淺議供電企業(yè)市場營銷策略

【摘 要】 文章通過介紹當(dāng)前電力市場現(xiàn)狀，指出了供電企業(yè)在電力市場營銷方面存在的不足，并提出在電力體制改革不斷深入的大環(huán)境下，供電企業(yè)應(yīng)采取的電力市場營銷策略。

【關(guān)鍵詞】 電力市場 供電企業(yè) 營銷策略

1 電力市場現(xiàn)狀

1.1 電力市場的定義及基本特征

市場是商品交易關(guān)系的總和，既是進行商品交易的場所，也是商品交易的全過程。電力市場是采用法律、經(jīng)濟手段，本著公平競爭、自愿互利的原則，對電力系統(tǒng)中發(fā)電、輸電、配電、用電等各環(huán)節(jié)的成員，組織協(xié)調(diào)的運行管理機制和執(zhí)行系統(tǒng)的總和;是電力供應(yīng)者與電力客戶進行電力交易的全過程。

電力市場的基本特征是:開放性、競爭性、計劃性和協(xié)調(diào)性。與普通商品市場相比，電力市場具有計劃性和協(xié)調(diào)性;與傳統(tǒng)壟斷電力系統(tǒng)相比，電力市場最大的特征就是開放性和競爭性。

1.2 電力市場發(fā)展的總體目標(biāo)

在電力體制改革不斷推進的過程中，參與電力市場的各個成員或利益主體對改革目標(biāo)的理解和界定是不同的。例如，政府部門的目標(biāo)是保障資源優(yōu)化配置和國民經(jīng)濟可持續(xù)發(fā)展;電力企業(yè)的目標(biāo)應(yīng)是利潤最大化，保持市場主體地位;消費者要求得到價格低廉、穩(wěn)定可靠的電能以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù);電力監(jiān)管機構(gòu)的目標(biāo)則是通過競爭實現(xiàn)最優(yōu)選擇和市場均衡，通過監(jiān)管實現(xiàn)整體利益的最大化等等。

因此，電力市場的總體目標(biāo)應(yīng)該是:打破壟斷，引入競爭，提高效率，減低成本，實現(xiàn)資源優(yōu)化配置，促進電力發(fā)展，構(gòu)建政府監(jiān)管下的政企分開、公平競爭、健康有序的電力市場體系，實現(xiàn)所有市場參與者目標(biāo)的動態(tài)平衡。

1.3 電力市場發(fā)展方向及現(xiàn)狀

我國電力體制改革可以概括為4個階段:1985年至20世紀90年代初期的集資辦電階段，目的在于根除缺電和拉閘限電現(xiàn)象，解決電力短缺問題;20世紀90年代初至1997年，成立國家電力公司，實行企業(yè)改制和現(xiàn)代企業(yè)管理;1998年，實行“廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)”試點;2002年，國家電力公司改組，分為兩大電網(wǎng)公司，五大發(fā)電集團，同時成立電力監(jiān)管機構(gòu)，標(biāo)志著我國初級電力市場正式啟動和實施。

目前，我國的電力市場處于發(fā)電競爭模式，即廠網(wǎng)分開、競價上網(wǎng)的運營模式，輸電和配電仍由電網(wǎng)公司壟斷經(jīng)營。這種模式初步將競爭引入了發(fā)電領(lǐng)域，通過市場經(jīng)濟因素，優(yōu)化資源利用，增加電力供給。它預(yù)示著，市場競爭機制必將引入輸電、配電領(lǐng)域，電力市場的發(fā)展方向必然是發(fā)電競爭，輸、配電網(wǎng)開放，用戶獲得更大選擇權(quán)的零售競爭模式，作為目前輸、配電網(wǎng)壟斷經(jīng)營的供電企業(yè)，無疑將面臨更大的機遇和挑戰(zhàn)。

2 供電企業(yè)市場營銷存在的問題

供電企業(yè)與一般企業(yè)相比，同樣是從事商品生產(chǎn)、流通、服務(wù)活動的經(jīng)濟組織，通過交換，以商品或勞務(wù)形式滿足市場需求，謀求自身盈利，只不過供電企業(yè)提供的電力商品具有一定的特殊性而已。當(dāng)前，供電企業(yè)依然掌握著輸電網(wǎng)、配電網(wǎng)、調(diào)度、電力交易及銷售，在電力市場中處于類似寡頭壟斷的主體地位，對電力市場營銷未有足夠的重視，在某些方面還存在一定的問題，不足以適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟的發(fā)展。

