深入晉察冀

中國最會(huì)“秀”的地產(chǎn)大亨潘石屹如何在地產(chǎn)業(yè)餓孚遍野之時(shí)，創(chuàng)造單一樓盤銷售記錄

賀亞楠清晨7點(diǎn)到達(dá)售樓處，凌晨3點(diǎn)離開。在20個(gè)小時(shí)里，他總共約見了30多個(gè)客戶。每當(dāng)離開辦公桌幾分鐘，回來就會(huì)發(fā)現(xiàn)位子已經(jīng)被客戶占據(jù)。當(dāng)天，賀領(lǐng)導(dǎo)的銷售小組當(dāng)天完成了10億元的銷售額，作為回報(bào)，他拿到的傭金超過百萬人民幣。

這位前大學(xué)搖滾樂隊(duì)的主唱，現(xiàn)銷售總監(jiān)到達(dá)了一場(chǎng)演出的頂點(diǎn)。火爆場(chǎng)面一度讓那些尚在猶豫的購房者感到緊張，有人連房子都來不及細(xì)看就簽了合同。一些位置極佳的商鋪成為競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象，抽簽、競(jìng)價(jià)、比較購買總額等方式也使得價(jià)格一漲再漲，每平米單價(jià)最高到12萬元。當(dāng)天，他們——三里屯SOHO的銷售團(tuán)隊(duì)將41億元收入囊中，創(chuàng)下了中國房地產(chǎn)的單天成交紀(jì)錄。若要形象理解這個(gè)數(shù)字并不難——僅打印合同，他們就用壞了4臺(tái)打印機(jī)。

這是2008年7月15日，三里屯SOHO開盤的現(xiàn)場(chǎng)。這個(gè)由5個(gè)購物中心和9幢30層高的辦公和公寓樓組成的地產(chǎn)項(xiàng)目，承襲SOHO的一慣風(fēng)格：核心地段、商業(yè)地產(chǎn)、設(shè)計(jì)獨(dú)特，輕松超越了它的前輩們——SOHO尚都10天賣出5億，光華路SOHO開盤當(dāng)日賣出13億。SOHO中國董事長(zhǎng)潘石屹，這個(gè)從甘肅天水走出來，由一文不名到坐擁百億身價(jià)的地產(chǎn)大亨，在地段、產(chǎn)品定位、開盤、定價(jià)以及銷售管理上被下屬奉若神明。潘石屹的老朋友陽光100董事長(zhǎng)易小迪對(duì)他的評(píng)價(jià)最為到位：“他的產(chǎn)品同行說壞，客戶卻都說好。”“我生下來就是干銷售的?！迸耸倩貞?yīng)說。

今年3月13日，SOHO中國公布了2008年年報(bào)，憑借三里屯SOHO全年69億的銷售額，在哀鴻遍野的中國樓市中潘取得了92％銷售收入的增長(zhǎng)。同時(shí)，潘石屹也是最賺錢的房地產(chǎn)商之一，接近50％的毛利率遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平。

不過，不要忘了那些幫助潘石屹實(shí)現(xiàn)奇跡的人們。在三里屯SOHO的客戶中，山西、河北、內(nèi)蒙古、陜西等省區(qū)的資源型企業(yè)主買家占到總銷售額的五成以上。更令同行羨慕的是，在其7000多個(gè)客戶中，50％以上的回頭客比例是業(yè)內(nèi)平均水平的數(shù)倍，其中相當(dāng)一部分買家是潘石屹的長(zhǎng)期追隨者，時(shí)間最長(zhǎng)的，已超過十年。

潘石屹將跟隨他的客戶群比喻為當(dāng)年的紅軍根據(jù)地“晉察冀”。這一區(qū)域盛產(chǎn)煤炭和鐵礦富豪并不是秘密。但，潘石屹無疑是最受這一中國最神秘人群青睞的房地產(chǎn)商。而尤為不易的是，2008年7月的三里屯項(xiàng)目開盤日，也是國際大宗資源品價(jià)格掉頭直下的分水嶺——國際原油價(jià)格層從149美元高位下跌七成，炭和鐵礦石也有大幅下挫。

