讀者信箱

浙江湖州讀者肖春雨：

我爸媽是開手套廠的，四五年的廠。一開始是做加工的，最近一年開始接外貿(mào)公司下的單子。廠是二三十個工人的廠，老板是我爸媽，下面全是工人，沒有管理人員。媽媽不太懂電腦，所以接單接得很辛苦。我在一個電子產(chǎn)品的工廠做外貿(mào)兩年了，電子產(chǎn)品從跟單到制單到和客戶談單都經(jīng)歷過，是外貿(mào)部兩個業(yè)務(wù)員之一。我現(xiàn)在很猶豫，想辭去現(xiàn)在的工作幫家里做，想在杭州租著房子做，幫著接單做些管理和銷售的工作。該怎么規(guī)劃?

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我的分析：1、你們家的廠現(xiàn)在也算穩(wěn)定了，有了一定客戶資源和銷售渠道，故此基本的生產(chǎn)和銷售不是問題；2、你的工作方向和內(nèi)容與自家的廠能形成互補，幫助父母開拓更多的市場；3、那么現(xiàn)在的問題在哪里呢?就是如何做大。在這方面你要多動腦筋，你一旦辭職，經(jīng)營自家廠子，就不能只做外貿(mào)這一塊，還要考慮生產(chǎn)，開發(fā)產(chǎn)品種類，更新生產(chǎn)經(jīng)營模式，這樣才能長久，才能做大!

所以我覺得你還是不要把辦公室設(shè)在另一個城市，因為這是你自家的事情，不是給別人打工，你該操心還得操心創(chuàng)業(yè)中遇到的問題，請有生意經(jīng)驗的人幫幫忙。

山東萊陽讀者向世立：

我在老家(一個縣城)開了一個知名品牌的奶茶店，價格比一般奶茶店要稍微高點，當(dāng)然檔次不一樣。節(jié)假日和周末生意不錯，但是平時由于店離學(xué)校很遠(yuǎn)所以生意很差。我有一個想法，就是把奶茶做好了以后，做一個外賣車送到學(xué)校門口去賣，只在中午和晚上放學(xué)的時候送去賣1個小時。我想應(yīng)該不錯，但是有一些顧慮：

1 我們這個奶茶相對當(dāng)?shù)厝巳簛碚f屬于較高檔的，用外賣車送去會不會顯得降檔次，反倒影響我們這個品牌形象，得不償失。

2，我們奶茶的特點就是新鮮＼現(xiàn)做，這樣做好封口后送做，會不會同學(xué)們不愿意買。

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看了你前面描述，覺得有三個問題需要考慮清楚，然后再看你這個問題就自然有答案了。

1、這個知名品牌當(dāng)初宣傳的時候，它的客戶是什么人群?目前你的主要客戶是哪個人群?兩者有沒有區(qū)別，為什么?(如果有區(qū)別一定要找到為什么，這個千萬不能是自己去想，顧客買的時候順便打聽一下顧客的購買心理。別因為自己的東西貴就不敢問人家問什么買我這貴的。如果問的好，既能找到你的答案，又能固化你的品牌在別人心目中的形象)。

2、第一個問題完成后，考慮去學(xué)校外賣是不是能夠有效的擴大在此人群中的影響。

3、如果對你有幫助，那就大致核算一下投資成本與回報率，與你的店對比一下，覺得合適就別猶豫了，行動吧。

關(guān)于你的兩個擔(dān)心，我的回答是：

1、好的外賣方式不會影響品牌檔次(因為你經(jīng)營的既不是品牌差異很大的商品，也不是奢侈品。奶茶店，點多反而容易強化品牌效應(yīng))只要學(xué)校、城管方面管的不嚴(yán)的話，可以花點本錢做一個好的外買車或者再加一個廣告棚。

2、這是一個很實在的問題。你要解決這個問題，主要是兩個方法。要幺尋找能夠即時加熱的器材，要么尋找長期保溫的辦法(比如說外買車可以燒水，然后在溫水中保溫等等，當(dāng)然你做這個想的辦法肯定比我好)。

最后，再給兩個建議：

1、如果你的奶茶比人家貴，應(yīng)該好好利用。設(shè)計一份調(diào)查問卷，發(fā)給學(xué)生。讓其填寫好后，可以憑問卷享受優(yōu)惠。既作了宣傳，又做了調(diào)研，還做了促銷，而且從長遠(yuǎn)來看不會影響你的長期價格。

2、一定做好消費意識的引導(dǎo)。你一直說你的奶茶比別人貴，觀察一下，一般買你的奶茶，是大人買單還是小孩買單。如果是大人的話，是不是可以考慮面向在校外接孩子的大人，走親情路線，通過一杯奶茶體現(xiàn)家人的關(guān)愛。如果是小孩的話，是否能將它引導(dǎo)成一種培養(yǎng)和加深友誼的媒介。

浙江寧波讀者鄭新華：

三年前我投資100多萬建了一個小廠生產(chǎn)銷售自己的品牌，地區(qū)市場鋪開了，由于市場現(xiàn)在費用高加上缺資金，面臨很多困難壓力，沒招了!怎么辦?

