“連鎖”多方資源 惠萬家農(nóng)戶:訪正邦集團(tuán)江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司總經(jīng)理鄢和平

文/本刊記者 張 琴

涉農(nóng)流通領(lǐng)域的連鎖運營體制，自上世紀(jì)90年代末在中國的農(nóng)村開始蓬勃發(fā)展，至今方興未艾。在反復(fù)交替的市場競爭狂潮中，大批的農(nóng)資企業(yè)趨之若鶩，前仆后繼，你方唱罷我登場；縱觀農(nóng)資連鎖走過的10余春秋，這種新興的農(nóng)資流通模式，結(jié)果還是以失敗居多數(shù)；從嚴(yán)格意義上講，至今還沒有一家成功的標(biāo)榜模式。近幾年，隨著國家對“三農(nóng)問題”高度關(guān)注，作為農(nóng)資流通領(lǐng)域中最具活力的經(jīng)營模式“農(nóng)資連鎖經(jīng)營”風(fēng)云再起，再一次引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士的新一輪角逐；十年間的慘痛教訓(xùn)，不但沒有讓這些以往的農(nóng)資“前輩們”望而卻步，反而勢頭強勁，再次燃起燎原之火！

農(nóng)資連鎖的可行之徑，到底終歸何處？它是否會像行業(yè)人士所期盼的那樣，成為雙贏背景下一種新的盈利經(jīng)營模式？帶著這樣的思考，本刊記者采訪了上市公司正邦集團(tuán)江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司總經(jīng)理鄢和平。

記者：鄢總，您好！近幾年，農(nóng)資連鎖經(jīng)營又在各地得到了快速發(fā)展，并再次受到業(yè)內(nèi)高度關(guān)注，您作為農(nóng)資連鎖行業(yè)的老前輩，請談?wù)勣r(nóng)資連鎖成敗的問題。

鄢和平：關(guān)于農(nóng)資連鎖成敗的觀點，我只能就我涉農(nóng)連鎖流通行業(yè)多年來的心得體會，談幾點個人的理解和認(rèn)識。

農(nóng)資連鎖經(jīng)營作為一種新型流通模式，失敗原因是多方面的，客觀地講，我個人認(rèn)為農(nóng)資連鎖之所以還沒有太成型的原因可以大致歸結(jié)為三點：第一，農(nóng)資連鎖企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還不夠成熟。第二，連鎖加盟總店對下屬連鎖單位的控制力有限，把控力度不夠強。第三，加盟的價格沒有太大的優(yōu)勢。當(dāng)然這是整體分析，對于不同的個案也有各自不同的問題，比如：資金問題、管理問題、產(chǎn)品鏈問題、連鎖成員的問題，有的甚至還有戰(zhàn)略定位問題。

對于農(nóng)資連鎖這個新興事物，任重且道遠(yuǎn)；想真正做大做強，除了解決上述的幾個問題以外，唯一的訣竅就是：我們不要炒作，不要做秀，減少一些繁雜的中間環(huán)節(jié)，讓老百姓真正的受惠，受益！同時，我們的連鎖要配備堅實的技術(shù)背景和行業(yè)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，以及實行產(chǎn)品和渠道的對接模式。

記者：鄢總，關(guān)于連鎖經(jīng)營您曾經(jīng)就提出了一些成功理念，比如連鎖的信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等，現(xiàn)在正被很多業(yè)內(nèi)人士所采納或應(yīng)用；那么新一輪農(nóng)資連鎖風(fēng)云再起，您作為農(nóng)資連鎖前輩，接下來又有什么前瞻性的動作和舉措呢？

