上下網絡對接化肥直供到戶:對山東省平原縣供銷社推行農資直供的調查

文/山東德州市供銷社 馬俊凱

作為傳統(tǒng)農資經營主渠道的供銷合作社，在農資流通徹底放開的情況下，如何適應新形勢，整合原有的農資經營網絡，不斷鞏固自己在農村農資流通中的主導地位，各地供銷社都在積極探索。山東省平原縣供銷社與省農資公司合作，上下網絡對接，積極創(chuàng)新農資經營服務體系，實行化肥直供，延伸了服務觸角，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了化肥價格，深受廣大農民歡迎。

整合資源，組建合資公司

2008年秋季，山東省供銷社提出了徹底變革農資經營方式、建設新型農資經營服務體系的發(fā)展思路。要求從整合縣域資源起步，將農資供應與農業(yè)生產緊密結合，將經營與服務融為一體，不斷拓展延伸經營服務領域，全面推進新型農資經營服務體系建設?？h供銷社以資產、網絡入股，依靠省級農資公司的資源和資金優(yōu)勢成立一個新公司，基層供銷社主要負責農民需求信息的統(tǒng)計，由新公司統(tǒng)一組織產品的調配，從而實現農資產品對農民的直供，大大降低物流成本，讓利于農，形成省公司、縣公司、基層供銷社資產、網絡對接的新型農資經營服務體系。

2009年4月，平原縣供銷社作為全省兩個試點縣之一（另一個為沾化縣），與山東省農資公司合資成立了平原縣省農生產資料有限公司，注冊資金300萬元，其中省農資公司股份占51%，平原縣供銷社股份占49%，合資公司成立董事會和監(jiān)事會，實行董事會領導下的總經理負責制，省公司一名負責人出任董事長，平原縣社一名副主任擔任總經理。省公司向合資公司委派財務總監(jiān)和經營管理人員若干人，主要負責按照國家法規(guī)和公司制度進行財務、經營的核算及經營管理。

強化管理，實行“五個統(tǒng)一”

上下網絡成功對接后，如何強化新公司的經營管理？他們實行了“五統(tǒng)一”的經營管理模式。

一是統(tǒng)一采購。省公司原來在平原縣內銷售的所有化肥品牌全部納入合資公司經營，合資公司向省公司采購的農資商品，省公司以低利潤或零利潤計價。平原縣供銷社系統(tǒng)原來代理的化肥品牌，由合資公司予以整合，按照市場需求，全部由合資公司統(tǒng)一采購，除在該縣區(qū)域內銷售之外，可由合資公司銷往周邊地區(qū)。

二是統(tǒng)一配送。各經營網點所需要的農資商品，由合資公司統(tǒng)一調劑、配送。合資公司充分利用縣供銷社現有倉儲設施和運輸工具。省公司將隨經營規(guī)模的擴大和合資公司的發(fā)展，在縣內出資適時興建或擴建配送中心。

三是統(tǒng)一管理?？h供銷社將系統(tǒng)內的所有農資經營公司、中心店、連鎖店和加盟店等經營網點，全部由新公司予以整合，由新公司統(tǒng)一管理，并在此基礎上改造發(fā)展新的網點。

四是統(tǒng)一核算。合資公司對所屬的經營機構實行統(tǒng)一核算。

五是統(tǒng)一標識。所有經營網點懸掛合資公司統(tǒng)一設計制作的網點標識。

“五統(tǒng)一”的經營模式使新公司在降低運營成本的同時更加科學規(guī)范。

精心組織，搞好直供運營

一是廣泛宣傳發(fā)動。新公司成立后，出動宣傳車深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市、大的村莊，宣傳科學種田、合理施肥的好處，散發(fā)《致農民朋友的公開承諾信》和作物施肥明白紙2萬余份。縣供銷社發(fā)揮系統(tǒng)上下的整體優(yōu)勢，動員機關全體工作人員、棉花加工企業(yè)和有經營能力的下崗職工，配合基層供銷社開展化肥直供，通過走村串戶等多種形式，對農戶進行宣傳發(fā)動，收集農民需求信息，由基層社匯總后上報縣公司。

二是搞好測土配方服務。聘請省農資公司專業(yè)技術人員和農業(yè)專家進行現場指導5場次，解答農民提出的問題，共為5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)農民開展測土配方施肥服務120多畝。他們還把技術服務延伸到為農戶大田播種、施肥及為蔬菜大棚戶開通病蟲害遠程診斷配方上。

