營銷人員的“四重天”

很多企業(yè)的營銷老總給員工培訓(xùn)時，多是引用以下兩個故事：第一，“如何把梳子賣給和尚”；第二，“賣拐、賣車、賣擔(dān)架”。不難看出時下營銷人對營銷技巧的渴望，其實，這正是時下中國營銷思想的誤區(qū)：重技巧而輕思想。

向來中國都不缺乏先進(jìn)的營銷技巧而是缺乏優(yōu)秀的營銷人，那么，時下，在快速消費(fèi)品企業(yè)什么樣的營銷人才才算得上優(yōu)秀呢，凱撒大帝曾對其兒子提過一個人所必須具備的四大優(yōu)點，即：智慧、正直、專業(yè)、自律。

筆者認(rèn)為，營銷人只有過了這四重天，才可以“立地成佛”。

一重天：大智慧

大智慧則不是小聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明，作為一個優(yōu)秀的銷售人員，首先必須是一個充滿智慧的人。既然是大智慧，在營銷工作中就要學(xué)會“放長線釣大魚”，而不能飲鴆止渴，計較一城一池的得失。試想，像“賣拐、賣輪椅”的“大忽悠”本領(lǐng)，“把梳子賣給和尚”的短期行為能算得上大智慧嗎，這樣的折騰也許打游擊戰(zhàn)術(shù)還可以，但是對于建立長期和諧的營銷客情卻是于事無補(bǔ)。

也許在營銷技巧上能夠“花樣翻新”，充其量只能算“術(shù)”，營銷需要的是“謀”，需要規(guī)劃，要有大局觀念：不謀萬世者不足以謀一域。

所以說，智慧的營銷人能夠著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，則會做成營銷的大成功。而營銷人的智慧一般經(jīng)過三層境界：

1、初級營銷層次：“只管州官放火，不許百姓點燈”。更多的時候只考慮自己一畝三分地的利益，不考慮客戶的實際困難。這種情況在酒類營銷中尤為明顯：每天的工作重點就是催客戶上量上量再上量，而不考慮要使客戶銷售上量我們應(yīng)該為客戶做哪些工作。這種營銷我們稱之為“推磨式營銷”。

2、中級營銷層次：“霧里看花、水中望月”。在與客戶的溝通中懂得如何掩飾自己，雖然也走訪市場：但多是蜻蜓點水：形式主義，走走過場，這種營銷人員的主要表現(xiàn)在；對客戶承諾的多、兌現(xiàn)的少，市場做起來后釜底抽薪，讓客戶蒙受損失；對市場“給政策”多于策劃，缺乏對市場的有效指導(dǎo)與規(guī)劃，這種營銷我們稱之為“江湖式營銷”。

3、上等營銷層次：“無招勝有招”。通過營銷思想和幫助客戶成功的誠心與行動，從客戶的利益出發(fā)，在不違背公司利益與立場的基礎(chǔ)上為客戶著想，幫助客戶獲得利益，專業(yè)、敬業(yè)、正直，贏得了客戶發(fā)自內(nèi)心的敬重，這種銷售層次即使短期內(nèi)銷售出現(xiàn)困難，客戶也不會棄公司而去，甚至?xí)奚约旱睦鎺椭髽I(yè)，與公司一起共度難關(guān)。

二重天：專業(yè)

專業(yè)是營銷人的基礎(chǔ)。很多人都營銷人的工作總結(jié)為“三板斧”：喝酒、桑拿、拉關(guān)系。

其實，經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是營銷環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化，營銷環(huán)境及營銷要素的變化對營銷人提出了很多新的要求，這時候“專業(yè)”就成了銷售人員的關(guān)鍵，對于市場你說不出個一二三四，對市場沒有深刻的認(rèn)識，不能有效的指導(dǎo)并協(xié)助客戶開拓市場，你與客戶關(guān)系再好，感情再深，最終還是不行。

就像阿Q老人家“凡尼姑必與和尚私通”的觀念一樣，很多人認(rèn)為凡做銷售的人必須過三關(guān)：抽煙、喝酒、打牌拉關(guān)系，否則趁早別干。其實這只是一種表象，也許在若干年前還可以，現(xiàn)在這種“一根煙聊半天，三句話成兄弟”的“神氣人”的日子是越來越難過了?，F(xiàn)代的營銷需要專業(yè)的技能：通過多年的觀察與銷售實踐，筆者總結(jié)以下幾點：

1、布局市場：現(xiàn)在的營銷已不再是催客戶匯款、發(fā)貨的初級階段了，社會在發(fā)展，營銷同樣需要升級，對于一個營銷人員，一定要用專業(yè)的眼光，對市場上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、價格結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理的調(diào)整與布局，對促銷、宣傳等常規(guī)性的營銷手段進(jìn)行有效的整合，為營銷工作的穩(wěn)步推進(jìn)做好基礎(chǔ)性工作。

