像獵人一樣，瞄準后再開槍

限客促銷

在大多數(shù)商家看來，銷售活動只有保持貨源充足，沒有斷檔，不會脫銷，才能最大限度地滿足用戶的需要，把生意做好做活。然而法國路易·威登皮革公司的老總們卻不這樣看，他們堅持“物以稀為貴”的原則，十分嚴格地控制產(chǎn)品的數(shù)量，不斷地提高質(zhì)量。即使顧客對產(chǎn)品的需求量很大，也不像一般商家那樣“順水推舟”，大批量生產(chǎn)。他們認為，如此折騰一番，質(zhì)量有時就難以得到保障。久而久之，產(chǎn)品的信譽便會大打折扣。

有一天，一位日本用戶向路易·威登皮革公司提出，要購買500只皮箱。他想買賣如此之大，對方肯定很高興，一定能如愿以償。但使這位用戶大失所望的是，接待他的職員答復(fù)說只能出售20只，因為庫存不多。盡管多次要求，可一只皮箱也沒有增加。這位日本用戶只好怏怏而去，四處抱怨路易·威登皮革公司制作的皮箱太少了。最后，他利用關(guān)系，通過法國日僑組織出面，最后也只買到90只皮箱。

法國路易·威登皮革公司的高明之處在于以壓低產(chǎn)量來制造緊張空氣，讓顧客產(chǎn)生一種“再不買就買不到”的緊俏心理，以達到支配其購買心理的目的。以上面那件事為例，公司因為少賣給那位日本用戶410只皮箱，肯定要失去一筆可觀的利潤。然而經(jīng)過他的聲聲埋怨，卻收到了意想不到的廣告效應(yīng)。高明的營銷策略使得路易·威登皮革公司名聲大振，買賣十分興隆。盡管如此，它的規(guī)模還是不大。說起來也許令人覺得不可思議，公司僅在法國的巴黎和尼斯各有一家商店。至于在海外的分店，也不過27家。

啟示：把產(chǎn)品銷量控制在一定的限額之內(nèi)，一些用戶勢必在一定的時間內(nèi)無法購到所需要的產(chǎn)品。這樣一來，就使得市場對其產(chǎn)品保持一種“渴望”狀態(tài)。只要產(chǎn)品投放，便會供不應(yīng)求。法國路易·威登皮革公司以限量來促銷，真可謂別具匠心。

大爆“冷門”

德國的門拉特公司以專門生產(chǎn)和銷售“冷門”產(chǎn)品而享有盛譽，每年的產(chǎn)值和利潤十分可觀。

以皮革類產(chǎn)品為例，為了滿足特殊消費者的需求，公司研制了“獨腿者”穿的單只皮鞋和“6指者”戴的皮手套等，投放市場后頗受歡迎。一些外國顧客不遠萬里，慕名而來，定做自己所需要的特殊皮革用品。由于供貨及時，服務(wù)周到，有一整套完整的售后質(zhì)量跟蹤檢測制度，因此公司信譽度很高。

再如，門拉特公司在調(diào)查了一些夫妻口角時有摔盤子砸碗的情況后，立即開發(fā)出一批新式“瓷器”。它們物美價廉，樣式新奇，擲地有聲，變成碎片，深受有“摔物癖”的年輕夫婦的喜愛。公司還推出一種可變大或縮小的新式鍋蓋，以滿足家庭主婦的需求。

啟示：面對著競爭激烈的市場，開發(fā)“冷門”產(chǎn)品不失為一種良策。由于有實力的大公司或企業(yè)往往對這一類又怪又缺的產(chǎn)品不屑一顧，因此生產(chǎn)廠家得以在“夾縫”中求生存。當然，這就要求進行大量的市場調(diào)查和顧客細分等工作，以確保穩(wěn)操勝券。

以攻為守

一次，服裝商梅西克從商人克羅楊那兒進了價值1200馬克的布料。然而他一直拖欠布料款，分文未付?？肆_楊幾次派人去收賬，都無功而返，因為梅西克總是避而不見。寄去的催款單也不起作用，他根本不予理睬。

正當克羅楊傷透腦筋的時候，一位剛招進來的店員支了一招?！跋壬?，我們何不先給梅西克寫一封這樣的信，意思是要求他盡快歸還1800馬克的債款?！毙』镒诱f，“看他接到信后反應(yīng)如何，再做打算。”克羅楊覺得言之有理，便依計行事。

不出兩天，梅西克便回信了。他忿忿不平地質(zhì)問道：“克羅楊，你的腦子一定進水了。我只買了你1200馬克的布料，你怎么能夠訛詐1800馬克？”梅西克隨信附上1200馬克，揚言以后再也不買克羅楊的貨了。他還表示，如果克羅楊要打官司，一定會輸。

貨款既然收回，克羅楊當然不會和梅西克上法庭。他也不在乎對方以后再也不買自己的布料，因為同這樣不講信用的人無法做生意。

啟示：貨款由原來的1200馬克猛增到1800馬克，歪曲了的事實所造成的巨大壓力，迫使梅西克不得不出面辯解，否則就等于默認。既然人已經(jīng)亮相，1200馬克也只好拱手奉還。不難看出，這封催款信之所以能夠奏效，就在于巧妙地運用了以攻為守的攻心戰(zhàn)術(shù)。

