商海名人黃楚九的生意經(jīng)

提起黃楚九這個(gè)人，老一輩的上海人沒(méi)有不知道的?？箲?zhàn)以前，黃楚九是經(jīng)營(yíng)100多個(gè)廠店的赫赫有名的大老板。不過(guò)，很少有人知道黃楚九的身世以及他是怎樣由一個(gè)擺小攤賣(mài)藥的“江湖郎中”，發(fā)展成為大富翁的。其實(shí)，黃楚九的發(fā)家史中蘊(yùn)藏著一部值得研究的生意經(jīng)。

黃楚九是浙江省余姚縣人。早年隨母蔣氏到上海行醫(yī)，其母以祖?zhèn)髅罘缴漆t(yī)眼疾。黃楚九自幼習(xí)中醫(yī)，自制多種丸散膏丹，自行出售。他最初居于上海南市老城隍廟附近，擺攤賣(mài)藥。由于善交際，結(jié)識(shí)了許多窮朋友，大都是些走江湖的藝人、做小生意的攤販以及小手工業(yè)者。他收入微薄，卻為人慷慨，樂(lè)善好施，經(jīng)常周濟(jì)窮朋友。窮朋友們?yōu)樗x務(wù)宣傳，遂生意日益興旺，不久即發(fā)展為一所小小的診所，名為“頤壽室”。此后，診所遷移到租界內(nèi)，規(guī)模大有發(fā)展。

黃楚九在經(jīng)商活動(dòng)中以信譽(yù)博取支持。當(dāng)初他籌集資金開(kāi)設(shè)西藥房時(shí)，知道有位寡婦，有一筆巨款，但寡婦又擔(dān)心受騙。黃楚九于是先從向她借少量錢(qián)入手，一次次增加借款的數(shù)目，且每次都在約定的限期內(nèi)，還清本利，從不失信。他就這樣博得了寡婦的信任，終于讓寡婦將巨款借給了他?？看怂?913年開(kāi)設(shè)了五洲藥房、盤(pán)進(jìn)中西藥房和中法大藥房。從此，財(cái)源茂盛，他的事業(yè)開(kāi)始起飛。

黃楚九十分注意信息和研究行情，善于了解和掌握顧客的心理。當(dāng)他了解到西醫(yī)藥銷(xiāo)售量將要?jiǎng)龠^(guò)中藥時(shí)，便隨機(jī)應(yīng)變，由以經(jīng)營(yíng)中藥為主，改為以經(jīng)營(yíng)西藥為主。他針對(duì)許多有錢(qián)的人想延年益壽、補(bǔ)血補(bǔ)腦的心理，研制了“人造自來(lái)血”、“艾羅補(bǔ)腦汁”，又針對(duì)婦女病的普遍性，研制了“月月紅”、“女界寶”等醫(yī)藥，銷(xiāo)路頗佳。

黃楚九經(jīng)商的特點(diǎn)還在于靈活機(jī)動(dòng)，敢于創(chuàng)新。當(dāng)他了解到上海游樂(lè)場(chǎng)所生意興隆時(shí)，他便大辦游樂(lè)場(chǎng)所。民國(guó)初年上海南京路浙江路口開(kāi)始繁榮起來(lái)，黃楚九籌資開(kāi)設(shè)了一戲院，定名為“新新舞臺(tái)”，聘請(qǐng)名伶登臺(tái)演唱京戲，顧客滿(mǎn)座。生意興隆。黃楚九看到上海居民夏季夜晚愛(ài)登上樓頂平臺(tái)乘涼，立即將“新新舞臺(tái)”加以改進(jìn)，于樓頂加蓋一個(gè)“屋頂花園”，取了個(gè)吸引游客的別致的名稱(chēng)“樓外樓”，還特地在進(jìn)門(mén)處設(shè)置一排哈哈鏡，逗游客開(kāi)心。當(dāng)時(shí)電梯比較時(shí)髦，黃楚九特設(shè)電梯直通屋頂花園。這些新奇玩藝，使全上海為之轟動(dòng)。

“樓外樓”的生意興隆，更助長(zhǎng)了黃楚九興辦游樂(lè)場(chǎng)所的興趣，以后他又與商友經(jīng)潤(rùn)三合資在上海西藏路南京路交叉處，開(kāi)設(shè)了三樓三底的“新世界游樂(lè)場(chǎng)”，由于場(chǎng)地寬大，經(jīng)營(yíng)內(nèi)容豐富，花樣繁多(除各類(lèi)戲曲外，還設(shè)有滾動(dòng)式溜冰場(chǎng)、舞廳、跑馬場(chǎng)、中西餐館)。游客進(jìn)門(mén)后，可以盡情游玩一天，吃喝玩樂(lè)，應(yīng)有盡有。黃楚九雖算不上日進(jìn)斗金，卻能夠日進(jìn)萬(wàn)貫。

