三個(gè)反敗為勝案例帶給創(chuàng)業(yè)者的啟示

經(jīng)歷過反敗為勝，你的創(chuàng)業(yè)才真的走向成熟。

創(chuàng)業(yè)失敗了，可惜；把反敗為勝的機(jī)會(huì)丟掉了，更加可惜。因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)失敗的過程中，已經(jīng)使用了很多資源，已經(jīng)積累了很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，本來只要再堅(jiān)持一下，再改換一點(diǎn)思路，再深入研究一步，就會(huì)峰回路轉(zhuǎn)。但在有些時(shí)候，我們就是因?yàn)槿鄙倭恕耙幌?、一點(diǎn)、一步”，才與成功失之交臂?！吧街厮畯?fù)疑無(wú)路，柳暗花明又一村”，相信下面這幾位創(chuàng)業(yè)者反敗為勝的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)一定會(huì)對(duì)您的創(chuàng)業(yè)產(chǎn)生啟發(fā)。

選對(duì)人 賺對(duì)錢香水加油站重又飄香

?。旱蛢r(jià)好香水卻難賣

2004年初，宋女士在一座中等城市的居民區(qū)投資10萬(wàn)元開辦了一家香水加油站，銷售散裝香水。消費(fèi)者買回去的進(jìn)口香水用完了，可以隨時(shí)到這里花較少的錢(與原裝的整瓶香水相比)添加香水，宋女士想當(dāng)然地認(rèn)為，這樣相對(duì)廉價(jià)的香水肯定能夠獲得普通消費(fèi)者的歡迎，而且市場(chǎng)更大，獲利也更多。所以她選擇的店址是在一個(gè)10年前建造的老居民區(qū)里。然而令她萬(wàn)萬(wàn)沒想到的是，由于老居民區(qū)里居住的大多是普通工薪人員，他們對(duì)香水的消費(fèi)需求非常少。香水加油站接連幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)都處于虧損狀態(tài)，宋女士一籌莫展。

分析：這一商機(jī)之所以失敗，最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是沒有找到合適的客戶。香水加油站里的高檔香水價(jià)格雖然比專賣店低，但還涉及一個(gè)消費(fèi)習(xí)慣問題。目前在我國(guó)具有高檔香水消費(fèi)習(xí)慣的主要人群仍然是生活水平較高的群體，只有選擇他們才能保證較高的銷售量。而本案例中，宋女士選址在平民社區(qū)，雖然能得到一部分低收入顧客的認(rèn)可，但顧客總量很少，消費(fèi)頻率也很低，利潤(rùn)總額也就難以保障。應(yīng)當(dāng)選擇大城市偏高檔的住宅小區(qū)開店。因?yàn)槟抢锏念櫩腿壕邆涓邫n香水的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，同時(shí)又對(duì)價(jià)格有所關(guān)注。在店內(nèi)布置上除了注意優(yōu)雅整潔之外，還要注意為消費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)慕涣鲌?chǎng)所和工具，建立良好的客戶關(guān)系，吸引人氣，抓住長(zhǎng)期客戶。

勝：換個(gè)地方香水賺百萬(wàn)

在聽取了專家的分析以后，宋女士又投資十幾萬(wàn)元把香水加油站開到了大城市偏高檔的住宅小區(qū)里。她對(duì)店鋪進(jìn)行了精心布置，把風(fēng)格優(yōu)雅的貨架放在四周靠墻。陳列各種名牌的香水，在店堂中間放置沙發(fā)茶幾，擺放各種國(guó)外的時(shí)尚雜志。同時(shí)添置了皮膚測(cè)試儀器，對(duì)每個(gè)消費(fèi)者使用何種香水可以科學(xué)測(cè)試?，F(xiàn)在。小區(qū)里的女士有事沒事都喜歡到香水加油站里來坐坐，互相交流穿著、化妝、美容、使用香水等方面的經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)然也要購(gòu)買適合自己的香水。宋女士終于可以輕輕松松賺錢了，每月盈利2萬(wàn)多元。半年后又增加了批發(fā)業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在一年的時(shí)間已經(jīng)獲利上百萬(wàn)元。

總結(jié)：低價(jià)的替代產(chǎn)品是形成商機(jī)的一個(gè)要素，但更重要的是要分析價(jià)格與需求特性之間的關(guān)系問題，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。需求分為彈性需求和剛性需求，彈性需求受價(jià)格影響較大，比如液晶電視，預(yù)計(jì)的客戶群相當(dāng)大，但由于目前價(jià)格居高不下，實(shí)際購(gòu)買很少。如果價(jià)格大幅下調(diào)，預(yù)計(jì)銷量會(huì)更大，表現(xiàn)為一種彈性。剛性需求受價(jià)格影響較小，比如米面等生活必需品，不管收入高低、價(jià)格高低，每個(gè)人都必須持續(xù)購(gòu)買，表現(xiàn)為一種剛性。香水從表面上理解應(yīng)該屬于彈性需求，低價(jià)可能會(huì)帶來大量低收入客戶。但彈性需求的變化除了考慮價(jià)格因素以外，還必須考慮客戶消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)頻率、文化水平等因素。香水就是一個(gè)典型的例子，其他的像化妝品、文化用品等也要注意這個(gè)問題。

