論國際鐵礦石定價模式及我國的談判地位

張　帆

眾所周知,我國作為世界鐵礦石第一大進口國,近年來在國際鐵礦石定價談判上的表現(xiàn)卻屢屢差強人意。目前,在國際鐵礦石談判日益成為國人關(guān)注焦點的背景下,本文擬對國際鐵礦石貿(mào)易定價模式的特點進行梳理并據(jù)此提出增強我國定價談判地位的策略建議。

一、當(dāng)前國際鐵礦石定價模式和特點

一般來講,國際市場上大宗商品國際貿(mào)易的定價模式主要有兩種:一種是由國際主要期貨交易所的成交價格決定;例如,石油、大豆、玉米、銅、鋁等期貨市場就是形成這類商品基準(zhǔn)價格的中心。另一種是尚未得到期貨市場認(rèn)可的品種,其基準(zhǔn)價格由該品種主要買方和賣方通過年度談判達(dá)成。鐵礦石的定價模式就屬于后一類。總結(jié)起來,筆者認(rèn)為,國際鐵礦石貿(mào)易在定價模式方面具有如下特點:

(一)供需寡頭談判確定長期協(xié)議價格

現(xiàn)行的國際鐵礦石談判機制始于1981年。一般每年的交易從4月1日開始,到來年的3月31日止,作為一個財務(wù)年度。在前一年的第四季度里,各主要鋼鐵生產(chǎn)國的代表企業(yè),如日本的新日鐵、韓國的浦項制鐵、中國的寶鋼、歐洲的阿塞洛米塔爾等與世界鐵礦石三大主要供應(yīng)商——巴西淡水河谷礦業(yè)公司(CVRD)、澳大利亞必和必拓集團(BHP Billiton)以及力拓集團(RioTinto)進行年度鐵礦石貿(mào)易談判,以確定當(dāng)年的年度交易價格。談判一般會進行若干輪。由于一家鋼企同時采購幾家礦企的產(chǎn)品,而一家礦企也同時供應(yīng)多家鋼企,因此各鋼企與各礦企的談判實際上以多邊的交叉捉對形式進行。例如,新日鐵與BHP、RIO、CVRD談判的同時,CVRD也在與新日鐵、阿塞洛和寶鋼談判。通過談判,所達(dá)成的鐵礦石貿(mào)易價格是一種年度價格,即一旦礦價被確定下來,整個財務(wù)年度都將執(zhí)行該價格,所以這一價格又被稱為長期協(xié)議價格,簡稱長協(xié)價。

(二)長期協(xié)議談判下的首發(fā)定價慣例

在鐵礦石長期協(xié)議價格談判中,還有一個所謂首發(fā)定價的國際慣例,就是鐵礦石價格談判中,無論哪家鋼鐵企業(yè)最先與供應(yīng)商談定年度價格,它所確定的鐵礦石價格一般就將被全球其他鋼鐵企業(yè)和供應(yīng)商所接受。例如,2005年,日本鋼企取得首發(fā)定價權(quán),中國鋼企被迫接受71.5%漲幅。2006年,同樣是日本鋼企取得首發(fā)定價權(quán),中國鋼企被迫接受漲幅19%。而在2006年12月21日,寶鋼首先宣布與巴西淡水河谷公司達(dá)成協(xié)議,確定2007年礦價在2006年基礎(chǔ)上漲9.5%,隨即,寶鋼與必和必拓、力拓兩家公司也分別達(dá)成一致,兩家公司鐵礦石價格也將上漲9.5%。至此,我國鋼企首次也是目前僅有的一次爭取到首發(fā)定價權(quán)。此后,2008年以及2009年都是由日本鋼企取得首發(fā)定價權(quán)。

