經銷商與電子商務

潘文富

實事求是地說，在當前的經銷商群體當中，電腦在業(yè)務工作層面的普及率還比較有限，對于這類基于電腦網絡而開展的電子商務，在經銷商群體中的普及程度有限，能實際運用的就更少了。不過，電腦網絡化，乃至電子商務，在未來的大趨勢是很明確的，就像大賣場的出現(xiàn)極大地影響了終端零售業(yè)，基于電腦網絡的電子商務未來也將很大程度影響流通領域。這點幾乎是可以確定的事實，也是廣大經銷商群體未來所無法回避的事實和趨勢。

銷售就是溝通，網絡是個新的溝通平臺，也就是一個新的銷售平臺，電腦在經銷商公司的使用，早期主要集中在財務工作上，2000年前后，網絡開始逐步普及的時候，有些經銷商開始嘗試使用網絡查詢廠家和產品信息。自2003年起，就開始有經銷商嘗試著通過網絡開發(fā)團購客戶，2005年之后，更有許多經銷商開始開發(fā)網絡直銷渠道，進行面向全國的網絡直銷(當然了，這也給廠家的價格體系和竄貨管理體系帶來了很大的沖擊)，有些先進的經銷商公司，已經初步實現(xiàn)了對內和對下游分銷商的OA系統(tǒng)管理。去年，筆者收集的案例中，已經有經銷商開始對網絡銷售平臺進行整合工作，例如經銷商聯(lián)合本地及周邊地區(qū)的經銷商和分銷商，再加上快遞物流公司，初步實現(xiàn)某個區(qū)域性的網絡直銷配送平臺。今年起，部分經銷商還在此網絡銷售平臺的基礎上，開始聯(lián)同其他行業(yè)的經銷商，整合成一個涉及多領域商品，橫跨多個地域，包含有分銷和零售實體網點，且提供客戶直接配送上門服務的網絡銷售平臺。

電子商務還會帶來新的商業(yè)機會，諸多的媒體上已經有很多介紹，筆者在此不再贅述，但是，無論是什么樣的生意形態(tài)，有些核心的基本點還是差不多的，對于那些打算進入電子商務領域的經銷商來說，下面一些基本的工作還是要做好的：

1規(guī)劃制定

多數(shù)經銷商的贏利模式是戰(zhàn)術型。講究短平快。若是公司規(guī)模小，采取這類戰(zhàn)術型贏利模式也未嘗不可，但若想做大，從個體戶成長為真正的商貿公司，就必須擺脫這種今天只想著如何賺今天的錢的戰(zhàn)術模式，而要向戰(zhàn)略型的經營模式轉型，針對將要啟動的電子商務項目，制定一個時間長度至少是在三年的項目發(fā)展規(guī)劃出來，提前就得整明白，從哪里啟動，分別要做哪些工作，前后的次序安排，相關涉及到的人財物安排等等。

2籌備期

嚴格意義上來說，所有的生意乃至項目啟動，都需要一個籌備期，傳統(tǒng)的經銷都越來越重視前期的籌備工作，這系統(tǒng)性強，科技含量高的電子商務項目，就更要提前做好相應的籌備工作了。筆者接觸過一些轉型做電子商務后來失敗的經銷商，其失敗原因很大程度在于前期的籌備工作沒到位，過于著急上馬項目，似乎今天不做明天別人就把生意搶光了，這上馬速度是快，可下馬速度也快。

3相對的市場空間

有些經銷商關注并打算進入電子商務市場，無非是看重了未來的發(fā)展趨勢和巨大的市場空間，但是，這個市場空間可不是絕對的，而是相對的，這要看同行的進入數(shù)量，即便是市場空間再大，萬一同行數(shù)量眾多，這一瓜分下來。落到自己頭上的，也就沒多大的空間了。所以，在分析市場空間時，別假定這生意只有你一個人在做。

4市場還需要培育多久

電子商務是個新生事物，雖然未來會很普及，但是，這中間必然存在一個市場培育的階段，早早地進入這些新市場，一方面可以占得先機，另一方面也就意味著自己可能要付出巨大的市場培育成本。畢竟，這類較為領先的生意都要經歷這么一個過程，這里面就存在一個問題，培育的成本(包括時間成本和費用成本)有多少?自己在財力和精力上能否承受，類似于電子商務這類新生意模式，往往是領先一步是先進，領先三步是先烈。

