對話世界最偉大的推銷員

本刊編輯部

31年來，這位成功者享受著他的另一個(gè)角色所帶來的更大的滿足感，那就是“世界上最受歡迎的演講家”。而就在采訪后的第二天，81歲的喬-吉拉德將登上北京的千人大講臺，第無數(shù)次地向他的崇拜者講述成功的秘訣，并告訴他們：“來吧，熱愛你的職業(yè)，他能讓你賺大錢?！辈?，他從不擔(dān)心被人們說成是“老生常談”，因?yàn)樗麍?jiān)信，喬·吉拉德之所以偉大，就在于他的經(jīng)驗(yàn)適用于任何時(shí)代，而任何時(shí)代的推銷員都渴望成功。

“您說的任何時(shí)代、任何時(shí)期的成功，也包括經(jīng)濟(jì)危機(jī)嗎?”

“危機(jī)?不，我從沒有看到過危機(jī)。”

這就是著名的喬·吉拉德。沒有什么能夠成為他放棄追求成功的借口，不管是來自市場、企業(yè)或其他什么地方的壞消息。

4月24日下午，用一種特殊的方式，我們開始了對喬·吉拉德的采訪。

“喬，你知道中國有多少汽車推銷員想成為你嗎?”

喬·吉拉德驚異地笑了。他當(dāng)然知道，他所取得的成功是無數(shù)推銷員的夢想，但在中國，這個(gè)迅速成長的汽車消費(fèi)市場，對于人們對自己的了解和追捧，他仍然感到吃驚。

在采訪的準(zhǔn)備過程中，《汽車觀察》記者對現(xiàn)階段中國汽車推銷員進(jìn)行了一次調(diào)查。調(diào)查共分5組進(jìn)行?！镀囉^察》記者分別走訪了京城各大車市、4S店，隨機(jī)采訪了100名汽車銷售人員。事實(shí)上，如果不是對喬·吉拉德的采訪，如果不是喬‘吉拉德那句“我就是一個(gè)推銷員”，或許我們不會關(guān)注到汽車銷售人員這樣一個(gè)群體。在我們想象中，喬。吉拉德最輝煌的那個(gè)時(shí)代，“如果我們能有喬這樣的推銷員……”或許是通用之外很多汽車公司老板的想法。但直到今天，世界上只有一個(gè)喬-吉拉德。而在調(diào)查中，我們最大的發(fā)現(xiàn)，是有無數(shù)中國汽車推銷員正在努力成為喬。

盡管采取樣本數(shù)量不夠龐大，同時(shí)受到地域限制，但調(diào)查中所反映出的市場第一線、直接與終端接觸的汽車銷售人員的心態(tài)頗具代表性。

4月25日下午，伴隨著震耳的音樂，伴隨著幾千人的歡呼，喬·吉拉德被簇?fù)碇?，高舉雙臂，昂首闊步地登上講壇。他像變魔術(shù)似的，在口袋里、從手提包中、在桌上甚至脫下鞋子拿出一把又一把名片撒向觀眾。

突然，他走下臺階，走向觀眾席中的一位先生，遞上一張名片：“Im Joe，I like you?！薄拔乙呀?jīng)有一張了。”那位先生舉起喬·吉拉德在開始前提前放在每個(gè)座位上的那張名片?！澳懔粝乱粡垼硪粡埧梢越o別人?！?/p>

“派名片”——這是喬·吉拉德的招牌動作。在場的所有聽眾都記得他的書中所描述的情景：他給客戶寄支票不會忘記在信封中放兩張名片；到餐館吃飯給服務(wù)員小費(fèi)時(shí)，他不忘給她一打名片，請她幫忙散發(fā)；甚至在底特律棒球場舉行熱門球賽時(shí)，他會站到看臺的最高處，向觀眾大撒一整袋名片。

“或許你現(xiàn)在不買車，但有一天你想買的時(shí)候一定記得喬·吉拉德，因?yàn)樗形业拿?，我的生意就做成了?！痹趦蓚€(gè)半小時(shí)的演講中，他至少說了不下100次他的名字，他的目的很簡單——要讓每個(gè)在場的人記住他。

“你覺得我老嗎?我可覺得自己只有38歲?！钡拇_，這位81歲的老者的演講充滿激情。“我要登上人生的高峰，要一步一步爬到山頂，永遠(yuǎn)不讓人們再笑我了。全世界要把我的房子、車子、我的尊嚴(yán)全都拿出來?！眲忧樘?，他開始爬上在舞臺中間擺的一架大約6米高的折疊梯，一步一步，這位81歲的老人就這么爬到了頂峰，當(dāng)他張開雙臂告訴觀眾們：“我就是這么一直爬一直爬，三年之后，因?yàn)槲业膶Ｗ?，我成為了全世界銷售汽車第一名?！迸_下雷動。

