快樂尖商楊鑫

嚴(yán)學(xué)鋒

“尖商”更多是指商業(yè)上的寓義于利、銷售時的免費服務(wù)、創(chuàng)業(yè)人生中的追求快樂,這份心態(tài)成就了他的事業(yè)

“我們常說無商不奸,奸字其實最早是指尖端的尖,來源于糧食買賣。糧食以前是用斗來量的,平口的話是一斗,商家為了吸引顧客,在平口的基礎(chǔ)上多壘起一個尖。這就是說,想要做個成功的商人,你必須要有上面尖的部分?！鄙虾Ｎ躏L(fēng)電子商務(wù)公司(即九九維康)的總裁楊鑫笑言,“我就是一個尖商?！?/p>

他口中的“尖商”更多是指商業(yè)上的寓義于利、銷售時的免費服務(wù)、創(chuàng)業(yè)人生中的追求快樂。這份心態(tài)成就了他的事業(yè):九九維康2008年12月以數(shù)千萬元起家,很快越過盈虧平衡點,到2009年9月,月利潤近百萬元,以保守的遠(yuǎn)低于行業(yè)的20倍 PE估值,公司價值逾2億,目前已成上海地區(qū)規(guī)模最大的健康技術(shù)服務(wù)公司,會員數(shù)十萬,領(lǐng)跑中國健康B2C產(chǎn)業(yè)。

頭腦風(fēng)暴激發(fā)行善意識

那是2008年10月的一天,互聯(lián)網(wǎng)界幾位頗有成就的企業(yè)家聚在一起進(jìn)行頭腦風(fēng)暴。不知道誰提出“保健品電子商務(wù)很有前景”,這句話會后旋即轉(zhuǎn)換為行動——2008年12月九九維康正式運營。風(fēng)險投資家楊振宇出任董事長,景區(qū)電子商務(wù)網(wǎng)站驢媽媽董事長洪清華、家居電子商務(wù)網(wǎng)站齊家網(wǎng)董事長鄧華金等投資人出任董事,身為聯(lián)合創(chuàng)始人、股東的楊鑫擔(dān)任董事、總裁。

說到此次創(chuàng)業(yè)的動因,楊鑫透露,很大程度上是因為楊振宇的一句話——“我們這個公司是在做善事”,而這種行善意識的出發(fā)點是國內(nèi)保健品市場比較混亂。

這包括兩方面。其一是吃得比較亂。即很多消費者并不是針對自己的身體情況來服用保健品,導(dǎo)致有些人將保健品當(dāng)成普通食品,甚至產(chǎn)生了不良的副作用。如果提供健康管理方案,確保保健品對服用者確實是需要的,而不是單純的賣產(chǎn)品,這將是一件很有意義的提高人身體素質(zhì)的善事。

楊鑫強調(diào),從健康的產(chǎn)業(yè)鏈來看,消費者包括生病的和亞健康的,九九維康針對后者。中國目前亞健康的人越來越多,20—30歲的上班族超過50%,高于這個年齡段的比例更大。在發(fā)現(xiàn)保健品市場混亂后,九九維康提出,讓顧客“吃對,吃好,吃得優(yōu)惠”。吃對就是針對個人的情況,公司的健康顧問會給消費者提供亞健康的咨詢服務(wù),另外,公司配有專業(yè)的儀器以進(jìn)行亞健康的檢測。咨詢、體檢服務(wù)完全免費。在這之后,公司給顧客一個健康方案,顧客買不買保健品純屬自愿。

“我跟員工說,給顧客服務(wù)的同時你不要大包大攬,發(fā)現(xiàn)顧客患病,就要建議顧客去醫(yī)院,千萬不能為了賣產(chǎn)品而把顧客拉在這里。否則,你就不是在提高顧客的身體素質(zhì),你會害了他?！睏铞握f。

其二是價格方面。保健品是個暴利行業(yè),像史玉柱就是靠保健品翻身的。曾做過八年保健品研發(fā)的楊鑫說,“辦公司肯定要賺錢,但應(yīng)該是賺合理的錢。我在做研發(fā)的時候就發(fā)現(xiàn)保健品過于暴利,致使一些需要補充保健品的人沒法購買,這很可惜。”

由此,九九維康發(fā)揮電子商務(wù)的優(yōu)勢,讓利于消費者,同樣產(chǎn)品的價格僅是外面的2—5折。同時,九九維康有專家團隊對保健品進(jìn)行遴選,引進(jìn)的都是大中型藥廠的產(chǎn)品,如浙江鑫富藥業(yè)。

以服務(wù)賣產(chǎn)品

海爾集團的張瑞敏談及企業(yè)如何以最快速度去滿足市場和客戶時曾有過精彩論述:第一是以服務(wù)賣產(chǎn)品,第二是用產(chǎn)品賣服務(wù)。在商業(yè)模式上,九九維康采用了前者,目前的月銷售額已突破300萬元,且以高于20%的月均速增長。

