經(jīng)商傳奇:到農(nóng)民家門口開(kāi)超市出名了

程軍是從大都市開(kāi)超市起家的，如今，他的超市大部分都開(kāi)到了農(nóng)民家門口，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)給他頒發(fā)了“中國(guó)連鎖業(yè)突出成就獎(jiǎng)”的，表彰他為老百姓的菜籃子、米袋子、油瓶子、飯桌子做出的貢獻(xiàn)。

滿懷“農(nóng)民情結(jié)”

1997年，程軍出任武漢市中百倉(cāng)儲(chǔ)超市有限公司總經(jīng)理。他避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)鋒芒，低調(diào)地把自己定為“圍繞老百姓的菜籃子、米袋子、油瓶子、飯桌子轉(zhuǎn)的服務(wù)員”。不久，他走了一步險(xiǎn)棋，1998年6月28日，在偏僻的漢口唐家墩開(kāi)了第一家大賣場(chǎng)。

沒(méi)多久，唐家墩建起了一片片住宅樓。隨著老百姓的入住，程軍把大賣場(chǎng)定位為平民超市，主要經(jīng)營(yíng)老百姓生活需要的生鮮食品、糧油和日用商品。一個(gè)星期以后，程軍驚喜地發(fā)現(xiàn)唐家墩周邊的許多農(nóng)民也紛紛來(lái)到超市購(gòu)物。他決定獨(dú)辟蹊徑把超市開(kāi)到遠(yuǎn)城區(qū)。

程軍用了將近2年的時(shí)間，把武漢市享有盛譽(yù)的中百超市開(kāi)到了江夏、新洲、黃陂等遠(yuǎn)城區(qū)。他沒(méi)在經(jīng)濟(jì)指標(biāo)上對(duì)這些超市的店長(zhǎng)作明確要求，但他卻一再?gòu)?qiáng)調(diào):“誰(shuí)要是把老百姓的食品衛(wèi)生安全不當(dāng)回事，砸了咱的牌子，誰(shuí)就‘下課’!”正是這樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)，使得遠(yuǎn)城區(qū)的農(nóng)民朋友們?cè)谥邪俪匈I得放心，吃得舒心。

按理說(shuō)，中百倉(cāng)儲(chǔ)在武漢市區(qū)以及遠(yuǎn)城區(qū)都有了前景可觀的市場(chǎng)，作為老總的程軍應(yīng)該可以松一口氣了?？墒牵兄詈瘛稗r(nóng)民情結(jié)”的他還在不斷發(fā)掘貼近農(nóng)村市場(chǎng)的路子。他把在武漢市開(kāi)辦的超市進(jìn)行了試驗(yàn)性的農(nóng)村化改造:陳列品采用木質(zhì)或竹質(zhì)材料盛裝，竹籃、土瓦罐、藍(lán)底印花布等材料營(yíng)造了超市的田園風(fēng)情。當(dāng)長(zhǎng)期生活在喧囂都市里的人們來(lái)到這里購(gòu)物，總能感受到一份清新的鄉(xiāng)土氣息。程軍這種并未從純粹商情考慮的做法竟意外地引來(lái)許多顧客。

有一天，程軍專程到了小時(shí)候生活過(guò)的官?gòu)R村考察。在與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的交談中，他了解到了農(nóng)民們的期盼:給咱農(nóng)民辦個(gè)超市吧。那一夜，他沒(méi)合上眼，這不只是官?gòu)R村農(nóng)民的企盼，也是許多農(nóng)民的希望啊!

經(jīng)過(guò)反復(fù)琢磨后，程軍做出一個(gè)決定:一定要把超市開(kāi)到山溝里去，把超市開(kāi)到農(nóng)民家門口去!

一言驚起千層浪。有人說(shuō)他又在布奇陣，也有人說(shuō)他會(huì)賠得血本無(wú)歸。而他不以為然地說(shuō):“把超市開(kāi)到農(nóng)民家門口未必就會(huì)虧本!即使虧本，也要滿足農(nóng)民的需求。”

超市開(kāi)到農(nóng)村

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有人敢到農(nóng)村開(kāi)超市，程軍敢!