作為汽車推銷員，沒有人比喬·吉拉德更加成功。

和接受采訪時(shí)一樣，在演講臺上，喬向所有的人舉起那本《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，上面記載著他自1973年創(chuàng)下1425輛個(gè)人年度汽車零售紀(jì)錄以來，最高單月銷售紀(jì)錄為174輛，平均每日售出約6輛車。這個(gè)不懂汽車卻在位于美國密歇根州一家雪佛蘭汽車經(jīng)銷店一干就是15年的人，一共售出了13001輛汽車。這項(xiàng)紀(jì)錄自他1978年1月宣布退休后，至今仍未有人能打破。

喬對著臺下的人們露出潔白的牙齒，展示他極富感染力并為他帶來財(cái)富的笑容：“皺眉需要9塊肌肉，而微笑，不僅用嘴、用眼睛，還要用手臂、用整個(gè)身體?！迸_下的人們沸騰了，他們叫喊著喬的名字，努力地讓喬看到自己的笑臉。

“對，就這樣，然后大聲地說出來，我是推銷員，我的錢在你的口袋里!”

他邀請了幾位觀眾上臺，和他一起大喊“I feelgood，Im NO1.”喬鼓勵(lì)說：“我能做到的你們也能做到，我并不比你們好多少。而做銷售的人一定要‘1 want(我要)?！迸_上臺下達(dá)到高潮。

“現(xiàn)在請對自己做出保證，保持熱情的火焰永不熄滅!”

請問你銷售過幾個(gè)汽車品牌?汽車銷售人員是否經(jīng)常跳槽?

“三四個(gè)吧。大家都愿意從低端品牌向高端品牌走，所以低端品牌的銷售員跳槽的情況多一些?！?/p>

“以前做過克萊斯勒、進(jìn)口三菱。人往高處走，我覺得汽車銷售跟其他行業(yè)跳槽的概率是一樣的，年輕人為了更好的待遇和更豐富的行業(yè)知識，跳槽相對多一些。但由于每接觸一個(gè)新的品牌，就要重新熟悉車的各種知識，也要重新適應(yīng)新的公司理念，所以還是穩(wěn)定的多?！?/p>

“我很佩服喬·吉拉德，能夠15年如一日地按照自己的方式賣車。但是，為什么只賣一種品牌車?難道不會限制自己的發(fā)展和眼界嗎?”

“他當(dāng)時(shí)已經(jīng)是最棒的銷售員了，一定有很多汽車公司高薪請他跳槽，他為什么不去?是害怕嗎?除了雪佛蘭，他能賣好其他品牌的車嗎?

喬·吉拉德笑了：“是的，年輕人，15年來我只賣過雪佛蘭。但這已經(jīng)讓我賺到比我的老板更多的錢?！?/p>

喬·吉拉德毫不掩飾他對金錢的熱愛：“因?yàn)槟菚鼓憧鞓凡⒊錆M成就感?！钡@是他拒絕各種誘惑的惟一理由嗎?如果換一個(gè)工作能夠帶來更多的財(cái)富呢?

“在成為一名汽車銷售員之前，我至少換過40種工作?！边@同樣是讓聽眾耳熟能詳?shù)墓适拢皇菃讨蟮某晒μ^耀眼，而掩蓋了那段失敗的經(jīng)歷。但喬不會忘記。他告訴人們，在那個(gè)時(shí)候，是他最為沮喪的人生。沒有一個(gè)工作能夠帶給他成功與快樂，每換一次工作，他的自卑就更加深一層。“人們都知道，那時(shí)，我是一個(gè)嚴(yán)重的口吃患者?？墒窃谖易鳛橐幻囦N售員的15年里，我的聲音洪亮而自信。很多人間我，你是怎么治好你的口吃的?我的回答很簡單，做讓自己自信的事情。”

“年輕人，不要經(jīng)常換工作，待在一個(gè)崗位上把它做好，就像一棵樹一樣一直往上長。可能原來的工作上已經(jīng)有一些問題，但換了后，可能更糟糕?！?/p>

喬·吉拉德托我們將這樣一個(gè)故事轉(zhuǎn)告給總想通過跳槽尋找更好機(jī)會的中國銷售員：曾經(jīng)有個(gè)神父告訴他，事實(shí)上困難正是上帝給你的禮物。在他認(rèn)識上，工作上可以像賽馬一樣，放了眼罩后，馬會一直往前，人也一樣，一直往前看就可以了。

業(yè)績不好時(shí)，你

通常的想法是什么?你如何看待金融危機(jī)所帶來的影響?

