“爛店”的價值

黃　靜

對于那些新進入市場，自身不具備較高知名度的品牌來說，是最好的一種市場運作方式。畢竟，爛店只是銷量差點，不是沒有銷量。

利用“爛店”做“形象”

在好的門店，賣場對陳列的要求也很嚴格，企業(yè)產(chǎn)品很難實現(xiàn)集中陳列。一些提升品牌形象的陳列方案，也很難得到實施。相反，在這類“爛店”，品牌在陳列上的選擇余地就顯得很大。只要擁有好的陳列方案，在這類門店大都能夠得到具體實施。而且，那些具一定知名度的品牌很少會在這類“爛店”做包裝。這樣一來，這些在該類門店做形象陳列的品牌很容易就能夠脫穎而出?；ú欢嗟馁M用，既提升了品牌形象，又做了品牌宣傳，何樂而不為?

利用“爛店”做試點

大體說來，廠家在實施任何一項全域性推廣方案前，都會先選擇一些“門店”做“試點”。一來，可以降低品牌試點的經(jīng)營風險；二來，能夠積累一些品牌操作經(jīng)驗。那些有頭有臉的大賣場，自然不會輕易讓供應商把自己當做“實驗田”。而這些“爛店”往往會因為有一筆可觀的試點費用，而樂于做此事。有了這些“爛點”試點的成功，也為供應商進入大賣場做全域推廣積累了成功的經(jīng)驗。

利用“爛店”培育新人

對于那些企業(yè)新聘的終端促銷人員來說，由于缺乏一定的實踐經(jīng)驗，大都不具備進入大賣場工作的能力。如果在進入大賣場前，先讓他們在這類“爛店”實習和過度一段，則會大大提升這些促銷人員的銷售技能。所以，將這些“爛店”做為企業(yè)培育新人的“基地”不失為一種最佳的考慮。一來，該店人流量不大，新員工能夠擁有更多時間學習和掌握產(chǎn)品和銷售知識。二來，任何一個賣場的內(nèi)部管理劃分大體都是相同的，新員工可能通過在這類門店來了解大賣場的管理原則，為今后自己進入大賣場從事銷售工作打下良好的基礎(chǔ)。

利用“爛店”的人脈資源

正所謂“人往高處走，水往低人流”。通常說來，這些“爛店”的管理人員并不會“從一而終”，而會積極利用自己在“爛店”的從業(yè)經(jīng)驗，尋找更好的職業(yè)發(fā)展空間。因此，與這些在“患難”中結(jié)交的管理人員建立良好的關(guān)系，會為自己職業(yè)生涯積攢良好的人脈資源。不論其將來進入哪個大賣場，自己都會成為受益者。

借“爛店”來打壓“大店”的囂張氣焰

從根本上講，賣場之間的競爭是會永遠存在的，即使是同一家賣場系統(tǒng)內(nèi)部的不同門店。供應商在“爛店”“小店”有良好表現(xiàn)，如果在“好店”“大店”卻操作不好，自然會讓其十分“沒面子”。所以，有時候供應商借助先在“爛店”銷售成功的先例，能夠很好地打擊“大店”的囂張氣焰。例如，某門店與A大賣場的促銷談判受阻，在雙方相持不下時，該門店迅速將該促銷轉(zhuǎn)移到周邊一些中小型連鎖門店。結(jié)果，由于促銷效果很好，周邊中小門店的銷售得到很大增長，熱熱鬧鬧，紅紅火火。相反，大店的銷售卻明顯下降。企業(yè)雖然喪失了在大店促銷的機會，卻很好地利用在周邊中小賣場的促銷有力地打擊了大賣場折囂張氣焰，為自己后期與大賣場的合作奠定良好的基礎(chǔ)。