“我跟很多老板說，這次危機(jī)的本質(zhì)是生產(chǎn)過剩，土地、鋼材，甚至是錢都過剩。如果沒有銷售的現(xiàn)金流，再大的公司也會(huì)難以為繼。因此，一定要重新定位自己，從現(xiàn)在開始，老板就是銷售部經(jīng)理。”潘石屹對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。

敲門

在三里屯SOHO開盤前的內(nèi)部動(dòng)員會(huì)上，潘石屹鼓勵(lì)他的銷售員去創(chuàng)造一個(gè)交易清淡年代的紀(jì)錄——2008年北京整個(gè)房地產(chǎn)銷售量下降了37％——他給5位銷售總監(jiān)說，每個(gè)人的任務(wù)是4億元，完成任務(wù)就送你們?nèi)W洲渡假。拿著69億成績(jī)單的潘石屹坦言是一個(gè)驚喜。不過，要把賀亞楠他們送到哪里去渡假才合適?

在7月份開盤是一個(gè)聰明的選擇。由于擔(dān)心奧運(yùn)的限制，一些本不急于購房的客戶只得提前進(jìn)京簽約。而隨后不到2個(gè)月，金融危機(jī)全面爆發(fā)，投資者熱情遭到遏制。這批從2008年初開始積累的購房者在一個(gè)恰到好處的時(shí)間點(diǎn)上被引爆了。

到了開盤的當(dāng)天，賀亞楠發(fā)現(xiàn)他們其實(shí)沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這得益于潘石屹10年來形成的一個(gè)原則：快進(jìn)快出。這個(gè)北京開發(fā)面積最大的開發(fā)商，在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)甚至租用自己開發(fā)的寫字樓做辦公室。當(dāng)SOHO在5年前轉(zhuǎn)型商業(yè)地產(chǎn)時(shí)，他也拒絕沿用這個(gè)圈子里已形成的慣例——持有物業(yè)，而是繼續(xù)散售給那些先富階層。自然的，他尋找到了一個(gè)低競(jìng)爭(zhēng)“藍(lán)?！?，若投資者想在北京投資一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)，在三里屯區(qū)域，甚至是三環(huán)以內(nèi)林立的高樓中，幾乎沒有散售的項(xiàng)目。

“創(chuàng)新是銷售的前提?！迸耸俑嬖V《環(huán)球企業(yè)家》。“如果沒有核心的地段和獨(dú)特的設(shè)計(jì)，不清楚你要賣給誰，銷售員怎么賣?”潘在去年也曾以此提醒易小迪。但易后來發(fā)現(xiàn)他把“創(chuàng)新”理解成產(chǎn)品本身的質(zhì)量和設(shè)計(jì)，而潘石屹是從市場(chǎng)那里倒推產(chǎn)品定位。這條路徑的好處顯而易見，三里屯SOHO排在銷售額前20名都是能源富豪，其中最大一單金額為4.5億——一位河北的鐵礦主買下了整整兩層的商鋪。

4年前，SOHO尚都將售樓處搬到了山西，這是潘石屹“走出去”戰(zhàn)略的第一次正式行動(dòng)。從此，SOHO中國發(fā)起的龐大地面銷售部隊(duì)的“上山下鄉(xiāng)”運(yùn)動(dòng)——深入到聞所未聞的中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至更深的礦區(qū)，尋找那些隱匿于市的能源富翁，并向他們描述千里之外的北京，一系列名字前綴為SOHO的房子。

潘石屹總是親臨現(xiàn)場(chǎng)。他們從北京帶去了最高的接待標(biāo)準(zhǔn)——挑當(dāng)?shù)刈詈玫男羌?jí)酒店、采用最高的燈光音響標(biāo)準(zhǔn)、邀請(qǐng)獲過世界大獎(jiǎng)的現(xiàn)代舞團(tuán)表演，“甚至到邀請(qǐng)函的獨(dú)特設(shè)計(jì)、晚宴花束的擺放、氣氛的營(yíng)造，都是按照北京大型晚會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)。”銷售總監(jiān)溫鋒向《環(huán)球企業(yè)家》說，他們要將一種新的生活方式帶給這些煤炭老板。