“業(yè)績不好，更多時(shí)候是車本身的原因，我會考慮換一個(gè)品牌做銷售?！?/p>

“在第一年做銷售工作時(shí)遇到這樣的情況感到很心煩，到了第=年就覺得習(xí)慣了，汽車銷售本來就是時(shí)好時(shí)壞，屬于正常的市場波動，作為銷售人員我已經(jīng)做好了心理準(zhǔn)備。業(yè)績不好的原因也會分析，市場本身的原因和自身的原因都有，主要還是市場規(guī)律的影響?！?/p>

“金融危機(jī)的影響肯定是有的?，F(xiàn)在有時(shí)候一天只能賣一兩輛車，大形勢如此，我們能有什么辦法。

“解除影響需要大家共同的努力，廠家不斷推出新品搶占市場，國家也有政策支持，對個(gè)人來說就是告訴客戶，金融危機(jī)下，汽車廠為了生存產(chǎn)品會以更好的質(zhì)量更優(yōu)惠的價(jià)格進(jìn)入市場，這時(shí)候買是非常劃算的?！?/p>

“這是一個(gè)最壞的時(shí)代，也是一個(gè)最好的時(shí)代?！边@是著名作家狄更斯小說里的一句話。

顯然，最后一個(gè)回答是這句話的最好注解。將別人眼中的危機(jī)，變成自己的機(jī)會，這在調(diào)查中已經(jīng)是令人們頗感欣慰的回答。

然而在喬·吉拉德眼里，危機(jī)甚至并不存在：“為何要?dú)w結(jié)于環(huán)境?你賣車最終還是取決于你自己?！痹谒磥?，成功的銷售員所推銷的不是產(chǎn)品，而是他自己。

“我發(fā)名片，和客戶聊天、吃飯，這些和危機(jī)有關(guān)系嗎?沒有。同樣，危機(jī)并不妨礙我每天對著人們微笑，不妨礙我為每個(gè)顧客建立檔案，不妨礙讓他們喜歡我，所以，危機(jī)當(dāng)然不會妨礙我成功地向客戶賣出我的產(chǎn)品。”

在喬·吉拉德銷售員生涯的15年里，他遇到過更糟糕的情況。

那是美國經(jīng)濟(jì)大環(huán)境最紊亂的時(shí)代。1964年越戰(zhàn)開打，受戰(zhàn)事拖累，美國經(jīng)濟(jì)大幅下滑。1973年全球又爆發(fā)第一次石油危機(jī)，在經(jīng)濟(jì)不景氣盼情況下，美國汽車銷售量開始下滑。即便如此，喬·吉拉德卻在那一年創(chuàng)造了1400多輛車的銷售業(yè)績。

“記住，更多時(shí)候，人們信任的或許不是我們的產(chǎn)品，而是我們自己?！?/p>

你如何看待喬·吉拉德的成功?你覺得他的成功秘訣如果拿到今天的市場上。是否仍會成功?

“喬的獨(dú)特的營銷方法給我留下深刻印象，如撒名片等。但是作為年輕人，我更看重和諧輕松的生活，他那種工作狂似的成功并不適合我?！?/p>

“喬，吉拉德很牛，但不一定非要跟他一樣牛，現(xiàn)在的人更加追求快樂，快樂地做就好啦?！?/p>

“喬的成功是時(shí)代遣英雄。現(xiàn)在我們有那幺多新的營銷工具和營銷手段，難道還需要我們?nèi)サ教幇l(fā)名片嗎?”

“那個(gè)年代車的品牌太少，競爭不夠充分吧?！?/p>

“如果現(xiàn)在的企業(yè)都憑借喬·吉拉德的銷售個(gè)體提升銷量，恐怕很難規(guī)模制勝吧?，F(xiàn)在就算是鋪天蓋地投廣告都不見得有用呢?！?/p>

“我曾經(jīng)在很多時(shí)候都告訴大家我是如何成功的?？墒侨藗兛傉f，這些看起來都很平常。于是，我問他們，就是這么平常的小事，又有誰能夠堅(jiān)持做一個(gè)月，兩個(gè)月，一年，兩年?可我堅(jiān)持了15年?！?/p>

事實(shí)上，不管15年中環(huán)境如何變化，也不管競爭對手多么強(qiáng)大，喬吉拉德總能用他的辦法把車賣出去。

再次舉起記載著他的成功業(yè)績的《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》，喬·吉拉德語調(diào)高昂而驕傲，他告訴人們，被認(rèn)為簡單平常的方法所創(chuàng)造的奇跡至今沒有人能夠打破，世界上沒有第二個(gè)喬·吉拉德?！皢獭ぜ碌某晒Σ皇黔h(huán)境造就的，而是我自己造就的。我今天依然是一名成功的推銷員，我的聽眾就是我的客戶?！?/p>