鄢和平：你這個問題問得很好，我現(xiàn)在就職的江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司是在正邦集團(tuán)建設(shè)三張網(wǎng)的戰(zhàn)略目標(biāo)背景下應(yīng)運而生的，是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點龍頭企業(yè)正邦集團(tuán)的全資子公司；江西惠萬家農(nóng)資連鎖公司主要致力于專業(yè)建設(shè)以種子、肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機等農(nóng)資商品批零業(yè)務(wù)的直營連鎖及加盟連鎖的農(nóng)資寬帶網(wǎng)，專業(yè)提供農(nóng)資連鎖經(jīng)營的系統(tǒng)解決方案，專業(yè)為農(nóng)民提供多種方式的農(nóng)技生活服務(wù)。其中，我們提出了區(qū)別與其他連鎖模式不同的四級體系，即連鎖總公司、縣級中心店或子公司、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店、村級科技示范戶四級體系。

在這個組織下，每一環(huán)都是共同圍繞從農(nóng)民的需求出發(fā)，真正解決農(nóng)民生產(chǎn)中的問題。連鎖總公司負(fù)責(zé)整體連鎖的戰(zhàn)略制定與發(fā)展，是中心管理機構(gòu)；縣級中心店（子公司）是農(nóng)資連鎖在當(dāng)?shù)氐奈锪髋渌椭行摹⒎?wù)中心與管理中心；鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店是連鎖的終端，直接面對消費主體農(nóng)民，為農(nóng)民做服務(wù)；村級科技示范戶是連接惠萬家與農(nóng)民的橋梁，是惠萬家連鎖設(shè)在農(nóng)村的“心連心服務(wù)基站”。

視整個產(chǎn)業(yè)鏈的各方為利益共同體，打通產(chǎn)業(yè)鏈的培訓(xùn)、管理、服務(wù)是惠萬家農(nóng)資連鎖的核心?；萑f家農(nóng)資連鎖要聚合產(chǎn)品供應(yīng)商，實行產(chǎn)品戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，達(dá)成“以農(nóng)民利益為中心”的新型農(nóng)資流通閉合供應(yīng)鏈，既要規(guī)定各個環(huán)節(jié)的利益分配比率，又要通過培訓(xùn)、高效管理和高附加值的服務(wù)保證環(huán)節(jié)的高質(zhì)量的運營，從而最終確保農(nóng)民獲得質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)資產(chǎn)品。

惠萬家農(nóng)資連鎖的核心價值或核心競爭力就是以農(nóng)民利益為目標(biāo)進(jìn)行運營設(shè)計，改變農(nóng)民生產(chǎn)投資性結(jié)構(gòu)，減輕農(nóng)民生產(chǎn)經(jīng)營風(fēng)險，真正幫助農(nóng)民提高收益。對體系內(nèi)各環(huán)節(jié)利益重新分配，實現(xiàn)企業(yè)化社會主義新農(nóng)村建設(shè)一體化工程。這個工程的核心就是通過企業(yè)化加資本運作方式改造農(nóng)業(yè)生產(chǎn)鏈，將農(nóng)民由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)（投資采購生產(chǎn)資料-進(jìn)行農(nóng)業(yè)生產(chǎn)-上市銷售）逐步改變成新型產(chǎn)業(yè)農(nóng)民（純粹性的農(nóng)業(yè)種植）。

記者：您剛才介紹了關(guān)于江西惠萬家農(nóng)資連鎖的新模式，那么請您介紹一下這種模式的亮點所在，這樣的一種運行模式對我們的“惠農(nóng)”工作有什么真正的幫助呢？

鄢和平：惠萬家連鎖網(wǎng)絡(luò)這種模式的最大亮點在于：農(nóng)民已經(jīng)不再是惠萬家農(nóng)資連鎖單一的消費者，而是利益的共同體，是惠萬家的產(chǎn)業(yè)工人、多方資源聚合惠萬家的農(nóng)戶。

為了真正的把“惠農(nóng)”工作落到實處，我們還配備了惠萬家連鎖運營8大支持系統(tǒng)、別具一格的培訓(xùn)體系、開天辟地的信息化工程對加盟商和農(nóng)民進(jìn)行全方位的幫助和支持。

惠萬家連鎖運營的8大運營支持系統(tǒng)。即專業(yè)的技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)、立體化的宣傳推廣體系、單店盈利的運營管理模式、高效的物流配送系統(tǒng)、先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)、緊密的供應(yīng)商合作系統(tǒng)、寬而全的產(chǎn)品鏈系統(tǒng)、多元化的品牌推廣系統(tǒng)。

