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    中國(guó)的B2C進(jìn)化

    2009-11-09 03:35:34
    關(guān)鍵詞:凡客渠道客戶

    朱 瓊

    在B2C行業(yè)仍然需要大量資金燒開(kāi)出路和規(guī)模的當(dāng)今,陳年已經(jīng)不用像大部分同行那樣把投資商當(dāng)成財(cái)神爺供著?!拔液屯顿Y商是平等的。”如今的陳年,已經(jīng)不再是卓越網(wǎng)的創(chuàng)始人兼執(zhí)行副總裁,而是凡客誠(chéng)品(北京)科技有限公司(簡(jiǎn)稱:凡客)的創(chuàng)始人和CEO。

    在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)弄潮10余年,陳年從圖書(shū)渠道商變成了服裝品牌商。之所以發(fā)生這樣的轉(zhuǎn)變,陳年認(rèn)為是順應(yīng)市場(chǎng)的結(jié)果:“相比歐美和日本,中國(guó)的圖書(shū)音像產(chǎn)品利潤(rùn)率太低,賣(mài)書(shū)很難賺錢(qián),而服裝產(chǎn)品的利潤(rùn)空間則大得多。我們只能適應(yīng)這個(gè)現(xiàn)實(shí),選擇造血功能強(qiáng)的行業(yè)去發(fā)展?!?/p>

    事實(shí)上,逐漸讀懂B2C市場(chǎng)本質(zhì)的不僅是陳年一紅孩子意識(shí)到不能將自己定位為“網(wǎng)上沃爾瑪”;京東商城不愿意再成為“網(wǎng)上國(guó)美”;王峻濤,這位與陳年在中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)并駕馳名者,以6688平臺(tái)整合中小企業(yè)資源,探索與淘寶不一樣的B282C模式一些社區(qū)網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)者正在圖謀向C2B的轉(zhuǎn)變。在中國(guó)的B2C市場(chǎng)上,一幅創(chuàng)新迭出的商業(yè)模式演進(jìn)圖景正逐漸展開(kāi)。

    從渠道躍遷至品牌

    把傳統(tǒng)方式制造的產(chǎn)品搬到互聯(lián)網(wǎng)上去銷(xiāo)售,可以視為第一代B2C模式。然而,這種模式的B2C生存空間受到限制。比如,受盜版牽連,國(guó)內(nèi)圖書(shū)、音像制品毛利率就很低,3C產(chǎn)品也因?yàn)椤吧秸钡拇嬖谝约皣?guó)美、蘇寧等渠道商多年的市場(chǎng)拼殺而導(dǎo)致利潤(rùn)空間很小。選擇成為這類(lèi)產(chǎn)品的B2C渠道,如果不是像亞馬遜那樣擁有先發(fā)優(yōu)勢(shì),同時(shí)又有一個(gè)支持成長(zhǎng)的資本市場(chǎng)環(huán)境,經(jīng)營(yíng)會(huì)變得很艱難。亞馬遜盡管虧損7年多,但每年發(fā)行新股還能有踴躍的認(rèn)購(gòu),投資人也認(rèn)可其宏圖大略。

    盡管經(jīng)歷了10多年的發(fā)展,但中國(guó)B2C市場(chǎng)的環(huán)境并沒(méi)有改善多少。陳年再次創(chuàng)業(yè)時(shí),選擇進(jìn)入利潤(rùn)空間相對(duì)較大的服裝行業(yè),“我只要拿到這個(gè)行業(yè)普通利潤(rùn)的十分之一就能實(shí)現(xiàn)自身造血”。不過(guò),如果做服裝企業(yè)的網(wǎng)上渠道,則需要面對(duì)數(shù)量龐大的廠商,管理難度可想而知。置身于這個(gè)分散市場(chǎng),陳年干脆做起了服裝品牌商,用互聯(lián)網(wǎng)的手段整合服務(wù)于自己品牌的服裝產(chǎn)業(yè)鏈。

    在這條品牌產(chǎn)業(yè)鏈中,凡客涉及產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)和買(mǎi)手、尋找合適的OEM和ODMH2廠等環(huán)節(jié)。產(chǎn)品規(guī)劃部門(mén)負(fù)責(zé)產(chǎn)品線的取舍和匹配整條產(chǎn)業(yè)鏈的資源等設(shè)計(jì)則一方面依賴自己的設(shè)計(jì)師,另一方面來(lái)源于買(mǎi)手在市場(chǎng)上的搜尋,標(biāo)準(zhǔn)來(lái)源于凡客的品牌定位一“簡(jiǎn)潔得體、干凈舒服”。設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)還承擔(dān)著另一個(gè)重要任務(wù)為產(chǎn)品選料。不同的面料,穩(wěn)定性不一樣,加工成本也不同,而產(chǎn)品質(zhì)量和品質(zhì)也會(huì)出現(xiàn)差異。

