ＩＢＭ征戰(zhàn)長尾市場的連環(huán)計

羅　提

10月15日,IBM在西安正式啟動“2009 IBM服務(wù)器及存儲解決方案全國巡展”活動,該活動將在全國各大城市舉辦一百站,是IBM4季度在硬件方面最重要的市場活動。

自8月份IBM宣布“藍旋風(fēng)”計劃以來,“非北上廣”的區(qū)域市場成為IBM新的拓展目標(biāo),這一塊也就成了IBM名副其實的長尾市場。

此次IBM在西安啟動的百站巡展活動,是要落實之前的區(qū)域市場拓展計劃。我們可以看到IBM在三個方面加強了整合力量,而且是一環(huán)扣著一環(huán)。

分封諸侯

IBM首先加強了內(nèi)部力量的整合。今年初何國偉回國擔(dān)任IBM大中華區(qū)副總裁,即在8月份把系統(tǒng)與科技事業(yè)部、渠道事業(yè)部并成了一個部門。這兩個部門合二為一,對區(qū)域市場的拓展不啻為打通了任督二脈。

IBM總部的整合,是為實現(xiàn)向區(qū)域市場的全面資源下放。IBM將利用27個分公司,更深入、廣泛地與當(dāng)?shù)氐母黝怚T伙伴合作,共拓中國廣闊的區(qū)域市場。

這就是IBM的“成長區(qū)域總經(jīng)理號令天下”,即通過IBM在9大區(qū)域、4個主要城市的當(dāng)?shù)胤止究偨?jīng)理,整合IBM硬件、軟件、市場、ibm.com、渠道事業(yè)部和中小企業(yè)等六個部門的資源,以支持當(dāng)?shù)氐暮献骰锇椤?/p>

為此,IBM以區(qū)域分公司為核心,提出了V6引擎的計劃,主要包括六個方面:海量產(chǎn)品及易捷解決方案、區(qū)域市場額外渠道獎勵計劃、中小企業(yè)市場拓展、區(qū)域化市場營銷、區(qū)域化快捷商機分享和構(gòu)建渠道生態(tài)系統(tǒng)等,這些內(nèi)容從產(chǎn)品、技術(shù)、營銷、渠道和管理等各方面均是環(huán)環(huán)相扣。

重獎盟友

在加強內(nèi)部整合之后,IBM接下來的一環(huán)就是加強與渠道分銷商的合作,構(gòu)建有機的聯(lián)盟生態(tài)系統(tǒng)。一個簡單有效的策略就是”重獎之下必有勇夫”,何國偉舉了一個很生動的例子:“如果你在北京賣出了一臺機器,可能你會拿到10元錢的獎勵,但如果是把它銷往陜西,渠道商則可以拿到三倍于此的獎勵?！?/p>

IBM為眾多合作伙伴,特別是CFT(直接面向客戶的合作伙伴),帶來了更多的獎勵政策,更豐富的資源和更大的支持。具體計劃可概括為四大成長動力,包括:更高獲益的雙倍獎勵計劃,最便捷的售前、售中及售后支持,通過渠道大學(xué)為合作伙伴提供解決方案的銷售培訓(xùn),以及廣泛的媒體宣傳和“角逐動態(tài)架構(gòu)師大賽”等形式新穎的線上宣傳活動。

以強帶弱

此次百站巡展活動推出了六款服務(wù)器、存儲整合解決方案,細(xì)究之下,IBM其實搞的是一種以強帶弱的策略。

分析2009的存儲市場,一方面,IBM在中端市場表現(xiàn)欠佳,面臨來自EMC等廠商的強力競爭。為了改變這種不利情況,IBM在8月底推出了全新的中端存儲產(chǎn)品DS5020,以直面EMC CX-4的挑戰(zhàn)。另一方面,IBM的POWER服務(wù)器卻迎來最佳進攻時機:惠普已經(jīng)轉(zhuǎn)向與英特爾合作的安騰平臺上面來。顯然,這足夠成為IBM說服對手的客戶遷移到POWER平臺上來的理由。

這次IBM推出的六款服務(wù)器、存儲整合解決方案,全部都是IBM最新的POWER產(chǎn)品捆綁中端存儲DS5020,既迎合了區(qū)域市場的中低端產(chǎn)品需求,又能借助POWER的人氣提升終端存儲的頹勢,不愧是一箭雙雕之計。