“而現(xiàn)在，即便有那么多現(xiàn)代化的工具和讓人眼花繚亂的營銷手段，仍然有那么多的人來聽我的演講，尋找成功的路徑。當(dāng)然，你可以說競爭多了，環(huán)境復(fù)雜了，產(chǎn)品變化了，成功更難了，但是，別忘了，我們推銷的是我們自己，你就是你的品牌，讓更多的人記住你，想起你，這是無論多么現(xiàn)代化的營銷手段所無法替代的?！边@一點(diǎn)在調(diào)查中，得到了很多銷售人員的認(rèn)可。他們中的很多人正在將喬吉拉德的“秘訣”加上自己的理解運(yùn)用在工作中。

姓名：張開誠性別：男銷售品牌：榮威

成功的銷售人員最重要是態(tài)度，態(tài)度決定一切。態(tài)度對了一定會是N01，再就是專業(yè)知識，三是銷售的技巧，這個(gè)三五年也能學(xué)會的。我這么幾年總結(jié)了這樣一句話：價(jià)值觀影響信念，信念影響態(tài)度，態(tài)度決定行動，行動的次數(shù)和是否偏差影響最終結(jié)果。

姓名：徐燕飛性別：男銷售品牌：東風(fēng)日產(chǎn)、吉普、大眾、別克、進(jìn)口車，目前已離開此行業(yè)

2002年，打廣告效果很明顯，現(xiàn)在即便打廣告，同一個(gè)地方的銷售量減少還是比較大，要增加推廣的方法。不是把競爭對手打死了，而是打出一堆來，現(xiàn)在不可能依照此前的經(jīng)驗(yàn)方法做銷售了。對于銷售理解，我認(rèn)為不是賣東西而是做人。不要銷售了一臺車做完了就完了，這樣不行，要讓他所有的關(guān)系今后都找你。

姓名：周婕性別：女銷售品牌：謳歌

作為女性，在銷售中具有良好的親和力，更容易拉近和客戶之間的距離，會比男性細(xì)心一些，對于各個(gè)環(huán)節(jié)都十分緊密，也不耽誤時(shí)間，可以發(fā)展更多的業(yè)務(wù)。

姓名：王圓媛性別：女銷售品牌：東風(fēng)雪鐵龍

成功不是一步可以跨越的，作為一名銷售人員一定是一個(gè)雜家。因?yàn)槟愫涂蛻魷贤〞r(shí)是有有談資的，不論他是從事什么職業(yè)、什么性別、有何愛好，都可以找平衡點(diǎn)和話題。我不可能一輩子當(dāng)銷售顧問，但確定目標(biāo)一步步地向前走就好了。

姓名：劉夢性別：男銷售品牌：克萊斯勒

除了公司客戶維護(hù)部門的工作之外，我在產(chǎn)品售出的同時(shí)會和客人建立很好的友誼，通過這樣逐漸建立起來的人脈，銷售工作能夠更加有效地展開。像喬一樣，我在節(jié)日也會發(fā)去問侯短信，這算是我在工作中的一點(diǎn)心得。

姓名：趙春光性別：男銷售品牌：東風(fēng)悅達(dá)起亞

我認(rèn)為產(chǎn)品賣的好壞一定是第一和自身素質(zhì)有關(guān)，其次是品牌，第三是季節(jié)(淡、旺季)；喬的成功主要是他做事的堅(jiān)持，并能持之以恒。我賣車并沒什么秘訣，就是跟人交流，讓人覺得你的車好，服務(wù)好，你的承諾兌現(xiàn)，這樣就順其自然地賣了。

姓名：江松濤性別：男銷售品牌：陸虎

汽車銷售跟技巧和運(yùn)氣有關(guān)，給人的印象與感覺很重要，高端品牌60％要是靠客戶的積累。每年的2、3、5、9、10、11、12月銷售都不錯(cuò)，4、6、7月份是淡季，在淡季時(shí)要順其自然，心態(tài)放平和。要業(yè)績出色，必須要有業(yè)務(wù)知識和對于車行車市的了解，然后是客戶的積累，經(jīng)驗(yàn)的累積以及競品的了解，往往把同等的幾種品牌對比，就可以給客戶更好的建議。

姓名：王哲性別：男銷售品牌：燕寶M1N1

以誠相待，把客戶當(dāng)成朋友來交往，為客戶著想，以客戶買到滿意的車為目的而不是以掙錢為目的，你喜歡黃色的車，我不會因?yàn)闆]有庫存而非要說藍(lán)色的好。而且不管你買不買我的車，我都會用同樣一個(gè)態(tài)度對待你，這樣就算你不買，你也會推薦你的朋友來買，盛情難卻嘛。