和則共贏

2009年8月，濟(jì)南第二家寶馬4S店——濟(jì)南大友寶汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司開(kāi)工建設(shè)。預(yù)計(jì)2009年12月中旬開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)。這也是山東大友集團(tuán)所代理的第一個(gè)豪華車(chē)品牌。今年上半年，山東成為國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)量最大的省份，而省會(huì)濟(jì)南則是山東省汽車(chē)銷(xiāo)量增長(zhǎng)最為迅猛的城市。雖然現(xiàn)在國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)剛有所好轉(zhuǎn)，但前景依然充滿(mǎn)變數(shù)。在這個(gè)時(shí)刻。大友集團(tuán)投入巨資在濟(jì)南引入寶馬是出于什么原因?大友寶將如何應(yīng)對(duì)目前跌宕的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與豪華車(chē)政策環(huán)境?《城色》記者專(zhuān)訪濟(jì)南大友寶汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理聶涌。與讀者一起了解這位年輕經(jīng)理人的經(jīng)營(yíng)之道。

《城色》：大友集團(tuán)為什么會(huì)選擇代理寶馬汽車(chē)。而沒(méi)有去選擇奔馳、英菲尼迪等其他豪華車(chē)品牌?

聶涌：有種種原因。汽車(chē)品牌申請(qǐng)也要天時(shí)。地利。人和。首先。成為寶馬的經(jīng)銷(xiāo)商可以看做是汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的夢(mèng)想。作為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。代理寶馬品牌不但能夠體現(xiàn)集團(tuán)的形象。對(duì)集團(tuán)管理能力的提升也有很大幫助。做到寶馬。就算做到了汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的最頂端。雖然還有更高端的車(chē)型。不過(guò)市場(chǎng)份額太小。并不適合在濟(jì)南開(kāi)設(shè)4s店。況且。寶馬是目前國(guó)內(nèi)增長(zhǎng)速度最為迅速的豪華車(chē)品牌之一。

從集團(tuán)董事長(zhǎng)的個(gè)人情感來(lái)講。他的個(gè)人第一輛豪華車(chē)就是寶馬745。寶馬體現(xiàn)一種個(gè)性飛揚(yáng)。獨(dú)立創(chuàng)業(yè)。做事親力親為的性格。而與奔馳。奧迪不同。奔馳更趨向成熟。奧迪在國(guó)內(nèi)有一種官車(chē)的形象。

還有就是機(jī)遇。目前在濟(jì)南。寶馬有一家店。奔馳有一家店。奧迪有兩家。雷克薩斯有一家。在寶馬2009年中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)部署計(jì)劃中。要在濟(jì)南新增一家。省內(nèi)外很多大型企業(yè)集團(tuán)都有很強(qiáng)的實(shí)力。蜂擁而至。參與到這次競(jìng)爭(zhēng)中。評(píng)判實(shí)力的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單。一個(gè)是盈利能力。大友目前三個(gè)日系品牌的銷(xiāo)售與盈利相當(dāng)穩(wěn)定。不同于其他車(chē)系車(chē)型這樣大起大落。有個(gè)新車(chē)型出來(lái)后就很快地提升銷(xiāo)量 銷(xiāo)量提高到一定程度后帶來(lái)的就是利潤(rùn)的下滑。大友代理的三個(gè)日本品牌是以客戶(hù)為先導(dǎo)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商則是以利潤(rùn)為先導(dǎo)，這樣比較適合國(guó)內(nèi)快速發(fā)展的中級(jí)車(chē)市場(chǎng)。另一個(gè)是現(xiàn)金流?，F(xiàn)在至少需要5500萬(wàn)至5600萬(wàn)現(xiàn)金的余量才能支撐一個(gè)寶馬店的建設(shè)與前期的運(yùn)營(yíng)資金。再有是人才，大友經(jīng)過(guò)近十年的發(fā)展。沉淀積累和吸引了一大批人才，所以大友能夠拿下寶馬也是集團(tuán)綜合實(shí)力的體現(xiàn)。

大友做汽車(chē)這么多年，董事會(huì)集團(tuán)管理決策層對(duì)汽車(chē)集團(tuán)管理有成形的管理理念。董事長(zhǎng)常說(shuō)的一句話(huà)是“有多大的粽葉包多大的粽子”。所以大友不會(huì)盲目地上馬汽車(chē)品牌。大友在經(jīng)營(yíng)日系車(chē)帶來(lái)穩(wěn)定利潤(rùn)的基礎(chǔ)上不斷地滾動(dòng)做大。在有了一定的資金 實(shí)力與人才儲(chǔ)備后拿到寶馬品牌是水到渠成的。如果前期就不顧實(shí)力地拿品牌。就不會(huì)發(fā)展成今天這樣。所以拿下寶馬后會(huì)穩(wěn)定一段時(shí)間。現(xiàn)在建一家4s店需要大量的資金與土地。完善管理也要做很多工作，所以我們需要穩(wěn)定一段時(shí)期。會(huì)培養(yǎng)豪華車(chē)4s店管理、服務(wù)和維修的人才。

第三是對(duì)我們的運(yùn)營(yíng)資金提出了考驗(yàn)。

我認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)還是在大友整體的人員素質(zhì)方面。從別克到福特到本田檔次差不多，需要半或者8分的努力就能完成品牌的轉(zhuǎn)換。從中端到寶馬則需要百分之百甚至更多的努力。我們現(xiàn)在要過(guò)的一關(guān)就是組建一個(gè)學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)大家不停地學(xué)習(xí)。雖然大家都在講學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)如何如何。但在這種轉(zhuǎn)變中，人都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從困擾狀態(tài)到控制狀態(tài)。最后到適應(yīng)狀態(tài)的過(guò)程。學(xué)習(xí)型企業(yè)就是打破原有的“隋性”，如果只是完善制度。這很難保證一個(gè)學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的成功建立。但如果是通過(guò)外力。我們?cè)诂F(xiàn)有的管理和人才素質(zhì)水平上拔高去管理個(gè)寶馬4s店。這種外力會(huì)帶動(dòng)我們的團(tuán)隊(duì)真正去學(xué)習(xí)。而不只是落在紙面上的計(jì)劃這是最有價(jià)值的地方。

《城色》：現(xiàn)在濟(jì)南豪華車(chē)市場(chǎng)總體狀況如何?