服務(wù)首先就要專業(yè)。九九維康的每個銷售人員同時也是健康顧問,通過90個席位的呼叫中心對外咨詢服務(wù),很多員工都具有醫(yī)學(xué)、護理學(xué)背景。公司每天下午1點到2點對他們進(jìn)行知識培訓(xùn),意在進(jìn)一步把銷售人員培養(yǎng)成營養(yǎng)學(xué)方面的專家。而管理團隊基本上是學(xué)醫(yī)出身,保健品從業(yè)經(jīng)驗豐富。為提升專業(yè)度,九九維康還和浙江中奇藥業(yè)、浙江大學(xué)等展開了戰(zhàn)略合作。

行善理念的貫穿更為重要。“我跟員工開會會經(jīng)常強調(diào):首先你必須樹立服務(wù)的理念,顧客是上帝,你必須把每一個顧客服務(wù)好,至于顧客是否買我們的產(chǎn)品,這是其次的,我們絕不強迫顧客買產(chǎn)品。你們要始終記住,我們做這個事業(yè)是做善事?！睏铞握f。

一次,楊鑫發(fā)現(xiàn)給公司做包裝的客戶臉上皮膚不好,便建議客戶和公司的健康顧問聊聊,客戶隨后進(jìn)行了相關(guān)體檢,并有針對性地購買了保健品,一個月后臉色好多了。楊鑫表示:“我們提供服務(wù)是隨時隨地的?！?/p>

作為總裁,楊鑫保持著與顧客的直接溝通,以發(fā)現(xiàn)問題,改善公司的服務(wù)。他每周至少接觸1個顧客,每天要聽1到2個呼叫中心員工跟顧客的交流,這讓他獲得了其他董事“非常務(wù)實”的評價。楊鑫強調(diào):作為領(lǐng)導(dǎo)者,信息是不是來自基層很重要——以前看過一個電視節(jié)目叫《拷貝不走樣》,你越是高層,誤差可能就越大,差之毫厘,謬以千里,所以,要多接觸下面的情況。

“有次中午我下樓去吃飯,碰到一個第二次來我們公司的顧客,他從我們這里買完東西回去。他說肚子很餓,公司所在的整個園區(qū)沒有商店?！睏铞握f,“我頓時感到非常內(nèi)疚。我怎么就沒有想到,在這個時間段,我們的顧客,特別是那些年紀(jì)大的顧客,饑餓是不利于健康的。當(dāng)時我邀請他共進(jìn)了午餐。用餐回來,第一件事情,我跟營業(yè)部的總監(jiān)說,以后凡是中午用餐時間來我們公司購物的,我們要為他們準(zhǔn)備點心。后來很多顧客都說我們想得周到?！?/p>

“我相信,公司最后的核心競爭力就在于服務(wù)?！?他說。

“我有點理想主義”

作為創(chuàng)業(yè)者,楊鑫最推崇快樂?！拔姨岢鞓饭ぷ?。比如銷售人員,如果整天思考產(chǎn)品能不能賣掉、能賣多少,一定會很痛苦。但是,如果思考的是今天要幫多少人來提高身體素質(zhì)——哪怕只是給一個人介紹了保健知識,把健康方案給了顧客,他就有可能按你的健康方案來實施,這也是你的成果,不一定要賣出產(chǎn)品,你同樣應(yīng)該是快樂的?！彼f。

一位安徽黃山的快70歲的老爺子便秘非常厲害,曾吃過很多藥,一直都沒有真正解決問題,吃過九九維康的產(chǎn)品后,他說第一次有了通暢的感覺。當(dāng)楊鑫獲悉這個消息時,他很開心、很有成就感,覺得“這是最快樂的時候”。

當(dāng)記者問及創(chuàng)業(yè)帶來的財富,楊鑫并沒有直接回答,他舉了臺灣企業(yè)家王建煊的例子。王建煊的公司每年利潤有幾十億臺幣,對他來說,看財務(wù)報表已找不到絲毫快樂。王建煊聯(lián)合一些企業(yè)家在內(nèi)地辦了200多所學(xué)校,給家庭貧窮的兒童提供免費教育。王建煊說他最快樂的時候,是和這些孩子在一起,他們摸著他的臉叫他爺爺。

“在我的理念里,任何人,來,是空空而來,來的時候可能小手握得緊緊的,里面還有一點空氣;當(dāng)離開這個世界的時候,兩手是伸直的,連半點空氣都帶不走。人生要快樂,是不是快樂,很大程度上在于你的心態(tài)。”楊鑫笑言,“我有點理想主義。”