書刊音像店成長日志

一本書也能分類編冊 送書下鄉(xiāng)受歡迎

想起開辦書刊音像店純屬偶然，因為我喜歡看書學(xué)習(xí)，所以經(jīng)常到一個開辦廢品收購站的朋友那里玩，順便買點便宜的舊書刊，他呢，一旦收集到什么好的書刊也都留著給我，一來二去我在他那里購買了一千多本舊書刊，當(dāng)然都是按照每斤0.80元一斤稱的，一共也沒花幾個錢。時間長了，越買越多，屋里實在堆不下了，就想處理一些不想要的，正好一個在信陽市申牧飼料公司工作的朋友來求援，說他們公司要搞一次大規(guī)模的宣傳科技養(yǎng)殖的活動，想向客戶贈送一萬本科技養(yǎng)殖的書籍。如果到書店購買太貴，知道我收集的舊書刊很多，想讓我?guī)退艺矣袥]有養(yǎng)殖一類的書刊可以便宜賣給他，這點小事情當(dāng)然難不倒我，可是我翻找了一下，實在是沒幾本這方面的書，于是我馬上來到朋友的廢品收購站，別說還真是時候，竟然找到了1200本《養(yǎng)殖技術(shù)大全》，這本書不錯，里面詳細敘述了雞、鴨、鵝、豬、馬、牛、羊等10種畜禽的科學(xué)養(yǎng)殖方法，足有300多頁。還是按老規(guī)矩每斤0.80元，1200本書總共590斤，付了400塊錢就帶回家了，約來朋友一看，也很高興，可是還缺少8800本到哪找呢?我想來想去，有了一個辦法，何不把這本書按照每個品種的養(yǎng)殖方法拆解開后，再單獨裝訂成一冊呢?l本書不就成了本10書了嗎?這樣12000千本也就唾手可得了，朋友聽了很高興，連連稱贊這個辦法好，這樣分解成12000本后，我按照每本0.20錢價格賣給他，收入2400元，純利潤2000元，純利潤竟然達到了成本的5倍之多?？梢娭灰N售方法得當(dāng)，利潤是很可觀的，通過這次小試牛刀，我發(fā)現(xiàn)了做舊書刊生意確實大有“錢”途，也就想到做舊書刊生意。

報紙換雜志 一條“優(yōu)惠”廣告吸引顧客紛紛來

一開始我當(dāng)然沒有敢直接租房子大干，要知道我們這里一般的門面房都要600元錢一個月，再加上水電、工商稅費等，’每天最少支出30元。我就購買了一輛機動三輪車，帶上我剛從廢品收購站和郵局那里購買過期的舊書刊在一個居民區(qū)擺開了地攤，當(dāng)天生意不錯，我的圖書半價，大本16開的雜志每本2元錢，小本32開的雜志每本1元錢很受顧客喜歡，銷售了50多本，收入近100元。不過只過了一個月生意平淡下來，每天平均只賣出了10多本，我心里有些納悶，也就開始思考和仔細觀察起來，我發(fā)現(xiàn)來買雜志的人大都喜歡看報紙，這個小區(qū)的居民也大都訂閱或有購買《大河報》、《信陽晚報》等報紙的習(xí)慣。于是我想到了報紙換雜志這個妙招，我打出“優(yōu)惠老顧客，報紙換雜志?的廣告牌，上面寫明：“凡是以前在我這里購買書刊的老顧客，只要將今天看完不要的報紙在上午12點之前送給我，就可以把以前在我這兒購買的書刊再拿來交換我這兒的新書刊，不收費”。廣告牌打出后，反響十分強烈，當(dāng)天上午就有60多人帶著看完不想要的當(dāng)天的報紙和以前在我這里購買的書刊來交換新書刊。下午我?guī)е业呐f書刊和這60多份報紙來到另外一個小區(qū)，將廣告牌抉上另一個內(nèi)容：“買書刊大奉送，買一本書刊，送當(dāng)天報紙一份，多買多送，送完為止”。這個廣告也吸引眾人的興趣，紛紛解囊購買，一會功夫賣出70多本書刊。對于沒有得到送報紙的顧客我答應(yīng)明天再來的時候可以優(yōu)先贈送。就這樣我用上午換進報紙，下午購書刊送報紙的銷售模式在幾個居民小區(qū)來回巡回展賣書刊，每天都能賣出幾十本書刊，多的時候竟然達到一百多本書刊，晚上我再到廢品收購站購進舊書刊。

