高素質(zhì)醫(yī)藥營銷人員培養(yǎng)的研究

無論營銷采取何種手段，與用戶或病患者發(fā)生接觸的最終還是醫(yī)藥營銷人員。通過把藥品介紹給用戶或患者，并促使他們產(chǎn)生購買行為的關(guān)鍵是醫(yī)藥營銷人員及其行為。所以，當(dāng)前藥品生產(chǎn)企業(yè)都極為重視醫(yī)藥營銷人員的遴選和培養(yǎng)工作。那么，醫(yī)藥營銷人員應(yīng)具備什么素質(zhì)就成為值得研究的問題。

一、特質(zhì)分析

所謂的特質(zhì)素質(zhì)，指人的個體從胎兒發(fā)育到出生成長所形成的具有相當(dāng)統(tǒng)合性與持久性的生理和心理特征所構(gòu)成的個人特質(zhì)，亦即個人較為持久地表現(xiàn)出來的“社會自我”，這種特質(zhì)體現(xiàn)在個人從事某種工作時，表現(xiàn)出來的不同凡響的悟性和才干，我們稱之為特質(zhì)素質(zhì)，包括心理和生理素質(zhì)兩個基本方面。

1.生理特質(zhì)分析

醫(yī)藥營銷人員的外表應(yīng)當(dāng)端莊，給人以信賴感和親和力，且活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥營銷人員主要任務(wù)是把產(chǎn)品在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶或患者，如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程是基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。

2.心理特質(zhì)分析

心理學(xué)研究成果證明，人的心理素質(zhì)是有明顯差別的。由于營銷工作的特點，需要醫(yī)藥營銷人員有極強的心理耐力和敏銳的洞察力。在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談過程中，醫(yī)藥營銷人員的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝，那么“上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥營銷人員都應(yīng)當(dāng)是“陽光雨露”，只有具有極強的心理耐力，執(zhí)著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“上帝”，識別“上帝”的需求和偏好，從而取得工作的成功。

二、培養(yǎng)素質(zhì)

心理學(xué)研究結(jié)論認(rèn)為，對于特定的工作來說，天賦是非常重要的，但是，后天的教育、培訓(xùn)和實踐也是非常重要的。我們把通過教育、培訓(xùn)和實踐可以獲得的素質(zhì)稱之為培養(yǎng)素質(zhì)。

1.道德素質(zhì)

由于醫(yī)藥營銷人員是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿，他們的一言一行都代表了企業(yè)，成為社會反映企業(yè)的一面鏡子。客戶或病患者乃至社會各方面一般是通過對醫(yī)藥營銷人員的了解來體會醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品、形象等。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥營銷人員及其工作的認(rèn)可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥營銷人員在工作中必須具有高度的社會責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，在營銷活動中講求誠信，把病患者的利益放在自己利益之上，也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起客戶的“忠誠”。

2.知識素質(zhì)

(1)專業(yè)知識

醫(yī)藥學(xué)知識，如內(nèi)外科、藥理學(xué)、藥劑等;管理和法律方面的知識，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費者權(quán)益保護(hù)法等;營銷學(xué)方面的知識和技巧、會計學(xué)方面的知識等。醫(yī)藥營銷人員應(yīng)接受過正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)教育，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會、心理學(xué)等方面的知識，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效率地開展工作具有很大的幫助。

(2)非專業(yè)知識

一般而言，醫(yī)藥營銷人員的工作通常是在不清楚客戶或病患者(消費者)是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動員工作，使對方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥營銷人員具有寬泛的知識面和廣泛的興趣愛好。在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的廣泛的興趣愛好。

3.能力的培養(yǎng)

醫(yī)藥營銷人員后天可培養(yǎng)的能力主要有文字能力、邏輯推理能力、理財能力等。具備較強公關(guān)能力和善于利用信息能力對于醫(yī)藥營銷人員尤其重要。從戰(zhàn)略環(huán)境分析學(xué)的角度來看，人們受主客觀條件的影響，不可能對環(huán)境中的一切信息做完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥營銷人員應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，對周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會取得意想不到的效果，這也是營銷工作取得成功的關(guān)鍵的能力。

4.意志的培養(yǎng)

據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥營銷人員進(jìn)行12次營銷活動，成功的次數(shù)為1次。也就是自己付出12次艱辛的耕作，才能獲得1次收獲，一次又一次的失敗對醫(yī)藥營銷人員的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥營銷人員在實踐中不斷磨煉自己的意志。據(jù)不完全統(tǒng)計，有70%的醫(yī)藥營銷人員經(jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。因此，醫(yī)藥營銷人員必需磨煉吃苦耐勞精神，并以堅強的毅力，千方百計排除困難，去努力完成任務(wù)。

三、發(fā)展素質(zhì)

所謂的發(fā)展素質(zhì)，就是在充分認(rèn)識“自我”的前提下，對自身的“特質(zhì)素質(zhì)”進(jìn)行有意識地“揚長避短”，充分施展自己的“培養(yǎng)素質(zhì)”，在工作實踐中進(jìn)一步使這兩個方面綜合應(yīng)用，相得益彰。

1.心理能力的培養(yǎng)

心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對手易，戰(zhàn)勝自己難”的說法，這里的“自己”是指自己那些不良的心態(tài)，如固執(zhí)、自卑等。良好的心理狀態(tài)有:謙虛、自信等。醫(yī)藥營銷人員的自信心表現(xiàn)為對企業(yè)、產(chǎn)品，自己工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥營銷人員要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能的機會，懷著這種信念，才會產(chǎn)生自豪感，努力去工作。自信心還來自對自己產(chǎn)品的信賴，只有在相信所推銷的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)良，為用戶所滿意，這樣才會滿腔熱情積極做推銷工作，才能用自己的心態(tài)去感染客戶。

2.概念技能的培養(yǎng)

概念技能指綜觀全局、識別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機會與反機會的能力，以及迅速制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的風(fēng)險，從而做出正確決策的能力。對于醫(yī)藥營銷人員來說，就是要對國家整個宏觀經(jīng)濟尤其是藥事管理的法律法規(guī)有深刻的領(lǐng)悟和體會，對工作環(huán)境中市場供求關(guān)系變化有準(zhǔn)確的分析，對競爭對手、供應(yīng)商、客戶、市場潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動向要有充分的認(rèn)識。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥營銷人員不斷學(xué)習(xí)、實踐和刻苦修煉。

3.創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

市場營銷手段花樣繁多、日新月異，但我們不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)一種再好的營銷手段為市場大多數(shù)人使用時，這種手段就不可能為使用者帶來任何收益，甚至恰得其反。因此，營銷手段的創(chuàng)新對于營銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對于醫(yī)藥營銷人員來說，營銷手段的創(chuàng)新，是指抓住市場潛在盈利機會，對自己手中的各種資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強、效率更高的新的手段的活動過程。創(chuàng)新是營銷工作實戰(zhàn)核心競爭力所在，是醫(yī)藥營銷人員贏得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵所在。營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥營銷人員博覽群書、廣采眾家所長、潛心研究和思考，刻苦修煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。

醫(yī)藥營銷人員素質(zhì)的提高，不僅取決于他們的“稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實踐和修煉，只有從特質(zhì)素質(zhì)、培養(yǎng)素質(zhì)和發(fā)展素質(zhì)三個層面入手，才能造就出高素質(zhì)的醫(yī)藥營銷人員。