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    瞄準大學生群體性特征,運營商對癥下藥

    2010-03-07 01:09:20工信部電信研究院泰爾管理研究所王媛
    互聯(lián)網天地 2010年10期
    關鍵詞:話費套餐優(yōu)惠

    文 工信部電信研究院泰爾管理研究所 王媛

    瞄準大學生群體性特征,運營商對癥下藥

    文 工信部電信研究院泰爾管理研究所 王媛

    高校市場作為規(guī)模大、成長性強的戰(zhàn)略型市場,一直是電信運營商的必爭之地。

    9月,各大高校陸續(xù)開學后,運營商在這塊充滿誘惑的市場上展開了血淋淋的爭奪。

    以廣東省為例,三大運營商可謂比拼“大方”,不惜用成本換取市場份額。運營商采用的促銷手段主要是購機優(yōu)惠及充值返話費兩種。

    1.購機優(yōu)惠

    中國電信由于去年剛剛拿到移動牌照,“圈地”是其早期贏得用戶賺取人氣的根本,因此購機優(yōu)惠的力度最大。在廣州的某些大專院校,只需花100元,就可以得到一部天翼手機外加400元話費!聯(lián)通在購機優(yōu)惠上采取的策略是“250元=一部GSM手機+500元”話費。而市場老大中國移動顯然不想用簡單粗放的低價策略跟對手比拼,其購機優(yōu)惠的策略是“180元=一部GSM手機+180元話費”,而且只針對獲得校園贈卡的新生,老生是享受不了這個優(yōu)惠的。

    2.充值返話費

    不論是針對入學新生還是回遷的老生,中國移動動感地帶套餐都給出了“充100返400”的較大折扣優(yōu)惠;中國電信天翼校園卡則是“充50返110”;優(yōu)惠力度最大的是中國聯(lián)通,只要花費50元,激活新勢力先鋒卡并在三個月內有過一次校園內通話行為,就可獲得550元話費的高額返還!

    除了上述略顯過時的促銷手段,三家運營商在套餐內容本身上的比拼還是很有技術含量的。市場調查顯示,大學生人群的語音業(yè)務偏好主要表現(xiàn)在“與特定手機號通話優(yōu)惠”和“特定區(qū)域內通話優(yōu)惠”,數據業(yè)務偏好主要集中在手機上網和手機聊天兩項業(yè)務。從圖1可以看出,電信和聯(lián)通新推出的套餐很有吸引力,“動感地帶”由于品牌老化,套餐元素相對薄弱。

    >> 圖1 廣東三大運營商校園套餐與用戶需求對比

    上面提到,中國移動并不想用簡單的價格戰(zhàn)抵御競爭對手的攻擊。實際上,在這一輪的校園營銷中,移動根據自身特點,在突出優(yōu)勢業(yè)務、融合特色業(yè)務上做出了探索和努力。比如“我要手機電視”活動:低至319元可優(yōu)惠購買海信HS-N51 CMMB手機電視;再比如,“我要上網”活動:手機上網10元套餐半價、購充值卡送15個月校園無線上網、存上網費60元購G3上網卡。移動若能充分利用其成熟數據業(yè)務的優(yōu)勢,將在同質化競爭的通信行業(yè)中樹立差異化優(yōu)勢,從而贏得用戶贏得未來。而中國電信依托其強大的寬帶網絡,開展3G+WLAN捆綁營銷將是其應對競爭的有效手段?!百徺I指定機型,同時辦理校園寬帶/無線寬帶套餐,可獲贈和寬帶費用等額的話費;購買非指定機型,同時辦理校園寬帶/無線寬帶套餐,可享受校園套餐月使用費5折優(yōu)惠”,這都是電信曾經使用以及正在使用的營銷利器。再來看看中國聯(lián)通,以“精彩在沃”為口號傳遞活力、進取、開放、時尚的品牌理念,“酷”、“炫”的品牌文化容易迎合學生的心理訴求。此外,針對大學生追求時尚終端的特點,聯(lián)通可以憑借W網的產業(yè)鏈優(yōu)勢,利用豐富的終端資源吸引大學生的關注,與其他兩大運營商相抗衡。