黃楚九在經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中善于“出奇”制勝。例如，黃楚九開(kāi)設(shè)了一所福昌煙草公司，為了和英美煙草公司競(jìng)爭(zhēng)，首先在廣告宣傳上作了創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)。黃楚九的香煙公司開(kāi)業(yè)前夕，即包下了上海最有影響的兩份報(bào)紙的整個(gè)一版的全幅廣告版面。但第一天卻讓廣告“開(kāi)天窗”，儀在很大的空白版面上登一個(gè)小小的“?”，市人對(duì)此百思不得其解，因“奇”和“疑”而成了街談巷議的“新聞”，引起眾人猜測(cè)：第二天，在頭一天空白的版面處卻仍大面積空白，中間只登了一個(gè)小小的發(fā)辮，這就更引起人們的好奇心；第三天登出一個(gè)胖乎乎的嬰兒，市人看了仍不得其解；第四天，兩份報(bào)紙一律登出“祝賀大家早生貴子”的祝詞，當(dāng)天各大商號(hào)皆收買(mǎi)面包當(dāng)作早餐，這樣可以擴(kuò)大自己店的影響力。

至于設(shè)備，王琪在反復(fù)打聽(tīng)后了解到，蛋糕店中的設(shè)備是可以租用的。而面包的制作上，王琪并不懂，特別是不了解面包發(fā)面團(tuán)的發(fā)酵方法，不過(guò)她已經(jīng)了解到在天壇附近有一家面包店可以提供面包發(fā)面團(tuán)，只需購(gòu)買(mǎi)回來(lái)后稍作加工烤制就可以了。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：目前，做蛋糕生意有三種模式，一是單賣(mài)蛋糕。這是資金投入最少的經(jīng)營(yíng)形式，創(chuàng)業(yè)資金在5萬(wàn)元左右，2萬(wàn)元用于店面租金和裝修費(fèi)用，3萬(wàn)元用于進(jìn)貨和日常支出。這種經(jīng)營(yíng)模式，投資者無(wú)需考慮蛋糕的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，但有一點(diǎn)要注意。必須選擇質(zhì)量有保證、信譽(yù)好的廠家進(jìn)貨，否則會(huì)砸了自家店的招牌。

二是賣(mài)蛋糕也賣(mài)面包。并出售現(xiàn)烤糕點(diǎn)。這種形式的創(chuàng)業(yè)資金大約在8萬(wàn)元左右。除店面租金、裝修費(fèi)外，投資者還需自己購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備。從目前市場(chǎng)情況看，供小店使用的現(xiàn)烤設(shè)備價(jià)格不是很高，規(guī)格較小的烘烤箱售價(jià)在200-500元之間。

三是自產(chǎn)自銷(xiāo)，建廠房進(jìn)行蛋糕生產(chǎn)。這是初期投入量最大的經(jīng)營(yíng)形式，投入資金30萬(wàn)元以上。在房租和設(shè)備的投入上，大約要占去25萬(wàn)元左右。建議選擇該種經(jīng)營(yíng)形式的投資者可與出租方商量按季付，或合伙經(jīng)營(yíng)，降低房租上一次性投入的量。

口味是王道

裝修即將完成時(shí)，王琪高價(jià)請(qǐng)來(lái)的蛋糕師傅如約來(lái)到琪香蛋糕店上班了。在這段時(shí)間里。除了要盯裝修質(zhì)量，選服務(wù)員外，她還要經(jīng)常跟崔師傅去選擇做蛋糕的材料。在豐臺(tái)區(qū)的岳各莊副食批發(fā)市場(chǎng)里，王琪跟崔師傅挨個(gè)攤選擇，一方面她需要選購(gòu)高筋面粉、低筋面粉、黃油、奶油穌片等制作蛋糕的必備原料，另一方面崔師傅也建議她挑選一些精致而且新穎的蛋糕模具、餅干模具，以使他們制作出的蛋糕從外觀上更加新穎、精美。

后者的選擇并不困難，但在蛋糕原料的選擇上，王琪還是遇到了麻煩，首先高筋面粉和低筋面粉在市場(chǎng)中幾乎見(jiàn)不到，其次雖然有多家攤位批發(fā)黃油，但是因?yàn)辄S油的口感直接影響到蛋糕的口味，所以她無(wú)從選擇。

一般情況下，黃油都是按50斤一整塊出售的，一下子要掏六七百元購(gòu)買(mǎi)，如果口味不對(duì)也只能用完了再更換。好在崔師傅告訴她，通常進(jìn)入11月份后，由于天氣漸冷，這些批發(fā)商也會(huì)允許單片出售。王琪算了一下店面裝修好也要到11月初了，所以決定黃油先擱置一下。

而高筋面粉和低筋面粉的問(wèn)題，最終崔師傅給出了方案，高筋面粉使用餃子粉替代，低筋面粉則使用餃子粉配檸檬汁替代。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：要在蛋糕市場(chǎng)立足，特色是惟一的“武器”，并應(yīng)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群。而開(kāi)自己品牌的蛋糕店，就要事先針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)人群進(jìn)行調(diào)查，設(shè)計(jì)并制作出合乎他們口味的產(chǎn)品。蛋糕的口味直接來(lái)自于制作過(guò)程中對(duì)于原料的選擇和搭配，以及制作的火候，其中原料的選擇是關(guān)鍵。因此蛋糕店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，原料選擇最好在反復(fù)試驗(yàn)后，選擇固定的供應(yīng)商，以確?？谖兜慕y(tǒng)一。

