李勇強(qiáng):“我們是聯(lián)想人”

“我們是聯(lián)想人。”

這是李勇強(qiáng)最常說(shuō)的話。

湖南萬(wàn)聯(lián)數(shù)碼科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理 李勇強(qiáng)

李勇強(qiáng)，湖南萬(wàn)聯(lián)數(shù)碼科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理，成為聯(lián)想分銷商已經(jīng)有近10年時(shí)間。在長(zhǎng)沙，萬(wàn)聯(lián)很有名，長(zhǎng)沙的華海3C廣場(chǎng)、科佳QQ、蘇寧電器等賣場(chǎng)的聯(lián)想專賣店都是萬(wàn)聯(lián)旗下的，長(zhǎng)沙很多人家的聯(lián)想電腦，都是從萬(wàn)聯(lián)買的。

“我們不做行業(yè)客戶，專攻消費(fèi)類市場(chǎng)，一點(diǎn)一點(diǎn)地開拓，很不容易?！崩钣聫?qiáng)告訴記者，萬(wàn)聯(lián)現(xiàn)在正以長(zhǎng)沙作為根據(jù)地，銷售網(wǎng)絡(luò)向下覆蓋，包括常德市和邵陽(yáng)市下屬的縣、鄉(xiāng)，甚至村鎮(zhèn)級(jí)市場(chǎng)。

國(guó)企職工轉(zhuǎn)型店員

上世紀(jì)末，在大學(xué)里學(xué)環(huán)境專業(yè)的李勇強(qiáng)被分配到湖南常德一家從事環(huán)保的國(guó)企工作，工作和專業(yè)十分對(duì)口。

可是，“那個(gè)時(shí)候，環(huán)境保護(hù)根本不像現(xiàn)在這么受人重視，而且那時(shí)候做環(huán)境保護(hù)都是虧本的?！崩钣聫?qiáng)回憶說(shuō)，那家企業(yè)的效益并不怎么好，他的工作也不忙，更多的時(shí)候，每天是按部就班地上班、下班。

2001年，李勇強(qiáng)所在的企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)期虧損而倒閉了，剛剛走上崗位一年多的李勇強(qiáng)也面臨著人生的岔路口。

“那時(shí)候就想著找個(gè)工作，干什么都無(wú)所謂?！崩钣聫?qiáng)說(shuō)，正好當(dāng)時(shí)看到常德的一家賣聯(lián)想電腦的店在招人，他就去應(yīng)聘了。

應(yīng)聘成功的李勇強(qiáng)，在常德科星科技發(fā)展有限公司的聯(lián)想專賣店做起了銷售員。“可能在國(guó)企也只是工作了一年多，還沒(méi)養(yǎng)成國(guó)企職員那種安逸的習(xí)慣，”李勇強(qiáng)坦承，自己并沒(méi)有想象中的落差，反倒覺得很充實(shí)。

不過(guò)，李勇強(qiáng)同時(shí)體會(huì)到的，還有店員的辛苦。

聯(lián)想在湖南的地標(biāo)店

和以前那種坐在辦公室里喝茶看報(bào)的生活完全不同，店員不僅每天要站著迎接客人，而且還要很有耐心地向用戶講解?！澳菚r(shí)候，聯(lián)想電腦可不像現(xiàn)在這樣好賣?！崩钣聫?qiáng)告訴記者，當(dāng)時(shí)人們買電腦，流行的是DIY組裝機(jī)，相比之下，品牌機(jī)則代表著價(jià)格貴、性價(jià)比低，加之聯(lián)想是國(guó)產(chǎn)品牌，人們對(duì)它也缺少像對(duì)國(guó)外品牌那樣的青睞和迷信。

盡管如此，李勇強(qiáng)仍然很努力，永遠(yuǎn)用最親切的微笑和最耐心的講解對(duì)待每一個(gè)光顧的人，向他們介紹電腦的性能，解釋品牌機(jī)的售后服務(wù)等等。一年多以后，他就成了店里最出色的銷售員，得到了老板的賞識(shí)——李勇強(qiáng)變成了老板的得力助手，不再每天守著店面，而是開始跟著老板跑市場(chǎng)，開拓更多的銷售渠道。

開拓銷售渠道

“開拓市場(chǎng)可比做店員難多了。”回顧這10年來(lái)的職業(yè)歷程，李勇強(qiáng)覺得剛開始開拓市場(chǎng)的時(shí)候，是最有挑戰(zhàn)性的，也是最辛苦的。

2003年，科星科技在常德市已經(jīng)小有規(guī)模了，為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷售，李勇強(qiáng)開始跟著老板往常德下面的縣市“跑”。

“那個(gè)時(shí)候，我們簡(jiǎn)直是求著他們來(lái)賣聯(lián)想電腦”。李勇強(qiáng)說(shuō)。而在鄉(xiāng)縣這一級(jí)市場(chǎng)，2003年賣電腦的人并不多，更別提什么大規(guī)模的經(jīng)銷店了，都是個(gè)體業(yè)主，以賣DIY電腦為主。在DIY盛行的情況下，當(dāng)時(shí)一臺(tái)聯(lián)想電腦要8000多元，和四、五千元的DIY電腦相比，市場(chǎng)開拓難度可想而知。

沒(méi)有車，李勇強(qiáng)和老板就打車去鄉(xiāng)下；沒(méi)有人，李勇強(qiáng)就一家一家地找過(guò)去，和各種經(jīng)銷商接觸，但人們對(duì)于如此昂貴的產(chǎn)品并沒(méi)有多大興趣。

