會籍銷售的８個有效步驟

健身行業(yè)中教練的重要性自然不用多說，會籍顧問——這一為顧客提供咨詢、銷售、服務(wù)以及維護作用的崗位隨著愈演愈烈的商業(yè)化競爭，也越來越顯示出了它的重要地位。會籍顧問擔(dān)負(fù)著的整個俱樂部的銷售任務(wù)，是俱樂部的最大經(jīng)濟支柱的創(chuàng)造者，在中小型俱樂部中，會籍銷售甚至是唯一的經(jīng)濟來源。引用海爾老總張瑞敏說過兩句話:什么叫作不簡單?能夠把簡單的事情天天做好，就是不簡單;什么叫作不容易?大家公認(rèn)的、非常容易的事情，非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。而每個會籍顧問每天做的事情正是這樣“不簡單”、“不容易”的事。

在前不久舉行的健身商務(wù)論壇中，知名的健身俱樂部運營專家講述了其從最初進入健身俱樂部開始銷售會員卡，到后來創(chuàng)造出在預(yù)售期的一個月內(nèi)銷售年卡158張紀(jì)錄的經(jīng)歷。他談到了作為會籍銷售的工作經(jīng)驗，并介紹了銷售會員卡的8個步驟。

第一步填寫健身問卷

會籍銷售的工作每天面對的大多是非預(yù)約訪客，這些訪客面對銷售人員時一般會產(chǎn)生6個問號:你是誰?你要跟我說什么?說的事對我有什么好處?你如何證明你說的是事實?我為什么要跟你買?為什么我現(xiàn)在就要買(有什么好處)?

面對這一系列問題，會籍銷售首先要保證的是自己形象的親和力和專業(yè)性。會籍銷售每天的服裝必須體現(xiàn)健身行業(yè)的職業(yè)特征，并且儀容整潔，學(xué)會微笑服務(wù)。銷售人員給客戶的第一印象非常重要，一旦第一印象不夠良好，會籍銷售人員想轉(zhuǎn)變客戶的印象就很困難。

形象合格后，會籍銷售見到客戶的第一件事是自我介紹，詢問客戶姓名，隨后親切地稱呼他們，增添客戶對銷售人員的信任感。

銷售環(huán)境中，銷售與客人間會有一道抗?fàn)幍膲ΑｄN售的責(zé)任就是打倒這面墻，對方才會傾聽。會籍銷售打破墻，拉近雙方距離的三大武器是:笑聲、對客戶得當(dāng)?shù)馁澝溃矣诒憩F(xiàn)自己。

在此基礎(chǔ)上，會籍銷售才可以開始第一步。訪客問卷是了解客戶需求，盡可能多的獲取客戶聯(lián)系資料最有效的方式，也被健身俱樂部廣泛采用。俱樂部可依據(jù)自身面積與功能設(shè)計問卷內(nèi)容，但至少需要包括以下幾方面:客人姓名、聯(lián)系方式、從哪里認(rèn)識到俱樂部、健身目標(biāo)、預(yù)計什么時候達到目標(biāo)、一般在什么時間進行鍛煉、目前是否在進行運動、是否滿意現(xiàn)在的身體狀況等等。

除此之外，如果訪客當(dāng)日沒有購買會員卡，會籍銷售人員還需要在該問卷上補充一些內(nèi)容:客人沒有購買會員卡是出于怎樣的顧慮，交談中了解到的訪客興趣、訪客樣貌特征等等。這些內(nèi)容的記錄是為了方便會籍銷售人員再次聯(lián)系該訪客，進一步開展銷售工作。

總結(jié):會籍銷售人員的一次成功率僅占到25%到30%，其余2/3的訪客都沒有當(dāng)場購卡，但他們中的一部分人可能已經(jīng)有了購卡意向。這一部分客戶就需要會籍銷售人員繼續(xù)跟蹤，一段時間后再次聯(lián)系。

第二步為客人做體測分析

體測可以短時間內(nèi)幫助會籍銷售和訪客了解其身體健康狀況。如果體測結(jié)果不理想，有不達標(biāo)的項目，會籍銷售可以告訴訪客這意味著什么，有什么危害性，以此為切入點強調(diào)健身的重要。即使體測結(jié)果全部達標(biāo)，健身依然可以“防患于未然”，治療某些可能導(dǎo)致疾病的癥狀，如失眠、手腳麻痹或冰冷、容易疲倦、精神不集中、甚至易怒等。健身滿足的不僅僅是健康“達標(biāo)”，更是一條舒緩精神壓力的途徑，是塑造美麗的途徑。

