獸藥經(jīng)銷商的經(jīng)營變革之路

張先鋒

筆者在與經(jīng)銷商客戶交流溝通時，經(jīng)常聽到他們抱怨市場越來越難做，經(jīng)營道路越來越窄。一方面，養(yǎng)殖戶越來越難伺候，不是說產(chǎn)品有問題就是技術(shù)跟不上；另一方面，獸藥企業(yè)、各種類型的銷售公司與日俱增，產(chǎn)品選擇難。其實，冷靜下來想想，這也是一個發(fā)展趨勢，因為獸藥市場只用了不到10年的時間就完成了由賣方到買方的轉(zhuǎn)變。這種轉(zhuǎn)變，使市場競爭加劇，養(yǎng)殖戶有了更多選擇產(chǎn)品的途徑；同時，伴隨著國家執(zhí)業(yè)獸醫(yī)資格認(rèn)證、GSP認(rèn)證等相關(guān)政策法規(guī)的出臺實施，使經(jīng)銷商面臨的形勢更加嚴(yán)峻。

1.獸藥經(jīng)銷商經(jīng)營環(huán)境發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變

1.1 從獸藥銷售市場看變化

第一階段 獸醫(yī)站主導(dǎo)銷售，銷售渠道單一，市場完全由賣方控制，消費者處于弱勢群體，對于產(chǎn)品渠道基本沒有選擇的余地。

第二階段 獸醫(yī)站和個體經(jīng)銷商共存，隨著市場的發(fā)展和產(chǎn)品多樣化的出現(xiàn)，銷售渠道開始增加，消費者開始擁有產(chǎn)品選擇權(quán)。

第三階段 終端用戶占據(jù)市場主導(dǎo)地位，伴隨著獸藥公司銷售網(wǎng)絡(luò)的下沉，銷售市場完全由賣方轉(zhuǎn)化到買方，消費者開始影響市場，有了更多選擇的機會。

1.2 從廠家、經(jīng)銷商、終端用戶關(guān)系看變化

1.2.1 廠商關(guān)系

以前，銷售商家主動找廠家合作，廠家處以主動地位，銷售商基本不占據(jù)產(chǎn)品的選擇權(quán)；后來，廠家銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，開始主做省、市級代理，商家逐漸有了銷售的選擇權(quán)；現(xiàn)在，銷售網(wǎng)絡(luò)完全下沉到縣、鄉(xiāng)、村級，有些企業(yè)將逐漸控制產(chǎn)品的銷售權(quán)。

1.2.2 養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商的關(guān)系

這是經(jīng)銷商面臨的最大問題，原來經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的關(guān)系只是單純的買與賣，現(xiàn)在這種關(guān)系一直制約并影響著經(jīng)銷商利益，經(jīng)銷商的某些服務(wù)已不能滿足用戶需求。

1.3 從養(yǎng)殖模式看變化

（1）養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)逐漸向規(guī)模化、集約化轉(zhuǎn)變，那種小量的分散養(yǎng)殖逐漸淘汰，這對經(jīng)銷商不管是從產(chǎn)品還是技術(shù)方面都是一個挑戰(zhàn)。

（2）公司加農(nóng)戶形式的出現(xiàn)，這是近幾年興起的養(yǎng)殖形式，由于風(fēng)險小容易被養(yǎng)殖戶接受。這種企業(yè)直接與農(nóng)戶合作，對經(jīng)銷商渠道逐漸阻隔。

（3）伴隨著養(yǎng)殖水平的提高，一些現(xiàn)代化養(yǎng)殖技術(shù)和先進的管理技術(shù)更好地應(yīng)用到養(yǎng)殖當(dāng)中來，如果經(jīng)銷商不能提高自己，就會很快被養(yǎng)殖戶淘汰。

1.4 從經(jīng)銷商隊伍看變化

（1）部分農(nóng)業(yè)院校畢業(yè)生既受過專業(yè)教育，又在飼料獸藥公司做過技術(shù)，新生力量的加入提高了經(jīng)銷隊伍的整體素質(zhì)。

