李興浩：空調(diào)業(yè)的藏羚羊

李興浩應(yīng)該算中國改革開放之后的第二代，甚至第三代企業(yè)家，但他身上偏偏有很多第一代民營企業(yè)家身上的特質(zhì)：野蠻生長。

2009年7月13日，志高控股在香港上市后，這位企業(yè)家因為身價暴增而受到新一輪關(guān)注。

傍大牌

李興浩的“志高”進入空調(diào)行業(yè)是在1994年，這一年恰恰是中國空調(diào)業(yè)的分水嶺。用海爾張瑞敏的話說，1994年全國已有空調(diào)生產(chǎn)流水線150多條，年產(chǎn)能力500萬臺左右，已經(jīng)結(jié)束了暴利時代，趨向微利。

志高空調(diào)下線的前三天，就遭遇了價格戰(zhàn)。

首先是科龍1匹分體式空調(diào)降價1000元。隨后，其他品牌紛紛跟進。李興浩作為初生牛犢，降價更狠，直接推出中國最便宜的分體空調(diào)：2980元，而造一臺空調(diào)的原材料價格就已經(jīng)高達3600元。

李興浩原本打算賠本賺銷量，再以銷量的優(yōu)勢壓低空調(diào)配件的采購價格，最后用成本優(yōu)勢搶占市場，獲取利潤。然而事與愿違，中國最便宜的志高空調(diào)，當年只賣出幾千臺。1995年的銷量也只有1萬多臺。

經(jīng)過調(diào)查，李興浩發(fā)現(xiàn)，消費者很認可志高的價格，但是很懷疑志高的質(zhì)量。李興浩迅速調(diào)整戰(zhàn)略，決定投懷大品牌：壓縮機巨頭三菱。

志高能攀上三菱，是有幾個條件的：首先是出價高，當時三菱壓縮機比其他品牌的壓縮機貴100元左右，但李興浩愿意出高價；其次是采購量大，當時海爾、春蘭都惦記著自主技術(shù)，不愿意把賭注都押到三菱身上，而李興浩愿意全部采購三菱，決不花心。

壓縮機作為空調(diào)器的核心部位，一直在上游牢牢把持空調(diào)市場的走向。無論是取悅消費者，還是挑戰(zhàn)同業(yè)，志高的“整機3年保修，壓縮機6年保修”的售后承諾都將自己與三菱綁在了一起，一榮俱榮。

目前，志高空調(diào)超過90％產(chǎn)品外包裝標明“采用三菱電機壓縮機”，并反復強調(diào)建廠初期就和三菱公司合作成立了志高電子研究所。如果打開互聯(lián)網(wǎng)，搜索“三菱壓縮機”，經(jīng)常會伴隨著出現(xiàn)“志高空調(diào)”，二者之間顯然存在著比一般的空調(diào)業(yè)界采購商與供貨商之間更為親密的關(guān)系。而志高空調(diào)的“采用三菱電機壓縮機”的策略更勝于PC的“Intel inside”，因為幾乎所有的PC都選擇英特爾，而只有少數(shù)幾個品牌選擇三菱。

雇小兵

有了三菱的壓縮機，志高空調(diào)的品質(zhì)得到保障，接下來是如何將空調(diào)換成真金白銀。

在蘇寧與國美興起之后，空調(diào)廠商只能依靠經(jīng)銷商，而李興浩對經(jīng)銷商的選擇別具一格：他不選擇最強最大的，而是選擇實力稍小的，用他的話說，有“連長”不用“軍長”。

原因很簡單，“連長店小，正好只能裝下我的產(chǎn)品，而軍長店大，大廠小廠品種齊全，志高往那里一擺，絕對成為各個大廠產(chǎn)品的烘托，志高哪還有活路可走?”“連長都是拼命三郎，往往能在第一線沖鋒陷陣，因為他們憋了一股勁兒要發(fā)展，要賺錢，大廠瞧不起他們，但志高給了他們機會。只要‘主推’志高，什么條件都可以談?！?/p>

