出奇制勝的小銅牌等

有一年，美國芝加哥舉行規(guī)模盛大的世界食品博覽會。世界各大廠家差不多都把產(chǎn)品送去陳列。美國赫赫有名的罐頭食品公司經(jīng)理漢斯先生，當然也不例外，他將自己公司的罐頭食品送去參展。但令他失望的是，博覽會的工作人員派給他一個會場中最偏僻的閣樓。

博覽會開始后，前來參觀的人絡繹不絕，但是漢斯先生展覽產(chǎn)品的閣樓卻門可羅雀。漢斯想了半天終于想出了一個絕妙的辦法。

在博覽會開幕后的第二個星期，會場中出現(xiàn)一個新奇的玩意兒。前來參觀的人常常從地上拾到一些小小的銅牌，銅牌上刻著一行字：“拾到這塊銅牌之人，就可拿它到閣樓上的漢斯食品公司換取紀念品?！?/p>

數(shù)千塊小銅牌陸續(xù)在會場中被發(fā)現(xiàn)。不久，漢斯那無人問津的小閣樓，便被擠得水泄不通，會場主持人怕閣樓會塌，急忙請來木匠設法加固。也就是從那天起，漢斯的閣樓，成了博覽的“名勝”，參觀者無不爭先前往，即使銅牌絕跡，盛況也未削減，直到閉幕。

不用說，漢斯的招兒是夠奇的，這一奇招，使他轉(zhuǎn)敗為勝，打了個漂亮的翻身仗。

如今，在日趨激烈的商戰(zhàn)中，若想從平庸中振臂而起，脫穎而出，除了應具備冷靜的頭腦、過人的膽識、良好的素質(zhì)外，更應有深邃的洞察力、充滿創(chuàng)意的想象力。兵法云：以正合，以奇勝。說的便是這個道理。但愿您能在自己的事業(yè)上、商戰(zhàn)中將此招舉一反三，運用自如。

炎炎夏季怎樣讓火鍋店生意火起來

劉西鳳

人的飲食習慣因為地區(qū)不同而有所差異，尤其是在炎熱的夏天，很多人都偏愛清淡、冰爽的口味，那么那些以涮羊肉為主要經(jīng)營項目的火鍋店生意自然就會受到一定的影響。有一些火鍋店甚至出現(xiàn)了虧損的局面，那到底應該怎么做才能讓火鍋店的生意“火”起來呢?

典型案例：

聚福樓，地處地級市的市中心，面積不是非常大，有一個近200平方米的大廳和20個包廂，以涮羊肉為主要經(jīng)營項目，另配以炒菜，消費群體主要定位在中高層。

餐館經(jīng)營者很注重細節(jié)，服務方面做得相當不錯，幾個大包間里還配有比較高檔的音響設備，盡管周圍餐館林立，競爭激烈，聚福樓卻憑借自己的特色得到了很多顧客的認可，冬季常常出現(xiàn)排隊等候用餐的火爆場面。

可是，涮羊肉季節(jié)性較強，夏季生意異常冷清。在促銷方面，也采取過一些措施，比如說每周推出特色菜、特價菜、消費有禮、當?shù)仉娨暸_打廣告、戶外廣告牌等等。但是因為人們認為天氣冷的時候才宜吃涮羊肉，而夏季天氣熱，擔心吃涮羊肉上火，以至于各種手段的效果都不是很理想。目前，最大困惑就是如何才能做到淡季不淡!

高手支招：改變消費習慣，引導消費觀念

不同地區(qū)的消費者，會表現(xiàn)出不同的消費習慣，如果要改變消費者的消費習慣，經(jīng)營者必須對消費者的消費觀念進行引導。

1、明確餐館定位

餐館夏季生意不怎么好，這首先要分析一下餐館的定位。聚福樓可以定位為火鍋店，電可以定位為經(jīng)營羊肉類特色系列菜肴的餐館，或定位為特色火鍋店、大眾火鍋店，或單純就是一家餐館。就此看來，應該把特色產(chǎn)品經(jīng)營透才是關(guān)鍵。