在開盤前后，SOHO中國陸續(xù)舉辦了走進(jìn)溫州、走進(jìn)內(nèi)蒙等一系列推介會(huì)。此外，還通過到當(dāng)?shù)嘏e辦客戶答謝會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、主題論壇的方式增加與客戶的交流。除了房地產(chǎn)，股市、教育、金融危機(jī)等熱點(diǎn)問題都是論壇探討的內(nèi)容。著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、當(dāng)?shù)氐恼賳T也會(huì)親臨現(xiàn)場(chǎng)。當(dāng)然少不了地產(chǎn)明星——潘石屹本人。

對(duì)于資源型企業(yè)主來說，經(jīng)常去華爾街的潘石屹帶回的市場(chǎng)最新變化常常能夠幫助他們做出判斷?！拔覀儼阉鳛橐环N對(duì)客戶的增值服務(wù)?！睖劁h說。這種“同一首歌”式的異地營(yíng)銷策略逐漸顯現(xiàn)出獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)：能源富豪“喜歡扎堆”，老客戶介紹的親朋好友越來越多。同時(shí)，他們的出手也越發(fā)大方，SOHO現(xiàn)代城時(shí)過千萬就是大客戶，而建外SOHO時(shí)升級(jí)至五千萬級(jí)，到2008年，三里屯項(xiàng)目時(shí)則超過億元。

兩三百人的主題論壇和推介會(huì)的結(jié)束之后，重頭戲是潘石屹跟大客戶的“餐敘”，這種只有20到30人小范圍的見面，通常新老客戶和意向客戶各占其三分之一。在飯桌上，潘石屹和煤老板的聊天不涉及任何商業(yè)談判。潘石屹在1993年廣西北海地產(chǎn)危機(jī)成功逃頂和其從一文不名奮斗至今的經(jīng)歷，令他天然在這些老板們中間具有影響力。

潘石屹每個(gè)月都要跟隨銷售員去一次山西或者內(nèi)蒙，恐怕是業(yè)內(nèi)唯一一個(gè)如此頻繁親臨一線，給與銷售最直接支持的老板。到了年底，SOHO干脆在山西和內(nèi)蒙常設(shè)了樓盤展示處。“我們的策略是以銷售人員為先導(dǎo)，銷售員走到哪里我就跟到哪里，事先并不對(duì)市場(chǎng)做預(yù)判?！迸耸僬J(rèn)為這就是他的秘訣——讓市場(chǎng)磨礪嗅覺，以銷售為驅(qū)動(dòng)。

2008年10月10日，房龍網(wǎng)北京地產(chǎn)異地營(yíng)銷俱樂部成立大會(huì)在北京舉行，房龍網(wǎng)發(fā)起人肖勇提出要向潘石屹學(xué)習(xí)：“我們打了很多廣告，但檢討下來這還是一種‘空軍’的做法。我們要學(xué)潘石屹，做‘陸軍’，去敲煤老板的門，把他們請(qǐng)到北京來?！?/p>

能源富豪

把煤老板們請(qǐng)到北京來并非易事。在潘石屹這支150多人的“地面銷售部隊(duì)”里，銷售副總監(jiān)李致曾經(jīng)多次深入礦區(qū)。他至今仍愿用“天昏地暗”來形容他所看到的景象：干涸的河床，漫天的灰塵，撲面而來的重型卡車在坑洼不平的道路上負(fù)重緩行。遠(yuǎn)處高聳著的黑壓壓的巨大山脈，不斷斜刺里露出劈出的巷道，以及連綿不斷的焦炭廠、煤化廠。

在距離山西靈石縣城50多公里處有一個(gè)洗煤廠，老板是李致的客戶。在第一次拜訪時(shí)，除了制作精美的三里屯SOHO樓書，李致還帶了幾本《潘石屹的博客》。在忙碌的礦場(chǎng)，李致很難將這個(gè)擁有億萬身家的能源富豪與灰頭土臉的工人分別開來?！拔覇査?，你是不是希望你的孩子以后繼續(xù)生活在這個(gè)山溝里，是不是希望擁有巨額財(cái)富卻得不到應(yīng)有的享受?”李致說。這位剛過不惑之年的洗煤廠老板當(dāng)即表示了購買3000萬元房子的意向，并打算第二天和他一起回北京簽約?！八麄円蚕Ｍ钤谝粋€(gè)安全、醫(yī)療設(shè)施齊全、環(huán)境好的地方。”

