁，就算今天口袋里只剩下一毛錢，但相信明天一定會(huì)找回一千甚至一萬。首先要相信自己，別人才會(huì)相信你，誰會(huì)把寶押在一個(gè)連自己都不相信的人身上呢？如何獲得自信呢？這里講一個(gè)自己的故事。在做綠亨公司之前，我作為一個(gè)博士畢業(yè)生去一個(gè)大公司應(yīng)聘，當(dāng)時(shí)是月薪三千，很有誘惑力。因?yàn)楫?dāng)時(shí)大家的平均月工資只有200～300元。我很高興被錄取了，人事部長和我談話告訴我有三個(gè)月的試用期，試用期過后就可以住進(jìn)公司免費(fèi)提供的單元宿舍，我說為什么在試用期不可以搬進(jìn)去呢？人事部長說，“這三個(gè)月里你的表現(xiàn)不夠好或老板把你開了怎么辦?你又要搬家，你有老婆孩子啊?”我說，我從來沒這么想過：三個(gè)月干不成，或是讓老板開了。我指著旁邊一個(gè)打開水的師傅問，他掙多少錢？人事部長說他每月掙800元。我說，這就是我的底線，如果過一段時(shí)間認(rèn)為我不稱職，這個(gè)博士在這里沒有適合的崗位，我就競爭這個(gè)打開水的崗位，每月600元即可。我接著說，我從十幾歲就挑水，不僅在家里，在生產(chǎn)隊(duì)也常年打水，看他都灑在外面了，而我會(huì)手提兩桶滾燙的開水一直到五層樓都不會(huì)灑出一滴，李部長，你現(xiàn)在就把那套房子的鑰匙給我可以嗎?我拿上鑰匙，第二天就從煙臺(tái)把全部家當(dāng)、老婆孩子用一個(gè)卡車搬到了北京，開始了在北京的創(chuàng)業(yè)。應(yīng)聘也是一種營銷，把自己推銷出去，賣個(gè)好價(jià)錢。

如果沒有自信，那怎么行呢？自信基于對(duì)自己恰如其分的認(rèn)識(shí)和做最有把握的事。不要把自己的目標(biāo)定的過高。我可沒說我多么多么優(yōu)秀，外語多好，曾出國可以當(dāng)翻譯，當(dāng)過什么局長又有領(lǐng)導(dǎo)能力，給市長當(dāng)過秘書，也可以給老板當(dāng)秘書等，因?yàn)槟切┤思視?huì)半信半疑，還有很多競爭對(duì)手，而打開水是個(gè)很少競爭的崗位，人家也容易相信你的話，600元工資也比原來的工資翻了一倍??！

4 積極、向上、樂觀

你是一個(gè)積極、向上、樂觀的人嗎？問一問周圍你的同學(xué)、同事，至少問10個(gè)人。如果他們認(rèn)為你不是這樣的人，就請(qǐng)你暫時(shí)放棄做營銷的念頭。

營銷直接面對(duì)的是人，各種各樣的人，他們只會(huì)給我們出難題。我們要堅(jiān)持，不輕易放棄。要有一顆火熱的心，充滿精力，感染別人，也感染自己。在公共場合要有些表現(xiàn)，給人好的印象。會(huì)喝酒，會(huì)使酒桌氣氛很融洽，感情交流順暢；會(huì)唱歌，會(huì)給人一種激情、向上的感染；會(huì)打球，可以球會(huì)友，交上朋友；愛看體育節(jié)目，可獲得更多的談資；讀書很多，知識(shí)豐富，會(huì)讓人覺得你很有內(nèi)涵。如果你什么都不會(huì)，也沒有什么特別愛好，那你就去笑，學(xué)會(huì)笑，學(xué)會(huì)從樂觀的方面考慮問題，學(xué)會(huì)鼓勵(lì)自己也去鼓勵(lì)別人，下面列出積極和消極的一些表現(xiàn)，請(qǐng)對(duì)照表1檢查自己，認(rèn)真改進(jìn)。

表1積極和消極的一些表現(xiàn)

