正泰太陽能的陽謀

周鳳姣

用3年成為太陽能行業(yè)響當當?shù)钠髽I(yè)

2008年,銷售額比2007年增長了8倍;公司成立不到3年,產(chǎn)品已得到全球11個國家20多家知名大客戶的認可。3年前在太陽能行業(yè)默默無聞的小角色,一躍成為太陽能行業(yè)響當當?shù)钠髽I(yè)。更重要的是,金融危機中,太陽能行業(yè)的諸多知名企業(yè)都風雨飄搖、如履薄冰,這家公司卻受到PE青睞,募資5000萬美金。

這是怎樣的一家公司?在強者如林的太陽能產(chǎn)業(yè)里,它如何崛起?它的超常發(fā)展速度又是如何得來?

技術“彎道超車”

這家公司的名字叫浙江正泰太陽能科技有限公司(以下簡稱正泰太陽能),成立于2006年,最初的投資是3000萬美元,在太陽能行業(yè)動輒數(shù)十億的投資中,這樣的投資額只能算是小試牛刀。如今,正泰高效太陽能在電池項目上的累計投資已近20億元,試投產(chǎn)的20兆瓦生產(chǎn)線,是國內(nèi)首條非晶/微晶薄膜電池生產(chǎn)線。

說到這家公司,不得不提到一個關鍵人物—該公司的總經(jīng)理楊立友。這位著名物理學家李政道的博士研究生曾在美國太陽能行業(yè)從事過20多年的科學研究,擁有了18項專利發(fā)明。出于一個科學家對專業(yè)的執(zhí)著探索和創(chuàng)業(yè)的夢想,2006年,他毅然放棄美國的優(yōu)越待遇回國,參股正泰集團控股的正泰太陽能,開始了自己的創(chuàng)業(yè)生涯。“當時與正泰集團董事長南存輝一拍即合。”楊立友說。

太陽能行業(yè)2004年才真正興起,但靠資金、規(guī)模取勝的時代已經(jīng)結束,誰擁有了先進的技術,誰就具備了競爭的優(yōu)勢。從現(xiàn)在看,國內(nèi)投產(chǎn)薄膜電池,用料較多,成本也較高。第一代薄膜太陽能的轉換效率(光能轉換成為電能的效率)大約在6%左右,相當于一度電的成本是1.6～1.8元之間。而現(xiàn)在國家電網(wǎng)的上網(wǎng)收購價格為0.45元,太陽能發(fā)電,雖然環(huán)保,但成本太高,老百姓用不起。

如何降低發(fā)電成本?這是各家決勝的關鍵?！拔覀円呀?jīng)研發(fā)了第二代薄膜技術,轉換效率高達9%,在全球范圍內(nèi)都是領先水平。1度電的成本基本在1.1元到1.3元之間,是國內(nèi)第一家有能力達到9%的企業(yè)。”楊立友說,“今后兩年量產(chǎn)后,成本可以在0.7元左右。”但第二代薄膜技術難度大,需要有很強的研發(fā)隊伍。

而技術正是楊立友的優(yōu)勢。曾以他為主發(fā)明的納米硅隧道結技術,是BP Solar公司多結非晶硅電池生產(chǎn)線(是1997年建成的世界第一條10兆瓦生產(chǎn)線)的核心技術之一,使大面積薄膜電池組件的穩(wěn)定效率首次達到9%。在海外多年的技術和人脈積累,使他組建了一支強大的研發(fā)團隊陣容,“目前,已經(jīng)擁有30多名薄膜太陽能的資深專家。國外專家占了1/3?！敝荜夭┦繐问紫茖W家,他在光伏產(chǎn)業(yè)有20年經(jīng)驗,曾先后在全球薄膜太陽能First Solar、MRC等國際一流科技企業(yè)主持技術研發(fā)。通過他們可掌握國外的領先技術和前沿思想。技術的領先,是正泰太陽能高速發(fā)展的前提,為彎道超車,跨入國際頂尖光伏企業(yè),奠定了堅實基礎。

