小竹尾做成大生意

湖南綏寧縣瓦屋塘鄉(xiāng)年逾六旬老農(nóng)、長途販運戶蔡?？吣详J北,開辟國內(nèi)竹尾竹片市場,十多年來共向省外直銷300多萬支竹尾的故事,在綏寧縣廣為流傳。

被譽為“全國毛竹之鄉(xiāng)”的湖南綏寧縣,全縣竹林面積4萬多公頃,每年加工砍伐毛竹800多萬根,竹竿運走后廢棄的竹尾漫山遍野,除了附近的農(nóng)民閑時撿了些回家做柴火外,大部分竹尾遺棄在野外。該縣供銷社的農(nóng)產(chǎn)品公司在上世紀70年代利用火車皮發(fā)貨,外銷到北方地區(qū)農(nóng)村,當?shù)剞r(nóng)民用來搭建簡易住房,建蔬菜大棚等,小竹尾派上了用場,身價倍增。后來綏寧縣木材生意興旺,經(jīng)營利潤大大超過了其他農(nóng)副土特產(chǎn)品,做生意的人們紛紛改行經(jīng)營木材,又因綏寧縣遠離火車站,很難解決火車皮問題,加上供銷社系統(tǒng)經(jīng)營越來越陷入困境,竹尾生意便擱淺了。那幾年綏寧縣竹尾,差不多有2/3爛在山上。上世紀90年代曾經(jīng)與供銷社一起經(jīng)營過竹尾生意的蔡?？?經(jīng)過反復(fù)考慮后,決心恢復(fù)這一業(yè)務(wù),做大做活竹尾生意。他總結(jié)出要做好竹尾生意,關(guān)鍵要抓住三條:一要解決好市場銷路問題;二要抓好規(guī)格質(zhì)量問題;三要協(xié)調(diào)好各方關(guān)系,盡可能節(jié)省開支,提高經(jīng)營效益。

蔡?？m然曾經(jīng)與供銷社一起做過竹尾生意,但他不過是一個“二傳手”,沒有直接與供貨方打過交道,對銷售市場、價格行情、產(chǎn)品要求及需求量等不了解,于是他孤身一人闖蕩省外市場,“五上河北,二下海南”,這些小故事,至今仍為村民津津樂道。

第一次去石家莊,蔡希奎訪遍了周圍的竹木市場,發(fā)現(xiàn)這里需要的竹木產(chǎn)品不僅數(shù)量大,而且品種多。以前綏寧縣經(jīng)常收購的是3~4米長的竹尾,非此規(guī)格的產(chǎn)品一概拒收,不知浪費了多少原材料,而石家莊許多竹木市場不僅能收1米的、2米的,還能接收各種規(guī)格的竹片、雜竹。蔡希奎此次石家莊之行不僅聯(lián)系到了幾個年銷售量50萬~100萬個竹尾竹片的竹木交易市場,并且將銷售地的價格行情、規(guī)格要求摸得一清二楚。他返家后立刻收購了一批竹尾,用裝載量5噸的貨車裝運直銷石家莊。起先算起來盈利可觀,可由于沿途交過路過橋費,還遇上有人敲竹扛,交貨后一算還虧了點兒。第二次,他改用大型貨車,每車獲利1000元。后來經(jīng)河北的朋友提醒,蔡?？l(fā)運竹尾,全部找河南河北到邵東送貨的返程車輛,不僅每車節(jié)省了運費3000元以上,沿途還免交了許多不合理的支出。與北方的朋友交往多了,以后蔡?？纱嗾埶麄兇\,將省出的時間全力抓收購。后來,他聽說海南省香蕉豐產(chǎn),為防臺風(fēng),急需竹尾搭架支撐,他冒著40℃的高溫,趕到當?shù)睾灪贤⒀杆侔l(fā)貨,在我國南方省份中又開拓了一個新的銷售市場。

蔡希奎把收購竹尾的規(guī)格質(zhì)量放在最重要的位置上,他每到一處發(fā)動竹農(nóng)加工時,總要反復(fù)交待他們,產(chǎn)品長短要一致,大小要均勻,質(zhì)量要求八成以上為新鮮貨,必須將已腐蝕和病蟲害損傷的竹尾全部清除。他親自示范,邊收購邊用塑料帶打捆,每捆10支,扎得整整齊齊。對收購村民已鋸齊并打了捆的竹尾,他還要拆開抽查,將不合格的產(chǎn)品剔出。他常告訴加工人員:“我們決不能將殘次產(chǎn)品發(fā)給客戶,讓一粒老鼠屎打壞一鍋湯?！?/p>

在交貨時間上,蔡希奎承諾如金。有幾次因貨源不足眼看要拖延交貨時間,為了信守約定,他寧可少賺錢,用高價請人加班加點趕時間交貨;有時他預(yù)測運輸途中將延遲時間,便加錢雇請車況最好的司機單程發(fā)運,按時把產(chǎn)品發(fā)運到客戶手中。在本地收購價格較高,外地客戶難以接受時,為了穩(wěn)住客戶,老蔡寧可放棄自已的中間差價,一分錢都不要,也要幫助遠道而來的生意伙伴組織好貨源,讓客戶受益。他為客戶排憂解難的服務(wù)精神幾乎感動了所有的外地客戶。河北、海南等地的老板們不僅包銷了他的全部竹尾,在價格上也常給他最高價。

占盡了天時地利人和優(yōu)勢的蔡?？?生意越做越紅火。蔡希奎已向外省銷售竹尾300多萬支,長途販運致富之路越走越寬廣?！?湖南綏寧縣長鋪鎮(zhèn)文家寨52號422600陶光陽)