扔掉銷售圣經(jīng)吧！

如今的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有所謂的“銷售圣經(jīng)”，沒有現(xiàn)成的模式能夠助你通行無阻，必須正確把握消費(fèi)者的需求。

在美國，“赫曼假日”(Hallmark holidays)包括情人節(jié)、母親節(jié)和父親節(jié)等是應(yīng)商業(yè)目的而生的，在這些人為創(chuàng)造的節(jié)日里，我們不得不花錢購買卡片和禮物，因?yàn)檫@些東西可以取悅他人。對(duì)“赫曼假日”的推廣，堪稱傳統(tǒng)銷售策略的典范。

這種帶有一點(diǎn)強(qiáng)迫性的銷售策略是“現(xiàn)代銷售之父”約翰·帕特森(John H.Patterson)創(chuàng)立的，由他在NCR公司的實(shí)踐中得來。這些銷售策略目前仍然在業(yè)界代代相傳，其原因在于：它們讓銷售行為有章可循，并給出了具體的考核標(biāo)準(zhǔn)。但最糟糕莫過于它們有一定的效果，消費(fèi)者卻十分討厭那些做法。

購買某種產(chǎn)品或服務(wù)，有時(shí)也是消費(fèi)者的一種自我表達(dá)。如果你看到我美國運(yùn)通卡的消費(fèi)記錄包括悍馬汽車租賃費(fèi)用，斯米諾伏特加酒等，那么你將知道我屬于高端消費(fèi)人群。反之，如果我的賬單里有一些與瑜珈練習(xí)相關(guān)的開支，并且我加入了麻省理工的“成才項(xiàng)目”，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)另一個(gè)截然不同的我，我所需要的產(chǎn)品，我的價(jià)值觀必然也有很大的差異。

你必須明白這一點(diǎn)：一廂情愿無法讓人產(chǎn)生實(shí)際的購買行動(dòng)；顧客也不會(huì)被你的一面之詞打動(dòng)。既然你的客戶群早已無法忍受這種方式，為什么你不試著進(jìn)行一些改變?

是時(shí)候拋棄陳腐的銷售觀念了!那種強(qiáng)迫式的、冷漠的，經(jīng)年累月不變通的銷售策略，也許在過去通行無阻，但如今的市場(chǎng)環(huán)境下，沒有所謂的“銷售圣經(jīng)”，沒有現(xiàn)成的模式能夠助你通行無阻。惟一的策略是：不斷學(xué)習(xí)，不斷調(diào)整，并耐心了解顧客到底需要什么。

當(dāng)你潛心開展如下這些工作的時(shí)候，你將不再是一個(gè)想當(dāng)然的銷售員，而能夠真正站在消費(fèi)者的角度，準(zhǔn)確把握他們的需求：

獲得許可。盡管十年前知名營(yíng)銷專家塞斯·高汀(Seth Godin)便提出了許可營(yíng)銷的概念，但現(xiàn)在依然沒有成為一個(gè)行業(yè)規(guī)范。你需要真正得到消費(fèi)者的許可，而不僅僅是拿著電話營(yíng)銷目錄，逐個(gè)騷擾。

學(xué)會(huì)傾聽。不要扮演專家的角色，而應(yīng)該耐心傾聽消費(fèi)者的心聲，知道他們真正需要什么。

著眼未來。不要用每天的銷售業(yè)績(jī)來衡量自己的工作，而應(yīng)該將它換算為你贏得了多少人的信任。

激活出最大潛能。別片面地認(rèn)為自己不擅長(zhǎng)于人打交道。盡可能投入更多時(shí)間及精力，與目標(biāo)客戶群多多溝通，建立彼此的信賴。

如果你真正關(guān)心自己的工作目標(biāo)，了解你所服務(wù)的人群及銷售的產(chǎn)品，珍惜你目前的聲譽(yù)地位，保持一貫的服務(wù)質(zhì)量，并能夠持之以恒，那么將與那些短視的推銷人員有很大的差異。盡可能懷著真誠的心，讓謙和有禮的形象、有的放矢的策略，助你脫穎而出吧!