2003年春，經(jīng)過(guò)策劃、選址、建場(chǎng)、進(jìn)貨，程軍在離官?gòu)R村不遠(yuǎn)的地方湖北京山開(kāi)辦了第一家農(nóng)村超市。開(kāi)張那一天，方圓幾十里的農(nóng)民朋友聞?dòng)嵹s來(lái)祝賀。

從此，程軍對(duì)開(kāi)在農(nóng)村的超市、對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投入了極大的關(guān)注。有一次，他到咸寧、恩施、孝感等地的農(nóng)村做市場(chǎng)調(diào)查，了解了當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的購(gòu)物習(xí)慣:醬醋茶找個(gè)體，日用品趕大集，家電品跑縣城。他不禁擔(dān)憂起來(lái):這些東西大都是本地作坊制作，質(zhì)量怎么保證?這對(duì)農(nóng)民來(lái)說(shuō)可是性命攸關(guān)的大事啊!

于是，他在湖北接二連三地開(kāi)了農(nóng)村超市，通過(guò)嚴(yán)把進(jìn)貨渠道把高質(zhì)量的油鹽醬醋茶等食用商品帶給農(nóng)民。同時(shí)，他秉承嚴(yán)格的生鮮采購(gòu)原則:菜采田頭，瓜采地頭，果采山頭，貨采源頭，并要求超市經(jīng)理們“店在哪里開(kāi)，生鮮就在哪里采，員工就在哪里招，稅就在哪里繳”。他說(shuō):“農(nóng)民到我們這里購(gòu)物，帶來(lái)了利潤(rùn)，我們也應(yīng)該讓農(nóng)民得到實(shí)惠。我們從農(nóng)民手里進(jìn)貨，既確保了超市農(nóng)副產(chǎn)品的綠色、環(huán)保，又給當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增了收?！?/p>

按一般行規(guī)，商品進(jìn)入超市要收取“入場(chǎng)費(fèi)”，中百倉(cāng)儲(chǔ)打破了這個(gè)行規(guī)，對(duì)農(nóng)民供給的農(nóng)產(chǎn)品，實(shí)行“零門檻”上柜。這樣一來(lái)，農(nóng)民打心眼里高興，更樂(lè)意把最新鮮的農(nóng)產(chǎn)品賣給中百超市。

2005年的一個(gè)夏天，永力村的一個(gè)村民打電話給程軍說(shuō):“當(dāng)?shù)亍税浴瘡?qiáng)行把農(nóng)民的蓮藕價(jià)格壓到了0.7元，還揚(yáng)言‘誰(shuí)要是多管閑事就揍誰(shuí)’，村民們敢怒不敢言?！背誊娊拥诫娫捫募比绶?，他想，農(nóng)民打電話給他，是信任他，在向他求助!于是，他答復(fù):“我就不信這個(gè)邪，我一定要去會(huì)一會(huì)‘菜霸’!”于是，他帶上一條寫著“中百倉(cāng)儲(chǔ)超市蓮藕收購(gòu)點(diǎn)”的橫幅來(lái)到了永力村。

程軍對(duì)那個(gè)“菜霸”斬釘截鐵地說(shuō):“我出價(jià)1.6元，你出價(jià)0.7元，農(nóng)民愿意把蓮藕賣給誰(shuí)就賣給誰(shuí)?！薄安税浴睕](méi)想到程軍會(huì)出這么一招，自知不是他的對(duì)手，灰溜溜地走了。村民們感激地說(shuō):“程軍是咱們農(nóng)民最耿的朋友?！?/p>

程軍心向農(nóng)民的事一傳開(kāi)，不只永力村農(nóng)民對(duì)他充滿了感激，永力村以外的農(nóng)民也對(duì)他充滿了敬意。以前只在個(gè)體商點(diǎn)購(gòu)買日用消費(fèi)品的農(nóng)民，為了這份情誼，寧愿多跑幾里路，也要到中百超市里去買。雖說(shuō)農(nóng)民收入不高，購(gòu)買力比城里人小，但是，農(nóng)民喜歡他，喜歡他的超市，這樣一來(lái)，程軍的農(nóng)村超市在開(kāi)業(yè)當(dāng)年就收回了投資成本，并超常規(guī)盈利了。