溫鋒把客戶簽約過程比做是蹦極，她理解客戶在這些動(dòng)輒千萬級(jí)的合同上簽字那一刻的復(fù)雜心情：“他們就像站在高高的懸崖邊上，其實(shí)他們已經(jīng)想好了，但缺乏一點(diǎn)勇氣，我要做的，就是助他一臂之力?！辟R亞楠也贊同，在誠信之外，一定要有激情和感染力。因?yàn)椤百I房過程都是理性的，但在最后決定那一霎間一定是感性的?！?/p>

這需要深刻把握他們所面對(duì)的這個(gè)特殊人群。傳統(tǒng)觀念在這些能源富豪身上刻下深深的印記——他們好客，總是熱情接待遠(yuǎn)到而來的銷售員們；他們相信朋友，喜歡扎堆，買房時(shí)一買就是整單元、整層；他們沒有架子，“真是把你當(dāng)作小老弟一樣，推心置腹的跟你談一些事情”；他們誠信，哪怕口頭答應(yīng)的事也一定做到。

近10年的銷售經(jīng)驗(yàn)讓銷售總監(jiān)溫鋒經(jīng)歷過的客戶數(shù)以千計(jì)，在她眼里，這個(gè)特殊的人群不能一概而論：有一個(gè)內(nèi)蒙的客戶，總是穿著旅游鞋、背著一個(gè)大包，包里每次都放著兩條毛巾和一個(gè)水杯；但也有人手提LV，穿著GUCCI，帶著勞力士，每次見面都是最新款；有的人喜歡張羅，會(huì)介紹親戚朋友做新客戶，也有的人特別低調(diào)，他們甚至不愿意讓自己的家人知道在北京的投資。

同為煤老板，山西和內(nèi)蒙又大不一樣。因?yàn)槠鋾x商文化，山西人對(duì)北京皇城根有特殊的情節(jié)，數(shù)百年來的置業(yè)習(xí)慣使得山西留下了喬家大院、王家大院等穿越時(shí)空的遺產(chǎn)，他們?yōu)槲磥淼淖訉O后代考慮，相信‘一鋪旺三代’。對(duì)于這些人，賀亞楠跟他們講“資產(chǎn)保值”；但對(duì)于一些2003、2004年因煤炭新富裕起來的內(nèi)蒙客戶，他們則更習(xí)慣拿房產(chǎn)的收益和他們煤礦收益做比較。賀亞楠也樂于跟他們交流短期的投資回報(bào)率。

不過，幾乎所有能源富豪的共同點(diǎn)是，他們對(duì)數(shù)字天生敏感。去年年底四萬億經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃發(fā)布后，在一次餐敘上，一位曾是山西高考數(shù)學(xué)狀元的客戶告訴潘石屹，他長(zhǎng)期關(guān)注國家的貨幣發(fā)行量和房?jī)r(jià)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)10年來二者成正比。潘石屹以此證明，能源富豪絕不是外界想像的“暴發(fā)戶”；溫鋒的一個(gè)客戶每當(dāng)銷售員報(bào)出單價(jià)和面積以及折扣政策，他總能脫口說出他應(yīng)該付的錢數(shù)；同時(shí)，對(duì)于這些到處“打‘飛的’周游世界，再貴的店都敢進(jìn)”的富翁們而言，蹩腳的普通話背后是超越常人的判斷力——這意味著他們很難被說服，或者是蒙騙。

“他們都是閱人無數(shù)，在他們面前不要試圖有什么伎倆，你哪怕一絲絲的閃爍其辭都會(huì)被發(fā)現(xiàn)，繼而他不會(huì)相信你，也不會(huì)相信你的公司。”擁有多年銷售經(jīng)驗(yàn)的溫鋒一直堅(jiān)持著誠信的處事原則，這也是賀亞楠被問及銷售秘訣的首要答案。