時間久了，我覺得為啥一定要換進報紙呢，我可以直接賣報紙啊，我到《大河報》發(fā)行站了解一下，批發(fā)每份是0.40元，報紙定價是0.50元，零售價是0.60元，于是我到《大河報》發(fā)行站200份，又重新更換了廣告：凡是購買一份我的《大河報》顧客，如果看完了不想要，只要報紙不臟不損只要在上午十二點前把該份報紙退回給我，可以退款0.30元。如果不要退款還可以用以前在我處購買的書刊交換新書刊。這樣一來如果顧客不要退款而是換書，我就銷售出了200份報紙，每份報紙我可以盈利2角錢，兩百份報紙盈利就是20元。如果要退款我也劃算，等于我的報紙成本由每份0.40元降低為0.10元。實踐證明我的策劃是成功的，兩百報紙很快銷售一空，上午有100人退報紙不要退款換書，20人退款，共退6元，上午我盈利14元，下午依舊是買一本書刊，送當(dāng)天報紙一份，這120份報紙又作為促銷品幫我銷售出了120本書刊。

半年下來，沒想到我已經(jīng)盈利了7000多元錢，平均每天收入了40多元錢，看來是開辦一個正式的書刊音像店的時候了，正好前街有個書刊店經(jīng)營不善急需要轉(zhuǎn)讓，租金倒是不高，地方也很合適，可是老板非要把積存滯銷的貨品也要一并轉(zhuǎn)讓，我仔細看看店里貨品，怪不得沒人敢接手，都是些什么啊，垃圾還差不多，三個月前的各種舊報紙1000份，三個月前的各種雜志2000多本，圖書也不少，也有2000多本吧。其中大部分都是滯銷的前幾年的一般言情、名著、歷史、軍事等圖書，其中也有六百多本暢銷新書，可惜由于前一段下雨沒有保管好，封底封面都讓雨水淋濕的模糊不堪，所幸內(nèi)頁還算干凈完好。字典1000本，不過也是幾年前出版的舊書了，好多本紙張都有點泛黃了。還有去年的掛歷200本，前年發(fā)行面值六角的明信片10000張，畫筆、畫紙、顏料也不少。他的意思是：雜志、書籍每本一塊錢計價，畫筆、畫紙、顏料按照進價計價，明信片按照面值六角計價，掛歷原價每本20元，2折計價，字典定價10元，八折8元計價。

幾經(jīng)協(xié)商，我答應(yīng)按照他的定價成交，先付定金2000元，其余的三個月內(nèi)付清。朋友都說就這些垃圾貨我這下賠大了，可是我不這么認為，世上只有放錯地方的商品，沒有銷售不出去的商品。我的辦法是：剪輯成書，交換紙張。

這批報紙我大致仔細看了一遍，內(nèi)容還是很豐富的，養(yǎng)生保健，理財保險，證券股票，收藏房產(chǎn)等等，五花八門什么都有，我把相關(guān)內(nèi)容剪輯下來，裝訂成書，養(yǎng)生保健類的賣到老年協(xié)會，理財保險類我賣到保險公司，收藏類我賣到收藏協(xié)會，股票類我?guī)У阶C券交易所，大受股民的歡迎。一共裝訂了二十多本書。厚厚的好大一疊，每本十元錢都說夠便宜，銷售一空。收入了兩百多塊錢，剪輯后剩余的我運到造紙廠交換印刷紙。這些印刷紙，給委托我代發(fā)廣告的客戶印成了廣告宣傳品，賺了三百多塊錢。算算賬不但沒賠錢，還賺了一百多。

自制圖書封面，增值立刻再現(xiàn)。還有六百多本暢銷新書是由于封底封面問題而滯銷，我從網(wǎng)上下載了這本書的封底封面，精心印刷重新裝訂在這批圖書上，別說還真和原版書幾乎一模一樣，根本區(qū)分不出，很快這批書籍讓我按照半價銷售一空。

