當代“賣炭翁”敗走麥城記

一、捕捉商機

鐘竹，30歲出頭，濃眉大眼，為人相當隨和，與人交談時嘴角永遠掛著一絲微笑，流露出豁達與自信。作為一個來自浙江的商人，他在筑城的小圈子里也是頗有些名氣：服裝、鞋襪生意都做過，而且絕大部分生意從未失過手。

2004年4月的一天，鐘竹在上網(wǎng)時，偶爾瀏覽到一個網(wǎng)頁，是他老家直州的一家竹炭公司開設的公司網(wǎng)頁。上面專門介紹了一些竹炭的運用與前景。這下把他的心撲通一下給抓緊了，因為他從一個商人的嗅覺中發(fā)現(xiàn)：這是一個很大的商機。而且筑城這個地方潮濕嚴重，居民消費能力也不錯，于是他快速做下決斷：回一趟老家直州。

二、考察盟主

鐘竹坐了30多個小時的火車，回到了家鄉(xiāng)直州。他沒有直接回家看望父母妻兒，而是直奔網(wǎng)頁上提的M竹炭公司而去。

對M竹炭公司一番考察下來，鐘竹發(fā)現(xiàn)這個廠家并不像網(wǎng)頁上描述的那么龐大，頂多就算一個不到100人的小企業(yè)。不過，也沒讓他特失望，因為這個廠家畢竟不是一個小作坊。身為浙江人，他很清楚：竹炭這個項目既然是一個新興的行業(yè)，那就說明這個行業(yè)才剛剛起步，也就不可能現(xiàn)在就出現(xiàn)巨型企業(yè)。再說，在江浙這一帶，就是中小企業(yè)居絕大多數(shù)。所以，自己見到的這一幕實屬常理中。

晚上回到賓館，鐘竹回想起白天見到的公司的辦公地點、廠房、車間、工人……當然更重要的是他和M竹炭公司匡總談的話……

白天鐘竹在匡總辦公室與他至少談了兩個小時。匡總告訴鐘竹，M竹炭公司目前是國內(nèi)最大，擁有竹林面積最大的竹炭生產(chǎn)企業(yè)。跟他們合作，不用擔心貨源，而且品種也是國內(nèi)最多的。只要加盟他們，一定會賺到錢的!

談到最后，匡總直接說：“你把首批貨款打了，馬上給你發(fā)貨。筑城市場就是你的了，準備好賺錢吧!”

鐘竹聽匡總這樣說，臉上淺淺地笑了笑。作為一個從商多年的人，他顯然覺得馬上打款有點過于草率。于是他微帶歉意，慎重地對匡總說：“我想再去看一下車間，明天再給你答復?！笨锟傄宦牼驼f：“沒問題?！彼R上叫秘書帶鐘竹到車間去參觀一下。

鐘竹晚上回到賓館，望著直州夜晚輝煌的燈火，心里不禁橫下決心：做!雖然這家廠子的實力不大，但自己本來是看好這個新行業(yè)的前景嘛!再說沒有賣不出去的東西，自己努力才是最重要的!

就這樣，第二天鐘竹便敲定了自己的盟主，成了M竹炭公司的一名加盟商。

三、開業(yè)迎客

鐘竹回到筑城后，馬上著手尋找開竹炭專賣店的門面。他每天早出晚歸，談了10多家。但都因為好門面的租金、轉讓費高得嚇人，便宜的門面基本上又很“恐龍”，就這樣，鐘竹持續(xù)了一周，將大街小巷摸了個遍。

有一天，鐘竹心里郁悶得發(fā)慌，于是就跑到街邊書攤上買了本《創(chuàng)富指南》。他躺在床上，仔細翻閱，忽然有篇文章的題目吸引了他的目光——產(chǎn)品需要定位!

鐘竹讀完這篇文章后，心里忽然猶如灑入一縷陽光，亮堂多了。他停下了四處逛尋門面的腳步，憑著自己多年做生意的經(jīng)驗，分析了一下竹炭制晶的目標客戶。鐘竹認為自己代理的竹炭制品多為家居用品，所以客戶應該集中在居民區(qū)。鐘竹覺得自己應該把專賣店開在社區(qū)里。

第二天，他就在永樂路上找到了價錢符合自己心理定位的合適門面。鐘竹簽下租房合同，把押金、房租費全給交了。然后，他跑到街邊找了幾個“裝修游擊戰(zhàn)士”開始全面裝修自己的店面。搗弄兩三天后。店面煥然一新。店子雖小，但處處還是體現(xiàn)出了鐘竹自己想要達到的效果，也體現(xiàn)出了竹炭制品專賣店應有的風情。

鐘竹的竹炭專賣店在幾個朋友送來的花籃中開業(yè)迎客了。但出乎鐘竹的意料，開業(yè)的客流稀少，雖然偶爾會有行人往店里觀望，但走進店里細瞧的人實在太少。好不容易進來一個，鐘竹拿出百分之兩百的熱情給人家介紹半天店內(nèi)陳列的竹炭制品，最終還是一個產(chǎn)品也沒賣出。開業(yè)的第一天，鐘竹的心情在起伏中度過，內(nèi)心深處產(chǎn)生了一種模糊的恐慌感。