5 拜師

自學(xué)成才，無師自通，請(qǐng)您不要相信那些小概率事件?？匆幌麓蠖鄶?shù)成才的人，他們都有一個(gè)好老師。在學(xué)術(shù)界是這樣，即使在藝術(shù)、體育這些靠個(gè)人天賦成才的行業(yè)也是如此。我們經(jīng)常看體育比賽，看到的是運(yùn)動(dòng)員的拼搏精神，精湛技藝。我們?yōu)樗麄兒炔?，有時(shí)激動(dòng)得徹夜難眠?？磰W運(yùn)忽得感想，每個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員后面都有一個(gè)優(yōu)秀的教練，他們?cè)谶\(yùn)動(dòng)員上場前的幾分鐘甚至幾秒鐘之前還要叮囑一番，演示一番。難道一個(gè)可以拿世界冠軍的選手連幾條基本的運(yùn)動(dòng)規(guī)則都要時(shí)時(shí)提醒嗎？為什么每場比賽，幾乎每個(gè)運(yùn)動(dòng)員都是如此。我們甚至找不到一個(gè)世界冠軍優(yōu)秀到不要教練的地步。我們由此可以判斷：教練的作用是巨大的，甚至是決定性的。從選擇運(yùn)動(dòng)員，到制定培訓(xùn)計(jì)劃，每時(shí)每刻的示范督導(dǎo)，教練員傾注了大量的心血，而運(yùn)動(dòng)員首先是個(gè)刻苦學(xué)習(xí)的學(xué)生，然后才有可能成為一個(gè)優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員。

經(jīng)商營銷雖然不難，但也總比跑跳有學(xué)問吧？那就更需要有老師指點(diǎn)，大多數(shù)人都忽視了。為自己找一個(gè)老師，虛心求教，成功就會(huì)更快更有把握一些。

6 營銷是恩澤社會(huì)

技術(shù)發(fā)明為我們創(chuàng)造出先進(jìn)的產(chǎn)品，育種家為我們育出優(yōu)秀的品種，但不推廣開來，農(nóng)民仍然在種植落后的農(nóng)家品種，他們與育種家之間還是有一段距離的，這一段距離是留給我們?nèi)ネ瓿傻?。一定要樹立一個(gè)觀念：品種營銷不是在賺農(nóng)民的錢，我們是在給農(nóng)民帶來福音。如果沒有我們的新品種，農(nóng)民現(xiàn)在蔬菜的產(chǎn)量會(huì)仍然很低，某些病害由于沒有抗病品種，如番茄TY病，導(dǎo)致大幅減產(chǎn)甚至絕收，我們新推出幾個(gè)抗TY品種，就基本解決了農(nóng)民的番茄TY病問題。我們是在幫助農(nóng)民解決問題，我們?cè)诙鳚缮鐣?huì)，這是一項(xiàng)多么神圣的事業(yè)??！

7 相信自己的公司和產(chǎn)品

作為公司的營銷經(jīng)理，有時(shí)對(duì)自己的公

司不夠滿意，抱怨公司很多制度不合理，產(chǎn)品

有缺陷，甚至把這種情緒帶到營銷活動(dòng)中，這是十分有害的。如果你認(rèn)為你服務(wù)的公司不是一流的公司，你所推廣的產(chǎn)品不是一流的產(chǎn)品，就請(qǐng)你認(rèn)真反思調(diào)整一下。如經(jīng)過2～3個(gè)月還調(diào)整不過來，就請(qǐng)你做兩件事：辭職離開公司或調(diào)換一個(gè)非營銷崗位。任何一個(gè)公司和產(chǎn)品都是有缺陷的，就像人無完人一樣。有人說世界上不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。關(guān)鍵在于你如何去看待你的公司和產(chǎn)品，去努力發(fā)現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)規(guī)避它們的缺陷，你的心情愉快了，信心增強(qiáng)了，才有可能代表公司去推廣產(chǎn)品，否則，你還未出門就已經(jīng)失敗了。

8 成功是成功之母

有人說：失敗是成功之母。這是混淆了科學(xué)概念與商業(yè)概念的區(qū)別。從科學(xué)意義上講，失敗是成功之母，沒有失敗，就沒有規(guī)律和定律的科學(xué)總結(jié)。愛迪生沒有幾百次上千次失敗就不可能發(fā)明電燈，他試了火柴桿、棉花線、鐵絲等作燈絲，都失敗了，最后用了鎢絲，發(fā)現(xiàn)時(shí)間長且明亮。前期的失敗是后期成功的基礎(chǔ)。有些科學(xué)試驗(yàn)就是遵循“試錯(cuò)法”進(jìn)行的。失敗當(dāng)然就是成功之母，而商業(yè)則不然，只有小的成功才有大的成功。做銷售先發(fā)展小客戶再發(fā)展大客戶，先易后難，就像做高考題一樣。有了成功才能獲得成功的經(jīng)驗(yàn)，要知道，成功的經(jīng)驗(yàn)遠(yuǎn)比失敗的教訓(xùn)有價(jià)值的多。不要把目標(biāo)定的過高，達(dá)不到目標(biāo)就會(huì)有挫敗感，失敗會(huì)導(dǎo)致失去斗志，甚至放棄。成功才會(huì)使人從勝利走向勝利。

劉鐵斌,北京北農(nóng)綠亨科技發(fā)展有限公司,北京市海淀區(qū)

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2010-01-26