(三)長協(xié)價與現(xiàn)貨價并存并相互影響

由于長協(xié)價是國際市場上主要賣方與買方議定的年度價格,代表了國際鐵礦石主要供求關(guān)系,因此長協(xié)價被公認(rèn)為國際鐵礦石貿(mào)易的基準(zhǔn)價格。同時,在國際鐵礦石貿(mào)易中也還存在隨行就市,即買即賣的現(xiàn)貨價格。當(dāng)然,現(xiàn)貨價格由于受到短期需求以及海運費價格波動等因素的影響,在價格方面表現(xiàn)則非常不穩(wěn)定。就二者之間的關(guān)系而言,在一般情況下,鐵礦石的現(xiàn)貨價總是大大高于長協(xié)價。當(dāng)然,也有特例,2008年10月,鐵礦石的兩種價格就出現(xiàn)逆轉(zhuǎn),受全球鋼鐵市場需求持續(xù)下降的影響,鐵礦石現(xiàn)貨價出現(xiàn)7年來首次低于長協(xié)價格的局面。另一方面,現(xiàn)貨市場價格對長期協(xié)定價格的確定也會有一定影響,如果現(xiàn)貨需求量增大,現(xiàn)貨價格上漲,就會助長礦石寡頭供應(yīng)商在長協(xié)價年度談判中的提價要求。反之,長協(xié)礦的購買方則會據(jù)此在談判中提出降價的要求。

二、當(dāng)前國際鐵礦石定價模式下談判地位不利的原因分析

1.我國鐵礦石進口依存度極高

我國國內(nèi)的鐵礦石雖然儲量不小,但是鐵礦石平均品位只有33%,而且97.2%為貧礦,富礦僅占2.8%,且分布分散,開采難度大,生產(chǎn)成本高,而隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展,鋼材需求旺盛,從而造成了對于國外鐵礦石資源的進口依賴?，F(xiàn)在,我國鋼產(chǎn)量占世界的50%,鐵礦石進口量也占世界的50%以上,我國已成為全球第一大鐵礦石進口國。與此同時,我國鐵礦石的對外依存度2003年為31.6%,2004年為38.5%,2005年為51.8%,2006年為51.3%,2009年據(jù)預(yù)測將達(dá)到70%。這種狀況被專家稱之為達(dá)到“極度依賴”。而且,我國鐵礦石進口來源集中度也相當(dāng)高,澳大利亞、巴西、印度和南非是我國鐵礦石進口的主要來源,2005年四國進口量占我國總進口量的90%以上,2006年則為89%,其中又以澳大利亞、巴西和印度比例最大,分別達(dá)到38%、24%和23%。應(yīng)該說,對于鐵礦石進口以及進口來源國的高度依賴,是造成我國不利談判地位的根本原因。

2.賣方已形成價格壟斷

除了我國對于鐵礦石進口具有高度依賴的不利條件,雪上加霜的是,目前國際鐵礦石貿(mào)易中,賣方則相對集中在幾家寡頭方面,而且日益有結(jié)成價格聯(lián)盟的態(tài)勢。目前,高品位的鐵礦石幾乎被澳大利亞、巴西、印度和南非等國控制,巴西是世界最大鐵礦石生產(chǎn)國、第二大出口國,澳大利亞是世界第二大鐵礦石生產(chǎn)國、第一大出口國,印度則是世界第八大生產(chǎn)國、第三大出口國。目前全球鐵礦石行業(yè)格局是,CVRD、BHP和Tinto三大礦業(yè)巨頭掌握著世界鐵礦石海運量的70%,控制著國際市場80%的鐵礦石資源。作為鐵礦石市場上的壟斷賣主,壟斷賣方不像一般賣者那樣接受市場既定價格,而是可以通過控制供給量的方式?jīng)Q定交易價格。在近年來的鐵礦石談判中,三家賣方就立場相對一致,其表現(xiàn)出來的默契程度幾乎達(dá)到一種近似串謀的地步,這大大加大了賣方的談判砝碼。