2、策劃市場：市場是想出來的，其次才是做出來的，很多的營銷的創(chuàng)意與探索需要我們幫助公司、幫助客戶來提煉的，市場具有很大的差異性，同時客戶自身的經(jīng)驗又具有強(qiáng)烈的排他性，這就要求我們必須自強(qiáng)自身的魅力，通過幾次策劃“漂亮仗“來贏得公司及客戶的信任，為將來的營銷工作贏得先機(jī)，同時，要是可關(guān)注產(chǎn)品和市場的生命周期，通過對渠道、消費(fèi)者的有效溝通，促使市場和諧、健康的發(fā)展。

三重天：正直

優(yōu)秀的營銷人員首先是一個正直的人，“蒼蠅不盯無縫的雞蛋，”正直的人才會引得客戶與他人的尊重。如果總是心存邪念，則會被人鉆空子的隱患，客戶也會因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會隨之而來，這樣則不利于我們營銷工作的開展，甚至?xí)豢蛻襞c同事看輕。

要做到正直，則需要注意把握以下兩點：

1、堅持原則而不失靈活：原則性為題是不容討論的：如公司的產(chǎn)品價格、促銷政策等，但是我們可以在損害公司利益和市場的前提下，為客戶出謀劃策、多銷產(chǎn)品，為經(jīng)銷商謀利益。學(xué)會變通。

2、敢于斗爭：很多客戶總是夸耀我們的營銷人員很正直，其實這是營銷學(xué)上的“糖衣炮彈“，千萬不能和客戶同流合污，夸大市場難度向公司要政策，這也是不不誠實、不正直的表現(xiàn)。對于客戶的無禮要求，要講究方法與策略與他們周旋，必要時需要據(jù)理力爭。

四重天：自律

對于成就一個優(yōu)秀的營銷人來說，如果說智慧是根本，專業(yè)是前提，正直是保障，那么自律則是關(guān)鍵。自律不是一味的節(jié)約，但是，面對各種誘惑你再智慧、再專業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患。

銷售人員都是常年在外的游牧一族，外埠的環(huán)境讓他們遠(yuǎn)離家人和朋友、長期忍受孤獨(dú)：沒有公司的約束下，營銷人學(xué)會了“忙里偷閑”，對學(xué)習(xí)的求知欲明顯下降：學(xué)會了和客戶的種種利益交換。

面對燈紅酒綠的各種誘惑，面對讓自己“一失腳成千古恨”的所謂“賺錢的良機(jī)”，稍有不慎則會“難成金身”。

營銷人的成長需要一個過程，需要不斷的堅持與努力，經(jīng)過“四重天”的煉獄般洗禮，營銷人就會像鳳凰涅磐一樣，自然就可以“修成正果”了。

(中國營銷傳播網(wǎng))

管理故事：子賤放權(quán)

周承標(biāo)

關(guān)于總裁如何管理企業(yè)，周承標(biāo)老師摘錄一段故事，供大家欣賞，希望我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)有所啟發(fā)。 《史記》中說：“子產(chǎn)治鄭，民不能欺，子賤治單父，民不忍欺，西門豹治鄴，民不敢欺。”宓子賤治單，善于用人，功績卓著，為后人傳頌。

說的是，孔子的學(xué)生子賤，有一次奉命擔(dān)任某地方的官吏。當(dāng)他到任以后，卻時常彈琴自娛，不管政事，可是他所管轄的地方卻治理得井井有條，民興業(yè)旺。這使那位卸任的官吏，百思不得其解，因為他每天即使起早摸黑，從早忙到晚，也沒有把地方治好。于是他請教子賤：“為什么你能治理得這么好?”子賤回答說：“你只靠自己的力量去進(jìn)行，所以十分辛苦；而我卻是借助別人的力量來完成任務(wù)?！?/p>

現(xiàn)代企業(yè)中的領(lǐng)導(dǎo)人，喜歡把一切事攬在身上，事必躬親，管這管那，從來不放心把一件事交給手下人去做，這樣，使得他整天忙忙碌碌不說，還會被公司的大小事務(wù)搞得焦頭爛額。其實，一個聰明的領(lǐng)導(dǎo)人，應(yīng)該是子賤二世，正確地利用部屬的力量，發(fā)揮團(tuán)隊協(xié)作精神，不僅能使團(tuán)隊很快成熟起來，同時，也能減輕管理者的負(fù)擔(dān)。在公司的管理方面，要相信“少”就是“多”的道理：你抓得少些，反而收獲就多了。管理者，要管頭管腳(指人和資源)，但不能從頭管到腳。