    粗放營銷后勁不足口碑傳播引領未來

    據統(tǒng)計,大學生每年消費支出近萬元。除學雜費5000元左右外,個人人均支配額5000余元,總消費額達1200億元。雖然目前大學生的平均ARPU在50元上下,但這是一群高學歷、愛嘗鮮的群體,他們擁有豐富的數碼產品及互聯(lián)網業(yè)務使用經驗,是天然的移動新業(yè)務的導入及推廣的引爆點。隨著大學生參加工作、步入社會,他們將逐步成為未來主要的消費群體。因此,大學生是一個不容忽視的龐大人群,校園市場是絕對意義上的戰(zhàn)略市場。

    然而,正因為他們容易接受新事物、新品牌,說明他們的消費心理、消費習慣尚不穩(wěn)定,消費需求具有較大彈性和可誘導性。根據2010年對某省手機持有者的抽樣調查結果,大學生是離網傾向最強的高危人群。運營商在迎新階段不惜血本換來的市場份額,往往在一兩年之后甚至幾個月之后就失去了效果。由此也可以看出,僅以大力度的話費優(yōu)惠為促銷手段的粗放型校園營銷明顯后勁不足。

    從市場調查來看,“大家都用”是大學生入網的重要因素,我們可以充分利用其群體性強的特點在以下兩個方面做出努力:1.在產品套餐設計上,融入短號捆綁、互打優(yōu)惠、飛信群組等元素,增加用戶粘性;2.在推廣方式上,可采用關鍵人傳播方式,通過學生中的“意見領袖”發(fā)展學生用戶。

    如圖2所示,對大學生來說,傳統(tǒng)媒體的影響力已經開始弱化,用戶獲取信息的最主要渠道是互聯(lián)網和移動互聯(lián)網,手機報的傳播能力也不容小覷。大學生感性消費較多,社交娛樂傾向明顯,他們對視頻網站和社交網站的強烈偏好值得關注。實際上,運營商的3G校園推廣已經嘗試了一些創(chuàng)新的營銷策略。比如,中國移動推出了G3在線互動推廣,中國電信則有天翼“翼起來”的校園行,可以說都充分重視大學生群體的媒介接觸習慣和信息獲取偏好,打破大眾通信市場中以電視等傳統(tǒng)媒體投放為主的策略束縛,加強在大學生群體樂于接受的網絡營銷和互動推廣方面的投入。

    未來在傳播方式上,可以進一步拓展互聯(lián)網渠道觸點,強調信息的互動和分享,如網絡游戲內嵌廣告、SNS網站植入式廣告、網上視頻片頭廣告、學校BBS、IM軟件等;充分利用移動互聯(lián)網載體進行傳播,如通過手機報方式有針對性地向用戶推送促銷信息,重視以139說客、WAP網站為載體的宣傳。

    在宣傳內容上,可以結合電影、音樂等大學生感興趣的話題,融入旅游、攝影、數碼產品、美食購物、電子游戲、體育比賽等各方面的信息,在互聯(lián)網上開展參與性強、覆蓋面廣的品牌文化活動,實現(xiàn)業(yè)務和品牌的整合傳播。

    總之,校園營銷未來要重視品牌的精準傳播和交互分享,即拓展互聯(lián)網和移動互聯(lián)網傳播渠道,并關注以社區(qū)分享為中心的人際傳播和口碑傳播。在這一過程中,把握好關聯(lián)原則和網絡整合營銷4I原則:Interesting趣味原則、Interests利益原則、Interaction互動原則、Individuality個性原則。只有趣味無窮的產品植入才會在用戶腦海中留下愉悅的品牌印象,才能真正代替粗放營銷贏得校園市場的未來。

    >> 圖2 大學生獲取信息的主要渠道

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