力拓秘技：投其所好，瓦解聯(lián)盟

華　璐

盡管中澳雙方一再強調(diào)“力拓間諜”只是個案，但大型外資企業(yè)在華的“變質(zhì)”商業(yè)表現(xiàn)，以及鋼鐵行業(yè)的隱諱利益鏈條，卻在力拓事件中被逐一放大，力拓為謀取利益而采取的種種手段也應該為我們敲響警鐘。

2009年7月9日，外交部例行記者會，外國媒體就力拓間諜門事件對秦剛窮追不舍。“他（胡士泰）被指控涉嫌竊取國家秘密，那么你能否闡述一下國家秘密的性質(zhì)？是指鐵礦或其他什么信息么？”

“關于什么是國家秘密，各國都有基本的常識、共識，中國的法律也有明確規(guī)定……中國有關部門是在掌握了確鑿的證據(jù)，證明他們?yōu)榫惩獯烫?、竊取中國國家秘密，給中國的經(jīng)濟利益和經(jīng)濟安全造成了嚴重損害的情況下，依法對他們采取了行動?！?/p>

秦剛的回答留下了太多的想象空間。盡管中澳雙方一再強調(diào)這只是個案，不應該上升到政治層面。但大型外資企業(yè)在華的“變質(zhì)”商業(yè)表現(xiàn)，以及鋼鐵行業(yè)的隱諱利益鏈條，卻在力拓事件中被逐一放大。

“先機總握在他們手里”

上海市國家安全局7月9日證實，國際礦業(yè)巨頭、澳大利亞力拓集團上海辦事處的4名員工因涉嫌竊取中國國家機密在上海被拘捕。其中包括該辦事處總經(jīng)理、力拓鐵礦石部門中國業(yè)務負責人胡士泰。

隨后，首鋼國際貿(mào)易工程公司總經(jīng)理助理譚以新同時遭到北京警方拘押，他被指涉嫌商業(yè)犯罪，外界猜測其向力拓透露了中方談判價格底線。除首鋼外，上海寶鋼、山東濟南鋼鐵、萊鋼以及中國鋼鐵工業(yè)協(xié)會（下稱中鋼協(xié)）多位人士也接受了有關部門的“詢問”。

作為世界三大鐵礦石供應商之一的力拓，與澳大利亞的必和必拓、巴西的淡水河谷并列，是目前中國進行鐵礦石采購談判的主要對象。在今年的談判中，中國商務部全權將2009年度鐵礦石談判事宜放手給中鋼協(xié)處理。受金融海嘯影響，今年中鋼協(xié)提出降價40%以上的降幅要求采購本年度的鐵礦石，但三大礦山信心十足，認為今年中國對鐵礦石原料的需求仍將上漲，因而堅持將降價幅度維持在33％。

一家參與中方談判組的鋼企負責人坦承：“感覺每一次談判對方準備都很周密，先機總是掌握在他們手里?！?/p>

為什么三大礦山的立場如此強硬？原因很可能是他們在華的“先頭”部隊，通過在業(yè)界的公關和人脈關系，得到了國內(nèi)鋼鐵企業(yè)和行業(yè)的重要內(nèi)部數(shù)據(jù)，因而掌握了國內(nèi)鐵礦石談判團隊的底線，做出了如此肯定的判斷。

如果力拓掌握了大部分鋼企甚至整個行業(yè)的財務數(shù)據(jù)、生產(chǎn)安排進度和平均毛利，那么在鐵礦石談判當中，將很輕易掌握中方的成本承受能力。

目前，官方尚未公布胡士泰等人拉攏收買鋼鐵業(yè)高層的路徑，但是業(yè)內(nèi)人士認為：“如果僅僅是提供了本企業(yè)的數(shù)據(jù)情報獲利，尚屬商業(yè)行賄范疇；而國安出動，肯定是涉及到了行業(yè)機密。”

利用人脈，拉近關系

“胡士泰是漢奸！是買辦！”間諜門事件后，網(wǎng)民對事件主角胡士泰的容忍度近乎于零，其個人信息被人肉出來，繼而滿天轉帖。

資料顯示，胡士泰生于1963年，原籍天津，從北大畢業(yè)后，上世紀80年代曾在國企中信集團工作，1992、1993年間，胡士泰進入澳大利亞第二大鐵礦石生產(chǎn)商哈默斯利鐵礦駐中國辦事處工作，力拓收購哈默斯利鐵礦后，胡繼續(xù)留任。案發(fā)前，胡是力拓談判組成員，與國內(nèi)各大鋼廠及礦石貿(mào)易商來往甚密。

事實上，胡士泰的整個人生軌跡，恰好與三大礦山進軍中國市場的日程表不謀而合。

三大礦山在中國招募高級行業(yè)人才始于1998年。這一年，國務院機構改革，冶金工業(yè)部被撤銷?！耙苯鸩吭L期承擔中國鋼鐵工業(yè)發(fā)展和改革的歷史使命，鋼鐵業(yè)的頂級專家大多匯集于此?！北本┛萍即髮W冶金系教授許中波回憶，冶金部解散時，力拓等礦業(yè)公司抓住這一時機，開始在中國重金聘請重量級人馬。

除了力拓，必和必拓、淡水河谷也紛紛在中國展開一場高級人才招募戰(zhàn)。一位在鋼鐵業(yè)浸淫半生的業(yè)內(nèi)人士說，三大礦山的很多中高層市場銷售人員、技術人員等，都具有國內(nèi)鋼廠5年以上的從業(yè)經(jīng)歷。“對中國企業(yè)文化的熟悉程度，是更吸引國際礦商的一個條件?！痹S中波表示。