換功能 謀出路草坪商機(jī)不再枯萎

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近幾年，承辦奧運(yùn)會(huì)的使命，對(duì)北京城市綠化覆蓋率提出了更高的要求，巨大的需求缺口得不到滿足，普通草坪價(jià)格一度攀升到每平方米20元的高價(jià)，毛利接近100％。由于門檻不是很高，北京郊區(qū)的毛老板籌集20萬(wàn)元成立了一家300畝的草坪公司。然而好景不長(zhǎng)，由于北京地區(qū)水資源的缺乏，加上市民踐踏現(xiàn)象嚴(yán)重，2004年北京市降低了綠化總量中草坪的比例，提出了7分樹3分草的要求。受此影響，北京草坪價(jià)格大跌至每平方米6元以下。銷量也比上年同期萎縮了60％。

原指望能抓住機(jī)遇賺一筆的毛老板一籌莫展。更令他沮喪的是。由于草坪生長(zhǎng)1年后就會(huì)進(jìn)入老化期，公司不得不投入大量資金購(gòu)買化肥和農(nóng)藥，直接導(dǎo)致成本增加。面對(duì)迅速垮掉的市場(chǎng)。毛老板一咬牙以每平方米2元的價(jià)格將草坪甩賣，賠了10多萬(wàn)元。

分析：有人往往聽說什么賺錢，就做什么，在一項(xiàng)目深入到一定程度，遇到一些沒有準(zhǔn)備的難題后，方才發(fā)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、能力都不足。本案例中因?yàn)檎叩淖儎?dòng)直接導(dǎo)致失敗，這一點(diǎn)是毛先生沒有預(yù)料到的。要想重新做起來，一方面應(yīng)該積極與有關(guān)部門和研究機(jī)構(gòu)聯(lián)系，咨詢今后的政策趨勢(shì)，等待時(shí)機(jī)；另一方面就要研究行業(yè)狀況，學(xué)習(xí)同行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，在該行業(yè)中尋求新的機(jī)會(huì)。使現(xiàn)有設(shè)施得到充分利用，盡可能地挽回?fù)p失。

勝：草坪換到球場(chǎng)現(xiàn)活力

此后，毛老板開始潛心研究草坪專業(yè)知識(shí)和市場(chǎng)狀況。不久，一位足球俱樂部的朋友采到毛老板的生產(chǎn)基地。他想要一種在冬天也不會(huì)枯萎的草坪。大量用于足球場(chǎng)，但結(jié)果帶著遺憾離去了。這件事深深觸動(dòng)了毛老板，他帶著這個(gè)問題開始有針對(duì)性地請(qǐng)教種草專家，并且對(duì)全國(guó)各地的足球比賽場(chǎng)地進(jìn)行考察。了解到國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)還沒有人種植足球場(chǎng)專用草坪，而且投資幾十萬(wàn)元就可以具備小型生產(chǎn)能力。于是他不遠(yuǎn)萬(wàn)里，趕到全世界足球場(chǎng)地最好的歐洲考察，終于找到了合適的草坪種植商，并投資20多萬(wàn)元引進(jìn)了適合國(guó)內(nèi)普通小型足球場(chǎng)的低檔草坪技術(shù)。因?yàn)檫@種場(chǎng)地?cái)?shù)量眾多，需求量相比大型足球場(chǎng)更大，技術(shù)要求也不高。半年時(shí)間，生產(chǎn)基地培植出了適合足球場(chǎng)地的專用草坪。經(jīng)過積極地聯(lián)系，草坪供不應(yīng)求。同時(shí)，他抓住草坪種植企業(yè)紛紛退出北京市場(chǎng)的時(shí)機(jī)，重新種植了綠化用草坪，借機(jī)拿下了北京市政府的采購(gòu)訂單，徹底扭轉(zhuǎn)了被動(dòng)局面。到如今年產(chǎn)值已經(jīng)達(dá)到800多萬(wàn)元。

總結(jié)：要想進(jìn)入一個(gè)陌生的行業(yè)必須建立在對(duì)某個(gè)行業(yè)充分了解的基礎(chǔ)上，單純的投機(jī)心理和僥幸心理是不適合創(chuàng)業(yè)的。要學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，必須深入學(xué)習(xí)該行業(yè)自身的發(fā)展規(guī)律和管理部門的政策指導(dǎo)，把兩者相結(jié)合來判斷行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。尤其對(duì)于強(qiáng)制力較強(qiáng)的政策風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)該保持與相關(guān)部門、行業(yè)研究機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，提早準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)措施。這樣才能保證你對(duì)市場(chǎng)的有效把握，即便風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，你也能及時(shí)地使用功能轉(zhuǎn)化、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移、消費(fèi)升級(jí)等方法延續(xù)你的創(chuàng)業(yè)進(jìn)程。