2、進行消費引導

聚福樓目前的拳頭產(chǎn)品就是涮羊肉，如果想繼續(xù)經(jīng)營這個特色產(chǎn)品并在夏季吸引顧客，就必須主動積極地去做一些消費引導，比如通過一些中醫(yī)理論來說明什么體質(zhì)的人在夏季吃涮羊肉更有好處。當然，這要借助媒體來宣傳，并且一定要有真實的依據(jù)。但是，宣傳不是單純的使用促銷手段，像吃多少送多少，價格折扣之類，而是要突出產(chǎn)品能給消費者帶來什么益處。

例如，百年涮肉老字號東來順夏天的生意就出奇地好，他們不是通過常規(guī)的打折手段來吸引客人，而是倡導夏天更應該吃羊肉的觀念，“夏天氣溫高，人容易出汗、勞累而且喜歡吃冷飲、吹冷氣，耗氧很多，消耗其實比其他季節(jié)更大。在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰類食品，正所謂要陰陽均衡，春夏滋陰，秋冬壯陽，夏天吃羊肉就能達到補充體力的效果，而且羊肉性溫，內(nèi)含15種氨基酸，所以無論什么季節(jié)吃都不會上火?！?/p>

另外，東來順還特別講究烹飪方式，他們認為：“夏季的涮羊肉火鍋更應清淡一些，如用清水涮著吃效果會更好，加一些涼性的甘蔗、冬瓜等中和一下口味也是不錯的選擇。”

3、做足火鍋特色

如果餐館當初是按照火鍋店的風格進行裝潢的，還可以考慮開發(fā)火鍋系列產(chǎn)品來做足火鍋特色。開發(fā)一些適合夏季的火鍋，可從底料上著手，比如清涼、溫補的鍋底，口感溫而不燥；也可以研究開發(fā)一些特色火鍋，以適合不同年齡階層的消費者需要，如冰淇淋火鍋：也可以根據(jù)當?shù)乜驮慈旱奶攸c，推出清香爽口的火鍋，比如清湯鍋底；還有，夏季瓜果蔬菜多，想涮什么都可以，比如健康時尚的蔬菜火鍋，滋補排毒的菌類火鍋，創(chuàng)意十足的水果火鍋等等。

夏季，由于氣候炎熱，很多人會感覺胃口不佳，如果能在聚福樓品嘗到各式美味的火鍋菜，消費者的胃口必定大開。顧客自然也會紛至沓來。

開展有效的營銷活動

在明確餐館的定位和經(jīng)營方向的同時，還需要調(diào)研本地是否有其他火鍋店?他們的檔次如何?生意怎么樣?市場定位如何?價格定位如何?從而檢驗自己餐館的產(chǎn)品組合到底需要“深”還是“廣”，之后才可以有步驟地開展營銷活動。

1、開辦烹飪專欄

如何做好消費引導，這個值得研究。通常在媒體上單純做促銷廣告，效果不明顯，建議餐館在當?shù)仉娨暸_開辦烹飪節(jié)目，如羊肉菜肴系列的科學烹飪做法，或在當?shù)貓蠹埳弦悦朗硨诘男问浇榻B涮羊肉，介紹夏季火鍋的吃法，通過這些具有公益性的廣告宣傳，進一步擴大餐館的知名度和美譽度，另一方面可以引導消費者對涮羊肉有更科學的認識?？傊?，目的就是要讓消費者潛移默化地明白：在夏季吃羊肉，吃火鍋是有利于健康的。

2、注重客戶管理

營銷活動中要注重客戶管理，要對常來聚福樓的企事業(yè)單位、商務人士進行定期拜訪。向這些老顧客請教，與他們探討，通過宣傳、引導說服他們來品嘗夏季涮羊肉或其他特色火鍋的神奇之處。服務上要精益求精，更富人性化。

3、善于借力營銷

要善于借力營銷。可以和當?shù)匾恍┫嚓P(guān)企業(yè)資源共享、聯(lián)手宣傳，比如和當?shù)赜忻某羞B鎖店聯(lián)合促銷。做精美的海報、單頁進行宣傳。如消費者在超市消費滿多少元可以憑單頁或優(yōu)惠券享受聚福樓的折扣；同樣的，在聚福樓消費滿多少元的顧客可以免費得到超市的貴賓卡等。