山東張店鋼鐵廠一內(nèi)部人士透露，濟鋼此前一做礦石的高層到力拓中國區(qū)任職，成為該公司中國區(qū)高管。此前曾供職于五礦集團、萊鋼集團等公司一些人員目前就職于三大礦山公司之中，這些人對中國鋼鐵企業(yè)非常了解，且與相關鋼鐵公司和政府部門人員非常熟稔。這些人為力拓采取不正當手段，通過拉攏收買，向中國鋼鐵企業(yè)人員套取國家情報，提供了人脈基礎。

除了從全國各大鋼廠、政府部門高薪挖來公職人員、鋼鐵專家、礦業(yè)人才外，力拓還要借助其他的手段對談判進行推波助瀾，譬如說借助輿論的壓力，通過斷供等途徑在中國鋼鐵市場上制造緊張的氛圍。

今年2月，力拓表示，暴雨和洪水正對Pilbara地區(qū)鐵礦石運營造成嚴重的影響，迫使鐵礦關閉，運輸列車停開。通過制造緊張氛圍，可以拉動現(xiàn)貨價格上漲，現(xiàn)貨價格上漲，又是談判中鐵礦石價格上漲的借口。

類似的手段用多了，力拓又耍出新手段：斷供。今年6月就從中國鋼鐵企業(yè)內(nèi)部傳來消息，力拓停止供應現(xiàn)貨。此時，現(xiàn)貨價格明顯比按照今年“首發(fā)價”執(zhí)行的長協(xié)價要低。

當然，更切中要害的是通過“公關”中國鋼鐵業(yè)內(nèi)人士，以及派遣內(nèi)部人員前往全國各地鋼廠調(diào)研順便“拉近關系”，以達到知己知彼、瓦解鋼鐵業(yè)價格聯(lián)盟的目標。

以胡士泰為例，他平日的一項重要任務就是盡可能多地將力拓的鐵礦石銷售給更多的中國客戶。很多時候，他經(jīng)常親自到一些三、四線城市的中小型鋼鐵廠做推銷，而且大部分都是短期合同，同時，他還要與中國大中鋼廠維持長期的合同。因此，胡在中國鋼鐵行業(yè)“非常吃得開”，和業(yè)內(nèi)許多重量級人物都有良好的私交，包括本次被帶走調(diào)查的譚以新。

“通過中國區(qū)機構，三大礦山對中國市場的掌握和了解，或許比中鋼協(xié)還透徹，中鋼協(xié)只收集會員單位的生產(chǎn)數(shù)據(jù)，而三大礦山的中國區(qū)除了對中鋼協(xié)會員鋼廠下功夫鉆研，還會在三四線城市的中小鋼廠方面下功夫?！眹鴥?nèi)一家鋼廠的負責人士評價。

去年奧運期間，先后有中國的寶鋼、馬鋼等企業(yè)高層（包括一名兩個月前與必和必拓達成二手首發(fā)價的某大型國企高層）出現(xiàn)在必和必拓的“奧運觀光團”中。必和必拓白天邀請“貴賓”觀看奧運比賽，晚上安排客人下榻每間每天上千元的酒店，并與他們在酒店的酒吧或者公司預訂的場所交流，還專門請來演唱“貓”和“mamamia”歌劇的著名女歌手獻唱。

必和必拓中國區(qū)一高層表示，與平時業(yè)務談判期間的嚴肅交談相比，這種場合的交流更容易“培養(yǎng)感情”。

對華投資堪憂

對中國市場的掌握給三大礦山帶來巨大的戰(zhàn)略利益。不過，力拓“間諜門”的出現(xiàn)，讓澳大利亞人開始擔心自己在中國的商業(yè)利益。

澳外長史密斯連續(xù)數(shù)日指責中國，稱間諜事件將傷害國際上對中國的商業(yè)信心；澳財政部長林賽·坦納在悉尼表示，澳大利亞政府不會因“力拓案”而改變對海外資金在澳投資的評估程序。在此敏感時刻，坦納所稱的“海外資金”可能就是特指“中國投資”。

“現(xiàn)在看發(fā)生這樣一件事情，對中澳的貿(mào)易和投資不受一點影響是很難的。比如現(xiàn)在很多中國的企業(yè)，尤其是央企已經(jīng)在擔心他們投資澳大利亞礦業(yè)的審批能不能通過，而澳大利亞監(jiān)管機構在審批投資項目時也會受到澳大利亞老百姓情緒的影響?！币晃婚L期從事中澳之間關系工作的業(yè)內(nèi)人士分析。

盡管力拓事件可能會對中國的商業(yè)投資造成影響，但在國家商業(yè)機密面前，孰輕孰重，一目了然。澳大利亞領事館稱，與其他國家相比，中國政府對“國家機密”定義的界定更加廣泛。

有趣的是，中國怕泄密，澳方也緊張得不得了。在力拓上海辦公室被搬走的那幾臺電腦，內(nèi)地媒體猜測里面藏著力拓打聽來的中國“鋼鐵業(yè)地圖”，但《悉尼先驅晨報》認為，那機箱里藏著的，很可能是力拓的談判策略和與中國鋼鐵廠商之間的價格協(xié)議。

澳大利亞第三大鐵礦石生產(chǎn)商FMG首席執(zhí)行官弗萊斯特在澳大利亞墨爾本頗為意味深長地對媒體表示，現(xiàn)在就力拓事件的影響做出結論還為時過早，不過與中國企業(yè)打交道的時候，要特別注意對方企業(yè)的股東是誰。

不知弗萊斯特在講話的時候是否留意到，雖說FMG 08／09財年鐵礦石發(fā)貨量達2731萬噸，但其中絕大部分都是被中國市場所消化。也就是說，目前為止，澳大利亞鐵礦石產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，離不開龐大的中國市場。