“遭了不少冷眼?！崩钣聫?qiáng)笑著說(shuō)。

“為了讓他們接受，我們提出了很多優(yōu)厚得過(guò)分的條件?！崩钣聫?qiáng)說(shuō)，現(xiàn)在的湖南萬(wàn)聯(lián)，是聯(lián)想在湖南最大的VD（增值經(jīng)銷商），負(fù)責(zé)開拓鄉(xiāng)、縣及以下市場(chǎng)的銷售渠道?！捌鋵?shí)，因?yàn)槁?lián)想電腦現(xiàn)在很好賣，所以想代理聯(lián)想的人很多，”李勇強(qiáng)說(shuō)，他現(xiàn)在可以根據(jù)他們的資金狀況、銷售實(shí)力等條件仔細(xì)挑選?！暗诋?dāng)時(shí)，只能求著別人，那些拉攏式的條件，在今天來(lái)看，根本是不可能的?！?/p>

讓李勇強(qiáng)印象深刻的是一次在一家“夫妻店”，這家店主本業(yè)并不賣電腦，而是賣一些與電腦相關(guān)的配件，為了吸引他們，李勇強(qiáng)提出：“我把電腦放在你這里，你幫我賣，但是不用先給我錢，賣掉了，賺錢歸你，賣不掉，我把電腦拉走，你沒(méi)有任何損失?！甭牭讲挥萌魏窝航穑@家店主才終于答應(yīng)幫李勇強(qiáng)“寄賣”。

讓李勇強(qiáng)欣慰的是，這樣的情況到2004年、2005年的時(shí)候，終于開始好轉(zhuǎn)。而李勇強(qiáng)的聯(lián)想生意從常德做到了長(zhǎng)沙。2003年，科星科技投資的湖南萬(wàn)聯(lián)數(shù)碼科技開發(fā)有限公司在長(zhǎng)沙成立，并從一個(gè)普通的產(chǎn)品代理商發(fā)展成為聯(lián)想在湖南最重要的分銷商。

學(xué)習(xí)管理

從2009年開始，聯(lián)想對(duì)消費(fèi)類業(yè)務(wù)進(jìn)行了重新的劃分，分為成熟市場(chǎng)和新興市場(chǎng)，同時(shí)也對(duì)區(qū)域分銷渠道進(jìn)行了重新劃分，分為兩個(gè)群體——FD（物流分銷商） 和VD。重新劃分之后，很多地區(qū)的VD面對(duì)等待開拓的市場(chǎng)，都感到困難重重。對(duì)此，李勇強(qiáng)卻很坦然：“雖然重新劃分了之后，整體回報(bào)的確出現(xiàn)下滑，但我們其實(shí)從一開始就是VD，所以，我很清楚要做什么。”

在李勇強(qiáng)眼里，雖然從資金和市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，VD都不如FD，但他看好的是作為VD的增長(zhǎng)預(yù)期。“聯(lián)想的渠道比較封閉，面對(duì)同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，聯(lián)想會(huì)給我們資金、產(chǎn)品上的支持，但我們?nèi)匀幻媾R挑戰(zhàn)?！?/p>

對(duì)李勇強(qiáng)來(lái)說(shuō)，首當(dāng)其沖的挑戰(zhàn)，就是“管理”。“以前當(dāng)?shù)陠T的時(shí)候，我常常看《計(jì)算機(jī)世界》報(bào)，從上面了解一些產(chǎn)品和技術(shù)的動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)；如今為了職業(yè)需要，我需要看一些財(cái)經(jīng)和管理類的報(bào)刊?！?/p>

李勇強(qiáng)告訴記者，管理30多個(gè)鄉(xiāng)縣級(jí)經(jīng)銷商并不容易。在有些區(qū)域，已經(jīng)存在一些相對(duì)成熟的經(jīng)銷商，這樣對(duì)新經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，多少會(huì)存在一些競(jìng)爭(zhēng)壁壘，“老經(jīng)銷商不成長(zhǎng)，新的又成長(zhǎng)太慢，就會(huì)碰到行業(yè)激情不足。”李勇強(qiáng)說(shuō)，他面臨的一個(gè)重要問(wèn)題就是要加快行業(yè)的新陳代謝，讓更多的空白市場(chǎng)變得不再空白。

另一方面，李勇強(qiáng)堅(jiān)持與所有的經(jīng)銷商保持密切的聯(lián)系。在李勇強(qiáng)手下，有5個(gè)業(yè)務(wù)代表按地區(qū)常駐鄉(xiāng)縣，負(fù)責(zé)日常溝通，而李勇強(qiáng)自己，則保證每?jī)蓚€(gè)月把所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道走一遍，對(duì)渠道的業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，并尋找能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定合作的經(jīng)銷商苗子?！懊恳淮危叶紩?huì)告訴他們，聯(lián)想就是我們的事業(yè)，而我們自己也都是聯(lián)想人?！?/p>

“總在外面跑來(lái)跑去，現(xiàn)在最常做的就是‘戶外運(yùn)動(dòng)?！崩钣聫?qiáng)告訴記者，他每周一定會(huì)抽出一天陪陪家人，其他時(shí)間不是在跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就是在店里。“雖然現(xiàn)在沒(méi)有過(guò)去那么辛苦了，但還是挺忙的?！崩钣聫?qiáng)說(shuō)，馬上就要到寒促了，這是一年中最重要的一段時(shí)間，每年60%的銷售都是在寒促，所以最近他每天晚上都要忙到11點(diǎn)， “要在兩星期之內(nèi)，一切就緒?！?/p>