“常勝將軍”靠誠意

李雪野

5月1日,2009云南首屆車界勞模評選頒獎(jiǎng)典禮活動在世博虹橋車城舉行,云南華東汽車銷售有限公司的銷售經(jīng)理王桂忠一家三口都到了現(xiàn)場。當(dāng)王桂忠上臺接過那沉甸甸的獎(jiǎng)杯時(shí),臺下的妻子、兒子連巴掌都拍紅了。能與家人分享自己的光榮時(shí)刻就是人生最大的幸福吧,如此想來,王桂忠情不自禁紅了眼眶,嘴角揚(yáng)起一絲發(fā)自內(nèi)心的微笑。

來到云南華東汽車銷售有限公司的時(shí)候,王桂忠正與同事們討論工作業(yè)務(wù)。雖然著裝比較普通,但他那專注的神情和認(rèn)真傾聽所凝聚起來的氣場,輕易就可以出判斷他是其中的主導(dǎo)者。

王桂忠說話沉穩(wěn)而富有感染力,語調(diào)低沉但語速頗快,思維嚴(yán)謹(jǐn)而開闊。雖然采訪途中不斷有人進(jìn)來找他詢問、簽字,但處理完這些事情他總能接著之前的話題繼續(xù)說下去。

業(yè)績并不是全部

都說“萬事開頭難”,1998年春節(jié)前夕,王桂忠去建水收車款,由于銀行已經(jīng)放假,客戶取不到錢交款。眼看第一筆業(yè)務(wù)就要泡湯,王桂忠心急如焚,“尤其是大年三十那天,家家戶戶都放起了鞭炮,我卻還在異地苦等一筆看似不可能完成的任務(wù),一種絕望、無奈的感覺油然而生……”好在天無絕人之路,正當(dāng)王桂忠打算回昆明交差了事時(shí),他接到了客戶打來的電話,被王桂忠堅(jiān)持不懈精神感動的客戶費(fèi)盡周折籌到了車款。坐上最后一趟回昆明的夜班車,王桂忠百感交集,“這筆業(yè)務(wù)讓我意識到銷售業(yè)績并不是辨別工作出色與否的惟一標(biāo)準(zhǔn),在此過程中對一個(gè)人意志和能力的磨煉更為重要。”

“永遠(yuǎn)不要只把自己當(dāng)作銷售員,對以后的任何事情都需要提前準(zhǔn)備?！睆氖缕囦N售行業(yè)十余年,正因?yàn)楦试父冻雠?苦盡甘來的碩果自然成為王桂忠工作的動力,支持他不斷創(chuàng)造優(yōu)秀的銷售業(yè)績,而他也從一名普通的銷售員成長到銷售經(jīng)理。王桂忠不否認(rèn)自己在這一行有更高的目標(biāo),并正在為此而努力。

真誠服務(wù)廣交朋友

據(jù)傳,王桂忠能憑一個(gè)客戶,賣出三輛車。曾有一位客戶來店中看車,待王桂忠回訪后才知道該客戶已買了其他品牌的車。但他并沒有與客戶斷了聯(lián)系,而是出于一種責(zé)任感,在電話中友善地提醒這位客戶一些新車使用的技巧。這份誠意打動了客戶,此后成為他的朋友,還介紹了很多朋友來購車。

“一個(gè)好銷售員的標(biāo)準(zhǔn),我認(rèn)為首先臉皮要‘厚?！蓖豕鹬艺f,“很多客人來買車都有戒心。但車無十全十美,不同客戶各有針對性,對癥下藥去說服。勤力一點(diǎn)、誠實(shí)一點(diǎn)、責(zé)任一點(diǎn),反而能贏得尊重和理解。”曾試過回訪時(shí)遇到說“已購其他車輛”的客戶,王桂忠同樣細(xì)心提醒用車的細(xì)節(jié),結(jié)果第二天,這位客戶專門跑來買車,原來該客戶接到他的電話時(shí)只是猶豫未定。曾經(jīng)有人問王桂忠:“因?yàn)閮r(jià)格原因達(dá)不到客戶要求無法成交時(shí)如何解決?”在他看來,“最好的方法是至此不談汽車也不談價(jià)格,轉(zhuǎn)談可以和他成為朋友的任何話題,成為真正的朋友后價(jià)格還是問題嗎?”

王桂忠將這種真誠服務(wù)深化為樂觀和積極的心態(tài)——他說自己習(xí)慣把每一位來看車的人都當(dāng)成即將成交的客戶,保證自己用最佳的狀態(tài)去溝通和服務(wù)。在公司里,他的同事也評價(jià)說,王桂忠并不是“精明”類型的銷售員,但對人對事絕對真誠。

家和萬事興

1995年入行,1998年開始做汽車銷售,到目前為止,王桂忠已售出過兩千多輛車。云南華東汽車銷售有限公司在全省各大州市都設(shè)立有分公司,為此他做了大量工作,從開始的親自帶隊(duì)建機(jī)制、身兼數(shù)職,到今天在工作中的事無巨細(xì)、面面俱到。王桂忠的事業(yè),仍在路上。

分身乏術(shù)的王桂忠最苦惱的問題就是陪家人的時(shí)間實(shí)在太少。采訪時(shí),王桂忠接到正在上小學(xué)三年級的兒子打來的電話,“我爹,你不是講今天有時(shí)間帶我去買書嘛,你看看現(xiàn)在都幾點(diǎn)了!”王桂忠只好告訴兒子:“爸爸晚上才能回來,還是讓媽媽陪你去吧?！眱鹤硬粷M地抗議道:“你又耍賴皮!”哄了半天,小家伙才嘟嘟囔囔地掛了電話。王桂忠很是自責(zé)地向我們解釋:“公司正在搞業(yè)務(wù)知識競賽活動,我又是評委,實(shí)在沒辦法……”

“做我們這行的,常年在外跑,能為家人做的事實(shí)在太少。”王桂忠說,兒子剛才打來的抗議電話其實(shí)也只是為了和自己撒撒嬌?！捌拮雍蛢鹤訉ξ业墓ぷ饕恢倍挤浅＠斫?以后我也會盡可能的抽時(shí)間多陪陪家人,所謂‘家和萬事興嘛!”