2.1 觀念陳舊，不適應(yīng)當(dāng)前市場形勢

長期以來，受計劃經(jīng)濟體制影響，供電企業(yè)一直是早澇保收，利用行業(yè)壟斷優(yōu)勢，逐漸形成了以生產(chǎn)為導(dǎo)向，被動的等待用電市場延伸，“重發(fā)輕供不管用”的市場觀念，競爭意識淡薄，“人情電”、“關(guān)系電”、“權(quán)利電”現(xiàn)象依然存在，損害了客戶利益，也損害了供電企業(yè)的形象。

伴隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何壟斷行業(yè)都將被打破，都將引入競爭機制，特別是電力買方市場的出現(xiàn)，都要求供電企業(yè)營銷觀念的徹底轉(zhuǎn)變，樹立競爭意識、樹立危機意識，不斷探索適應(yīng)企業(yè)生存發(fā)展的新理念，找準(zhǔn)市場定位，通過滿足社會對電力的需求，確保企業(yè)在電力市場中的主體地位不動搖。

2.2 應(yīng)有統(tǒng)一、明確的營銷理念

政企分開以后，供電企業(yè)失去了政府行政職能的依托和保護，也逐漸失去了行政命令的權(quán)力和人事工資福利的依托，需要面向社會，面向市場，自主經(jīng)營，自負盈虧。因此，供電企業(yè)通過生產(chǎn)經(jīng)營活動創(chuàng)造價值謀求盈利，才是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，也是社會生產(chǎn)力發(fā)展的必需。但供電企業(yè)作為特大型國有企業(yè)，是國民經(jīng)濟發(fā)展的支柱，必須尋找到經(jīng)濟效益與社會效益平衡點，而不能單純的追求盈利。

在當(dāng)前市場經(jīng)濟形勢下，供電企業(yè)市場營銷理念應(yīng)定位于:在保證電力系統(tǒng)安全、可靠和穩(wěn)定運行的基礎(chǔ)上，以客戶需求為導(dǎo)向，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，不斷提高電力在終端能源消費市場的比例，在實現(xiàn)社會效益的同時，最大化的追求經(jīng)濟利益，以實現(xiàn)供電企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增強核心競爭力。

2.3 缺乏主動服務(wù)、全員服務(wù)意識

目前，供電企業(yè)電力營銷明顯滯后于客戶需求，坐等客戶上門的營銷方式沿用至今，缺乏主動上門服務(wù)，主動開拓市場的意識，也沒有相關(guān)的可行性方案，營銷管理還停留在“靠天吃飯”的水平。對優(yōu)質(zhì)服務(wù)的認識僅限于上街宣傳、發(fā)傳單、微笑服務(wù)等表面現(xiàn)象，沒有觸及更深層次的服務(wù)問題。

更為嚴重的是，供電企業(yè)多數(shù)員工認為電力營銷和客戶服務(wù)只是營銷部門的事情，而不是企業(yè)各職能機構(gòu)的共同任務(wù)，缺乏全員服務(wù)意識，在內(nèi)部管理體系上還沒有完成從生產(chǎn)導(dǎo)向到需求導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，調(diào)度、計劃、檢修等等各個職能環(huán)節(jié)以及服務(wù)功能的延伸上都還存在條塊分割、各自為政的現(xiàn)象。

2.4 電網(wǎng)規(guī)劃水平滯后，網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不均衡

電網(wǎng)規(guī)劃應(yīng)與國民經(jīng)濟發(fā)展相適應(yīng)，同時受到產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，能源市場變化，環(huán)境保護，人口結(jié)構(gòu)等多方面綜合因素影響。由于早期電網(wǎng)發(fā)展相對落后，電網(wǎng)規(guī)劃致力于適當(dāng)超前發(fā)展，加快電網(wǎng)建設(shè)，擴大覆蓋范圍，而忽略了電網(wǎng)規(guī)劃的差異性，造成現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的不均衡。同樣的電網(wǎng)建設(shè)水平，針對負荷密度小的地區(qū)可能已超前建設(shè)了20年以上，針對負荷密度大的地區(qū)可能已經(jīng)面臨負荷無法開放，短期內(nèi)必須重復(fù)建設(shè)。

