最ＩＮ營(yíng)銷

周冰川

不管達(dá)到的效果是“曇花一現(xiàn)”，還是成為標(biāo)榜，新的營(yíng)銷方式無疑對(duì)于消費(fèi)者是一種全新的消費(fèi)體驗(yàn)。

如果最近你有關(guān)注被網(wǎng)友稱為“芒果臺(tái)”的湖南衛(wèi)視，你一定看過正在熱播的青春偶像劇《一起來看流星雨》，那么你一定記住了一款車名爵MG3SW。在第二集劇情中，它的出現(xiàn)長(zhǎng)達(dá)8分鐘，成為8月份繼“賈君鵬，媽媽喊你回家”后的又一新詞“名爵八分鐘”。如果你不知道，那你就OUT啦!

這種植入式廣告就像“機(jī)會(huì)主義者”，見縫插針地它就來了。此前，汽車更多是與電影合作，如《變形金剛》、《瘋狂的賽車》、《偷天換日》等，如今，汽車也打起了電視劇的主意，確實(shí)這股威力很強(qiáng)大，讓人難以抵擋。

對(duì)汽車營(yíng)銷新方式的探索一直沒有停止過。近日在營(yíng)銷界還有一件事情不得不提，美國(guó)通用汽車和eBay網(wǎng)合作，推出在線銷售汽車的新模式。

這些“新鮮”的汽車銷售新花樣正層出不窮地出爐，為的就是吸住你的眼球!

營(yíng)銷≠促銷

促銷在冷淡的市場(chǎng)確實(shí)起到一定的作用，但如果將促銷或者促銷組合等同于營(yíng)銷，那就褻瀆了這一創(chuàng)造性的概念。

通常，汽車廠家常規(guī)性活動(dòng)在1月、4月、9月，廠家會(huì)把握購(gòu)車旺季的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行提前預(yù)熱。淡季做廣告，旺季做促銷，這是以往行業(yè)的規(guī)則。如果促銷能夠讓廠家的銷量增加30％，營(yíng)銷活動(dòng)所能達(dá)到的效果能使得消費(fèi)者進(jìn)店人數(shù)提高50％。

歷經(jīng)了去年不景氣的金融危機(jī)，廣告似乎任何時(shí)候都需要做做，而商家需要明確的是他最為重要的訴求要點(diǎn)。

“品牌”的力量無可小視，但如果自身實(shí)力還無法抗衡合資品牌時(shí)，或許你應(yīng)該為未來客戶做些考量。從而積累在他們心中的“品牌地位”。

走入校園是個(gè)不錯(cuò)的選擇。那里并不需要硬廣告，也不需要軟文。它需要的是一種“潛移默化”，讓品牌形象在受眾心中扎根。

怎樣來做呢?或許對(duì)于樓道、小區(qū)告示欄的“小廣告”不曾在意，當(dāng)家里需要修冰箱、疏通管道時(shí)，就會(huì)主動(dòng)去尋找那些廣告。我們要說的就是這么一個(gè)“信息意識(shí)”。其實(shí)經(jīng)銷商要做就和這個(gè)“小廣告”類似。

贊助大學(xué)的某些活動(dòng)，換得在體育場(chǎng)外的長(zhǎng)達(dá)1-2年的宣傳版位，或許你花上不多的錢，卻能在未來收到不小的成效。

大學(xué)生是潛在的消費(fèi)群體，畢業(yè)后三到五年的收入積累，買車的比例就非常大了。學(xué)校宣傳板一兩年的宣傳，。是提前的預(yù)熱，當(dāng)踏入社會(huì)的這批人想買車時(shí)，或許他就很自然而然地想起學(xué)校那塊醒目的宣傳板，他就有興趣去所在的4S店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，廣聚客源是制勝的關(guān)鍵。

拉近與客戶的距離

誰是我們的目標(biāo)客戶?常常能在大型商場(chǎng)門口看見某某4S店舉辦活動(dòng)，這些廣告單不是發(fā)到路經(jīng)者的手中，而是發(fā)了一“地”，是很多人看都不看地將宣傳單扔掉了。這當(dāng)然造成了宣傳成本的浪費(fèi)。

這種方式是否可行呢?海量中到底誰會(huì)買車?不要抱怨這些所謂的客戶口味越來越難伺候，而應(yīng)深層次地去思考營(yíng)銷的價(jià)值，特別是可供利用的價(jià)值，而不要浮于表面。

銷售模式也要改變了!