免費(fèi)品嘗打開(kāi)銷(xiāo)路

琪香蛋糕店終于開(kāi)業(yè)了，開(kāi)張初期，王琪采用最古老也最有效的促銷(xiāo)手段：打折，并同時(shí)印了很多宣傳冊(cè)。但效果并不好，很多顧客往往不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)折扣就改變口味。王琪體會(huì)到產(chǎn)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)策略：“唯有以最好的材料制作出最高品質(zhì)的蛋糕，才能吸引顧客，將顧客留住?！?/p>

但是開(kāi)業(yè)1個(gè)多月，生意并非她當(dāng)初想的那么好，這讓王琪很著急。她甚至讓員工在附近的小區(qū)挨門(mén)挨戶(hù)去插門(mén)縫廣告。但是她也知道這樣的效果不但不會(huì)好，還有可能讓周?chē)木用窈芊锤小?/p>

于是，她想到了免費(fèi)品嘗。能夠讓更多的人認(rèn)同她的蛋糕口味并吸引她們進(jìn)入店鋪的惟一方法，就是讓顧客先品嘗到蛋糕的味道。很快她就訂做了一個(gè)可以推動(dòng)的蛋糕車(chē)。

一連幾天，王琪讓員工下午4點(diǎn)多就趕到菜市場(chǎng)，但是通常5點(diǎn)以前購(gòu)買(mǎi)的人很少，品嘗的人很多，而到快6點(diǎn)左右時(shí)，免費(fèi)品嘗的蛋糕已經(jīng)沒(méi)有了，卻會(huì)有很多人直接購(gòu)買(mǎi)。王琪想可能是下午四五點(diǎn)鐘前往菜市場(chǎng)采購(gòu)的通常都是中老年人，而下午6點(diǎn)后大多數(shù)是上班族下班回家的路上采購(gòu)蔬菜，這個(gè)時(shí)間段通常人們已經(jīng)感覺(jué)到饑餓了，所以看到蛋糕、面包類(lèi)的食品，即使不品嘗也會(huì)想購(gòu)買(mǎi)一些。這個(gè)規(guī)律找到后，王琪索性改變了免費(fèi)品嘗的時(shí)間，每天下午5點(diǎn)半以后才提供免費(fèi)品嘗，使得很多本來(lái)已經(jīng)感覺(jué)到饑餓的人，在免費(fèi)品嘗后反而覺(jué)得更加饑餓，從而擴(kuò)大了銷(xiāo)量。

這個(gè)促銷(xiāo)的方法的確起到了效果。不久就有越來(lái)越多的人直接到店中購(gòu)買(mǎi)蛋糕和面包。

之后為了繼續(xù)擴(kuò)大銷(xiāo)量，王琪依然利用免費(fèi)品嘗的方法，她帶著自己店制作的蛋糕和面包，專(zhuān)門(mén)找周?chē)邫n寫(xiě)字樓推銷(xiāo)。因?yàn)樗篮芏嗤赓Y公司會(huì)在下午3點(diǎn)左右為員工提供糕點(diǎn)和咖啡，于是她親自上門(mén)推銷(xiāo)，果然接到了為一家外資企業(yè)每天下午提供20個(gè)布丁蛋糕的業(yè)務(wù)，以及這家公司員工生日蛋糕的訂做業(yè)務(wù)。雖然這個(gè)業(yè)務(wù)量并不大，但王琪清楚，這種送貨上門(mén)的服務(wù)不但可以讓更多的人知道她的蛋糕店，這也意味著她終于邁出了成功經(jīng)營(yíng)一家蛋糕店的第一步。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)：蛋糕店的生意有明顯的旺季和淡季。每年6、7、8月是淡季，而下半年11、12月左右，生意會(huì)相對(duì)旺一些，因此相應(yīng)有效的促銷(xiāo)手段也是確保蛋糕店生存的根本。

比如一些蛋糕店專(zhuān)門(mén)開(kāi)辟了休閑區(qū)域，設(shè)置很多造型別致的座椅。顧客可買(mǎi)上一些點(diǎn)心，坐在蛋糕店里慢慢品嘗，蛋糕店的休閑功能得到進(jìn)一步強(qiáng)化。

另外，出于競(jìng)爭(zhēng)等方面的需要，不少蛋糕店推出一些與蛋糕沒(méi)有太多關(guān)聯(lián)的休閑食品，藉以形成新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。在經(jīng)營(yíng)的品種上，不少店主有一些推陳出新的舉措：比如在夏季，會(huì)合時(shí)令地推出非常流行的冰粥和刨冰，深受顧客青睞。

以上未嘗不是一些能使顧客盈門(mén)的妙招，如果蛋糕店經(jīng)營(yíng)狀況不佳，完全可以嘗試。

(責(zé)任編輯 木可)