親愛的,你被算計(jì)了

哪怕是看起來一手交錢一手交貨的最受理智控制的行為，都會(huì)是非理性行為。其實(shí)你早就被人算計(jì)了。

有一則小測(cè)試:“請(qǐng)你不假思索地說出一種水果、一種顏色和一種工具。”

雖然，這則測(cè)試其實(shí)早已無數(shù)次被斥為愚蠢，但據(jù)統(tǒng)計(jì)，仍然有50%以上的被試者給出了與出題者事先所預(yù)測(cè)的相同的答案。

你有沒有中招?是不是剛才有一副“用紅色的錘子砸蘋果”的畫面出現(xiàn)在腦海?

你會(huì)以愛的名義買冰激凌嗎?

有人會(huì)把類似這種“明明知道”，但又“控制不了自己”的情況冠以“非理性”的稱呼。多數(shù)人在這時(shí)會(huì)感到自己更多地受到感情或者情緒的支配:沖動(dòng)購物，打罵孩子，吃垃圾食品，與老板頂撞，在公共場(chǎng)合大打出手，用一個(gè)小時(shí)排隊(duì)領(lǐng)一份只值5塊錢的禮品#8943;#8943;

經(jīng)濟(jì)消費(fèi)最容易產(chǎn)生非理性行為，也最容易衡量出得失。事實(shí)上，營(yíng)銷人員都會(huì)努力鉆研那些“難以理解的行為”，并根據(jù)這些行為背后的心理特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品銷售。只要你稍加留意，就能注意到生活中無孔不入的銷售策略。無論是商場(chǎng)里終年不斷的打折和買“100送40”，還是地鐵和電視中的廣告以及雜志上那些不易察覺其目的的文章，都在潛移默化地把我們帶進(jìn)非理性的狀態(tài)，從而乖乖掏出錢包。

日益看透了“打折”或者“買贈(zèng)”活動(dòng)背后的奧妙之后，精明的人會(huì)轉(zhuǎn)向?qū)γ赓M(fèi)的東西的追求，尤其是看似不需要付出代價(jià)的贈(zèng)品—各種可以獲取免費(fèi)試用裝的“試用網(wǎng)”大行其道就證明了這一點(diǎn)。

心理學(xué)家丹#8226;艾瑞里在《怪誕行為學(xué)》里寫道:“人類本能地懼怕?lián)p失。免費(fèi)的真正誘惑力是與這種懼怕心理聯(lián)系在一起的。我們選擇某一免費(fèi)的物品不會(huì)有顯而易見的損失。但是假如我們選擇的物品是不免費(fèi)的，那就會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)?！笨上藗兏鄳峙碌氖悄切╋@而易見的損失，對(duì)于耗費(fèi)在填寫會(huì)員資料、領(lǐng)取贈(zèng)品申請(qǐng)表以及排隊(duì)上的時(shí)間成本則很少計(jì)算。但是，只恐怕那些并非真的是白得。

商場(chǎng)和地鐵里面設(shè)置的優(yōu)惠券打印機(jī)讓很多人流連忘返，免費(fèi)的優(yōu)惠券看起來是那么貼心和實(shí)惠，讓人在逛街和出門吃飯的時(shí)候，總?cè)滩蛔?huì)打印厚厚一摞:“反正總是要去那些地方吃飯，剛好又有優(yōu)惠券，為什么不要呢?”殊不知，這些被人們主動(dòng)選擇并打印了的優(yōu)惠券，比起站在路邊的店員硬塞到你手中的優(yōu)惠券更有號(hào)召力。通常情況下人們會(huì)更多地想辦法認(rèn)可自己的行為，也就是保持“認(rèn)知協(xié)調(diào)”，協(xié)調(diào)意味著一種舒適狀態(tài)，因?yàn)榇蛴×藘?yōu)惠券，所以人們就更加有可能選擇那些實(shí)際上他們并不那么想吃的快餐。說得狠一點(diǎn)，其實(shí)不是你使用了優(yōu)惠券，而是優(yōu)惠券利用了你。

當(dāng)冰激凌被冠以愛的名義，咖啡被看作是品位的代表—經(jīng)濟(jì)行為與情緒、價(jià)值觀甚至內(nèi)心的原始情感摻雜在一起時(shí)，那些看起來是一手交錢一手交貨的最受理智控制的行為，都會(huì)陷入非理性的怪圈。

自己帶自己走迷了路

假如也把生活比作是需要支付成本并獲得相應(yīng)回報(bào)的經(jīng)濟(jì)行為，那么這些所謂的非理性行為是否會(huì)讓我們做賠本買賣:付出更多，得到卻很少?