體成分檢測與專業(yè)教練講解的目的:

1.讓客人的感受超過他們的想象，因為大部分人在走進健身中心之前，都沒有認(rèn)真做過體測，而健身中心的員工通過訓(xùn)練有素的標(biāo)準(zhǔn)化流程，能夠讓客人感受到良好的服務(wù)與被重視，好奇心與虛榮心得到滿足。

2.通過體測數(shù)據(jù)，給客人以信心，告訴他們身體還行，但確實需要鍛煉了，而且更需要專業(yè)的健身服務(wù)。

3.通過專業(yè)的講解再一次地為客人編織一個美麗的、可望又可及的夢想，喚起顧客心底的共鳴。

4.打消或緩解客人的擔(dān)憂，比如客人擔(dān)心健身會不會很累，會不會花太多的時間，會不會不安全，女孩子做器械會不會變壯等等。

5.為之后的私人教練課程銷售打下堅實的基礎(chǔ)。

總結(jié):雖然做一次體測只需要15分鐘的工作量，但它卻要求私教與會籍兩個部門的密切合作，私教部通過自己的專業(yè)幫助會籍成交，會籍部通過體測將客人與私教自然聯(lián)系在一起，幫助辦卡后立即進行私教銷售，這是一個雙贏的過程。

第三步帶客人參觀

當(dāng)顧客帶著好奇心與自尊心被滿足的快感，心中激蕩著被放大的夢想，滿意地起身同會籍顧問一起參觀的時候，就已經(jīng)深陷到設(shè)計好的會員制造生產(chǎn)線中了。

從心肺有氧區(qū)到阻力訓(xùn)練區(qū)再到重量訓(xùn)練區(qū)，從動感操房到靜態(tài)操房再到更衣室，參觀線路不會重復(fù)，時間為15-20分鐘。會籍顧問在帶領(lǐng)客人參觀時一定要根據(jù)客人的特點和需求，為其示范器械，并讓客人分別試用一臺有氧器械和一臺力量器械。

比如客人是中年女性，從體測過程中會籍顧問得知其對身材比較敏感，平時坐姿工作時間長，想改善僵硬疼痛的頸椎，想上操課，又怕不熟悉這個陌生環(huán)境、不會健身而遭人嘲笑，怕健身太累而不能堅持，怕練壯等等。會籍顧問在帶參觀的過程中，會重點給她說來這邊運動的大多都是初學(xué)者，操課課程也以起步課程為主。

在有氧區(qū)試用時，會籍顧問會主要介紹試用踏步機、橢圓機這些速度較慢的器械，告訴她使用這些機器并不累而且效果很好。在力量區(qū)，會籍顧問會快速繞過自由重量區(qū)，來到組合器械力量訓(xùn)練區(qū)，重點告訴她組合器械訓(xùn)練區(qū)可以用來雕塑線條而不會練壯，并讓客人試用一臺鍛煉臀部的器材。在會籍顧問的指導(dǎo)與講解下，該女士會馬上體驗到那種重量刺激，感覺翹臀瘦腰指日可待。

讓到訪客人得到感性和理性認(rèn)識，加強客人對阻力訓(xùn)練區(qū)的體驗，繼續(xù)創(chuàng)造一個可觸及的健身目標(biāo)，這是銷售的最主要成功要素。很多銷售業(yè)績差的俱樂部，遇到女客人一味地介紹跑步機和操課，介紹俱樂部如何如何好，對客人進行大面積的信息轟炸，而忽視了客人聽到了什么。這樣，銷售業(yè)績自然就不好。

總結(jié):

1.參觀的目的不是介紹產(chǎn)品，而是為客人減輕顧慮，強化夢想并創(chuàng)造價值。

2.一定要根據(jù)不同客人的不同要求，示范不同器械并讓客人體驗，加強客人的感受。

3.在參觀的過程中通過封閉式的問題引導(dǎo)客人說 “YES”，成功的健身公司要求至少要讓客人5次開口說“YES”，催眠式銷售，加強客人的認(rèn)同感。

4.在參觀的過程中會籍顧問遇到認(rèn)識的會員，要熱情打招呼，并介紹一些重點人物給客人。你不妨視情況八卦一些，如介紹某人成功的健身經(jīng)歷、某人成功地在會所內(nèi)交上了女朋友、可愛的前臺小姑娘的美容經(jīng)等等，讓客人在心理上更快地融入新環(huán)境并接受你。