3.買方聯(lián)盟還難以建立

在國際賣家具有壟斷優(yōu)勢的前提下,我國是否可以聯(lián)合國際上的買家結(jié)成買方聯(lián)盟加以應(yīng)對呢?實踐證明,相比賣方,買方的立場往往由于各自不同的目的很難達(dá)成一致,最終只能在談判中被各個擊破。例如,在2005年的談判中,日本新日鐵率先與淡水河谷達(dá)成上漲71.5%的協(xié)議,中方不得不含恨吞下苦果。2008年的談判中,日方再次“反水”,先是新日鐵首先接受了淡水河谷漲價65%的要求,接著是韓國浦項,最后德國蒂森克虜伯俯首稱臣,中國鋼鐵企業(yè)陷入孤立境地。在這樣的案例中,之所以如此,在于日本鋼鐵企業(yè)有自己的商業(yè)邏輯:一是害怕一旦長期合同體制被打破,以現(xiàn)貨方式采購,其鋼鐵業(yè)受到的沖擊要大于中國;二是日本鋼鐵企業(yè)所產(chǎn)鋼材產(chǎn)品附加價值高,比較容易轉(zhuǎn)嫁原料價格上漲的損失;三是日本鋼鐵企業(yè)在賣方的鐵礦開采中占有一定股權(quán),可以從更多的投資回報中,抵消鐵礦石漲價帶來的損失。

三、進一步提高我國參與國際鐵礦石談判地位的策略

1.力爭打破目前的談判定價模式“怪圈”

我國作為全球最大的鐵礦石進口國,本身就意味著巨大的價格影響力和控制能力,中國鋼鐵企業(yè)理應(yīng)擁有相當(dāng)?shù)膰H鐵礦石定價權(quán)。關(guān)鍵在于,必須打破目前不利的傳統(tǒng)定價模式,努力造成有利于我方的新的“中國模式”。首先,不承認(rèn)首發(fā)定價,即使其他買家與賣家率先達(dá)成協(xié)議,我國依然保留繼續(xù)談判的權(quán)利。事實上,2008年這一模式已被澳大利亞礦企自己所打破,2008年2月18日,日本新日鐵宣布,該公司及其合作伙伴韓國浦項制鐵已與巴西淡水河谷達(dá)成兩種粉礦分別上漲65%和71%的協(xié)議,但是這一價格并沒有按照慣例被澳大利亞“兩拓”所接受,最終迫使寶鋼接受分別上漲79.88%和96.5%協(xié)議價。我們以其人之道,還治其人之身,在2009年度的談判中,雖然歐洲鋼企依據(jù)日韓首發(fā)價與三大礦企已達(dá)成價格協(xié)議,中方依然堅持自己的談判立場,并提出了“以量定價”的新的談判原則,即價格低則增加采購量,價格高則減少采購量,以突出自己的買方優(yōu)勢地位。其次,面對“兩拓”聯(lián)合的不利情勢,中方應(yīng)該尋求在談判中發(fā)展更多的談判對象,力圖實現(xiàn)供給來源多元化,瓦解供給一方的聯(lián)合態(tài)勢。在這方面,澳大利亞FMG公司有可能成為未來國際鐵礦談判的一個重要變數(shù),因為,FMG公司具備日后與“兩拓”構(gòu)成鼎足之勢的潛力。拉攏FMG公司乃至更多有潛力的礦業(yè)公司參加談判,可能是我方制衡“兩拓”的另一張王牌。