開天辟地的信息化工程。在如今信息化的時代，信息化的建設(shè)有著非比尋常的意義，信息的采集、共享、利用和傳播已成為企業(yè)核心競爭力的一個重要構(gòu)成部分?；萑f家通過總公司、縣級中心店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)加盟店全方位的的信息化工程建設(shè)，使信息化成為連鎖的運營質(zhì)量和農(nóng)民技術(shù)服務(wù)的“倍增器”。信息化工程包括：總公司OA信息系統(tǒng)、ERP管理系統(tǒng)、進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、產(chǎn)品準(zhǔn)入系統(tǒng)、單店管理系統(tǒng)、語音短信平臺、聲訊電話、信息服務(wù)平臺、視頻診斷交互平臺；惠萬家縣級店和子公司進(jìn)銷存管理系統(tǒng)、物流配送系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)、客情管理系統(tǒng)；惠萬家加盟店：會員管理系統(tǒng)、POS銷售管理系統(tǒng)、小額金融管理系統(tǒng)、技服支持系統(tǒng)、視頻診斷服務(wù)終端。

別具一格的培訓(xùn)體系?；萑f家有著四級組織體系，深入到了村組，四級體系組織的培訓(xùn)是整個惠萬家人力資源管理開發(fā)的重要組成部分，培訓(xùn)的結(jié)果關(guān)系著整體連鎖運營的質(zhì)量、關(guān)系著惠萬家能走多遠(yuǎn)，因此，惠萬家在依托于正邦集團(tuán)“正邦工商管理學(xué)院”的支持下，特別設(shè)立“惠萬家連鎖干?！?，致力于不斷地培養(yǎng)出一批扎實、肯干、有思想的連鎖干部，惠萬家連鎖干校也是培養(yǎng)加盟店店長從原來的“小農(nóng)老板”到真正的經(jīng)理人的搖籃。

惠萬家連鎖重點開展以下培訓(xùn)：一是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通過總公司、縣、鄉(xiāng)、村四級培訓(xùn)體系，提高團(tuán)隊素養(yǎng)；二是專業(yè)培訓(xùn)，打造農(nóng)資行業(yè)專家，不僅是對行業(yè)的了解，還包括對農(nóng)技專業(yè)知識的良好掌握，提升高經(jīng)營質(zhì)量；三是四步訓(xùn)練營，通過對加盟商“看、學(xué)、幫、做”的培訓(xùn)過程使加盟商從思想到行動上得到全面統(tǒng)一。其中培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)與個別輔導(dǎo)相結(jié)合；專家講課與自學(xué)相結(jié)合；總部干校培訓(xùn)與提升加盟商培訓(xùn)能力相結(jié)合；外出考察與本地觀摩相結(jié)合；從而真正地把惠農(nóng)，助農(nóng)落到實處。

記者：經(jīng)您這么一番介紹，我還真是有耳目一新的感覺；那么采訪結(jié)束之前，您能否展望一下中國農(nóng)資連鎖的未來？

鄢和平：農(nóng)資連鎖將逐步成為一種終端主流形態(tài)。它的出現(xiàn)也不是一種偶然和曇花一現(xiàn)，中國的第一輪農(nóng)資連鎖失敗了，這是意料之中的事，也是一種必然。因為生產(chǎn)廠家還不具備做連鎖的條件，加上部分做連鎖的人動機不純，炒作概念的成分比較多。那么，接下來以商業(yè)資本為主體的第二輪農(nóng)資連鎖是有前途的，他們與市場的結(jié)合更密切，而且是漸進(jìn)式推進(jìn)。這個走得更踏實和客觀一些；作為中國農(nóng)資連鎖的一員，我個人還是很看好農(nóng)資連鎖這一事業(yè)的，同時我也是滿懷信心，繼續(xù)前行！愿為中國的農(nóng)資連鎖事業(yè)奉獻(xiàn)自己的畢生心血！