“創(chuàng)業(yè)武漢”：如何選擇銷售渠道打造企業(yè)牌

夏季是很多行業(yè)的淡季，創(chuàng)業(yè)者如何通過(guò)選擇銷售渠道。讓淡季不淡呢?6月26日上午。在“創(chuàng)業(yè)武漢”系列公益培訓(xùn)第十一期培訓(xùn)會(huì)上，來(lái)自全市200多家中小企業(yè)及社會(huì)各界創(chuàng)業(yè)者近500人聆聽(tīng)了俞兆林集團(tuán)品牌總監(jiān)、香港純派服飾有限公司董事長(zhǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略與渠道管理實(shí)戰(zhàn)專家解智偉傳授的法寶。

解老師以自身對(duì)銷售渠道選擇、管理理論的獨(dú)到見(jiàn)解同俞兆林實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及其他公司營(yíng)銷渠道案例相結(jié)合，深入淺出，向大家闡述了市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道選擇、通路管理的新思路，并解答了大家所提的問(wèn)題，分享創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和感悟。

和諧營(yíng)銷渠道管理是適應(yīng)趨勢(shì)發(fā)展的新渠道營(yíng)銷方式。解老師認(rèn)為，營(yíng)銷的本質(zhì)其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是賣貨，做生意必定是互利的，沒(méi)有人會(huì)做虧本買(mǎi)賣，只有互惠互利、取長(zhǎng)補(bǔ)短、互通有無(wú)，使買(mǎi)家、賣家獲利了，自己才能獲利。現(xiàn)在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已不再是產(chǎn)品與產(chǎn)品、企業(yè)與企業(yè)之間的傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)，而是渠道與渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)。只有掌握新的適合自己的營(yíng)銷渠道才能保證通路持續(xù)暢通，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使市場(chǎng)份額不斷增加。和諧營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)合理配置資源，通過(guò)建立和諧人際關(guān)系，資源共享，用心營(yíng)銷，使經(jīng)銷商和廠商利益交換達(dá)到雙贏。

一位“創(chuàng)業(yè)粉絲”問(wèn)：“創(chuàng)業(yè)需要具備哪些能力?”針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，解老師強(qiáng)調(diào)，對(duì)于想創(chuàng)業(yè)的人來(lái)說(shuō)，要警惕2／8原則，創(chuàng)業(yè)要慎重。即100個(gè)人創(chuàng)業(yè)，其中80％的人會(huì)失敗，只有20％的人能夠成功。在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，光有夢(mèng)想是不夠的，還需要足夠多的經(jīng)驗(yàn)。企業(yè)初創(chuàng)時(shí)，需要不斷的學(xué)習(xí)和模仿，成長(zhǎng)到一定程度，再研究行業(yè)未來(lái)，利用自身優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行二次創(chuàng)業(yè)。

解老師還鼓勵(lì)大學(xué)生和朋友、校友一起組建團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，共享資源、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；同時(shí)建議大學(xué)生最好能先就業(yè)后創(chuàng)業(yè)。對(duì)毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，由于缺乏處理危機(jī)能力，畢業(yè)后馬上創(chuàng)業(yè)失敗幾率會(huì)大于80％。成功創(chuàng)業(yè)人士幾乎都是從小事開(kāi)始，一點(diǎn)點(diǎn)積累經(jīng)驗(yàn)，有準(zhǔn)備地創(chuàng)業(yè)，逐步做大，最后取得成功。有創(chuàng)業(yè)者問(wèn)：“目前金融危機(jī)下如何選創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目?”解老師說(shuō)：“周期性的金融危機(jī)是無(wú)法避免的，但是，選擇剛性行業(yè)或半剛性行業(yè)創(chuàng)業(yè)在很大程度上能降低風(fēng)險(xiǎn)，減少金融危機(jī)對(duì)企業(yè)的影響?！边€有朋友問(wèn)：“產(chǎn)品的銷售渠道是否決定產(chǎn)品的影響力?”

他說(shuō)，營(yíng)銷渠道選擇不同，一樣產(chǎn)品會(huì)搶占不同的市場(chǎng)。以電器為例，美的選用批發(fā)商作為中間銷售渠道，而海爾是直接與終端零售商接洽，飛歌則選擇作為蘇寧電器自產(chǎn)品牌銷售。因此，任何產(chǎn)品都應(yīng)該選擇適合自己的銷售渠道，達(dá)到銷售商、中間商、生產(chǎn)商互利共贏的局面。

解老師還通過(guò)俞兆林和北極絨的例子，向大家講述如何進(jìn)行分割營(yíng)銷，選擇適合的渠道并進(jìn)行管理。分割營(yíng)銷就是將同樣的東西賣出不同，賣出差異化，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。單純的產(chǎn)品買(mǎi)賣是交易，買(mǎi)賣產(chǎn)品的附加值才是營(yíng)銷。不論是初次創(chuàng)業(yè)還是二次創(chuàng)業(yè)，都要以消費(fèi)者需求、動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為多元性和差異性為導(dǎo)向，細(xì)分市場(chǎng)，推出差異化產(chǎn)品，制定特殊營(yíng)銷策略，建立暢通的營(yíng)銷渠道。例如，俞兆林的純派護(hù)膚內(nèi)衣，還未推出，已在業(yè)內(nèi)引起強(qiáng)烈反響；北極絨進(jìn)軍羽絨服行業(yè)時(shí)，提出鵝絨概念，引發(fā)鵝絨、鴨絨之爭(zhēng)，最終達(dá)到鵝絨、鴨絨二分天下。生動(dòng)的例子，精辟的講解，使學(xué)員們更直觀地理解了分割營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷的魅力和成效。

最后，解老師參照名著《西游記》，向大家講授如何組建團(tuán)隊(duì)。如來(lái)佛、觀世音是董事會(huì)，是上層領(lǐng)導(dǎo)；唐僧是執(zhí)行人，進(jìn)行制度管理；孫悟空是開(kāi)拓者、冒險(xiǎn)者；朱八戒是整個(gè)市場(chǎng)的元素需求；沙僧負(fù)責(zé)行政管理，做物流配送等基礎(chǔ)性工作。師徒四人在取經(jīng)過(guò)程中，從互不順眼、各自為政到師徒情深、通力協(xié)作，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)從組建開(kāi)始，經(jīng)過(guò)磨合，直至成為一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的過(guò)程。解老師強(qiáng)調(diào)創(chuàng)業(yè)需要兩個(gè)基礎(chǔ)，一是像《三國(guó)演義》一樣有好的思路，二是像《西游記》一樣有好的團(tuán)隊(duì)。

預(yù)告：下一期“創(chuàng)業(yè)武漢”系列公益培訓(xùn)主題是“小企業(yè)營(yíng)銷策略與技巧”，主講嘉賓是TIT國(guó)際資深培訓(xùn)師陳致諺。