    對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上的服裝制造企業(yè),幾客不僅要指定面料,還要制定其他標(biāo)準(zhǔn),比如高級(jí)別的產(chǎn)品免燙級(jí)數(shù)、逼近百分之百的產(chǎn)品合格率等?!拔覀兘o工廠出過(guò)很多難題。”陳年說(shuō)。在凡客的倉(cāng)庫(kù)里,有很多來(lái)自加工廠的人駐扎,一旦自己廠生產(chǎn)的產(chǎn)品出了問(wèn)題就要馬上處理。

    產(chǎn)品品質(zhì)是B2C企業(yè)擁有口碑、維護(hù)忠誠(chéng)客戶從而可持續(xù)發(fā)展的基本條件。紅極一時(shí)的PPG之所以迅速衰敗,產(chǎn)品品質(zhì)出現(xiàn)問(wèn)題是主要原因之一?;ヂ?lián)網(wǎng)的迅速反饋?zhàn)屓魏我粋€(gè)瑕疵都會(huì)被放大。一批幾十萬(wàn)件的產(chǎn)品中出現(xiàn)幾百件不合格品,在傳統(tǒng)渠道中會(huì)被遮掩,但在網(wǎng)絡(luò)上就是很大的麻煩,因?yàn)榭蛻魰?huì)在網(wǎng)絡(luò)上將問(wèn)題公開(kāi)。因此,產(chǎn)品入庫(kù)前,凡客不得不采取“最笨”的辦法,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行百分之百的全檢,遇到問(wèn)題馬上要求廠家解決。

    互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的龐大客戶群,是幾客吸引加工企業(yè)的原因。這種B2C模式讓制造業(yè)前所未有地接近用戶?!爱a(chǎn)品剛從生產(chǎn)線上下來(lái),還熱乎乎的,就可能被送到客戶手里,好壞馬上得到檢驗(yàn)?!标惸暾f(shuō)。

    基于對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的整合,凡客能迅速推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的新產(chǎn)品。從男裝到女裝,凡客的產(chǎn)品線不斷擴(kuò)充著。只要客戶有需求,擴(kuò)充產(chǎn)品線不是一件很難的事,因?yàn)橹袊?guó)的服裝制造產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)很成熟了。

    用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合產(chǎn)業(yè)鏈、獲得規(guī)模并塑造品牌,這是幾客與第一代B2C在商業(yè)模式上的最大區(qū)別。目前在女裝行業(yè)比較有名的B2C企業(yè)麥考林也在著力打造自有品牌。

    修正“網(wǎng)上沃爾瑪”定位

    數(shù)百萬(wàn)元甚至上千萬(wàn)元的訂單,對(duì)于一個(gè)服裝企業(yè)或建材企業(yè)來(lái)說(shuō),也許是令人折服的天文數(shù)字,但是,對(duì)于一個(gè)占據(jù)市場(chǎng)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)份額的3C廠家或者消費(fèi)品廠商來(lái)說(shuō),還不足以讓它們主動(dòng)配合。因此,在當(dāng)下階段,不少企業(yè)還只能扮演渠道角色,比如京東商城、紅孩子等。它們常被消費(fèi)者看成是未來(lái)的網(wǎng)上國(guó)美、網(wǎng)上沃爾瑪?shù)取6@些企業(yè)最初的盈利思路,也只是把國(guó)美、沃爾瑪吃進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上。然而,它們逐漸意識(shí)到問(wèn)題沒(méi)那么簡(jiǎn)單首先,線上、線下的用戶體驗(yàn)方式完全不同,國(guó)美、沃爾瑪可以把產(chǎn)品放在店里讓用戶體驗(yàn),網(wǎng)上企業(yè)就不能提供這樣的體驗(yàn);另外,營(yíng)銷(xiāo)思路也不盡相同,前者只要設(shè)計(jì)好店鋪陳設(shè)并做好地域覆蓋范圍的營(yíng)銷(xiāo)就可以了,后者則必須粘住所有客戶。紅孩子集團(tuán)副總裁兼營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理張惠珉把前者稱為坐商,而將自己這類(lèi)B2C稱為行商一“要主動(dòng)走出去營(yíng)銷(xiāo)”。