四、艱辛經(jīng)營

也許一開業(yè)就注定了鐘竹竹炭店生意的慘淡經(jīng)營。這個20平方米左右的店堂里，從早到晚，進來逛的人不到10位，而且掏錢購物的顧客更是少之又少。運氣好的話，生意還能做到每天一、兩百的營業(yè)額，但更多的時候是幾十元，甚至是零光蛋。這樣的銷售狀況，讓鐘竹極端煩躁。要知道每天的房租開銷就近70元，不算自個兒人力成本，還有電費、水費等一些雜費呢，如此低迷的營業(yè)額無疑讓鐘竹每開一天店門，就多一天費用上的虧損。

鐘竹在焦灼、矛盾的心情中度過了第一個月。月末一統(tǒng)計，一個月營業(yè)額才一千多元，這點錢連房租都不夠。不算前期投入，就當月而言，鐘竹盡虧損兩千多元。鐘竹的心猶如掉進了嚴冬的冰水里……回想起當初選這個項目時的那種執(zhí)著，那份激動。再想想開業(yè)后這一個月的艱辛，一股莫名的悲傷淹沒了鐘竹。

然而鐘竹畢竟是在商海里游弋了多年的資深生意人。他沒有完全被嚴酷的現(xiàn)實打趴下!鐘竹開始檢視自己的經(jīng)營在哪里出現(xiàn)了問題。鐘竹想的第一個問題就是：為什么每天進店的人這么少?

經(jīng)過一個月的市場摸索，他意識到了自己當初定位出現(xiàn)偏差，從而導致選址出現(xiàn)錯誤。他把店開在一個普通居民區(qū)內(nèi)，而竹炭市場還沒有完全成熟，并沒有成為普通百姓的日常必須消費品，把店開于此處，店內(nèi)客流量定當受限。

鐘竹接著思考最困擾他的問題：為什么進店來的人只看不買呢?

盡管鐘竹對自己終端銷售這塊的推銷能力充滿自信，但客戶一次次懷疑、不信任的眼神和表情粉碎了他的自信心。鐘竹思來想去，覺得最主要的因素是，竹炭用品對當?shù)仄胀ㄏM者來說是聞所未聞的新生物。而這么一個新生物，以前很少在媒體或別的宣傳渠道聽說過，從而使很多消費者對鐘竹介紹的竹炭知識產(chǎn)生懷疑。

鐘竹的頭腦突然豁然開朗。要讓自己竹炭店扭轉局面，他覺得必須解決這兩個問題。而第一個“店址問題”，鐘竹目前沒有辦法進行調整，至于第二個問題，最終他決定選擇“廣告突圍”。

鐘竹不想等死，哪怕做廣告是背水一戰(zhàn)，他也要孤注一擲!鐘竹第二天就聯(lián)系了報社，談好了廣告投放日期。這一次廣告費他花了近一萬多元。

廣告在報紙上刊登后，進店觀看的人確實增多了不少，營業(yè)額也明顯增多了，但最終盤算下來因廣告費用太高而虧損得更多。而兩次的廣告投入也讓鐘竹的資金鏈出現(xiàn)問題了，這真是應了生意場中流傳的那句話：“不做廣告是等死，做廣告是找死!”

竹炭店經(jīng)營到第三個月時，面對巨大的虧損，鐘竹遭到了家人的集體勸告：讓他結束竹炭生意，繼續(xù)原來的生意。最終鐘竹在諸多壓力下，決定放棄竹炭專賣店的經(jīng)營，把門面轉讓了出去。

鐘竹這次野心勃勃闖蕩專營竹炭的生意路就這樣無奈地結束了。

五、尾聲

鐘竹再次見到我的時候，眼中沒有了剛做竹炭專賣店時的那種充滿了思想火花的跳躍的眼神，沒有了充滿自信的堅定目光，在他的臉上，呈現(xiàn)的更多的是經(jīng)過世事磨礪、摔打后的那種平靜。

鐘竹告訴我：竹炭專賣店生意最主要的就是產(chǎn)品的宣傳。作為小本投資者，沒有相關經(jīng)驗的指導與支持會很難成功。但是竹炭畢竟是一個充滿了成功希望的新興行業(yè)，一待時機成熟，他還要再做竹炭專賣!

編后語：

人們可能會把鐘竹這位新時代的賣炭翁定位成一個失敗者，因為他的竹炭專賣店最終關門大吉了。然而，竹炭作為一個新興行業(yè)，失敗者的經(jīng)驗也許比成功者的經(jīng)驗更為重要。更能讓人警醒。從這個角度上來講，鐘竹的竹炭經(jīng)營，是一種成功。他成功地詮釋了竹炭店經(jīng)營過程中選址的問題、宣傳的問題、費用投入的問題等等，這些均值得竹炭經(jīng)營后來者們借鑒，從而可以事先去規(guī)避一些風險。使他們的竹炭之旅走得更為坦蕩。更為愉悅。