以貼心服務 精耕智能家居市場

王勝陽

剛剛落幕的上海智能建筑展上,越來越多臺資品牌及外資品牌的亮相格外引人關注。但其中我們也看到了一些熟悉的身影,以整合住宅內外“環(huán)境自動化控制”見長的科技城股份有限公司早已不是第一次參加大陸行業(yè)展會。面對日漸風起云涌的智能家居市場,科技城公司將以何種經營理念來詮釋自身對于市場發(fā)展的理解,同樣值得我們共同關注。

記者:現(xiàn)階段,大陸智能家居的主力消費群體還是以別墅和復式樓為主體的高端消費市場,但更為廣闊的普通用戶群體被業(yè)界看作未來潛力巨大的主體市場?？萍汲枪久鎸Υ箨懯袌鰧贫ㄔ鯓拥漠a品定位和市場預期?

曾隱裳:科技城公司主要鎖定的消費族群為金字塔次高的消費族群。在品牌與知名度方面,雖無法與國際知名大廠相較,但是功能規(guī)格與產品完整度絲毫不遜色。若是單純聚焦在智能住宅控制方面而言,則有過之而無不及。在價格上科技城雖定位在中階價位,但卻能獲得高階的價值享受,主要是著眼于產品進入客廳,在外型上必須能被消費者接受,而且要能夠真正簡單好用不復雜;產品要進入廣闊的普通用戶群體,基于其預算考慮,產品的推出要盡量符合各種客層需求,也就是要大要小、要多要少,均能任君組合變換,隨時增減以符合模塊化的精神原則。在質量上,每個消費者的品味相異其趣,因此客制化的設計也是本公司特色專長,可以滿足一些個性化的客戶需求。

市場策略方面,本公司在初期幾年內規(guī)劃中,并沒有計劃大規(guī)模擴展市場,金字塔消費市場中,55%～85%的高端客群是我們的銷售對象,我們僅計劃合作培植小比例的經銷商伙伴去精耕市場。高質量、優(yōu)質外型、功能強大、操作簡易、對消費者提供貼心服務與不高的售價是我們挑戰(zhàn)的目標,因此慎選合作伙伴,不求銷售量、不追求暴利,建立質優(yōu)的小眾品牌是我們初期的市場目標。

記者:周邊成熟市場的發(fā)展模式和經驗,對于目前仍處于市場導入期的大陸智能家居市場而言,同樣具有很好的借鑒作用。在此,請您結合臺灣地區(qū)智能家居市場發(fā)展現(xiàn)狀,介紹下臺灣市場在智能家居產品銷售渠道體系建設與市場推廣方面的情況?

曾隱裳:雖然目前還未見到大陸大型本土品牌大規(guī)模進入,但大陸智能家居產業(yè)發(fā)展相對比其他市場還要活躍,因為大陸市場廣大,有發(fā)展產品的誘因基礎。相對于臺灣電子業(yè)質量水平較高,但大多為歐美品牌代工設計產品,大陸外銷數(shù)量遠大于臺灣地區(qū)。因此,我們只能說臺灣市場在走量少質精的路線。

近年來臺灣相關部門將智慧建筑主題“智慧臺灣”,列為施政目標,例如:鼓勵節(jié)能、綠色建筑標章、發(fā)明提案,其中許多學術研究單位與機關團體如:工研院、資策會、大學院校等投入相當多的言借成果,發(fā)展并建立大型展示中心、實驗室且對外開放參觀,雖然還沒有看到推動一般民眾立竿見影的成果,但是這方面的根基觀念也正逐步形成。

在民間亦有部分地產開發(fā)商,將智慧住宅的科技設備列為主要售屋重點訴求,例如,在臺北有多年智慧建筑市場行銷經驗的臺灣遠雄建設公司,其打著“二代宅”、“智慧社區(qū)”的號召吸引了不少買家,而其鄰近競爭對手也相繼投入智慧住宅“e-home”的概念,臺灣并非只有頂端豪宅有配置規(guī)劃,一般中低、中、中高階中皆有各種不同層度的設備被列為標準配備,當做隨屋交贈的設備。

基本上在銷售渠道方面,大致上為系統(tǒng)集成工程公司在主導規(guī)劃設計安裝與售后服務,而其中大部分的買家是開發(fā)商的小區(qū)項目上面,也有部分是通過房屋代銷公司來進行建案包裝,他們雖然增加成本但也提高售價,這樣的政策有助于售屋效率。

記者:我們注意到,科技城公司目前已陸續(xù)推出相關產品,意在整合住宅內外的“環(huán)境自動化控制”,實現(xiàn)智能住宅在安全、健康、節(jié)能、通訊等方面自動化生活的智能科技。請您談談此套“環(huán)境自動化控制”系統(tǒng)與傳統(tǒng)智能控制系統(tǒng)相比,將會呈現(xiàn)出怎樣的亮點?