銷售人員應(yīng)將坐賈改為行商，力求縮短從客戶到展廳之間的距離。逐漸拋棄在商場(chǎng)前擺一輛車這種簡(jiǎn)單的宣傳方式吧。深入到社區(qū)、寫字樓，針對(duì)更直接地和客戶進(jìn)行FACE TO FACE的溝通，會(huì)達(dá)到與眾不同的效果。

深入到什么社區(qū)或者是寫字樓呢?

有個(gè)簡(jiǎn)單的方式不妨做一嘗試。當(dāng)一些客戶進(jìn)入到4S店后，給他一些小贈(zèng)品，讓他們留下背景信息，這其中包括通過哪種方式獲得店面信息是非常容易的。這對(duì)于長(zhǎng)期做營(yíng)銷數(shù)據(jù)積累的銷售員來說有著非常寶貴的資源積累。

通過這些客戶背景信息，如年齡段、行業(yè)、職位、收入、家庭狀況(幾個(gè)人居住)等等，就可以依據(jù)這些去到相應(yīng)的社區(qū)和寫字樓。當(dāng)然，還有一種方法是尋找目標(biāo)巡展地的方式。觀察社區(qū)／寫字樓的車輛使用情況，有多少車輛，車輛的檔次，車輛的占比，車輛的使用年限等等。就可以推算出這個(gè)社區(qū)／寫字樓里的人們是不是有能力購(gòu)買你的車，是不是到了換車的年限了，從而推算出這個(gè)寫字樓能否作為巡展的地點(diǎn)。

讓客戶感動(dòng)

當(dāng)客戶最終選擇放在了你所承擔(dān)的品牌下，那么眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一些吧，這只是一個(gè)開始，不是結(jié)束，因?yàn)樗龅牟⒎且诲N子買賣，即便你與一個(gè)客戶只成交一次，你也要讓其能夠?yàn)槟恪罢f好話”，讓他所有有余款用來購(gòu)買“交通工具”的朋友，選擇買你的車，而不是別的。

與客戶的維護(hù)是一個(gè)長(zhǎng)期的、細(xì)節(jié)的工作，J.D.Power的評(píng)估顯示，實(shí)際上經(jīng)銷商做到的離客戶期待還差很遠(yuǎn)。

寶馬為了提高客戶滿意度，就曾向全球著名豪華五星級(jí)酒店——麗嘉酒店(ritz-carlton)酒店和漢莎(lufthansa)酒店就如何制定一個(gè)有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略以維持客戶滿意度問題進(jìn)行咨詢。

寶馬認(rèn)為：“豪華酒店是維持客戶關(guān)系方面的成功典范，我們希望寶馬在銷售過程中也能效仿他們的做法。”

或許我們做到寶馬一對(duì)一的服務(wù)很困難，但能做的是盡量超出客戶的期望，至少能讓客戶感動(dòng)。

比如保養(yǎng)，當(dāng)客戶開進(jìn)修理廠的時(shí)，服務(wù)人員小跑步來到近前，指引停車位置；在客戶進(jìn)廠取車時(shí)一張小小的手寫卡片，感謝他們對(duì)修理廠的信任……

其實(shí)所需做的很簡(jiǎn)單，做個(gè)換位思考，多為對(duì)方想得周全些。

在未來，競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅僅局限于各個(gè)廠牌之間的行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，可能面臨行業(yè)外部的競(jìng)爭(zhēng)一私人飛機(jī)的普及，當(dāng)私人飛機(jī)的進(jìn)一步發(fā)展，其成本隨著量產(chǎn)而降低，價(jià)格優(yōu)勢(shì)日趨明顯時(shí)，消費(fèi)者這筆錢到底投向何方?其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)無處不在，保持著與客戶的一種良好的信任關(guān)系，才是經(jīng)銷商永續(xù)長(zhǎng)存的秘訣。