品牌深度合作搶占新興市場高地

周 軍

日前落幕的上海智能建筑展會(huì)上,長城智能家居的亮相備受眾多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。對智能家居中央控制系統(tǒng)有所了解的朋友,對于海匯天創(chuàng)及其旗下的思美特品牌自然不會(huì)陌生,本次長城智能家居亮相的背后正是海匯天創(chuàng)與長城圍繞智能家居所開展的深度品牌合作。長城的品牌影響力將會(huì)對長城智能家居乃至市場的發(fā)展產(chǎn)生如何的影響?帶著諸多的疑問,本刊第一時(shí)間現(xiàn)場采訪了長城融合控制系統(tǒng)唯一總代理——海匯天創(chuàng)科技集團(tuán)總裁葉青。

記者:海匯天創(chuàng)與長城開展全面合作,并以“長城智能家居”這一全新品牌亮相,這一合作基于什么樣的考慮?

葉青:合作后首要的考慮是把智能家居產(chǎn)業(yè)做大,產(chǎn)品的研發(fā)眼下已經(jīng)完成,下一步將投入規(guī)?；a(chǎn),這也是基于未來與其他同類電子廠商在智能家居領(lǐng)域必然存在的競爭所作出的戰(zhàn)略考慮,以保證在市場逐漸升溫后可以在第一時(shí)間滿足消費(fèi)者需求。

我們之所以選擇長城品牌,是由于長城在電腦整機(jī)銷售以外,在電源、顯示器領(lǐng)域的全球市場占有相當(dāng)重要的份額,另一方面,長城同樣需要智能家居成為其在全球市場競爭中新的發(fā)展增長點(diǎn)。面對潛力巨大的智能家居市場,任何一家企業(yè)都不可能做到獨(dú)占市場,同樣在美國,除了AMX和快思聰外還有很多控制類型的廠商存在,不同的廠商具有各自不同的特點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。此外,長城智能家居還擁有“長城”這一上市公司作為強(qiáng)大的資金后盾。

在數(shù)字家居標(biāo)準(zhǔn)化方面,閃聯(lián)IGRS標(biāo)準(zhǔn)即將成為未來的國際標(biāo)準(zhǔn),我們是第16家加入單位,通過嵌入式平臺的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)對家居各個(gè)控制環(huán)節(jié)進(jìn)行分解,今后出品的產(chǎn)品將會(huì)統(tǒng)一通過閃聯(lián)認(rèn)證,并加貼標(biāo)識。

記者:面對區(qū)域市場,長城智能家居是否有計(jì)劃在下一步啟動(dòng)全國范圍內(nèi)的大規(guī)模區(qū)域招商?

葉青:長城智能家居在區(qū)域市場將會(huì)啟動(dòng)全新的銷售模式,變更原先單純走工程商、集成商這樣的渠道模式,而是從多方面出發(fā),大型賣場和具有一定實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商將成為銷售渠道新的補(bǔ)充。

為了讓優(yōu)質(zhì)的樓盤可以盡快的配備智能家居產(chǎn)品,我們在北京選擇了位居市場前十位的房產(chǎn)公司展開合作;而在深圳市場,萬科也成為我們的首選。目前已有多個(gè)項(xiàng)目處于接洽階段,與房產(chǎn)商的合作就不僅僅是停留在一兩戶的小規(guī)模,而是上千戶的配套。

此外,長城原有的七十三個(gè)經(jīng)銷商和兩千多個(gè)分銷體系也將會(huì)融入長城智能家居的銷售渠道,并根據(jù)銷售業(yè)績劃分不同級別的代理。市場上原有的智能家居優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商也將有機(jī)會(huì)被吸納進(jìn)我們的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)。

記者:目前,國內(nèi)主要的智能家居產(chǎn)品更多的還是應(yīng)用在別墅市場,針對智能家居在別墅市場的發(fā)展,您如何看待?

葉青:北京、上海、深圳、廣州有部分裝修公司是專做別墅項(xiàng)目,另外還有昆明、三亞,由于旅游市場發(fā)達(dá),別墅項(xiàng)目較多,但智能家居對于總體的別墅市場而言,所占的總體份額并不高,原因在于,別墅智能化裝修是根據(jù)每一位業(yè)主的消費(fèi)習(xí)慣定義,在對智能家居產(chǎn)品的選擇上不能形成一個(gè)通認(rèn)的消費(fèi)需求。

記者:相關(guān)的售后服務(wù)體現(xiàn)建設(shè)對于智能家居產(chǎn)品的發(fā)展至關(guān)重要,長城智能家居在服務(wù)體系建設(shè)方面的規(guī)劃是怎樣的?

葉青:售后服務(wù)方面,我們將會(huì)在34個(gè)省會(huì)城市建立服務(wù)點(diǎn),通過短期輪訓(xùn)使長城現(xiàn)有的七十多個(gè)服務(wù)點(diǎn)可以盡快接管當(dāng)?shù)氐闹悄芗揖臃?wù),加上北京海匯天創(chuàng)原有的十余個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)建立服務(wù)體系,包括設(shè)在臺北和高雄,以及港澳地區(qū)的共計(jì)89個(gè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)來完善體系建設(shè)。為的是保證至少在這一地區(qū)內(nèi)有工作人員懂得編程,了解產(chǎn)品故障的原因所在。在國內(nèi)我們要保證設(shè)備安裝后,三年內(nèi)硬件無人為破環(huán)將可以在國內(nèi)的各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)維修。

