讓對(duì)方說(shuō)底價(jià)

唐　駿

2009年6月5日,新華都與英博做了交割,從英博手中接過(guò)了青島啤酒7.01%的股權(quán)。這是我經(jīng)歷過(guò)時(shí)間最短的一次談判,整個(gè)實(shí)質(zhì)性談判過(guò)程不到一天。

當(dāng)英博準(zhǔn)備出售其持有的青啤股權(quán)時(shí),其實(shí)他們有很多選擇。新華都面臨的問(wèn)題主要有兩個(gè):一是如何說(shuō)服英博選擇新華都作為出售對(duì)象;二是價(jià)格。

中國(guó)人談判一般先談價(jià)格。因?yàn)橹袊?guó)人的邏輯是:沒有買不到的東西,只有談不成的價(jià)格。但美國(guó)人很多時(shí)候不是這樣,他們更重視選擇交易對(duì)象,而價(jià)格往往是最后才考慮的因素。

得知英博準(zhǔn)備出售青啤股份后,新華都表達(dá)了收購(gòu)意向。很快,雙方約定見面商談。在與英博談判代表見面的頭兩個(gè)小時(shí)里,關(guān)于價(jià)格,新華都沒有提一句話。我知道自己要做的第一件事是讓英博談判代表認(rèn)同我們。那兩個(gè)小時(shí)里,我花了很多時(shí)間來(lái)介紹新華都、介紹陳發(fā)樹的投資理念、介紹我自己的背景……目的無(wú)非是要告訴對(duì)方:我們這家公司是有國(guó)際眼光的,是具有長(zhǎng)期戰(zhàn)略投資計(jì)劃的,不像很多公司只是想買個(gè)便宜貨再倒手賣出去。

英博方面也問(wèn)了諸如“為什么會(huì)對(duì)青啤感興趣”這樣的問(wèn)題。我回答,新華都覺得青啤的核心市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、品牌、百年歷史都是極具價(jià)值的,尤其是管理團(tuán)隊(duì)。一說(shuō)到管理團(tuán)隊(duì),他們就非常有共鳴,因?yàn)樵谟⒉┏止傻倪@些年里,青啤的團(tuán)隊(duì)和他們一起工作過(guò),受到他們的很多影響,英博在幫助青啤提升質(zhì)量、管理制度等方面做了很多工作。所以,我夸青啤的團(tuán)隊(duì),就等于間接地夸英博。

就這樣,花了兩個(gè)多小時(shí),我讓對(duì)方完全認(rèn)同了新華都和陳發(fā)樹這個(gè)交易對(duì)手,接下來(lái)就要談價(jià)格了。

按照國(guó)際慣例,一般收購(gòu)價(jià)是前一天股票收盤價(jià)加上10%的溢價(jià)。在我們開始談判的前一天,青啤在H股市場(chǎng)的價(jià)格是21.5港元。最開始,我和陳總商量,21.5港元是可以接受的。沒想到,一開始談價(jià)格,英博的談判官就亮出了他的底線:20港元。說(shuō)實(shí)話,這個(gè)價(jià)格相當(dāng)優(yōu)惠。

但既然是談判,我們就要根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)提條件。經(jīng)過(guò)計(jì)算,我們提出了19.71港元的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格壓得很低,當(dāng)時(shí)我自己心里也沒底。因?yàn)閷?duì)方已經(jīng)表明了底線,按照美國(guó)人的規(guī)矩,談判官已經(jīng)沒有權(quán)再降價(jià)了。

好在由于對(duì)方認(rèn)可了我們,首席談判官在幾次電話請(qǐng)示上級(jí)未果后,越權(quán)給了我們19.83港元的價(jià)格。后來(lái)他跟我說(shuō):“其實(shí)我不應(yīng)該一開始就告訴你們底價(jià),沒有一個(gè)談判者會(huì)把自己的底價(jià)告訴對(duì)方。我很笨,我把底價(jià)都告訴你了。為什么?因?yàn)槲艺J(rèn)同你們,我不跟你們爭(zhēng)了?！?/p>

在他看來(lái),雖然要退出青啤,但英博仍希望能把青啤的股權(quán)賣給一個(gè)能讓青啤滿意、能給青啤帶來(lái)價(jià)值提升的買家。

其實(shí)我和陳董事長(zhǎng)私下已經(jīng)商量過(guò),如果對(duì)方真不讓步,咬住20港元的底線,我們最后還是會(huì)接受的。

之后,我再次見到英博的談判官時(shí),他對(duì)我說(shuō):“駿,你是一個(gè)非常會(huì)談判的人。你太清楚我們想聽的東西了,你太了解美國(guó)人的思維方式了。你一上來(lái)就抓住重點(diǎn),從管理的角度看到青啤的價(jià)值,說(shuō)明你的眼光很獨(dú)到?！?/p>

他還開玩笑說(shuō):“我是把刀架在脖子上跟你簽這個(gè)協(xié)議的。你倒好,簽完就不管了,都不問(wèn)一問(wèn)刀子有沒有割下來(lái)。你這個(gè)人,看上去好像很講義氣,其實(shí)很不夠朋友啊?！?/p>

我也笑著說(shuō):“憑你這樣的高手,難道還說(shuō)服不了總部?”

他認(rèn)真地告訴我,在回到英博后,他是這樣說(shuō)服上司的:如果當(dāng)時(shí)不讓步,這個(gè)單子很可能就丟掉了。當(dāng)然,丟了這個(gè)單子并不意味著那些股份賣不掉,肯定能賣掉,而且還能賣得更貴。但是,你再也不能為青啤找到比新華都、陳發(fā)樹、唐駿更好的合作伙伴了。我們英博難道真的在乎那幾百萬(wàn)美元嗎?為什么不給青啤留下個(gè)好印象?為青啤的未來(lái)留下更好的發(fā)展可能呢?而且,英博在中國(guó)還有其他的工廠和合資公司,要為青啤考慮也是為英博未來(lái)的形象考慮。

就是這幾句話,得到了英博總部的認(rèn)同。在大多數(shù)時(shí)候,美國(guó)人的確把企業(yè)形象看得比錢更重要。

摘自《英才》