5.用Try-Close方法，假設(shè)客人已經(jīng)是會員，加強其認(rèn)同感。

第四步鎖定問題

相互間的了解結(jié)束，會籍銷售緊接著要做的就是盡可能促成交易。

健身消費者購買會員卡除了要滿足健身的需求之外，還存在著沖動消費的因素。沖動消費的動機一般是:擁有權(quán)值得夸耀(如某個高檔健身俱樂部的會籍能夠體現(xiàn)其身份)，虛榮，恐懼(如害怕因為贅肉遭人嘲笑)，好奇心(健身俱樂部應(yīng)當(dāng)致力于把會員的健身消費動機由好奇心轉(zhuǎn)化為生活習(xí)慣)。

所以會籍銷售人員需要把握這些訪客明確表示的健身需求以及潛在動機，鎖定他們最關(guān)注的問題，有技巧地提問，強調(diào)客戶需求和期待，化解顧慮。如:您愿意從健身中改善您的身體及體態(tài)嗎?您最喜歡的是我剛才介紹的哪些器材(項目)呢?假如價格合理，您今天會加入么?

總結(jié):一名優(yōu)秀的銷售人員，一定要有自己的談判風(fēng)格，有的善說，有的善問，有的專業(yè)健身知識強，有的善于心理戰(zhàn)等等，要從自己的優(yōu)點特長中來尋找，并將其不斷擴展。

第五步會籍介紹

這一步驟中主要突出的是健身俱樂部的優(yōu)勢，取得的榮譽、特色、課程等。說服對方選擇此家，而不是去別家。會籍顧問會將客人帶回休息區(qū)，然后從談判桌上拿出一個精美的黑色板夾，這就是會籍介紹本，里面內(nèi)容依次是公司介紹、會所數(shù)量介紹、明星合作伙伴、健身益處與企業(yè)文化、私人教練介紹、團體操課、獨家健身課程等，最后才是銷售的卡種與價格。會籍顧問要在5分鐘時間之內(nèi)有重點地向客人介紹，這也是達成銷售的重要步驟。

總結(jié):

1.會籍介紹作為會所參觀與報價之間的過渡，很自然地引出了會籍價格而不會顯得特別唐突。

2.黑色的頁夾配上精美的圖片，再加上會籍顧問訓(xùn)練有素的激情介紹，把會籍介紹包裝得很完美，配合俱樂部悠久的歷史和明星合作伙伴，讓企業(yè)在消費者眼中更有質(zhì)感。

3.引導(dǎo)客人重塑夢想和健身需求，為最后的成交準(zhǔn)備武器。

第六步報價

會籍顧問在報價之前，比如參觀或會籍介紹的過程中是不能向客人透露具體價格的。借鑒國外成果的健身俱樂部的做法，只能根據(jù)客戶需求報出一種價格，一般來說是最高級別的白金年卡，比如報8000元，如不成功，再根據(jù)客人的需求和反應(yīng)，再找出一個合適的理由降價錢或者是讓經(jīng)理或同事出來幫忙降價錢。從經(jīng)濟學(xué)角度，這是“價格歧視”理論的成功案例，“價格歧視”理論，即讓各消費層次的人購買到與其能力相匹配價格的產(chǎn)品，即使各產(chǎn)品之間差異很小。

國內(nèi)的很多俱樂部的會籍顧問，參觀時候就走馬觀花，大多參觀中就匆忙透露價格，并反復(fù)強調(diào)特價、辦卡送月送禮包。這作為一種促銷方式本身無可厚非，但你把它放在客人坐下來與你具體去談之前，特別是在參觀過程中說就有很大問題了。

