獸藥企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)狀況分析及對策

1.獸藥銷售團(tuán)隊(duì)管理中存在的問題

銷售團(tuán)隊(duì)管理是獸藥企業(yè)整體管理中最為重要的一環(huán)， 銷售團(tuán)隊(duì)管理的成敗決定著企業(yè)管理的成敗， 幾乎所有的獸藥企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)管理上都不遺余力。在實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)多數(shù)企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中并不到位， 銷售團(tuán)隊(duì)管理仍是企業(yè)中最為頭疼的管理難題。

1.1 重結(jié)果，輕過程

盡管多數(shù)獸藥企業(yè)都聲稱重視對銷售人員的過程管理，但在管理實(shí)踐中，都基本上是針對結(jié)果的管理， 企業(yè)把對銷售員管理的重點(diǎn)放在業(yè)績管理上，即“無論白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓”。企業(yè)表彰的是有業(yè)績的員工而不是兢兢業(yè)業(yè)的員工， 過程再好，員工在努力只要銷售業(yè)績不理想，那么就不是一個好員工。重結(jié)果輕過程的另一個表現(xiàn)就是在管理制度實(shí)施的尺度把握上，如果員工銷售業(yè)績較好，即使違反一些管理制度，管理層也是睜一只眼閉一只眼；如果員工銷售業(yè)績很差， 管理層就會盯得很緊， 稍有違反管理制度的行為就會遭到懲罰。

1.2 銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)乏力

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)乏力最終表現(xiàn)是銷售團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)不高， 企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)中存在四大誤區(qū)：一是未能把好招聘關(guān)。獸藥企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和其他部門相比穩(wěn)定性較差，員工流失率較高，多數(shù)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)都存在“缺人”現(xiàn)象，所以企業(yè)在招聘時出現(xiàn)“饑不擇食”的現(xiàn)象，只要有人來應(yīng)聘就基本上來者不拒， 從而從一開始的第一關(guān)就沒有把好， 為以后的團(tuán)隊(duì)建設(shè)埋下了隱患；二是不重視員工的培訓(xùn)與培養(yǎng)。許多獸藥企業(yè)都奉行的是“拿來主義”，都希望招聘來的員工馬上就能用而忽視了對員工的培養(yǎng)，特別是日常的培訓(xùn)尤為重要。從實(shí)踐中看企業(yè)在員工培訓(xùn)方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，國外同行把銷售額的3%～5%都用于員工培訓(xùn)， 而我國獸藥企業(yè)在員工培訓(xùn)方面的平均投入不足銷售額的1%。三是不重視團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)， 目前獸藥企業(yè)銷售人員在市場上基本是“單打獨(dú)斗”，企業(yè)在團(tuán)隊(duì)精神、團(tuán)隊(duì)協(xié)作方面的培養(yǎng)極差。有些公司基本上不召開業(yè)務(wù)交流會， 任憑銷售人員自由發(fā)揮。四是難以突破職業(yè)發(fā)展瓶頸。獸藥企業(yè)銷售人員能夠提升的職位并不多，特別是那些在以禽藥生產(chǎn)為主的企業(yè)中的技術(shù)營銷人員，職業(yè)發(fā)展瓶頸更為明顯。除極少數(shù)人員能夠上升到管理職位外， 其余絕大多數(shù)人員是不斷流動并從事同一職業(yè)。

1.3 激勵手段單一

獸藥企業(yè)對銷售人員薪資激勵制度大致有三種類型：一是純粹的傭金制， 俗稱“大包”。即企業(yè)對銷售人員不提供工資，也不提供差旅， 只是簡單的按銷售額給予一定比例的傭金。這種方式獸藥企業(yè)把所有的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)全部轉(zhuǎn)移到銷售人員身上，而自身基本上不承但任何風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)對74 家企業(yè)的調(diào)查， 約有65%的企業(yè)采用此類政策；二是基本保障傭金制。即獸藥企業(yè)為銷售人員提供基本工資，提供部分或全部差旅費(fèi)并根據(jù)銷售額的大小提供一定比例的傭金。此類企業(yè)大約占29%； 三是銷售外包。即獸藥生產(chǎn)企業(yè)只負(fù)責(zé)生產(chǎn)，其他如產(chǎn)品組方， 產(chǎn)品銷售承包給有一定銷售團(tuán)隊(duì)的企業(yè)或組織， 此類企業(yè)的約占調(diào)查樣本的6%。