“不要說一句假話，不要說別人一句壞話，只要做到這兩點(diǎn)，不管你是用山西方言還是用英語賣出房子，都是英雄?！边@是潘石屹設(shè)定的底線。

對(duì)賀亞楠而言，說服對(duì)數(shù)字敏感的客戶并不難。潘石屹恪守房地產(chǎn)的地段黃金法則。其所有項(xiàng)目都處在最核心的商業(yè)區(qū)，且大部分相距不過出租車的起步價(jià)之內(nèi)。過去10年，現(xiàn)代城SOHO的商鋪價(jià)格上漲了10倍，且無人出售。在現(xiàn)代城項(xiàng)目中，10％商業(yè)地產(chǎn)占了20％的銷售收入，卻貢獻(xiàn)了30％的利潤(rùn)。在此后的項(xiàng)目，潘石屹逐漸加大商業(yè)比重，直至在2005年宣布徹底進(jìn)軍商業(yè)地產(chǎn)。一般經(jīng)過2到3年的養(yǎng)鋪期后，投資者僅租金就獲益頗豐，這是能源富豪能一直跟隨潘石屹的關(guān)鍵一一回報(bào)率說話。

戰(zhàn)斗力何來

剛過而立之年的賀亞楠穿著低調(diào)，聲音沉穩(wěn)，眼神專注，給人真誠可靠的第一印象。黑色西裝里面的紫色襯衫，以及頭頂上直立的板寸頭發(fā)暗示這個(gè)前大學(xué)搖滾樂隊(duì)主唱個(gè)性張揚(yáng)的一面。他用LV的錢包、對(duì)北京的高級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所了若執(zhí)掌。10年前，北京工商大學(xué)畢業(yè)后的賀還在大望橋下向路人發(fā)放現(xiàn)代城的傳單。第二年，他20歲，因業(yè)績(jī)突出勝任銷售副總監(jiān)，年收入超過百萬。

2008年，SOHO中國年薪100萬以上的銷售人員達(dá)到30多個(gè)，其中一位銷售副總監(jiān)的年收入達(dá)到稅后400多萬元。一直以來，SOHO中國保持著業(yè)內(nèi)最高的薪酬標(biāo)準(zhǔn)。來SOHO之前，銷售總監(jiān)魏青山給自己設(shè)定的目標(biāo)是在5年后收入達(dá)到500萬。當(dāng)魏青山剛剛當(dāng)上銷售總監(jiān)時(shí)，潘石屹的座駕是一輛80多萬的北京吉普，第二年魏便買了同一款車，現(xiàn)在他早已超越了當(dāng)初看起來遙不可及的目標(biāo)。

“當(dāng)你看到和你同樣學(xué)歷、同樣背景、同樣努力的同事能夠做到，你為什么做不到?”魏青山對(duì)《環(huán)球企業(yè)家》說。任何一個(gè)銷售業(yè)績(jī)前十五名的銷售員都有機(jī)會(huì)勝任副總監(jiān)，這種激勵(lì)難以想象的。雖然潘石屹信奉“無為而治”，銷售員上班從不打卡，但這并不影響他們每天撥打出200個(gè)電話。

魏青山是唯一一個(gè)沒有做過一線銷售員，而因管理租務(wù)部門業(yè)績(jī)出色被潘石屹委任的銷售總監(jiān)。在他上任第一天，銷售部就為新賽季公布業(yè)績(jī)排名：第一名1700萬；第二名1200萬；末尾是魏青山——零。潘石屹對(duì)潘青山說過：狼來了，瘸子也會(huì)跑。為了勵(lì)志，魏青山取網(wǎng)名叫“狼來了”。

讓銷售團(tuán)隊(duì)保持戰(zhàn)斗力的另一個(gè)法寶，是潘在10年前發(fā)明的“末位淘汰”制。如果連續(xù)2個(gè)賽季業(yè)績(jī)排名后10％，或者沒有達(dá)到及格線，無論是銷售員還是總監(jiān)，都會(huì)被調(diào)離。在公司工作了10年的賀亞楠用“單純”二字概括這個(gè)制度，“表面上看是激烈的競(jìng)爭(zhēng)和殘酷的業(yè)績(jī)考核，但其好處是你不會(huì)因?yàn)槿魏闻c銷售無關(guān)的事情分心，這能最大程度的發(fā)揮你的潛力?！?/p>