首先，這樣會讓你輕易地讓出了籌碼，讓客人產(chǎn)生一種價錢還能繼續(xù)下行的心理預(yù)期，使接下來的談判變得艱難。再者，在參觀過程中報價，會大大分散客人對服務(wù)設(shè)施的關(guān)注度，再加上沒有會籍介紹等流程，客人很難得到專業(yè)的認(rèn)識，更別說減輕心中的顧慮了，以至于后來只能把爭執(zhí)的重點放在價格上。最后，客人面對繁多的卡種，即使想買也會比以前多份考慮，選來選去不知道選那個好，增加了銷售的不確定性。因為健身在國內(nèi)更多的屬于沖動型消費，考慮了兩天，當(dāng)時的熱情消退了，想追回來就很難了。只采用一種報價，就是為了避免這種風(fēng)險，當(dāng)鎖定成交刷卡之后，再由經(jīng)理出面給客人介紹更多的選擇，力求從一年升級到三年甚至終生會籍，這樣的消費升級更容易，所以經(jīng)常出現(xiàn)大單。

總結(jié):報價過程一般是先報價格較高的卡種，然后逐漸走低。一定要先從原始價格介紹，一邊介紹一邊觀察其反應(yīng)，再根據(jù)反應(yīng)做出下步計劃。如:告訴他現(xiàn)在的折扣或團體的價格，交訂金的益處，或者在他有疑意或舉棋不定時的激勵，激勵也可以在其與你爭討價格時設(shè)下“圈套”等等，你要知道，一旦客人與你討價還價，就意味著你要成功了，只要一小把火就行了，但可別燒過頭。另外，即使健身俱樂部卡種豐富，也不要全部列出給顧客挑選，選擇太多容易造成顧客猶豫不決。

第七步高層介入

高層介入在會籍銷售中是非常重要的一個部分，甚至是決定性的。高層介入的作用主要有:一是幫會籍顧問成交，二是將已成交的顧客升級會籍，通常是一年升三年或終生會籍。為此，銷售經(jīng)理和副理會親自在談判區(qū)督戰(zhàn)。雖然這種保險式的銷售方式會讓客人感到壓力，但事實證明它確實能大大提高成交比率。當(dāng)客人購買了昂貴的健身會籍后，更大的消費還在后面。

總結(jié):當(dāng)一個人的錢包已經(jīng)打開，你讓他順帶消費，遠遠要比下一次他來，你重新說服他打開錢包要容易。會籍銷售為顧客引薦高層時，除了為顧客介紹高層，更應(yīng)當(dāng)簡明扼要地讓高層了解該顧客基本情況(需求、顧慮)，特別是雙方目前商談的結(jié)果如何，以便高層決定以何種措施繼續(xù)努力。無論客人是否決定購買會員卡，會籍銷售都可以尋求高層的介入，即使會員之前拒絕當(dāng)天購卡，高層與顧客見面后或許可以形成轉(zhuǎn)機。假如一個高層介入不成功，也可繼續(xù)尋找另一高層介入。

第八步成交

一旦時機成熟，會籍銷售應(yīng)大膽決定成交。給顧客猶豫的時間越長，成交率越低。口頭成交后，會籍需及時向顧客遞單，點頭，微笑。顧客簽單時，銷售人員的話不宜太多。一些經(jīng)驗缺乏的會籍銷售面臨成交的關(guān)鍵時刻，情緒上容易激動，出現(xiàn)失禮行為或者給雙方造成尷尬。無論客人是否加入會籍，熱情與臉色、態(tài)度不可改變，臉上始終保持微笑。

在中國健身產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的今天，我們不乏金礦，只是嚴(yán)重缺少掘金的技術(shù)和人才。試想一下，如果客人從進去健身房參觀，到出來只用了15分鐘，他怎么能對你的員工和服務(wù)產(chǎn)生信任和喜歡呢?你又怎能在這個行業(yè)得到更多的認(rèn)可與回報呢?會籍顧問價值的體現(xiàn)不僅會帶來金子，而且也將是先進系統(tǒng)運行的關(guān)鍵一步。

另外，銷售會籍以及接待會員時，還必須做到以下8點:

戰(zhàn)士不能沒有槍，會籍銷售的“槍”是一個工具包或者公文包，包里必備俱樂部介紹手冊、貴賓體檢問卷、筆、名片、價格介紹表、操課表，最重要的還有一個計算器。計算器是為會員直觀展示價格優(yōu)惠的工具。

千萬別在帶參觀時報價。

從一而終服務(wù)好手頭的客人，別讓其他事情讓你分心，即使必須接電話也先請示客人。

千萬別留客人單獨在現(xiàn)場。

客人所有疑問在報價前解決。

客人簽單時銷售人員不要因為緊張而轉(zhuǎn)移話題。

別等下一次成交，除非試過所有辦法。

讓客人理性考慮，感性購買。