5競爭對手

前面也提到，天下的生意不可能讓一個人做完了，同行或是競爭對手是無時無刻都伴隨在身邊的，也許現(xiàn)在還只是生意啟動期，市場培育期，但提前就得想到了，未來(現(xiàn)在還看不見)的競爭對手們會潛伏在哪里，會從哪里冒出來，他們會關注自己什么，自己如何在生意啟動的時候，就提前準備好對付競爭對手的策略，或是提前把競爭壁壘設置出來。

6積累

筆者習慣把生意分成有積累的生意和沒積累的生意，那種一錘子買賣，就是典型無積累型生意，而那些在生意的運行過程中，會有客戶資源，經驗技術。品牌形象積累下來的生意，就是積累型生意。電子商務，可謂是典型的積累型生意，尤其是品牌，在信息高度透明化的網絡時代，從個人到公司的品牌和相關資料，可以被迅速地查證出來，一旦存在信用污點，其傳播速度遠超于人際間的口口相傳，這才是真正意義上的好事不出門，壞事傳千里?，F(xiàn)在就連在淘寶上開個網店，還講究個信譽積累，經銷商在進軍電子商務時，若是心存點僥幸心理，把傳統(tǒng)批發(fā)流通生意中的那點小伎倆使上一點，沒準就能把自己賠個底兒掉。

7誰來做

做生意說到最后，都是人的問題，再好的事情，得要有人來做，那么電子商務的生意該由誰來主導呢?電子商務不比尋常的批發(fā)型生意，需要一定的商業(yè)經驗和IT技術，若老板自己是這方面的資深專家，那就可親自操刀，但是大多數(shù)經銷商老板在電子商務的了解和運作水平非常有限，自己的手下員工更是所知甚少，這要是一群外行來運作一個全新的生意，邊做邊學，要么就要在學習中付出昂貴的學費，要么就得要做到死為止。所以，老板得回到一個根本問題上來，無論什么樣生意，無論是有多么好的發(fā)展前景，最終，得要有人來做，老板自己不是萬能的，老板在某種意義上就是個伯樂，找到合適的人，來做合適的事情。電子商務也是，若老板自己在生意經驗的基礎上，對IT方面有著較為深入的了解和經驗，那自己可直接操盤，若是在技術上有所缺乏(尤其是rr技術)，那就得及時安排操盤手，或是自己提前培養(yǎng)，或是提前外聘。這里有一點需要說明的是，也許老板以前在缺乏很多專業(yè)知識和經驗技術的前提下，也成功地運作了許多的新生意，但不要形成固定認識，把自己看成是神，看成是萬能的，以為自己什么都能搞定，以前的成功是因為前些年中國特定的市場環(huán)境，從今往后，真正的市場經濟將會到來，真正意義上的你死我活將要出現(xiàn)，畢竟，現(xiàn)在早已經過了所謂的賺錢時代，而是進入搶錢時代了。

這里說的“爛店”，通常是供應商所說的那些投入與產出不成正比的門店。通俗地說，也就是不賺錢的門店。對于那些相對獨立的“爛店”，供應商自然可以一舍了之。但對于那些在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模的連鎖型門店，操作起來可就沒這么簡單了。

生活中，誰都喜歡漂亮的老婆，但往往那些漂亮的老婆卻并不讓男人省心；相反，那些姿色平平的女人，反倒更適合娶回家過日子。在選擇與自己合作的賣場時，也是同一個道理。并不一味只是那些個“大家閨秀”才具有合作價值，一些姿色平平的“小家碧玉”也能讓供應商獲得意想不到的驚喜!我們來看看，丑媳婦有什么好：

利用“爛店”來提高產品的“鋪貨率”

對于供應商來說，既然進大店的“門坎高”，完全可以通過先進“爛店”，提升自己產品在市場中的鋪貨率，混個臉熟，來作為進大店的籌碼。通過在中小店中的鋪貨和選點，來加深消費者對自己的印象，為自己進大店做鋪墊。某休閑食品，就是通過先鋪“小店”，先樹立自己在市場中的地位，加深自己在市場中的印象后，才取得進入大賣場的“入場券”的。

“爛店”能降低整體費用投入

眾所周知，好的門店其合作的“門坎兒”也高，進場費、陳列費、促銷費……各種名目繁多的費用形式，常常會讓那些沒有多少費用來源的供應商望而卻步。在費用不足的情況下，選擇先進入這類“爛店”，也不失為一種變通的方法。畢竟，在這類“爛店”中，自己的品牌能夠名正言順地在消費者面前得到充分展示。這