借力成熟渠道

正泰集團是中國工業(yè)電氣領域的龍頭企業(yè),底下有電氣、儀器儀表等8大專業(yè)公司,有2000多家國內(nèi)銷售中心和特約經(jīng)銷處,在全球各地發(fā)展了190多家營銷網(wǎng)點,在營銷網(wǎng)絡上的優(yōu)勢也不容小覷。正泰集團在國內(nèi)外的成熟營銷網(wǎng)絡,也是正泰太陽能高速發(fā)展的營銷核武。

“正泰集團遍布全世界的銷售網(wǎng)絡,是正泰太陽能產(chǎn)品的渠道優(yōu)勢。從低壓電氣到發(fā)電設備,太陽能項目可以算是關聯(lián)產(chǎn)業(yè),銷售渠道有很大的重合性。”楊立友說。目前國內(nèi)很多太陽能廠家以出口產(chǎn)品為主,而正泰太陽能也利用了現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡,迅速在全球強勢推廣正泰太陽能產(chǎn)品,并提供產(chǎn)品售后服務。客戶使用產(chǎn)品過程中一旦出現(xiàn)問題,當?shù)氐慕?jīng)銷商或辦事處能很迅速給予回應,一點都不浪費資源。

不僅借助了正泰集團的營銷網(wǎng)絡優(yōu)勢,關鍵的是,正泰太陽能不遺余力地維系好這些客戶。行情好時,企業(yè)都不愁沒客戶,但行情一差,很多企業(yè)發(fā)現(xiàn),新客戶越來越難開發(fā),老客戶卻在不斷流失。楊立友曾目睹了這個現(xiàn)狀,所以在客戶管理上,做到了精細管理?？蛻魜碜匀蚋鞯?每個國家有不同的文化和禮儀,從接待考察到售后服務上,正泰太陽能建立了一整套的詳細流程管理。比如在接待上,哪怕用車、就餐等細節(jié),都會根據(jù)不同客戶的文化和習慣,區(qū)別對待。細節(jié)決定成敗!從細節(jié)處去重視客戶,這也是為什么在金融危機下,正泰太陽能還會保持高速增長。

精細化管理

金融危機中,正泰太陽能為何還能受到PE青睞?

“如果企業(yè)有特色和優(yōu)勢,在資本市場上會有很多投資者感興趣。有資金進來后,如果企業(yè)管理到位,運營良好,將會形成良性的循環(huán),帶動更多人投入資金。但如果運作不好,其他企業(yè)也不敢進來?！睏盍⒂颜f。吸引PE的,正是正泰太陽能的行業(yè)背景和強大的研發(fā)團隊。

目前,公司把募集的資金主要用在購買設備和廠房的擴建上。薄膜電池生產(chǎn)廠房采用了全球領先的瑞士歐瑞康設備,啟用了最先進的信息化管理工具?！癕ES系統(tǒng)為生產(chǎn)部門創(chuàng)造了一個快速反應、精細化的制造環(huán)境,對整個生產(chǎn)過程進行信息化跟蹤,實時監(jiān)控,會自動報停生產(chǎn)線,等待工程師維護,這樣有效降低次品率、提高產(chǎn)品質(zhì)量。SPC系統(tǒng)則對生產(chǎn)過程做到了統(tǒng)計分析,采集數(shù)據(jù)并生成直觀的圖表,管理層可以在第一時間通過數(shù)據(jù)和圖表進行信息分析和挖掘,為管理決策提供科學依據(jù),避免各種手工統(tǒng)計容易造成的錯誤。”楊立友說。

盡管企業(yè)高速成長,但楊立友對公司的發(fā)展依然比較謹慎?！鞍l(fā)展本身是有風險的,發(fā)展太快,就會超越市場的需求。所以在保守中追求相對快速的發(fā)展,隨著市場走,隨著產(chǎn)業(yè)的規(guī)律走,根據(jù)它們來把握發(fā)展速度。未來光伏產(chǎn)業(yè)會像很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),由十多家大公司控制80%的市場。我們的目標是要成為其中的一家?！睏盍⒂颜f。