1.4 銷售管理制度不健全

銷售管理制度不健全是所調(diào)研的74家企業(yè)都存在的問題， 只是嚴(yán)重度有所不同而已，主要表現(xiàn)在四個方面：一是管理制度太過簡單或不合理， 企業(yè)在制定管理制度時并沒有考慮自己的實(shí)際情況， 而是管理人員根據(jù)自己過去的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)照搬過來或根據(jù)想象而制定的， 根本不適合如今的企業(yè)實(shí)際情況；二是制度相對完善，但在執(zhí)行中打折扣或根本不執(zhí)行。三是管理人員太過“靈活”，由于獸藥銷售有許多不確定性，管理人員為了適應(yīng)所謂的“市場需要”，在面對銷售中的各種問題時常?！办`活”的更改制度， 甚至公然違背管理制度的基本原則，造成“靈活過度”從而壞了規(guī)矩。四是員工理解不到位， 這主要表現(xiàn)在由于管理層對員工的培訓(xùn)及對制度的解釋沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)或理解上的差異較大， 結(jié)果造成員工認(rèn)為是遵守企業(yè)的制度而管理層則認(rèn)為是違反企業(yè)管理制度。

2.對銷售團(tuán)隊(duì)管理的建議

2.1 抓好員工招聘關(guān)

這是銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵， 人員招聘應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際崗位需求和崗位說明的具體要求而嚴(yán)格把關(guān)， 這就要求企業(yè)的招聘者自身要十分了解公司對不同崗位員工的基本要求， 同時招聘者自身的職業(yè)素養(yǎng)必須過硬，這樣才能有效的進(jìn)行員工招聘。

2.2 做好銷售員工的培訓(xùn)及培養(yǎng)

做好對員工的培訓(xùn)和培養(yǎng)必須有三個基本原則： 首先企業(yè)必須高度重視銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)和培養(yǎng)。只有企業(yè)的高層高度重視對員工的培訓(xùn)和培養(yǎng)才能落到實(shí)處。企業(yè)的管理層要把對銷售人員的培訓(xùn)和培養(yǎng)作為頭等大事來抓； 二是要有完善員工培養(yǎng)機(jī)制。這就要求企業(yè)既要有完善的培訓(xùn)流程，又要有明確的培養(yǎng)目標(biāo)。明確的培養(yǎng)目標(biāo)是指企業(yè)在一段時間（如半年、1年等）把員工培養(yǎng)到何種程度（如技能、態(tài)度、業(yè)績等）；三是要有制度保障。制度保障指的是對員工的培養(yǎng)不能靠口頭說說而已，而是企業(yè)要專門制定員工的培訓(xùn)及培養(yǎng)制度，并按制度來制定培訓(xùn)計(jì)劃和流程，另外要有配套的資金來源， 如每年企業(yè)要按銷售額的一定比例或每年有固定的資金投入等。

2.3 盡量制定完善的銷售管理制度

這里的“完善”并不是大而全，而是企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合銷售團(tuán)隊(duì)的基本狀況制訂一套適合本企業(yè)的銷售管理制度。“完善”的管理制度是符合實(shí)際并切實(shí)可行的。這需要企業(yè)管理層要按照企業(yè)的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略及現(xiàn)實(shí)的發(fā)展目標(biāo)并結(jié)合當(dāng)前的獸藥環(huán)境狀況來決定。

2.4 狠抓落實(shí)

再好的制度如果不能夠落實(shí)， 那么就成了一紙空文。抓好制度的落實(shí)要抓好三個關(guān)鍵點(diǎn)：一是管理制度的宣講。即應(yīng)把管理制度和企業(yè)文化建設(shè)結(jié)合起來， 不斷地告訴員工公司的管理制度是什么、公司期望員工做什么、員工應(yīng)該怎么做；二是嚴(yán)格執(zhí)行。即在執(zhí)行過程中應(yīng)嚴(yán)格按照制度的規(guī)定去執(zhí)行而不是管理者的“自由發(fā)揮”；三是有效的監(jiān)督。監(jiān)督的目的是使員工真正能夠按照公司的制度去從事自己的工作而不是“公司說一套，自己做一套”；四是違反制度接受懲罰。企業(yè)應(yīng)對違反制度的員工視其情節(jié)輕重程度給予不同程度的懲罰以維護(hù)制度的權(quán)威性。