邢青松:好點子打造出來的賣蟹王

9月，是螃蟹上市的旺季。每到這個時節(jié)，也是邢青松最忙碌的時候，因為來自全國各地的訂單，讓他忙到滿頭大汗都還是應(yīng)付不過來。為什么邢青松的生意能這么火呢?他究竟有什么妙招呢?作為江蘇高淳縣賣蟹第一大戶的邢青松對記者說：“我每年都有一個創(chuàng)新，每年一個新點子，每年都在反思，只有這樣才能一步步走向成功?！边@每年冒出一個新點子，讓邢青松的螃蟹生意越做越火。

互聯(lián)網(wǎng)好上賣螃蟹

1983年，18歲的邢青松應(yīng)征入伍，服役于蘭州軍區(qū)。兩年后，邢青松跟隨部隊進駐云南老山，參加對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)。由于立過三等功，1987年邢青松復(fù)原回家后，被安排到縣工商銀行上班，農(nóng)村戶口也轉(zhuǎn)為城市戶口。

本來平淡的生活在1992年發(fā)生了轉(zhuǎn)折。那一年，鄧小平發(fā)表南巡講話，一石激起千層浪，全國上下迅速掀起了一股“下海熱”。當過兵的邢青松心中總有一種激情，總琢磨著干點什么?！跋潞帷钡牡絹斫o了邢青松一個機會，他決定要自己創(chuàng)業(yè)，闖出自己的一片天。他毅然辭掉銀行的工作，加入了“下?！钡年犖椤?/p>

邢青松覺得自己是農(nóng)民出身，沒基礎(chǔ)、沒經(jīng)驗，搞工業(yè)總覺得底氣不足。于是，他選擇了養(yǎng)螃蟹，因為當時螃蟹的價格比較高，一斤能賣到300多元。

但是養(yǎng)螃蟹也是個技術(shù)活，由于不懂螃蟹的養(yǎng)殖和銷售，邢青松6畝水面第一年的產(chǎn)量只有幾十斤，成了賠本買賣。從1992年到1994年，邢青松連續(xù)虧損了三年，虧了100多萬。100多萬在當時可是個天文數(shù)字，邢青松說：“當時討債的債主都堵在家門口，我都回不了家，那時候的日子難啊!”

但是，當兵時練就的韌勁讓邢青松學會了不放棄。2000年，對邢青松來說又是一個關(guān)鍵年。那一年，他出差到上海、山東、安徽等地搞市場調(diào)查，聯(lián)系業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)那里的種養(yǎng)殖大戶早已家家連上了因特網(wǎng)，從網(wǎng)上了解市場信息，在網(wǎng)上洽談業(yè)務(wù)，足不出戶便可進行大宗交易。

這時的邢青松突然有了一個想法，能不能在互聯(lián)網(wǎng)上賣螃蟹?初次試驗后，收到了很好的效果。在網(wǎng)上銷售，免去了他東奔西走的辛苦，也給他帶來了無限商機。當年10月，他收購了5000多斤螃蟹發(fā)往上海，到上海后才知當?shù)匦穬r已下跌。于是，他上網(wǎng)查詢，得知上海的價格跌勢還沒波及到蘇州，立刻通知將螃蟹全部轉(zhuǎn)發(fā)蘇州，結(jié)果很快脫手。此后，他隨時上網(wǎng)查閱各地螃蟹價格走勢、供求信息，并根據(jù)行情變化及時調(diào)整營銷策略：同時在網(wǎng)上發(fā)布供貨信息，在網(wǎng)上引來了大批客商。邢青松的事業(yè)開始突飛猛進。

談起那連續(xù)三年的虧損，邢青松言語中透露的不是膽怯，而是感激。邢青松說：“做什么事業(yè)都有一個磨合期，最重要的是失敗了還能站起來。那三年的虧損，也讓我不再盲目往前沖，認清了自己的創(chuàng)業(yè)方向，才能一步步走向今天的成功?！?/p>

“別有用心”的銷售店

邢青松利用互聯(lián)網(wǎng)把螃蟹的生意越做越大，但是，2000年他建立了自己的第一個螃蟹銷售店，開始在高淳縣賣起了螃蟹。

這一招又是不同于常人。按理說，螃蟹在網(wǎng)上已經(jīng)銷售得很好，沒道理“打道回府”，到當?shù)厝ベu。

但是，邢青松卻并不這么想。2000年以前，邢青松和別的經(jīng)紀人一樣，也是不斷重復(fù)著收購、銷售、再收購、再銷售的傳統(tǒng)模式。但是，這種傳統(tǒng)模式風險大，收益也不好。因為每次收購的螃蟹質(zhì)量有好有壞，有時候收購上來的螃蟹會賣到批發(fā)市場，好螃蟹的價錢體現(xiàn)不出來，總是出力不討好。

邢青松要利用自己的銷售店改變過去傳統(tǒng)的銷售方式，他要走高端市場，走精品之路。要在當?shù)卮蛟斐龊闷焚|(zhì)的螃蟹，然后向更多的區(qū)域推廣。

銷售店建好了，好螃蟹也挑出來了，但是生意卻不怎么好。原來，當?shù)匾驗槭a(chǎn)螃蟹，所以銷售螃蟹的店鋪也比較多。而邢青松的螃蟹價格比較高，老百姓接受不了。無奈之下，邢青松只好降價出售螃蟹。

