附生生意

當(dāng)前市場中最常見的附生生意有這么三種類型：

蜜蜂附生法

春天里來百花香，小蜜蜂嗡嗡嗡，忙忙碌碌找的全是對自己胃口的花卉。蜜蜂附生法即如蜜蜂一般，選定特定對象(消費(fèi)群)，作為自己附生環(huán)節(jié)中的利益提供者。證券市場曾有一個(gè)經(jīng)典的故事，說的是在證券營業(yè)部門口賣茶葉蛋的老嫗根據(jù)售蛋多寡來決定股票的進(jìn)出。從附生商業(yè)的角度來看，這老嫗茶葉蛋銷售對象正是證券營業(yè)部內(nèi)的特定客戶群，以明確的顧客群體為附生的終極目標(biāo)，這是最常見的一種附生行為。

這種附生生意成功的關(guān)鍵在于對既定消費(fèi)群體的準(zhǔn)確把握，如開在醫(yī)院門口的花店、水果禮品店和粥店等，既定的消費(fèi)群體就是病人、探訪病人的家屬和親戚朋友；開在大學(xué)院校附近的書店、網(wǎng)吧、文具精品店等，既定的消費(fèi)群體就是學(xué)生；開在大型工廠周邊的電話超市、錄像廳等，既定的消費(fèi)群體就是打工者……相對而言，這些地帶的消費(fèi)群體屬于固定的和靜態(tài)的，消費(fèi)需求和消費(fèi)方式變化不太大，有些門店甚至接待的都是回頭客和熟客。

犀鳥附生法

犀鳥之所以定名為犀鳥，是因其和犀牛有著千絲萬縷的關(guān)系：威猛的犀牛對犀鳥一片柔情，而犀鳥亦視犀牛為生命中的另一半，在犀牛的身上盡情享受充分的食物資源。依附于大商業(yè)設(shè)施中的小業(yè)主學(xué)的正是這一招。比如一個(gè)經(jīng)營零食的老板幾經(jīng)周折，最終在南京東路一家著名食品公司租得一個(gè)柜面。盡管租金要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他的獨(dú)立店鋪，但老板還是愿意承租，因?yàn)榱闶充伬习蹇粗械氖沁@家食品公司海量的消費(fèi)群體和旺盛的購買力，該處柜臺(tái)給他帶來的利潤要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于租金支出。

犀鳥附生法在各類大型超市、大型賣場中最為常見。這種依附關(guān)系對依附主體即大型超市、大型賣場有兩個(gè)顯而易見的好處：一是依附客體分擔(dān)了部分租金，降低了經(jīng)營成本；二是豐富了商業(yè)的業(yè)種和商品。依附客體即專賣店或其他進(jìn)駐商獲得了較多的客源。

附生于大型超市、大型賣場的經(jīng)營門類并無特別限制，經(jīng)營者只需要把握一個(gè)前提，即所經(jīng)營的商品與依附主體互不沖突，最好能夠互補(bǔ)。再如有人在某大型家私賣場出口不遠(yuǎn)的地方租了個(gè)不大的門面搞經(jīng)營，如果他經(jīng)營的品類和家私賣場相差無幾，那在規(guī)模上和價(jià)格上就沒有任何優(yōu)勢可言，顧客自然不會(huì)選購，必慘敗收場。但老板很聰明，在他店里銷售的都是一些“小玩意”——和主體家私搭配著使用的“邊角產(chǎn)品”，這些東西在賣場里根本找不到而顧客又確實(shí)需要。他的生意一直很火爆，原因就在于他懂得“互補(bǔ)”。

蜘蛛附生法

以靜制動(dòng)的蜘蛛知道哪里的小昆蟲最多，在選好址，布好局(織好網(wǎng))之后，就等著送上門來的美味。此種附生形態(tài)多見以交通設(shè)施和旅游景點(diǎn)為依附對象的商業(yè)模式。地鐵車站、機(jī)場、輪船碼頭以及公交樞紐和多條路線共用站點(diǎn)等交通設(shè)施，擁有相當(dāng)數(shù)量的動(dòng)態(tài)目標(biāo)客戶群，其商業(yè)價(jià)值以人流量大小、交通設(shè)施使用的費(fèi)用(車票、機(jī)票、船票)高低來區(qū)別。交通設(shè)施周邊的附生商業(yè)可以獲得很多商機(jī)。

此外，這種附生形態(tài)在各大旅游景點(diǎn)也較為常見。不過，此類附生商業(yè)具有明顯的時(shí)限性，其商業(yè)服務(wù)的方向只能與旅游相關(guān)。更為嚴(yán)重的是依附旅游資源的商業(yè)淡、旺季十分明顯，致使該類商業(yè)不能持續(xù)均衡發(fā)展。

因?yàn)槟繕?biāo)顧客群屬于動(dòng)態(tài)和不斷變化著的，一般沒有回頭客，有些經(jīng)營者無視約定俗成的誠信待客的商規(guī)，喜歡做“一錘子”買賣，或者把商品價(jià)格定得高出市場價(jià)格幾倍甚至十幾倍，或者對商品質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán)甚至故意以次充好……這樣待客的經(jīng)營者不但不可能把事業(yè)做強(qiáng)做大，且隨時(shí)都有被依附主體終止租賃經(jīng)營合同的可能，甚至將面臨各種處罰。

(責(zé)任編輯 陳源遠(yuǎn))