    基于這樣的認(rèn)識(shí),紅孩子從最早定位于“網(wǎng)上沃爾瑪”修正成現(xiàn)在的復(fù)合渠道品牌商。所謂復(fù)合渠道,是指其網(wǎng)站、目錄雜志、無(wú)線、與銀行聯(lián)合渠道等,四個(gè)渠道協(xié)同聯(lián)動(dòng)后,形成通往客戶的整體通路。紅孩子根據(jù)自己的品牌內(nèi)涵優(yōu)選商品,并通過(guò)復(fù)合渠道營(yíng)銷(xiāo)給客戶。

    市場(chǎng)顯示了紅孩子修正商業(yè)模式的階段性成果。最近幾年,紅孩子銷(xiāo)售額增幅每年在200%以上,2008年突破了13億元。張惠珉認(rèn)為,復(fù)合渠道的成功是跨界創(chuàng)新的結(jié)果。它們不僅消弭了渠道之間的界線,還讓渠道成為通向客戶的營(yíng)銷(xiāo)媒介,讓客戶在獲得產(chǎn)品信息后能第一時(shí)間方便地訂購(gòu)商品,實(shí)現(xiàn)媒介與商品的跨界融合;在向客戶交付商品時(shí),它們又實(shí)現(xiàn)了交易和服務(wù)的跨界,通過(guò)自有的物流人員把退換貨保證、收款便捷等品牌服務(wù)傳遞給用戶。

    這樣的跨界創(chuàng)新,一方面是紅孩子這幾年不停思考業(yè)務(wù)模式的結(jié)果,另一方面也是市場(chǎng)自發(fā)力量使然。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,要吸引并鎖定置身于海量信息中的消費(fèi)者是很困難的,只有讓產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、品牌服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)之間沒(méi)有時(shí)間和空間的距離,才能讓產(chǎn)品和品牌在客戶端得以強(qiáng)化。

    在大部分消費(fèi)者還沒(méi)有上網(wǎng)購(gòu)物習(xí)慣,紅孩子的品牌也還沒(méi)有得到足夠認(rèn)知度的初期,目錄雜志是紅孩子消除營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)距離的主要載體。目錄雜志不僅介紹產(chǎn)品,還介紹相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)和消費(fèi)知識(shí),甚至還有提高生活品質(zhì)的知識(shí)。用這些信息激起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲后,雜志在最顯著的位置提供了各種購(gòu)買(mǎi)渠道,讓購(gòu)買(mǎi)行為方便、迅捷地實(shí)現(xiàn)。

    如今,紅孩子憑借品牌影響力獲得越來(lái)越多直接上網(wǎng)購(gòu)物的會(huì)員客戶,但目錄雜志仍然是營(yíng)銷(xiāo)的主要媒介。2009年,他們計(jì)劃在全國(guó)發(fā)行200多萬(wàn)份目錄雜志。母嬰產(chǎn)品刊曾經(jīng)是紅孩子目錄雜志中的主要刊類(lèi),但現(xiàn)在陸續(xù)推出了服裝、化妝品、家居等其他類(lèi)別刊物。這種主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)讓紅孩子從母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)成功拓展到綜合家庭產(chǎn)品市場(chǎng)。目前,母嬰產(chǎn)品的銷(xiāo)售額只占全部銷(xiāo)售額的50%左右。

    面對(duì)同一群客戶,憑借復(fù)合銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售盡可能多的產(chǎn)品,這是B2C企業(yè)實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的主要途徑。不過(guò)張惠珉認(rèn)為,從起家的產(chǎn)品向其他類(lèi)產(chǎn)品拓展,需要考慮時(shí)機(jī)和顧客購(gòu)買(mǎi)決策力等多個(gè)要素。紅孩子之所以能成功拓展,一是因?yàn)槟笅胧袌?chǎng)消費(fèi)者沒(méi)有到專業(yè)零售商那里購(gòu)物的習(xí)慣;第二,也是最關(guān)鍵的,紅孩子主攻女性用戶的定位,“女性是家庭的主要購(gòu)物者,除了給孩子購(gòu)物,也需要給自己或者家里其他人購(gòu)物”。因此,紅孩子拓展的產(chǎn)品線都是限定在女性購(gòu)物時(shí)能自己作決策的范圍內(nèi)。

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