如果沒有鐵律的歸置，這個(gè)高激勵(lì)、高競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)幾乎無法直面那個(gè)復(fù)雜多變的富翁客戶們。一份堅(jiān)持了十年的《SOHO中國銷售管理制度白皮書》是保證“單純”的法器，其最大程度細(xì)化了對(duì)“搶單”等種種惡性競(jìng)爭(zhēng)行為的認(rèn)定和懲罰。每個(gè)賽季——3個(gè)月——都會(huì)進(jìn)行調(diào)整，以保證適應(yīng)最新變化。

“我們?cè)O(shè)定一條界定清晰的線，越線了就要被淘汰?！蔽呵嗌秸f，有時(shí)是因惡意競(jìng)爭(zhēng)下的搶單，有時(shí)是對(duì)客戶的欺瞞。去年明，潘石屹曾向媒體表示SOHO中國要漲價(jià)，但一個(gè)銷售員卻告訴他的客戶沒有漲價(jià)?！八`反了公司的誠信原則，我們確實(shí)是漲了，只能讓他離開?！?/p>

潘石屹對(duì)副總監(jiān)級(jí)別以上銷售的考核，另有誠信的量化考核，其權(quán)重達(dá)25％，僅次于業(yè)績(jī)考核30％的比重。所謂誠信，量化到投訴、撞單、及職業(yè)操守。對(duì)連續(xù)兩個(gè)賽季誠信排名最后一名的銷售總監(jiān)及信貸經(jīng)理，在了解事實(shí)并進(jìn)行合議后，視情節(jié)輕重可給予當(dāng)事副總監(jiān)黃牌警告、勸退，直至除名。

如何給這種文化定義?一個(gè)有意思的現(xiàn)象是，賀亞楠開始信仰巴哈依教。另外兩名銷售員也與他有相同的信仰。SOHO中國總裁、潘石屹的夫人張欣是他們巴哈依教上的領(lǐng)路人。這一古老宗教最大的特點(diǎn)是接納世界上主要宗教的有效性，認(rèn)為耶穌、穆罕默德、摩西和佛陀皆是上帝的信使。這與其他宗教互相攻擊和排斥的文化截然不同。巴哈伊禁止閉門修道，認(rèn)為從事的工作不僅是必要、而且是當(dāng)做一種對(duì)信仰的服務(wù)形式。這在一定程度上暗合了SOHO所謀求的建立一種高競(jìng)爭(zhēng)下的公平、合作的銷售文化。

從物質(zhì)的誘惑和得失中得到寧靜，這對(duì)于銷售人員尤其重要?，F(xiàn)在，賀亞楠每天睡覺前都會(huì)祈禱。

轉(zhuǎn)危為機(jī)

寧靜在雷曼兄弟宣布破產(chǎn)的去年9月15日后，稍稍有所打破。銷售員們嗅到了冬天來臨的氣味。在超額完成了2008年全年的銷售任務(wù)后，潘石屹調(diào)低了最后一個(gè)賽季的銷售目標(biāo)。

潘石屹的日程表上從此增加一項(xiàng)重要的內(nèi)容——每隔兩周與銷售總監(jiān)和副總監(jiān)共進(jìn)早餐。潘石屹向銷售副總監(jiān)們問得最多的是“客戶需求有沒有變化”，“他還是希望自己更敏銳一些?！蔽呵嗌秸f。

對(duì)于一線市場(chǎng)的情況，潘石屹總是試圖能夠盡可能得把握，做到這一點(diǎn)并不難。在紐約登機(jī)時(shí)，賣咖啡的外國人會(huì)主動(dòng)跟他豎大拇指說：中國，好。兩會(huì)時(shí)，從上到下彌漫著樂觀的情緒。但潘石屹接觸的一線的煤礦礦主和鋼鐵企業(yè)主大多過了年還沒有復(fù)工?！耙痪€的人才能感覺到困難和危機(jī)，不接觸到市場(chǎng)第一線的人就樂觀得不得了。”潘石屹說。