2.大力整頓國內(nèi)鐵礦石進口秩序

當(dāng)前我國鐵礦石進口秩序相對混亂,同是鋼鐵企業(yè),大企業(yè)與中小企業(yè),有進口資質(zhì)和沒有進口資質(zhì)的,存在不同的利益選擇,從而大大削弱了中國在鐵礦石談判中的話語權(quán)。這種進口秩序的混亂表現(xiàn)在:其一,我國只有一些大型的鋼鐵企業(yè)可以以長協(xié)礦合同價格進口鐵礦石,而那些沒有長協(xié)礦進口資質(zhì)的中小企業(yè),則只能在現(xiàn)貨市場購買鐵礦石維持生產(chǎn),即所謂鐵礦石進口的雙重體制。當(dāng)前,我國長期協(xié)議價下的鐵礦石進口量只占總進口四成左右,也就是說,一半以上的進口鐵礦石是以現(xiàn)貨方式進口的。如前所述,現(xiàn)貨市場價格對長期貿(mào)易價格具有一定影響,如果現(xiàn)貨需求增加,價格上漲,會助長鐵礦石供應(yīng)商在長期協(xié)議談判中的要價預(yù)期。據(jù)報道,在2009年鐵礦石談判關(guān)鍵時刻,國內(nèi)38家無法獲得長協(xié)礦的中小鋼廠就私下和淡水河谷簽訂了5000萬噸供貨協(xié)議,從而造成我方年度長協(xié)價談判的被動局面。另外,不少通過現(xiàn)貨方式買進鐵礦石的企業(yè),也有相當(dāng)一部分不是直接投入生產(chǎn),而是大量囤積等待升值,從而造成鐵礦石現(xiàn)貨供不應(yīng)求的假象,這也令鐵礦石供應(yīng)巨頭底氣十足。其二,在國內(nèi)目前實行進口鐵礦石的雙重定價體系下,大型鋼鐵企業(yè)因為能以低于現(xiàn)貨價格的長協(xié)價格進口鐵礦石,多余礦石則可高價轉(zhuǎn)手賣給小鋼廠和經(jīng)銷商牟利,哄抬礦價的后果之一就是刺激了國際市場賣家的價格要求。據(jù)估算,去年我國長期協(xié)議進口的鐵礦石中有超過10%被拿到市場上倒賣,去年各進口企業(yè)倒賣長協(xié)礦的收入至少超過200億元。其三,幾乎是人所共知的事實,在鐵礦石進口領(lǐng)域,存在不少吃里扒外,出賣國家利益的“內(nèi)奸”。2009年7月5日,中國國家安全部門逮捕了力拓公司駐上海辦事處首席代表胡士泰及該辦事處人員劉才魁等四人就是例證。對于“吃里扒外”的內(nèi)奸要嚴(yán)懲不貸,從而在規(guī)范鐵礦石進口秩序基礎(chǔ)上,提高我國鋼鐵業(yè)的整體議價能力。

3.整頓改組國內(nèi)鋼鐵企業(yè),實現(xiàn)一致對外

鋼鐵行業(yè)是典型的規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)業(yè),對于產(chǎn)業(yè)集中度的要求很高,而我國鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度不論在生產(chǎn)還是在貿(mào)易領(lǐng)域都比較低。據(jù)統(tǒng)計,2007年我國排名前5名的鋼鐵企業(yè)產(chǎn)量僅占全國鋼產(chǎn)量的24%,而日本是89%,歐盟是87%,俄羅斯是81%,韓國僅浦項一家就占據(jù)了全國69%的份額,阿賽洛鋼鐵公司則幾乎囊括了法國的鋼鐵生產(chǎn)。在鐵礦石貿(mào)易領(lǐng)域,問題同樣如此,目前我國具備鐵礦石進口資質(zhì)的企業(yè)多達(dá)112家,其中鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)70家,鐵礦石貿(mào)易商42家。產(chǎn)業(yè)集中度不高一方面增加了鐵礦石需求中的泡沫成分,另一方面也使得整個行業(yè)被過多中小企業(yè)的無序發(fā)展和惡性競爭擾亂,導(dǎo)致鋼鐵行業(yè)很難在進口中形成統(tǒng)一的認(rèn)識和集體行動,其議價能力受到極大制約。為此,筆者建議在新體制下由中鋼協(xié)牽頭組建國內(nèi)鐵礦石采購聯(lián)盟,爭取逐步以100%長協(xié)價的方式集中進口鐵礦石,而后由符合進口資質(zhì)的企業(yè)執(zhí)行合同。同時,積極推進鋼鐵業(yè)聯(lián)合重組、提高鋼鐵產(chǎn)業(yè)集中度,政府部門要進一步加大對鋼鐵行業(yè)的調(diào)控力度,關(guān)停未達(dá)到技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的鋼鐵企業(yè),加速淘汰落后產(chǎn)能。而對鐵礦石進口企業(yè)則可以進一步大幅度削減,有專家建議控制在5到10家即可?？傊?通過提高我國鋼鐵行業(yè)的產(chǎn)業(yè)集中度,在實現(xiàn)一致對外的基礎(chǔ)上徹底改變中國在鐵礦石談判中的被動局面?！?/p>