挖掘智慧

日本人村山因所在的公司關(guān)門倒閉而失業(yè)，數(shù)月之后仍然無法找到一份養(yǎng)家糊口的工作。一天，他在上街蹓跶時，注意到一家美國人開的名牌鞋店。看見這個日本人在自己的店門口徘徊良久，美國老板熱情地邀請道：“先生，愿意向我學(xué)擦皮鞋嗎？里面的學(xué)問大著呢！”

在師傅的悉心指導(dǎo)下，村山發(fā)現(xiàn)擦皮鞋這種活看上去雖然簡單機械，其實大有講究，于是決定專門從事這種職業(yè)。“師傅領(lǐng)進門，修行在個人”。他腦子靈活，善于琢磨。用石棉將傳統(tǒng)的鞋刷取而代之，還自己動手研制出新鞋油，結(jié)果擦出的皮鞋色澤更亮更持久。

村山在不斷提高擦鞋技術(shù)的同時，還練就了敏銳的觀察力。到后來，他只要與人擦肩而過，便可以分辨出對方腳上穿的是什么種類的皮鞋，鞋的質(zhì)量如何。更令人叫絕的是，村山甚至能根據(jù)皮鞋磨損的部位和程度，準確地說出主人的健康狀況和生活習(xí)慣。他從此名聲大振，受聘于多家名牌酒店，并且與各界知名人士廣為交往，成為他們中的一員。

啟示：擦鞋是一種冷門苦差事，許多人看不上眼。然而不論什么樣的行業(yè)，都蘊藏著智慧。村山的經(jīng)驗證明，鉆研冷門行業(yè)，反而更容易成功，能贏得更大的商機。一般人所缺乏的，正是他這種挖掘智慧的愛好和信心。

玩“空手道”

在泰國的曼谷，有一家專門經(jīng)營玩具的商店，店主的名字叫阿差。不久前，他采購了兩種造型設(shè)計和制作工藝相類似的玩具小鹿。其中一種產(chǎn)自中國臺灣，另一種來自日本。在柜臺上，它們的標價都是50銖。沒有料到，前來選購這兩種玩具的人寥寥無幾，一個月下來只賣掉5只。

怎樣才能變被動為主動呢?阿差沉思起來。最后，他眼前一亮，決定在價格上大做“文章”：將中國臺灣制作的玩具小鹿提價到每只70銖，而日本產(chǎn)的玩具小鹿仍然標原價。

顧客發(fā)現(xiàn)這兩種原本就相差無幾的商品，價格的懸殊竟如此之大，于是認定買日本貨更加合算。結(jié)果，從日本進口的玩具小鹿不到半個月便銷售一空。

緊接著，阿差又在放了中國臺灣制造的玩具小鹿的柜臺上擺了一塊引人注目的牌子，上面寫到：“原價70銖，現(xiàn)價50銖?！边M店買東西的人覺得買“削價”商品劃得來，一些本來不太想買的顧客也經(jīng)不住誘惑，紛紛踴躍選購。僅一周的時間，中國臺灣的玩具小鹿一只也沒有剩下。

啟示：阿差不愧為一個聰明的商人，擅長于“空手道”。他巧妙地運用先“提”后“減”的銷售方法，卓有成效地解決了商品長期庫存這一令商家頭痛的難題，盤活了資金，為謀求更大的發(fā)展創(chuàng)造了條件。

顧客參與

美國紐約市有一位善于動腦筋的商人，別出心裁地開了一家“組合式鞋店”。走進店里，人們在貨架上看不到一雙雙成品鞋。映入眼簾的是6種規(guī)格不同的鞋跟、8種質(zhì)地各異的鞋底、以黑色和白色為主的鞋面和80多種顏色的鞋帶等，所提供的鞋的款式多達100余種。和一般銷售成品的鞋店不一樣，顧客非常自由，可以先從柜臺上隨意挑選出自己中意的鞋的“零部件”，然后再交給店里的工作人員進行“組合”。只要等10多分鐘，便可以領(lǐng)到一雙稱心如意的新鞋。與批量生產(chǎn)的成品鞋相比，這種現(xiàn)場“組合”的鞋售價差不多，有一些還要更便宜。

在現(xiàn)實生活中，一些商品總是不能充分地滿足人們的需求。特別是鞋帽服裝類商品，更是眾口難調(diào)。從客觀上來說，千人千面，高矮肥瘦不一；從主觀上來講，每人的喜好追求各異。商家有時花了大力氣做廣告宣傳的產(chǎn)品，投放市場后的銷售狀況總是不能盡如人意。有的即使暢銷，也是“曇花一現(xiàn)”，好景不長，難以取得理想的效益。為此，商家很傷腦筋。與此同時，消費者花了錢沒有買到合意的商品，或多或少總會留下一些遺憾，只好勉強將就使用。

啟示：這家“組合式鞋店”店主的投資思路之所以新穎，就在于他能為顧客讓出一部分經(jīng)營環(huán)節(jié)和利潤。由于提供的是半成品，顧客能夠?qū)⒆约旱囊庠富蛳敕ㄈ谌肫溟g，可以參與“組合”，使自己得到最大的滿足，感到格外開心。自開業(yè)以來，這家“組合式鞋店”門庭若市，供不應(yīng)求。