曾隱裳:關鍵在于科技城給經銷商什么? 我想內地的工程公司與設備廠家都非常出色,應該是沒有什么做不到、難的倒的。聰明、能干、勤奮、不服輸是我們對大陸經銷商的印象,但是往往經銷商要把不同系統(tǒng)的產品整合在一起運用,就發(fā)現(xiàn)困難重重。因為你必須評估付出多少代價,或是功能都“做到了”,但是要使用者遷就你的杰作,這樣頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳式的工程,只能做一次性的生意。

其實,大部分的需求問題科技城都具備了,我們有一個很完整的運用平臺,讓各式工程專案發(fā)揮設計創(chuàng)意,而無需大費周章。假如工程公司希望把自家的BA、 SA、 HA從可視對講、服務器、門禁、溫濕度、光風氣的探頭或是機上盒整合進來,從安防到生活環(huán)境到數(shù)字多媒體娛樂,都可以很方便的進行,關鍵是透過我們USB轉RF的開放界面,讓兩座山之間開了一條無線隧道,方便來去自如。

與其說經銷商寧愿要一個可以自我獨有的技術整合巧門,而不一定在乎哪個產品的功能勝過誰,而最終要比較的不外乎是用最省的成本去建構最穩(wěn)定可靠的杰作。

記者:科技城公司智能家居產品在技術實現(xiàn)方式方面有何特點?目前在臺灣市場及其它地區(qū)市場的應用和客戶反饋狀況如何?

曾隱裳:依產品設計技術性而言,其實談不上太高深的學問,全世界都相同,只是設計產品的創(chuàng)新性、安裝便易度、外型質感、整合連結開放、操作、簡單等,通常而言,曾經安裝過綜合布線系統(tǒng)的工程商,對科技城的產品會感覺設計運用便捷,但是未曾接觸過智能家居產品者,一開始還是會習慣綜合布線的思維,唯獨做BA系統(tǒng)者因為從事整棟建物的經歷需求,還是會無法信任無線架構。

目前要說讓終端用戶來比較使用的反饋,還不到時候,因為少有用戶同時裝有多套系統(tǒng)去做比較,除非是專業(yè)同行。我們只能從低返修率與用戶再購的訊息去分析用戶的使用滿意度,這也是我們一直在努力之目標。

記者:由于大陸住宅市場以集中式小區(qū)為主體以及電力線環(huán)境等方面的因素,使得很多適用于歐美地區(qū)的產品在大陸市場的應用并不盡如人意,對于這種現(xiàn)象您如何看待?科技城公司相關產品面對大陸特殊的市場需求在產品設計與功能設置上是否也會做出相應的調整?

曾隱裳:我們在北京已經有代理商且行銷合作達四年,目前銷售上已漸入佳境,這期間我們采用小規(guī)模試營模式,不斷地去修正克服一些障礙,盡量讓大部分客戶滿意,在臺灣主力用戶也是集中式小區(qū),就拿這三至四年間的已完成系統(tǒng)安裝經歷來說也大致正常無誤。

任何一家企業(yè)廠商必須要融入當?shù)氐沫h(huán)境去發(fā)展產品才有機會成功,這是一個屬于細水長流的產業(yè),沒有一家廠商能立即獲得巨大利潤,也因此我們不贊成太高的利潤經營模式?；蛟S有些產品與工期服務成本很高,因此賣的很貴,好不容易來的案子想好好撈他一筆,于是形成高不可攀的窘境,造成惡性循環(huán),這都是不利產業(yè)發(fā)展的障礙。

記者:眼下越來越多的臺資智能家居企業(yè)開始通過參加行業(yè)展會、設立分公司等形式加大對大陸市場的關注力度,在面對同類產品競爭中,科技城公司將如何體現(xiàn)自身優(yōu)勢?

曾隱裳:無論對手多強,做好自己最重要,沒有一家可以通吃整個市場,產品發(fā)展聚焦定位會決定成敗?？萍汲堑氖袌鼋洜I理念:完整的產品線、可靠的產品質量、當經銷商的后盾,是我們目前優(yōu)勢與努力目標。