隨著一些負荷預(yù)測新技術(shù)的產(chǎn)生，如:神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)(ANN)預(yù)測技術(shù)、灰色預(yù)測技術(shù)、時間序列預(yù)測技術(shù)等，可以更好的指導(dǎo)供電企業(yè)電網(wǎng)規(guī)劃，使之更具科學(xué)性、針對性和前瞻性。供電企業(yè)電網(wǎng)規(guī)劃和電網(wǎng)建設(shè)是電力營銷的基礎(chǔ)，電力營銷為電網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)提供依據(jù)，二者相互依托，密不可分。供電企業(yè)應(yīng)切實重視電網(wǎng)規(guī)劃，順應(yīng)社會經(jīng)濟與市場發(fā)展，避免出現(xiàn)“有電無人用”或“有電供不出”的局面，為電力營銷提供強有力的支撐。

3 供電企業(yè)市場營銷應(yīng)采取的策略

在電力體制改革繼續(xù)深化的新形勢下，電力市場營銷將逐漸成為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，是關(guān)系企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。雖然目前限電拉路的情況已基本解決，但并不意味著電力市場的飽和，并不意味著所有客戶都能滿意地用上電、用足電，供電企業(yè)應(yīng)不斷挖掘自身潛力，采用各種市場營銷策略，最大限度地實現(xiàn)社會效益和經(jīng)濟效益。

3.1 加強需求側(cè)管理，擴大市場占有率

從現(xiàn)代市場營銷戰(zhàn)略的角度看，供電企業(yè)面臨的競爭，首先是電能與煤炭、煤氣、油等其他能源的競爭，其次才是電力市場中各參與者之間的競爭。供電企業(yè)應(yīng)緊緊抓住電能較其他能源相比清潔環(huán)保、安全方便的基本屬性，更多的利用平面媒體、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)等傳播介質(zhì)加強宣傳，提高客戶的認可程度。同時，通過加強需求側(cè)管理，積極推廣有利于環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用，如:蓄冰制冷、電熱鍋爐等，輔之以一定的優(yōu)惠政策，使客戶切實受益，進一步開拓電力市場，保持電力在終端能源消費中的比例，不斷提高市場占有率。

3.2 以客戶需求為導(dǎo)向，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平

針對電力售前、售中、售后不同階段的客戶需求，供電企業(yè)應(yīng)分別制定相應(yīng)的營銷策略。

(1) 注重信息的收集，積極和當(dāng)?shù)卣疁贤ǎ私馔顿Y政策動向和投資項目規(guī)劃，對新投資的項目、新建工廠等重點關(guān)注，提前掌握客戶用電需求，并作為電網(wǎng)建設(shè)、規(guī)劃的重要依據(jù)。

(2) 進一步簡化業(yè)擴報裝流程，縮短業(yè)擴接電周期，明確各環(huán)節(jié)服務(wù)內(nèi)容、收費標(biāo)準(zhǔn)及客戶需配合的事項，讓客戶做到心中有數(shù)。通過客戶細分，對大客戶提供更便捷的服務(wù)。

(3) 提供更多的電費回收渠道和靈活的交費方式，如:供電營業(yè)廳的自助繳費終端、銀行代收費、電話繳費、上門收費等，同時應(yīng)不斷加大預(yù)購電比例，降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險，提升電費回收效率。

(4) 合理安排檢修時間，最大限度地減少客戶停電次數(shù)和時間，并建立專門的搶修服務(wù)隊伍，對客戶故障提供全天候、全過程、全方位的快速服務(wù)。對大客戶提供差異化的特色服務(wù)，提高客戶滿意度和忠誠度。

供電企業(yè)必須完全摒棄“電衙門”、“電老虎”的陳舊觀念，以客戶需求為導(dǎo)向，樹立“全員營銷、全員服務(wù)”理念，全面提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，深化優(yōu)質(zhì)服務(wù)層次，以順應(yīng)電力市場的發(fā)展潮流。

3.3 完善價格機制，出臺優(yōu)惠政策

供電企業(yè)的主營業(yè)務(wù)收入就是來源于電費收入，因此在電力市場環(huán)境下，電力銷售價格及其他營業(yè)業(yè)務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)的制定，都應(yīng)以增加售電量，提高售電收入為核心。

目前電價是由政府強行制定的，并沒有通過市場需求來進行調(diào)節(jié)，它還是計劃性質(zhì)的電價。但供電企業(yè)依然要在電力市場發(fā)展的規(guī)律指導(dǎo)下，在政府法規(guī)、政策的要求下配合政府作好電價的制定工作，制定出合理的、適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的電價。