程軍并不滿足，他沒(méi)有辜負(fù)農(nóng)民朋友們的厚望。

湖北安陸盛產(chǎn)的五香蘿卜聞名鄂湘。然而，2006年8月初，當(dāng)?shù)剞r(nóng)民10萬(wàn)畝的蘿卜大豐收卻賣不出去。程軍得知此事后，立刻向他的農(nóng)民超市下令:按市場(chǎng)價(jià)格收購(gòu)農(nóng)民的蘿卜，有多少收多少，農(nóng)民有難的時(shí)候，幫幫農(nóng)民。超市的員工為難了:一下收購(gòu)這么多蘿卜，怎么銷得出去?

程軍心中有數(shù)。他查找了當(dāng)?shù)亍拔逑闾}卜”的由來(lái)、典故和制作方法，然后讓員工把這些資料擺在超市，讓顧客了解“五香蘿卜”的歷史內(nèi)涵和文化品位，也吸引了顧客的關(guān)注。之后，一傳十，十傳百，許多餐飲業(yè)主和零售商都開(kāi)車來(lái)這里批量購(gòu)買，農(nóng)民的蘿卜終于“墻內(nèi)開(kāi)花墻外香”了。

時(shí)隔不久，中百超市馬口商業(yè)廣場(chǎng)在湖北漢川馬口鎮(zhèn)投入營(yíng)運(yùn)，程軍再一次把目標(biāo)市場(chǎng)“降”了一格，超市開(kāi)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)里。于是，天門皂市中百倉(cāng)儲(chǔ)“農(nóng)家店”也開(kāi)張了。“農(nóng)家店”經(jīng)營(yíng)的商品除了日常生活用品外，加進(jìn)了農(nóng)民所需要的農(nóng)資產(chǎn)品。程軍在重新組織了供應(yīng)鏈后，在價(jià)格上給予了農(nóng)民極大的優(yōu)惠。對(duì)此，當(dāng)?shù)仉s貨店和集貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者很不理解，說(shuō)他這樣做跟白白送給農(nóng)民沒(méi)什么兩樣，還說(shuō)他來(lái)這里開(kāi)的是“慈善店”，不是來(lái)做買賣的。

聽(tīng)后，程軍一笑了之。接下來(lái)，他又在農(nóng)村超市建立了檢測(cè)室、復(fù)秤臺(tái)、退貨專項(xiàng)備用金，農(nóng)民顧客可以隨時(shí)隨地把自己購(gòu)買的商品拿到這里進(jìn)行質(zhì)檢、咨詢和復(fù)秤。農(nóng)民感慨地說(shuō):“我們買程軍的東西，心里踏實(shí)?！蓖瑫r(shí)，他還設(shè)立了一個(gè)傾聽(tīng)農(nóng)民意見(jiàn)的工作臺(tái)，農(nóng)民購(gòu)物不順心，對(duì)商品價(jià)格和質(zhì)量有疑問(wèn)，可以到這里投訴。他告誡員工:“我們必須確保供給顧客貨真價(jià)實(shí)的貨，誰(shuí)要是欺騙了農(nóng)民，誰(shuí)的心就是被狼叼走了?！?/p>

從2003年到現(xiàn)在，中百倉(cāng)儲(chǔ)在湖北省開(kāi)了22家農(nóng)村超市，而且是開(kāi)一家火一家。期間，程軍結(jié)交了不少的農(nóng)民朋友，他總是在細(xì)微處表達(dá)著對(duì)農(nóng)民的感情:在農(nóng)村超市專辟了顧客休息區(qū)，農(nóng)民到這里購(gòu)物可以坐在小凳上小憩、擇菜、拉家常，還可以喝到免費(fèi)的茶水。農(nóng)民說(shuō):“到這里哪像是來(lái)購(gòu)物的，就像是來(lái)走親戚串鄰里的?！?/p>

經(jīng)商拉動(dòng)農(nóng)業(yè)

