讓對方說底價

唐　駿

2009年6月5日,新華都與英博做了交割,從英博手中接過了青島啤酒7.01%的股權(quán)。這是我經(jīng)歷過時間最短的一次談判,整個實質(zhì)性談判過程不到一天。

當(dāng)英博準(zhǔn)備出售其持有的青啤股權(quán)時,其實他們有很多選擇。新華都面臨的問題主要有兩個:一是如何說服英博選擇新華都作為出售對象;二是價格。

中國人談判一般先談價格。因為中國人的邏輯是:沒有買不到的東西,只有談不成的價格。但美國人很多時候不是這樣,他們更重視選擇交易對象,而價格往往是最后才考慮的因素。

得知英博準(zhǔn)備出售青啤股份后,新華都表達(dá)了收購意向。很快,雙方約定見面商談。在與英博談判代表見面的頭兩個小時里,關(guān)于價格,新華都沒有提一句話。我知道自己要做的第一件事是讓英博談判代表認(rèn)同我們。那兩個小時里,我花了很多時間來介紹新華都、介紹陳發(fā)樹的投資理念、介紹我自己的背景……目的無非是要告訴對方:我們這家公司是有國際眼光的,是具有長期戰(zhàn)略投資計劃的,不像很多公司只是想買個便宜貨再倒手賣出去。

英博方面也問了諸如“為什么會對青啤感興趣”這樣的問題。我回答,新華都覺得青啤的核心市場競爭力、品牌、百年歷史都是極具價值的,尤其是管理團(tuán)隊。一說到管理團(tuán)隊,他們就非常有共鳴,因為在英博持股的這些年里,青啤的團(tuán)隊和他們一起工作過,受到他們的很多影響,英博在幫助青啤提升質(zhì)量、管理制度等方面做了很多工作。所以,我夸青啤的團(tuán)隊,就等于間接地夸英博。

就這樣,花了兩個多小時,我讓對方完全認(rèn)同了新華都和陳發(fā)樹這個交易對手,接下來就要談價格了。

按照國際慣例,一般收購價是前一天股票收盤價加上10%的溢價。在我們開始談判的前一天,青啤在H股市場的價格是21.5港元。最開始,我和陳總商量,21.5港元是可以接受的。沒想到,一開始談價格,英博的談判官就亮出了他的底線:20港元。說實話,這個價格相當(dāng)優(yōu)惠。

但既然是談判,我們就要根據(jù)自己的標(biāo)準(zhǔn)提條件。經(jīng)過計算,我們提出了19.71港元的價格。這個價格壓得很低,當(dāng)時我自己心里也沒底。因為對方已經(jīng)表明了底線,按照美國人的規(guī)矩,談判官已經(jīng)沒有權(quán)再降價了。

好在由于對方認(rèn)可了我們,首席談判官在幾次電話請示上級未果后,越權(quán)給了我們19.83港元的價格。后來他跟我說:“其實我不應(yīng)該一開始就告訴你們底價,沒有一個談判者會把自己的底價告訴對方。我很笨,我把底價都告訴你了。為什么?因為我認(rèn)同你們,我不跟你們爭了?！?/p>

在他看來,雖然要退出青啤,但英博仍希望能把青啤的股權(quán)賣給一個能讓青啤滿意、能給青啤帶來價值提升的買家。

其實我和陳董事長私下已經(jīng)商量過,如果對方真不讓步,咬住20港元的底線,我們最后還是會接受的。

之后,我再次見到英博的談判官時,他對我說:“駿,你是一個非常會談判的人。你太清楚我們想聽的東西了,你太了解美國人的思維方式了。你一上來就抓住重點,從管理的角度看到青啤的價值,說明你的眼光很獨到?！?/p>

他還開玩笑說:“我是把刀架在脖子上跟你簽這個協(xié)議的。你倒好,簽完就不管了,都不問一問刀子有沒有割下來。你這個人,看上去好像很講義氣,其實很不夠朋友啊?！?/p>

我也笑著說:“憑你這樣的高手,難道還說服不了總部?”

他認(rèn)真地告訴我,在回到英博后,他是這樣說服上司的:如果當(dāng)時不讓步,這個單子很可能就丟掉了。當(dāng)然,丟了這個單子并不意味著那些股份賣不掉,肯定能賣掉,而且還能賣得更貴。但是,你再也不能為青啤找到比新華都、陳發(fā)樹、唐駿更好的合作伙伴了。我們英博難道真的在乎那幾百萬美元嗎?為什么不給青啤留下個好印象?為青啤的未來留下更好的發(fā)展可能呢?而且,英博在中國還有其他的工廠和合資公司,要為青啤考慮也是為英博未來的形象考慮。

就是這幾句話,得到了英博總部的認(rèn)同。在大多數(shù)時候,美國人的確把企業(yè)形象看得比錢更重要。

摘自《英才》