（2）伴隨著獸藥公司銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，一些企業(yè)開始扶持有一定經(jīng)濟能力和經(jīng)營頭腦的養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷商。

（3）非本行業(yè)人員的加入，賣飼料或其他產(chǎn)品的也開始賣藥，因為他們有自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，但技術(shù)比較欠缺，所以離不開公司的技術(shù)扶持。

2.獸藥經(jīng)銷商如何變革經(jīng)營之路

2.1 堅持一個目標(biāo)

要為自己樹立這樣一個目標(biāo)或信念，我一定會做到區(qū)域第一，即使不能做到最好，我也會努力提高銷量。

2.2 關(guān)注兩個重心

（1）積極通過農(nóng)業(yè)部《獸藥經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范》認(rèn)證，并嚴(yán)格按照政策規(guī)范運作。

（2）提高并加強自身品牌的建立，注重誠信經(jīng)營。與知名廠家合作、從正規(guī)渠道進貨，堅持賣真品，不做傷害養(yǎng)殖戶的事；真誠為終端用戶服務(wù)，不能再把他們當(dāng)做是賺錢的機器，而是要當(dāng)成合作關(guān)系。

2.3 完善三種思路

（1）自我完善和提升優(yōu)勢相組合，學(xué)習(xí)和利用現(xiàn)代科技，做到專、精，提高自己的診療水平；幫助養(yǎng)殖戶提高經(jīng)濟效益，解決他們在養(yǎng)殖中遇到的難題；教會養(yǎng)殖戶如何規(guī)避風(fēng)險，使損失降到最低。

（2）經(jīng)常與同行交流，摒棄同行是冤家的觀念，通過與其他經(jīng)銷商的溝通，了解新技術(shù)的應(yīng)用；建立橫向聯(lián)合，實行聯(lián)合采購，增加同廠家談判的籌碼，提高采購利潤。

（3）轉(zhuǎn)變經(jīng)商角色，現(xiàn)在的社會不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。要改變以往你不請我不去的做法。由“坐商”改為“行商”，主動出擊到基層服務(wù)養(yǎng)殖戶，掌握疫情第一手材料，為準(zhǔn)確診斷打下基礎(chǔ)。

2.4 順應(yīng)四個轉(zhuǎn)變

（1）轉(zhuǎn)變盈利模式 現(xiàn)如今，經(jīng)銷商的暴利時代已經(jīng)結(jié)束。隨著社會競爭的加劇，市場利潤空間逐漸縮小，利潤不再停留在產(chǎn)品銷量上，而是服務(wù)的附加值，例如加強專業(yè)系統(tǒng)化的服務(wù)等。

（2）轉(zhuǎn)變經(jīng)營方法 其一，改變多品種經(jīng)營觀念，重點突出1~2個產(chǎn)品；其二，增加特色服務(wù)，比如有專業(yè)的人士組成疫苗服務(wù)隊，這是專業(yè)細(xì)化的表現(xiàn)；其三，提供親情服務(wù)，建立客戶明細(xì)，這里的明細(xì)不是指銷售，而是體現(xiàn)在日常生活中的人情世故，從內(nèi)心真誠關(guān)心客戶，拉近與客戶距離，有時客戶看重的是合作背后這份親情與關(guān)懷。

（3）從治療到保健的轉(zhuǎn)變 新時期的經(jīng)銷商要從治療獸醫(yī)到預(yù)防獸醫(yī)再到保健獸醫(yī)的轉(zhuǎn)變，這是對獸醫(yī)的要求也是用藥的趨勢，總之要讓養(yǎng)殖戶從你設(shè)計和制定的方案中得到實惠。

（4）轉(zhuǎn)變與廠家、用戶的關(guān)系 同廠家搞好關(guān)系，巧妙地利用廠家的支持，把市場做大做強，實現(xiàn)合作共贏；對終端養(yǎng)殖戶，要利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)獲得市場信息，向養(yǎng)殖戶傳播市場行情、訊息；建立豎向聯(lián)合，建立與養(yǎng)殖戶共同抵御風(fēng)險的機制。