從白手起家到如今中百倉(cāng)儲(chǔ)享譽(yù)農(nóng)村，程軍感到了由衷的欣慰。當(dāng)初，他把超市開(kāi)到農(nóng)村，除了開(kāi)辟新的市場(chǎng)之外，考慮更多的是把文明、文化帶給農(nóng)民，改變農(nóng)民由來(lái)已久的消費(fèi)習(xí)慣，以及生活狀態(tài)，甚至帶領(lǐng)他們致富。

幾年前，程軍開(kāi)車路過(guò)一個(gè)叫汪集的農(nóng)村，看到許多人都慕名來(lái)喝汪集人煨的雞湯。

程軍立刻決定把汪集人的雞湯引進(jìn)自己的超市。剛開(kāi)始，雞湯的銷售量并不大好，一天只能賣幾罐，后來(lái)卻賣到了1000多罐。于是，汪集的農(nóng)民都開(kāi)始熬雞湯，熬著熬著，就熬出來(lái)有名的“汪集湯”。現(xiàn)在，汪集9000多戶農(nóng)民都在熬湯，形成了一個(gè)煨湯的產(chǎn)業(yè)鏈，直銷給超市，農(nóng)民找到了賺錢致富的門路。

種了農(nóng)作物，收了之后怎么賣出去?這是農(nóng)民一直頭疼的事。程軍幫他們解決了這個(gè)問(wèn)題，他從農(nóng)民手中直接采購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品，引進(jìn)超市，為許多農(nóng)民對(duì)接千變?nèi)f化的市場(chǎng)提供了可靠的通道，也直接拉動(dòng)了商業(yè)業(yè)態(tài)和農(nóng)業(yè)業(yè)態(tài)的發(fā)展。

一些農(nóng)民做夢(mèng)也沒(méi)想到，跟程軍做生意，進(jìn)入中百倉(cāng)儲(chǔ)的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)，不知不覺(jué)就成了湖北新一代農(nóng)副產(chǎn)品的銷售大王。有一個(gè)農(nóng)民，剛開(kāi)始騎著一輛破自行車給程軍送貨，可送著送著，就買了汽車，后來(lái)開(kāi)起了公司，和日本、韓國(guó)人做起了生意。正是受到這樣的幫助，農(nóng)民朋友們十分感激程軍，前不久，石榴紅村的農(nóng)民經(jīng)過(guò)協(xié)商，一致推舉程軍為榮譽(yù)村委會(huì)主任，并給他頒發(fā)了證書(shū)。程軍認(rèn)為，這是農(nóng)民對(duì)他的抬愛(ài)，他格外珍惜這個(gè)榮譽(yù)。

有個(gè)漫畫家聽(tīng)說(shuō)了程軍的經(jīng)商之路，畫了一幅漫畫:一個(gè)貨郎挑著擔(dān)子在沿村叫賣，擔(dān)子兩端的竹筐上寫著“超市”兩個(gè)字，筐里裝的不是普通的日用百貨，而是鐮刀、斧頭這些農(nóng)民必備的生產(chǎn)工具。

程軍的辦公室里陳列著許多供應(yīng)商送給他的紀(jì)念品，特別是有意義的農(nóng)副產(chǎn)品，他珍藏著它們，因?yàn)樗芮逍训卣J(rèn)識(shí)到自己有今天，多虧了農(nóng)民。

眼下，程軍經(jīng)常到黃陂祁家灣，與食用蘑菇生產(chǎn)基地的農(nóng)民洽談，想把他們種植的各色蘑菇“拉”進(jìn)超市。程軍說(shuō):“農(nóng)民最勤勞，我愿意在我能力范圍內(nèi)為農(nóng)民多做點(diǎn)事?！彼?jì)劃在未來(lái)3年內(nèi)，在湖北省的所有縣級(jí)市開(kāi)辦農(nóng)村超市;5年內(nèi)，在湖北省所有重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都開(kāi)上農(nóng)村超市，達(dá)到開(kāi)150家以上農(nóng)村超市的目標(biāo)!

(編輯:周末zhoujingsky@163.com)