從七月開始的輪訓(xùn)眼下已經(jīng)進(jìn)行了一半,為的是讓產(chǎn)品線上目前的九十多種產(chǎn)品為各服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)所熟悉,否則是沒有辦法開展服務(wù)的。集中控制系統(tǒng)的服務(wù)體系需要一個(gè)龐大的團(tuán)隊(duì),當(dāng)然,服務(wù)可以收取一定的費(fèi)用,或許服務(wù)團(tuán)隊(duì)在三五年之后所獲取的收益比銷售團(tuán)隊(duì)還要高。因?yàn)榧彝キh(huán)境的個(gè)性化需求,第一次會(huì)提供免費(fèi)的安裝調(diào)試,后期客戶如需根據(jù)自己的需要進(jìn)行功能的調(diào)整則需在其可以承受的范圍內(nèi)支付相應(yīng)的費(fèi)用。

按一個(gè)服務(wù)工作人員每天服務(wù)四至五個(gè)客戶計(jì)算,服務(wù)收入也相當(dāng)可觀。舉例來說,在美國和新加坡,智能家居系統(tǒng)造價(jià)并不是主要成本,前期咨詢、設(shè)計(jì)、安裝、后期培訓(xùn)、維護(hù)這五大方面的費(fèi)用已經(jīng)超過設(shè)備本身費(fèi)用的兩倍,而在目前根據(jù)國內(nèi)的消費(fèi)習(xí)慣,這部分費(fèi)用很難收取。

人員培養(yǎng)方面,依托長城自身的七十余個(gè)網(wǎng)點(diǎn),在其中挑選一些工程師,包括不少電子類的研究生,并不存在任何溝通的問題,只要通過一周的培訓(xùn),就很快對系統(tǒng)熟悉。

賣場建設(shè)方面,從今年的九月到明年的九月我們將會(huì)和長城在全國范圍內(nèi)的賣場建立35間倉儲式的體驗(yàn)店,一方面是IT類和家電賣場,另一方面則是家裝建材賣場。

記者:近年來,隨著市場的持續(xù)升溫,智能家居開始引起越來越多廠商的關(guān)注,長城智能家居對于未來的發(fā)展有何具體目標(biāo)規(guī)劃?

葉青:目前首要的目標(biāo)是把智能家居產(chǎn)品的產(chǎn)值做大,短期內(nèi)做到五個(gè)億到十個(gè)億的范圍,較以往銷售收入增值2-3倍,這個(gè)規(guī)劃同樣也被寫入了我們與對國家科技部、工信部、發(fā)改委所做的專題報(bào)告。

在北京,我們的工業(yè)園區(qū)土地已經(jīng)立項(xiàng),政府無償資助的資金已經(jīng)到位?？萍疾?、北京市科技局高度重視,我們已經(jīng)進(jìn)入863孵化計(jì)劃,海淀工業(yè)園和中關(guān)村科技園也將我們作為科技創(chuàng)新企業(yè)的前列。智能家居的發(fā)展得到越來越多的關(guān)注,預(yù)計(jì)發(fā)展起來后將會(huì)是1500億-2000億的市場,這將在五至十年的時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)。我們能在其中占有5%-10%就相當(dāng)可觀了。

智能家居的發(fā)展完全取決于市場規(guī)則,這要求產(chǎn)品需要足夠幫助每個(gè)家庭解決問題。而不是像玩具一樣可玩,可不玩。隨著3G的普遍應(yīng)用和數(shù)字技術(shù)的不斷發(fā)展,像這一類型的產(chǎn)品將會(huì)走進(jìn)千家萬戶。消費(fèi)者會(huì)有這方面的需求,例如節(jié)能環(huán)保,這是一個(gè)主要的課題,我們的系統(tǒng)可以規(guī)避一些家庭在能源方面不必要的浪費(fèi),人不在自動(dòng)切斷電源,使得功耗降低,這也是每個(gè)家庭都有的需求。

此外,安防預(yù)警、防止非法侵入也都是我們的強(qiáng)項(xiàng)。只要住宅有任何的風(fēng)吹草動(dòng),都可以通過手機(jī)將信息傳遞給主人,同時(shí)小區(qū)保安及公安110都會(huì)接入報(bào)警,遠(yuǎn)程調(diào)取家居服務(wù)器內(nèi)容,既有視頻也包含其他數(shù)據(jù)信息。

我們突出的就是實(shí)用性,智能家居只有突出實(shí)用性才能刺激消費(fèi)者的消費(fèi),并且讓費(fèi)用只占到裝修費(fèi)用的5%-8%左右,使價(jià)格降低,讓每個(gè)家庭都可以承受。

記者:在組織相關(guān)高校開展學(xué)術(shù)交流,以及智能家居相關(guān)培訓(xùn)資料編寫方面,貴司目前主要開展了哪些具體的活動(dòng)?

葉青:我們連同國內(nèi)幾所高校,包括同濟(jì)大學(xué)、長安大學(xué)、北京理工大學(xué)、武漢理工大學(xué)、湘潭大學(xué)以及南京理工大學(xué)等幾所較早開設(shè)智能樓宇專業(yè)的高校,共同進(jìn)行融合控制系統(tǒng)教材的聯(lián)合編寫工作,在這些高校的本科生畢業(yè)前進(jìn)行選修課程培訓(xùn),并舉辦相關(guān)認(rèn)證工作,使畢業(yè)生具備進(jìn)行智能樓宇服務(wù)工作的能力,而我們這個(gè)項(xiàng)目正是對智能樓宇的綜合體現(xiàn),教材爭取在明年三月通過教育部認(rèn)證,投入到相關(guān)大學(xué)作為選修課程,同時(shí)完善相關(guān)實(shí)驗(yàn)室建設(shè)。