功能增添，字典暢銷?？紤]我周圍有幾個中學(xué)，都已經(jīng)開設(shè)了電腦課程，可是對于五筆字型很多人很頭痛，感到難學(xué)，我有了主意，我在字典上每個字我都標注上了這個字的五筆字型的編碼，這樣就成了五筆字型字典。學(xué)生們打某個字不知道編碼，一查就知道了。同時我還在每個字都標上這個字的英語及其讀音，這樣又成了英漢字典。立刻受到學(xué)生們的歡迎，搶購一空。

掛歷變畫冊，促銷做贈品。這些掛歷我把底邊帶日期的剪輯下來，然后把圖畫裝訂成畫冊，一共裝訂了100本畫冊，并蓋上售價二十元的印章。然后在店面門前貼上，凡是購買畫筆，畫紙夠二十元送畫冊一冊的廣告。很快我銷售出去了2000多元的畫筆畫紙等。

粘貼廣告，廢物成寶。這些明信片都是帶六角郵資的明信片，可以郵寄到全國各地，我來到各個商業(yè)企業(yè)，廣告公司協(xié)商，替他們向全國郵發(fā)廣告，具體是這樣做，把廣告內(nèi)容印刷在和明信片同樣大的的紙上，紙粘貼在明信片的背面，發(fā)一次廣告，我只收取明信片費六角和兩分印刷費，以及粘貼制作費用每張三分錢，這樣發(fā)一次廣告才0.65元，比買一角錢信封貼八角郵票加兩分印刷費共0.92元，便宜了0.27元。發(fā)一萬份明信片廣告，整整便宜2700塊錢啊，就這樣一萬張明信片變成了廣告發(fā)了出去，每張我賺三分粘貼制作費，盈利了300元。

我租的是一個兩層的門面房，又增加了大批的舊書刊和一些舊光碟、唱片。經(jīng)營方式還是沒變，圖書半價出售，大本雜志2元，小本1元。光碟5元。老顧客還依然可以在上午12點退回在我處購買的報紙，或退款0.30元或用以前購買的書刊免費交換新書刊，下午還是購買書刊送報紙。-但是畢竟現(xiàn)在開店和以前擺地攤不一樣了，成本增加不少，雖然每天銷售額以及利潤沒變，但是成本增加，利潤在逐步減少，看在眼里急在心頭。

聘請教材輔導(dǎo)員 學(xué)生和家長踴躍來

看來不改革是不行了。一方面我考察新書刊銷售市場，爭取做新書刊，同時保持發(fā)展舊書刊生意，還要擴展相關(guān)聯(lián)的生意。經(jīng)過調(diào)查我感覺新書刊生意利潤也不小，光碟大量購買3至5元一張。圖書雜志5至6折供貨，報紙每份利潤最低兩角以上。銷售不出還可以退換?？磥碇档靡蛔觥Ｓ谑俏矣纸枇艘还P錢購進了100多種6000本報刊，2000多本圖書和200張光碟。書刊是多起來，可是生意還是不溫不火，一直旺盛不起來，急得我嘴角都起了泡也百思不得其解。正在店內(nèi)煩悶，來了一個中年顧客帶著兒子來給他買初中輔導(dǎo)書，挑選了幾本，孩子都翻翻看看說看不懂，兩人沒買就要走。我一想對啊，現(xiàn)在初中、高中學(xué)習(xí)輔導(dǎo)書是不少，但是很多家長自己文化水平低，輔導(dǎo)不了，孩子也看不懂，誰還來買?要是有個當(dāng)過老師的促銷員能在我的店內(nèi)給來買輔導(dǎo)書的孩子講解，不就能吸引他們來購買嗎?我忙上前攔住他們問，如果我請一個當(dāng)過教師的人來我的店給他的孩子講解所購買的輔導(dǎo)書。他愿不愿意購買?這個中年人大喜過望，忙表示愿意購買，只要能輔導(dǎo)孩子，就算在增加一些錢也愿意，總比請一個家教便宜得多。我一看有門，連忙去找一個當(dāng)過教師已經(jīng)退休的朋友，請他來我店內(nèi)幫忙，我朋友在家無事可做，也想發(fā)揮余熱，為社會做點事情，很高興答應(yīng)了。同時在店內(nèi)掛出條幅，說明，凡是在我店內(nèi)購買輔導(dǎo)書的朋友對書中看不懂，不明白的地方，均可以請教我的輔導(dǎo)教材促銷員。消息傳揚出來，吸引很多家長和學(xué)生起來購買圖書和輔導(dǎo)書。