隨著金融危機(jī)的深化，潘石屹的擔(dān)心正在變成現(xiàn)實(shí)，過去簽一套房子只需要一個(gè)小時(shí)，現(xiàn)在則要反復(fù)幾次。到了去年11月份，一個(gè)來自內(nèi)蒙東勝的煤老板告訴李致，15天以后他就來北京簽合同。但不幸的是，煤炭?jī)r(jià)格在15天之內(nèi)從800多元一噸降到300多元，遭遇資金鏈斷裂的客戶只能放棄承諾。

“危機(jī)中，我們要更加主動(dòng)的走出去，要在冬天最后一片落葉落下來之前，像螞蟻一樣把最后一點(diǎn)過冬的糧食搬回來?！迸耸僭谝淮卧绮蜁?huì)上發(fā)表了總攻宣言。同時(shí)，潘石屹開始在與能源富翁的餐敘中反復(fù)提醒他的這些大客戶們，中國多年來的出口導(dǎo)向，已經(jīng)把自己和歐美栓在了一起?！鞍才藕媚愕默F(xiàn)金流，有余錢再來買我的房子?！?/p>

出乎溫鋒預(yù)料的是，仍然有大量的晉察冀客戶來到售樓處。溫鋒發(fā)現(xiàn)，面對(duì)金融危機(jī)有人因看不清未來而投資更加謹(jǐn)慎，也有人卻想把現(xiàn)金變成資產(chǎn)保值。賀亞楠也發(fā)現(xiàn)，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)造成的不確定性，加上頻發(fā)的安全事故，使得能源富翁越發(fā)感受到強(qiáng)烈的不安全感，“那些觀望的人開始主動(dòng)尋求轉(zhuǎn)型”。賀亞楠告訴《環(huán)球企業(yè)家》，但遵循“能源詛咒”規(guī)律，晉察冀當(dāng)?shù)氐囊磺挟a(chǎn)業(yè)都讓渡給了能源，他們很難找到新的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。

在這種情況下，溫鋒新簽下了一筆6000萬大單。起初客戶告訴她沒有錢再購買房產(chǎn)。溫鋒向他分析了經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，建議適當(dāng)做一些負(fù)債，利用資金杠桿，避免資產(chǎn)縮水。潘石屹最近的一個(gè)觀點(diǎn)派上了用場(chǎng)——一系列經(jīng)濟(jì)刺激計(jì)劃，不可避免地增發(fā)貨幣，一旦經(jīng)濟(jì)好轉(zhuǎn)通貨膨脹就不可避免。而抵御通貨膨脹最好的選擇，就是核心地段的不動(dòng)產(chǎn)。潘石屹以紐約曼哈頓的商業(yè)地產(chǎn)在金融危機(jī)蔓延近2年后不降反升為例，回溯整個(gè)金融危機(jī)的歷史，結(jié)論是核心地段的房子，越具有保值功能。當(dāng)溫鋒和盤托出潘石屹的觀點(diǎn)，客戶當(dāng)天就決定了簽單。春節(jié)過后，三里屯SOHO的銷售又開始升溫。就像沒有發(fā)生過金融危機(jī)一樣，售樓處的再次人滿為患，就連賀亞楠他們的辦公室里都坐滿客戶。

但真正的危險(xiǎn)似乎潛伏在樂觀表象之下。春節(jié)之后，潘石屹一個(gè)做建筑施工生意的朋友現(xiàn)在處境艱難，春節(jié)過后，這位老板30多個(gè)工地中只有3個(gè)開工。因?yàn)樽≌袌?chǎng)銷售低迷，很多開發(fā)商以房子抵工程款，他的工程項(xiàng)目經(jīng)理們不得不暫時(shí)轉(zhuǎn)行先做“銷售經(jīng)理”。

對(duì)比蔓延的樂觀和加劇的一線情況，潘石屹表示“看不懂”，他擔(dān)心宏觀經(jīng)濟(jì)是否會(huì)因此爆發(fā)更大的危機(jī)。不過，他很清楚自己的定位：“我永遠(yuǎn)都是銷售部經(jīng)理?！?/p>