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第一，投資制造業(yè)沒有技術(shù)和市場的長期支撐，必定會陷入危機，建議你在你的產(chǎn)品的市場適應(yīng)性上深入作些調(diào)查研究，看看是否存在一廂情愿的問題。

第二，產(chǎn)品的成本問題是否長期存在，一方面是生產(chǎn)成本的控制問題包括進(jìn)原料，另一個是銷售費用，降低成本也是擴大利潤的一個有效方法。

第三，資金壓力問題其實是對于每家企業(yè)都存在的，因為即使資金相對比較寬裕的企業(yè)，從資本利潤率角度看同樣如此，尤其是融資也會加大成本開支的。關(guān)鍵還是要確實調(diào)整好資金的合理支出和利用以及銷售資金的及時甚至是硬性的回籠目標(biāo)，現(xiàn)金流是企業(yè)運行的血液和生命線，我想這點作為一個企業(yè)管理者是務(wù)必清醒的。

第四，調(diào)整和控制好流動資金和固定資本的合理比例，尤其制造業(yè)特別顯得重要。能盤活的資金盡一切可能不要閑置，就是需要融資，也得考慮還款的周期(原則上是長期貸款用于固定資產(chǎn)的投資，中短期貸款用于補充流動不足)。

第五，投資制造業(yè)，可不是隨意可以退出的。如果當(dāng)初進(jìn)入前就沒有看清楚的話，問題往往會相當(dāng)嚴(yán)重。如果經(jīng)過診斷確實屬于經(jīng)營管理問題，而不是項目本身問題的話，建議你好好靜心分析，積極努力去改變現(xiàn)狀。

湖北武漢讀者萬良山：

本人想租一個鋪位，看到有條街上有個鋪位轉(zhuǎn)租，16000元的轉(zhuǎn)手費。他的出租方也是二手房東，現(xiàn)在的鋪位賣電話卡和經(jīng)營公話超市的，不過沒有營業(yè)執(zhí)照，他說這些小店鋪不用營業(yè)執(zhí)照也沒人管。由于這條街比較亂，怕轉(zhuǎn)租會出問題，例如前手欠費，一手租賃到期等。假如我租下他的話，要注意些什么細(xì)節(jié)呢?

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如果是二房東和你簽合同，先要有產(chǎn)權(quán)方的同意轉(zhuǎn)租證明。就是你這鋪面產(chǎn)權(quán)是方誰的，就讓誰出。如果是單位的，需要蓋章；如果是臨時建筑等!

注意問題：簽訂合同時要注意每年的遞增數(shù)字，這些要寫進(jìn)合同的!以防房東變相解除合同。比如第一年是20000，第二年漲到40000。還有，房東都是在強勢地位的，市政拆遷時你是得不到保障的。這個要注意，能寫進(jìn)合同最好(一般房東不會寫)。

重慶讀者劉凱文：

我現(xiàn)在有一個盒飯公司，每天能銷售盒飯800盒左右，主要是面向各大工廠，價位也就是5.00元至8.00元左右，可是不見賺什么錢。每天都有大量的剩飯剩菜，因為有幾個地方我們需要人員去現(xiàn)場打餐，這樣一來肯定要剩不少的飯菜，而且有的地方還要水果，現(xiàn)在的水果價格高得嚇人。我想請教一下高人，如何能把我們盒飯生意做得更火更賺錢一些。

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首先，可以想法杜絕浪費。到現(xiàn)場打餐的其實可以改成盒飯，讓工廠提前告訴當(dāng)天的盒飯數(shù)量，這個問題就解決了。當(dāng)然了如果有特殊情況，可以多帶上兩份。

其次，分等級分類。想要水果的，可以將價格提上去一點，只要不是很離譜，應(yīng)該是可以的。既然能夠找到客源，那么水果園當(dāng)然可以找到了，形成了水果園的長期客戶，價格自然就比在市場上買的便宜，而且還比較新鮮。

還有，要做得好吃一點。不斷的提高做菜的水平。這樣的話可以穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新用戶。新用戶轉(zhuǎn)介紹的客戶量不容小視。多高點花樣就更好了。

陜西西安讀者商曉耀：

我是剛開始做中高檔燈具的，店鋪在當(dāng)?shù)亟ú拇笫袌鰺艟叱抢?，以家裝為主，兩個月了，生意很不好，我該怎么辦?是不是經(jīng)濟危機影響?

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經(jīng)濟危機肯定有影響的，但你要瞧一下：你這個店面在市場位置怎樣?門面夠大不?店面的廣告顯眼不，使人印象深刻不?還有你剛開起來，要注意做生意的生意經(jīng)，別人都有老生意，你要盡量拉住客人的回頭量，他會帶朋友們來的。另外，與當(dāng)?shù)氐碾姽さ葞煾刀喽嗦?lián)系，品種要齊，貨色要新。他們會幫你宣傳的。生意經(jīng)一下子說不完，自個鉆研吧，逐漸會有體會的，隨著時間推移，你會慢慢好起來的!