聶涌：現(xiàn)在奧迪的市場(chǎng)份額還是比較大的。然后才是寶馬、奔馳雷克薩斯這些品牌，英菲尼迪與謳歌也有意進(jìn)入濟(jì)南建立4s店。但從濟(jì)南目前的現(xiàn)狀來(lái)看。將來(lái)還是德系豪華車(chē)為市場(chǎng)主流。雷克薩斯今年銷(xiāo)量平穩(wěn)。因?yàn)榻衲耆障岛廊A車(chē)在全球都受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響比較大。我個(gè)人認(rèn)為。未來(lái)豪華車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)集中在入門(mén)級(jí)豪華車(chē)這個(gè)層次。也就是三四十萬(wàn)元這個(gè)價(jià)格區(qū)間。我們未來(lái)真正的目標(biāo)客戶(hù)群是高薪白領(lǐng)金領(lǐng)這些中產(chǎn)階級(jí)。老板、富人群體數(shù)量還是十分有限的。中產(chǎn)階級(jí)可能目前還沒(méi)有消費(fèi)豪華車(chē)的能力。但是通過(guò)我們的營(yíng)銷(xiāo)手段。如金融按揭免息等他們可能稍微翹翹腳尖就能夠得到。那我們就可能占有更多的中級(jí)車(chē)市場(chǎng)。豪華車(chē)的品質(zhì)與身份體現(xiàn)會(huì)對(duì)我們的目標(biāo)客戶(hù)產(chǎn)生吸引。對(duì)于更高級(jí)的豪華車(chē)市場(chǎng)。我們會(huì)瞄準(zhǔn)老客戶(hù)的換購(gòu)。開(kāi)發(fā)新富人群體的新購(gòu)。以后我們會(huì)在銷(xiāo)售顧問(wèn)甄別客戶(hù)的問(wèn)題上有傾向地進(jìn)行設(shè)計(jì)。更加關(guān)注客戶(hù)對(duì)目前所駕駛車(chē)輛滿(mǎn)意與不滿(mǎn)意的地方。

《城色》：大友在選擇代理寶馬的時(shí)候。有沒(méi)有考慮濟(jì)南本地其他的寶馬經(jīng)銷(xiāo)商?如何看待雙方的關(guān)系呢?

聶涌：當(dāng)然考慮過(guò)。和則共贏!尤其是在汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格上。我們建店采用的是2009年4月版全球最新標(biāo)準(zhǔn)。而且4S店的面積相當(dāng)大。建成之后在全國(guó)也能排前幾名，因此在前期我們希望通過(guò)這種嶄新的高配置設(shè)施吸納目前擁有寶馬汽車(chē)的擁有者。成為我們的維修保養(yǎng)客戶(hù)。我們以售后服務(wù)為先導(dǎo)，讓售后服務(wù)的盈利能力快速提升。因?yàn)檫@一塊成長(zhǎng)容易。做得比較快，再用這些錢(qián)支持整個(gè)店的費(fèi)用，然后幫助銷(xiāo)售去做市場(chǎng)活動(dòng)。最初的市場(chǎng)銷(xiāo)售可能掙錢(qián)不多?，F(xiàn)在賣(mài)一臺(tái)新車(chē)的市場(chǎng)利潤(rùn)已經(jīng)很少了。我們認(rèn)為整車(chē)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)最激烈的會(huì)在入門(mén)級(jí)豪華車(chē)區(qū)間我們要做大中間這個(gè)區(qū)域。把整個(gè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)做成紡錘形的。抓住金領(lǐng)這個(gè)群體。

《城色》：今年上半年汽車(chē)市場(chǎng)非?；鸨?，這似乎與現(xiàn)在你迷的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)有所不符。為什么會(huì)這樣呢?

聶涌。會(huì)受些影響。不過(guò)山東經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較封閉。特別是中西部地區(qū)。而且山東能源資源產(chǎn)業(yè)比較豐富從事這些行業(yè)的群體不會(huì)受太多影響。中級(jí)以上車(chē)型受政策影響不大。去年大排量車(chē)型消費(fèi)稅上漲造成過(guò)一定透支，但總體政策層面還有市場(chǎng)情況還是比較穩(wěn)定的?，F(xiàn)在豪華車(chē)的用戶(hù)過(guò)三五年就會(huì)換購(gòu)。換購(gòu)的客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)更差的車(chē)。更多的會(huì)選擇升級(jí)。所以總體消費(fèi)情況是往上走，所以八門(mén)級(jí)豪華車(chē)市場(chǎng)肯定會(huì)很有做頭。

《城色》：在拿下寶馬后，大友在面對(duì)濟(jì)南本土的潤(rùn)華、銀座等超大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)會(huì)保持一種什么姿態(tài)?

聶涌：尊敬!學(xué)習(xí)!這些企業(yè)都比大友起步早，發(fā)展快。有著成熟的集團(tuán)管理模式。在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中它們積累的經(jīng)驗(yàn)對(duì)我們也很有幫助。這樣我們會(huì)少走很多彎路。