三是了解農民需求信息。新的網絡建成后，基層供銷社的主要職責就是利用自己的地緣優(yōu)勢，下農村了解農民的需求，建立農戶檔案，將專業(yè)社、種植大戶、普通農民對農資產品的需求做好統(tǒng)計，然后上報給縣級公司，由省公司統(tǒng)一購進、統(tǒng)一調配，直接將產品運送到村莊，實現農資直供?；鶎庸╀N社加入新的網絡體系之后增強了穩(wěn)定性，再也不用擔心市場變化，只要做好對農民供求信息的統(tǒng)計和農產品基地、專業(yè)合作社的服務工作，就能獲得一份穩(wěn)定而又豐厚的收入。

四是根據農民需求實行化肥直供。縣供銷社將系統(tǒng)內所有的農資經營網點改為直供聯系點，分區(qū)域由縣公司協(xié)調交基層供銷社統(tǒng)一管理，根據銷貨量和方便供應原則界定地域，由基層社組織合作社和村委會集中購買，由縣級公司直接供貨。

五是為農民提供農資信息服務。

合資公司依托省公司興建農化服務實驗室，成立技術服務中心，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)設立農資技術服務站，指導經營網點結合化肥經營，開展生產技術服務。省農資公司為農資技術服務中心設立遠程視頻服務系統(tǒng)和“農資通”手機信息服務系統(tǒng)。通過專家在線、手機短信等服務形式，以文字和圖像兩種方式，為經營網點提供行業(yè)資訊、價格行情、技術指導等服務。農民打個電話，供銷社的工作人員就會把化肥送到田間地頭。

網絡對接，直供優(yōu)勢凸顯

一是凈化了農資市場，使農民用上放心農資。化肥作為一種特殊商品，其品質的優(yōu)劣無法用肉眼辨別，需要依靠先進的化驗儀器和設備以及專業(yè)技術人員來實現。多年來，農資市場比較混亂，假冒偽劣農資害農坑農事件時有發(fā)生，農民利益得不到保障。省縣農資網絡對接后，縣級新公司直接購銷省公司的優(yōu)質品牌，假冒偽劣農資的“入口”、“出口”被堵死，建立起了安全、暢通、有序的農資經營秩序，確保了化肥質量，農資市場得到了最大程度的凈化，農民用上了貨真價廉的放心農資產品。推行化肥直供，也節(jié)省了各級職能部門的市場監(jiān)管成本，可以說是政府、企業(yè)、農民三方得利的成功探索。

二是減少了經營環(huán)節(jié)，降低了農民生產成本。新的網絡實現了基層與縣級公司的對接，且縣級公司沒有了儲貨的成本，由省公司統(tǒng)一進行產品的調配，實現了從配送中心到農戶的對接，經營環(huán)節(jié)減少了，成本大大降低。以尿素、二銨、復合肥為例，售價分別比市場價每噸低6 0元、240元、440元，農民真正得到了實惠。上下網絡成功對接后，省農資公司就可以在農資采購方面有相當的話語權，代表全省農民進行招標，以較低價格大量購進農資商品，然后以成本價銷售給農民，通過為農民提供技術、信息服務，又可以將盡可能多的農民聯合起來，從而形成一個良性循環(huán)。

三是基層銷售人員不再整天忙于經營，有時間和精力搞技術服務了。新的農資經營網絡組建后，讓供銷社農資系統(tǒng)為農民提供農化服務提供了平臺，也為政府助農增收找到了一個抓手。其他農資企業(yè)由于人員有限，找一些典型地塊做測土就已很吃力。省縣農資網絡對接成功后，基層經銷人員不再為進貨而操心忙碌，有時間經常下農村與用戶進行溝通，隨時掌握農民需求，可以做到為每個專業(yè)合作社、農產品基地、專業(yè)大戶提供測土配方服務和提供個性化的農資產品，真正幫助農民節(jié)本增收。據了解，新公司成立后，選擇5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的120畝小麥田進行測土配方施肥，每畝化肥投入降低15元，示范田比一般田畝增收近百斤，畝增收節(jié)支超過100元。

四是零散的網絡得到整合，供銷社農資市場占有率明顯提升。以往供銷社的農資經營網絡比較零散，通過上下網絡對接，整合了網絡，合資公司貨源、質量、價格、服務的較大優(yōu)勢和良好的品牌保證，很快贏得了農民的信賴，為快速擴大市場份額奠定了良好的基礎。供銷社網絡以外的個體零售商主動提出申請加盟，供銷社系統(tǒng)的整體優(yōu)勢得到了提升。自2009年5月份開展直供業(yè)務至10月底，新公司直供化肥7000多噸，降低農民用肥成本100多萬元。今后，平原縣供銷社將繼續(xù)整合網絡，進一步擴大市場份額，爭取用兩年時間直供化肥比例占全縣總需求量的60%以上，努力成為縣域農資流通的主力軍，鞏固供銷社農資經營主渠道地位。