但是，邢青松降價不降質(zhì)。原本能賣50元的螃蟹，他40元就賣了。員工都不理解邢青松的做法，認為收購價高，賣的價格低，肯定虧本?？墒?，邢青松寧可賠本也要把這些高價收來的螃蟹賣出去，他就是要讓大家能嘗到他的螃蟹。大多數(shù)人不會辨認螃蟹質(zhì)量的好壞，所以只有親口嘗到才能知道他的螃蟹和其他螃蟹的區(qū)別。這種辦法果然讓邢青松看到效果，越來越多的人開始到他的店里買螃蟹。

一年時間邢青松的螃蟹得到了消費者的認可，他順水推舟，第二年把精品螃蟹的價格漲了起來。邢青松說：“我圖的一個信譽，圖的一個質(zhì)量，把信譽跟質(zhì)量抓起來，利潤自然就來了?！边@又是邢青松的一個生意經(jīng)。

意外收獲

2001年，邢青松又迎來了自己事業(yè)的一個轉(zhuǎn)折點。這一年，高淳縣委、縣政府舉辦第一屆螃蟹節(jié)，到北京、上海、南京等地的星級酒店進行產(chǎn)品推介，全力打造固城湖品牌。有政府搭建平臺，讓邢青松時來運轉(zhuǎn)，打通了螃蟹的銷路。之后，高淳又在國內(nèi)主要大城市聯(lián)動舉辦螃蟹推介會，并讓螃蟹走進了人民大會堂，走進釣魚臺國賓館，擺上了中非論壇的餐桌。

隨著青松固城螃蟹的聲譽不斷提升，這也為邢青松引來了不少的大客戶。其中一位客戶讓邢青松十分珍惜，這個客戶是南京中心大酒店。用邢青松自己的話說：“螃蟹進入酒店是最好的宣傳方式，酒店的客人來自全國各地，這樣就不斷會有新的客戶吃到青松固城螃蟹?！?/p>

邢青松還在每個螃蟹的身上刻上“固城湖邢青松”的字樣，這又是他的一個新點子。這六個字的防偽識別標志刻到了蟹背上，水浸擦洗不褪色，高溫蒸煮仍清晰。邢青松說，要敢于把這幾個字打上去，不是一件容易的事。為了確?？蛻裟艹缘絻?yōu)質(zhì)蟹，他高薪聘請了四名有一定經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員負責收購，同時堅持每天不定期進行抽查，一旦發(fā)現(xiàn)不合格者就堅決“淘汰”。每只蟹都要經(jīng)過二次過堂才能重新打包、裝箱。

南京中心大酒店還是給南京很多大酒店供貨的水產(chǎn)商。通過他的介紹，邢青松的螃蟹很快打入了南京高檔酒店的市場，實現(xiàn)了賣精品螃蟹的夢想。

通過螃蟹節(jié)，邢青松也接待了來自臺灣和香港的螃蟹經(jīng)銷大戶，香港最大的“蟹老板”——老三陽(香港)有限公司董事長祁廣楠也到他的公司考察，并當即簽訂協(xié)議：“老三陽”負責經(jīng)銷邢青松所有符合出口標準的固城湖螃蟹!

“說真的，如果政府不舉辦螃蟹節(jié)，固城湖螃蟹肯定不會有現(xiàn)在這樣的‘風光，我也不可能賺到那么多錢?！毙锨嗨珊苡懈杏|地說到。

還是從頭抓起

2006年就在邢青松銷售螃蟹的生意做得春風得意的時候，他卻發(fā)現(xiàn)自己不能再這樣倒賣螃蟹了，他必須要自己養(yǎng)螃蟹。

邢青松從源頭抓起，不等到螃蟹上岸就抓質(zhì)量。從養(yǎng)殖基地里面的養(yǎng)殖用水開始，到投放蟹苗和喂食的飼料，還有每個養(yǎng)殖周期當中的螃蟹，都要進行農(nóng)藥殘留、獸藥殘留、重金屬、微生物等全方位的檢測。用邢青松的話說就是要抓品質(zhì)，一直抓到老百姓的餐桌上，讓老百姓吃得放心。

現(xiàn)在邢青松把有質(zhì)量監(jiān)督局檢疫的牌子掛在自己店里，讓消費者都知道他的螃蟹是可靠的。隨著人們越來越重視食品安全，品質(zhì)就成了消費者關(guān)注的首要元素。很多消費者看到他的螃蟹檢測合格證都愿意買他的螃蟹，正是因為這樣，他的螃蟹銷量每年都在增長。

2009年，邢青松牽頭成立了南京市首家水產(chǎn)類農(nóng)民專業(yè)合作聯(lián)社——高淳縣青松水產(chǎn)專業(yè)合作聯(lián)社。他要把精品螃蟹的道路拓寬，讓固城湖的螃蟹給更多的農(nóng)民帶來財富。

邢青松“還債”之旅已經(jīng)結(jié)束了，現(xiàn)在的他有更高遠的目標：“做大做強”。他承包了5000畝水面，有100多個“網(wǎng)箱暫養(yǎng)”，建立了產(chǎn)、供、銷的一條龍產(chǎn)業(yè)。他正在加強網(wǎng)上與外貿(mào)客商進行交易的力度。目前他已將固城湖螃蟹銷往中國香港、臺灣，日本、新加坡、韓國等地。他說他還要制定出一整套品牌管理與規(guī)劃，讓固城湖螃蟹“橫行天下”。