從這件事情我看到問題的癥結(jié)所在，只有讓顧客看得懂，學(xué)得會才能吸引他購買，可是到哪兒找懂行的人來為他們陪讀解析呢，我想到了附近有所大學(xué)，經(jīng)常有學(xué)生來看書，不過購買的不多，如果我聘請這些學(xué)生做促銷員，如計算機系學(xué)生促銷計算機書，農(nóng)業(yè)系促銷農(nóng)業(yè)書，歷史系促銷歷史書等，學(xué)那門學(xué)科就促銷其相關(guān)的書籍，為顧客解答書中疑難問題，這樣不就行了?我找了幾個經(jīng)常來看書的大學(xué)生商議，他們很贊成，對他們來言，既可以免費看了書，又能得到售書提成，何樂而不為?招聘到這些兼職的促銷員后，生意有了改觀，很多以前僅僅是看看的顧客，都在促銷員為其陪讀下購買了該書。

發(fā)展訂戶和租報刊 比對手技高一籌

圖書生意上去了，報刊生意也附帶好了一點，但是距離我期望的還是相差很遠。如何做好報刊生意呢?發(fā)展訂戶和租報刊這個辦法，我發(fā)展訂戶的辦法是，凡是在我這里訂閱雜志一年的訂戶；讀者對當(dāng)期的雜志看閱后不滿意，可以在一星期內(nèi)退回給我免費調(diào)換等值的其他雜志，等于讀者訂閱一本雜志卻看了兩本雜志。而我將退回的雜志再半價出售。表面上看我好像是虧本了，其實退回的雜志我半價售出去，并沒有損失分文，租報刊分為日租每天1元在店內(nèi)全天隨意看，月租為每月20元，年租為每年200元，對于月租讀者贈送20元舊書，年租讀者贈送200元的舊書。這樣他們感覺等于沒花錢租書。而這些舊書都是我從廢品收購站成斤稱來的和交換來的，基本也沒花什么錢。這兩項優(yōu)惠措施出臺后，引起很大的轟動，來訂刊和租書的絡(luò)繹不絕，每天都有百余人：看到我的書刊生意這么火暴，附近的兩家書刊店坐不住了，他們也模仿起我的經(jīng)營銷售模式，雖然對我的沖擊不大，但是長此下去確實也是個很大的威脅，我決定搞一次大規(guī)模的促銷活動，我通過朋友關(guān)系以一角錢一張的價格購進了一萬張面值六角的往年的明信片。半價購進打折的紀特郵票，手機充值卡。凡是購買我的書刊不退換的顧客，我一律等值贈送任選的明信片、郵票、充值卡。這樣一來等于免費購書。而那兩家書店沒有我的進貨渠道，自然沒法也這樣模仿我贈送促銷。很快我的銷售量又大大提高，這兩家書店不敵我的銷售，很快倒閉。

穩(wěn)定了圖書雜志的銷售，我對報紙和影碟的銷售也做了籌劃，對訂閱全年報紙的訂戶，如果其能推遲一天接收報紙，我可以給他免費半年租書刊的待遇。這樣一來報紙可以滯留一天供顧客租看，對于影碟業(yè)務(wù)，除了銷售出租影碟，又增加了翻新碟，刻碟，出售空白光碟，交換碟等業(yè)務(wù)，這些都是其他影碟店所沒有的，對于大量購買影碟的顧客，我采用贈送半年免費租書的待遇促銷，對于沒有影碟機的顧客，我采用買燈油送油燈的辦法促銷，凡以任何方式消費三百元，免費租給他影碟機一年。到期再租我的影碟可再免費續(xù)租影碟機。這樣一來就緊緊抓住了客戶。