實力弱小，全靠上下游資金運作起來的志高不能與海爾、格力等大廠打陣地戰(zhàn)，李興浩采取的是游擊戰(zhàn)策略。市場一有風吹草動，志高可以做出最迅捷靈活的反應(yīng)。李興浩先是鞏固天津市場，然后挺進北京，隨后揮師南下，集中優(yōu)勢兵力會同當?shù)亟?jīng)銷商猛攻河南開封、洛陽市場，最后又揮師東進，攻打上海周邊市場。

就是用這樣一種策略，志高空調(diào)在1998年，銷量突破10萬臺。同時出口到黎巴嫩。這一年，中國經(jīng)濟成功實現(xiàn)軟著陸，志高則成功實現(xiàn)硬起飛。

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從1999年開始，精明的李興浩上馬配套廠，根據(jù)第二年的市場需求量來設(shè)計配套廠的規(guī)模，由乙方提供設(shè)備、模具、技術(shù)和培訓，支付期簽為第二年旺季后。如此一來，李興浩不需投入多大資金，就能從配套廠調(diào)用產(chǎn)品，等空調(diào)銷售回籠資金后，再支付給乙方，從而實現(xiàn)了空手套白狼似的低成本周轉(zhuǎn)。

用這種方法，李興浩短短2年建立起26個配套廠(除了壓縮機，所有配件志高都可以自行生產(chǎn))，這些配套廠中不僅服務(wù)志高，還能悄悄地為競爭對手提供配件產(chǎn)品。

通過配套廠，李興浩不僅自己節(jié)省了成本，從競爭對手處賺得不少資金，還能通過配套廠出貨量及經(jīng)營管理的數(shù)據(jù)分析，對市場的競爭格局進行相關(guān)推測。

有了自己的配件，李興浩還打開另外一個市場：售后服務(wù)。

志高在國內(nèi)率先進行保險公司質(zhì)量承保；開展小博士服務(wù)工程：整機3年保修，壓縮機6年保修。

1999年，志高率先推出一年內(nèi)空調(diào)保退保換；2001年，李興浩又拿出驚人之舉：對8年來售出的每一臺空調(diào)進行免費維修，在全國各地方媒體刊登“尋機啟事”(廣告)，然后24小時上門服務(wù)；2002年，李興浩的決策更不可思議：零配件終身免費更換……

志高以其絕對誠信和絕對速度，成為國內(nèi)空調(diào)業(yè)最大的黑馬，以至于韓國現(xiàn)代集團都主動要求與志高合作，生產(chǎn)現(xiàn)代牌空調(diào)，志高擁有國際國內(nèi)經(jīng)銷權(quán)。僅僅3個月，國內(nèi)銷售就達到8000萬元!

之后，歐洲最大的國際化供熱與制冷系統(tǒng)提供商——德國威能集團也將繡球拋向志高，雙方在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品和質(zhì)量信譽、銷售網(wǎng)絡(luò)等方面實現(xiàn)共享。隨后，韓國三星、LG、美國惠而普、歐洲電信聞風而來，志高由此同多家世界500強企業(yè)建立了合作關(guān)系。

在2004年的雅典奧運會全球投標中，志高擊敗了三菱電機和LG等國際品牌，贏得了為奧運會主會場提供2萬臺空調(diào)的合同，其中部分空調(diào)采用的是志高品牌。

2007年12月，志高與日本三菱、韓國現(xiàn)代、德國威能、美國杜邦等全球500強企業(yè)聯(lián)合成立全球首家“空調(diào)品質(zhì)聯(lián)盟”，成功地對全球空調(diào)產(chǎn)業(yè)資源進行了有效整合。

上市之后，李興浩肯定更加難以放慢腳步，修理一下漏瓢，這很重要。