公務(wù)員李振從有買車的念頭到付諸于實(shí)施幾乎已經(jīng)有小半年了，這期間他幾乎天天泡在相關(guān)網(wǎng)站和論壇上，看性價(jià)比，聽那些不知道是槍手還是車主們的抱怨和顯擺。平常有空的時(shí)候他也去了幾個(gè)車展，跑過幾趟4S店，甚至一度連定金都交了，但是一個(gè)動(dòng)搖又去要了回來。以至于最后同事們跟李振打招呼都從“吃了嗎”變成“買了嗎?”讓人哭笑不得。

Susan覺得，她現(xiàn)在的戀情就如同雞肋一樣，而她已經(jīng)深陷了3年，現(xiàn)在每天都痛苦地想著到底是分手還是干脆結(jié)婚?

其實(shí)站在局外來看，不難發(fā)現(xiàn)上述男女主角的行為已經(jīng)偏離了他們本來目的，就像本來是要去打水的，卻在糾結(jié)到底要買保溫杯還是塑料杯一樣。盡管在他們的意識(shí)上好像只是在冷靜地權(quán)衡得失，想做出最佳選擇，但事實(shí)上已經(jīng)迷失了方向。因?yàn)榛颂嗟男睦砟芰吭谀繕?biāo)之外的事情上，由此產(chǎn)生出許多額外的焦慮或者害怕，而我們又需要更多的能量去對(duì)付這些壞的情緒。在此重重掩蓋之下，事情變得更加復(fù)雜和困難，這就是非理性會(huì)帶來的額外負(fù)擔(dān)。

除了這種目標(biāo)迷失導(dǎo)致的行為非理性，丹#8226;艾瑞里還認(rèn)為，人們會(huì)受其“靶行為”的影響。就是說最開始的行為或心理會(huì)給日后繼續(xù)這一行為造成某種影響，他起名為“自我羊群效應(yīng)”，并以此解釋了為什么像星巴克這樣的咖啡廳會(huì)生意日漸興隆—當(dāng)你第一次偶然嘗試了較貴的咖啡之后，第二次、第三次就不會(huì)那么難。當(dāng)人不耐煩復(fù)雜的權(quán)衡比較時(shí)，“去過”或“喝過”就足以成為你選擇的原因。

也可以把這解釋為暗示。生活中的暗示無處不在，有的來自環(huán)境，有的來自于自我。魔術(shù)師暗示你他手里的錢幣會(huì)掉下來，當(dāng)你的眼睛死死盯住時(shí)，他的另一只手早已偷換乾坤。電視和雜志上誘人的聲音和畫面好像只是一閃而過，但是你再次看到那些類似的東西時(shí)，卻有種莫名的熟悉感，這種熟悉感帶來的踏實(shí)讓你不由自主做出了可能不是最明智但是最優(yōu)先的選擇(這或許能解釋蘋果、紅色和錘子的優(yōu)先出現(xiàn))。這些無所不在的心理活動(dòng)不斷誘導(dǎo)我們偏離理性之路，有時(shí)則成為本我欲望欺瞞超我管理的小伎倆。

心理學(xué)家雖然可以用實(shí)驗(yàn)揭示了人類行為的種種盲點(diǎn)，然而，即使你已經(jīng)完全掌握了非理性行為的特點(diǎn)，之后你是否能實(shí)現(xiàn)完全理性行事呢?或許只有小說中被同伴比喻成一臺(tái)不出差錯(cuò)的精密機(jī)械的神探福爾摩斯才行吧。有時(shí)候，恰恰是非理性讓生活變得更生動(dòng)。因此想活得更理智，還是更有人情味，這個(gè)選擇或許其實(shí)每天會(huì)花去了我們不少心理能量。