在營業(yè)業(yè)務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)的制定上，供電企業(yè)則擁有相對更多的主動權(quán)。通過客戶細分，可以對用電量大、信譽好的用戶給于一定的優(yōu)惠政策，進一步帶動電力消費。比如，高可靠性費用的減免或分期支付;對增容客戶相關(guān)業(yè)務(wù)收費給與一定折扣;報裝容量超過一定范圍的客戶，部分收費服務(wù)變?yōu)槊赓M服務(wù)等等。

3.4 開源節(jié)流，廣泛應(yīng)用現(xiàn)代管理技術(shù)

供電企業(yè)在不斷提高市場占有率，增加電力銷售的同時，還應(yīng)高度重視生產(chǎn)成本對企業(yè)經(jīng)濟效益的影響。除去一般意義上的成本，線損是影響供電企業(yè)成本的重要因素之一，反映供電企業(yè)電網(wǎng)經(jīng)濟運行管理水平，應(yīng)從技術(shù)和管理兩個方面切實降低線損，增加企業(yè)經(jīng)濟效益。

在技術(shù)方面，應(yīng)采用現(xiàn)代化的負荷預(yù)測手段，指

導(dǎo)電網(wǎng)規(guī)劃、建設(shè)，進一步簡化電網(wǎng)層次，提高電壓等級，提高電氣設(shè)備利用率。在管理方面，要深化應(yīng)用信息管理系統(tǒng)，如負控系統(tǒng)，用電量監(jiān)測系統(tǒng)等，通過對客戶用電情況實時監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)如計量裝置、抄表周期、抄表質(zhì)量、電量突變等影響線損統(tǒng)計計算的問題，并形成閉環(huán)管理，做到能發(fā)現(xiàn)問題，能解決問題，真實地反映供電企業(yè)線損水平。

3.5 利用產(chǎn)品資源優(yōu)勢，大膽開拓市場新領(lǐng)域

這里所說的產(chǎn)品資源優(yōu)勢，并不是建立在當(dāng)前供電企業(yè)對電力市場的壟斷基礎(chǔ)上的，與電力相關(guān)的設(shè)計、施工、供貨單位的關(guān)聯(lián)交易及對客戶“三指定”的現(xiàn)象，必將隨著電力市場的不斷完善而退出歷史的舞臺。

供電企業(yè)應(yīng)充分利用電能清潔環(huán)保的特性及已建立的龐大的電網(wǎng)資源優(yōu)勢，進軍電力消耗品市場，參與新型電力產(chǎn)品的研發(fā)，大膽開拓市場新領(lǐng)域。如研發(fā)電動汽車，參與汽油能源市場競爭;推廣或自主生產(chǎn)電熱水器、電磁爐，參與天然氣、煤氣能源市場競爭;利用已建立的電網(wǎng)資源，大力發(fā)展電力載波技術(shù)，爭奪電話、寬帶等網(wǎng)絡(luò)通信市場等方式，進一步拓展經(jīng)營渠道，增加經(jīng)濟效益。

3.6 未雨綢繆，不斷探索電力市場營銷新策略

電力市場機制的不斷完善，要求供電企業(yè)必須不斷探索電力市場營銷新策略，以保持企業(yè)的核心競爭力。首先要在機構(gòu)設(shè)置上，滿足電力市場營銷的需要，雖然目前實行的“扁平化管理”，減少了部門層級，提升了專業(yè)化管理水平，但生產(chǎn)、營銷各自為政，部門之間相互扯皮的現(xiàn)象依然存在。應(yīng)建設(shè)統(tǒng)一的營銷機構(gòu)和一支以用電營業(yè)為主的專職隊伍，形成一個以售電和客戶服務(wù)為主導(dǎo)的多層次營銷體系，從機制上和組織體系上確?！吧舷乱粭l線，左右連成片”，形成供電企業(yè)全員營銷的局面。其次要把握電力市場改革方向，未雨綢繆，提前做好輸電電價測算，大用戶直購電等相關(guān)政策的研究，為輸配分開、配售分開做好準(zhǔn)備。

4 結(jié)束語

目前我國電力工業(yè)改革進入到了重要的發(fā)展時期。電力市場機制將進一步完善，逐步形成統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的電力市場。在新的形勢下，供電企業(yè)要堅持“客戶至上，服務(wù)第一”的理念，以客戶需求為導(dǎo)向指導(dǎo)生產(chǎn)，并通過制定實施科學(xué)合理的市場營銷策略達到企業(yè)健康快速發(fā)展的目的。