找關(guān)聯(lián) 補(bǔ)技能 電腦公司從“下游”復(fù)活

?。嘿u電腦陷入迷惑

前幾年，電腦的銷售有很高的利潤(rùn)，僅有高中文化的小章辭去了網(wǎng)絡(luò)公司打雜的工作，2002在高新電腦城租了個(gè)攤位，憑經(jīng)驗(yàn)開始組裝兼容機(jī)銷售。那時(shí)他一天能賺近千元，生意很是不錯(cuò)?？墒沁M(jìn)入2005年以后，消費(fèi)者越來越注重品牌，大多數(shù)選擇了購(gòu)買品牌電腦。加上各種配件成本的市場(chǎng)透明化程度逐漸提高，兼容機(jī)的利潤(rùn)大幅下降。當(dāng)時(shí)賣一臺(tái)電腦的利潤(rùn)只有100元，1個(gè)月的利潤(rùn)還不夠支付房租。不死不活地又拖了幾個(gè)月，很快就賠掉數(shù)萬(wàn)元。是關(guān)門還是繼續(xù)做下去，小章陷入迷惑之中。

分析：賣電腦利潤(rùn)微薄，是因?yàn)榇蠹乙缓宥稀Ｈ绻D(zhuǎn)換一下角度，避開高競(jìng)爭(zhēng)環(huán)節(jié)，那么，同樣在IT行業(yè)，完全有可能找到繼續(xù)生存的關(guān)聯(lián)性商機(jī)，使自己原有的資源得到繼續(xù)有效利用。如：電腦維修售后服務(wù)等等都是競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的IT產(chǎn)業(yè)鏈分散性環(huán)節(jié)，商機(jī)不可小視。

勝：修電腦起死回生

尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的小章在郁悶中上網(wǎng)聊天，沒想到受到病毒感染，損壞有重要數(shù)據(jù)的公司硬盤。他只好趕緊求教比自己更專業(yè)的電腦專家?guī)兔謴?fù)硬盤數(shù)據(jù)。當(dāng)硬盤恢復(fù)完成，時(shí)方收費(fèi)1000元的時(shí)候，小章茅塞頓開。轉(zhuǎn)而開始潛心學(xué)習(xí)與銷售電腦相關(guān)聯(lián)的專業(yè)電腦維修技術(shù)。不久以后。小章把電腦公司改成了電腦維修公司，專門解決電腦的疑難雜癥，如密碼解鎖、數(shù)據(jù)恢復(fù)、安全設(shè)置、游戲控制。很快他就承攬了幾家保險(xiǎn)公司、外貿(mào)公司的電腦維護(hù)和升級(jí)工作。忙得不亦樂乎。最讓他得意的兩筆業(yè)務(wù)：一筆是從浸水的硬盤里幫一位大學(xué)教授挽救了半輩子的研究成果，他賺了3萬(wàn)元；另一筆是為一家軍工企業(yè)恢復(fù)了硬盤數(shù)據(jù)，居然賺了20萬(wàn)元。而同時(shí)開展的面向個(gè)人的小型業(yè)務(wù)量也很大。每筆都能收入千元左右。如今他的電腦維修公司每月的利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到3萬(wàn)多元。

總結(jié)：產(chǎn)業(yè)鏈的商機(jī)交替如今已經(jīng)越來越明顯，洗車不贏利，汽車美容賺錢；賣產(chǎn)品不贏利，賣包裝賺錢；賣手機(jī)不盈利，手機(jī)娛樂賺錢。每—個(gè)投資者都應(yīng)該及時(shí)了解產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展動(dòng)態(tài)，把握好進(jìn)入和退出的時(shí)機(jī)，不要等到競(jìng)爭(zhēng)已處于白熱化，甚至出現(xiàn)虧損的時(shí)候才被迫退出。產(chǎn)業(yè)鏈的某個(gè)環(huán)節(jié)一旦出現(xiàn)扎堆，一般會(huì)伴隨利潤(rùn)下降，此時(shí)投資者就該開始考慮到該環(huán)節(jié)的“下游”新興項(xiàng)目尋找機(jī)會(huì)。對(duì)于小投資者較多的產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)，售后服務(wù)就是它的“下游”環(huán)節(jié)，如維修、保養(yǎng)、改裝等等服務(wù)。而且從目前的市場(chǎng)情況看，售后服務(wù)環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)較弱。但小投資者要想抓住這些環(huán)節(jié)的投資機(jī)會(huì)，應(yīng)該對(duì)自身能力尤其是專業(yè)技術(shù)水平進(jìn)行充實(shí)提高。