經(jīng)銷商只有苦練內(nèi)功才能以不變應(yīng)萬變

周　璇

轟轟烈烈的上半年車市在人們的意外與興奮中過去了，這半年，中國的汽車銷量持續(xù)攀高，連續(xù)6個(gè)月保持全球第一。車市的逐月遞增，讓國內(nèi)的主流汽車企業(yè)和經(jīng)銷商們都亮出了一份漂亮的“中考”成績單，也讓他們感受到了在國際金融危機(jī)下中國市場的暖陽。旺季“不旺”淡季不淡

翻開上半年各大企業(yè)的統(tǒng)計(jì)表，結(jié)果一片燦爛，其中，有多家企業(yè)的上半年銷量超過了全年目標(biāo)的一半。在采訪中記者看到，與企業(yè)上半年的業(yè)績相關(guān)聯(lián)，位于市場前沿的經(jīng)銷商們對于上半年汽車市場的表現(xiàn)，也非常滿意。

北京標(biāo)龍京津汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司銷售經(jīng)理劉強(qiáng)告訴記者：“今年上半年以來，整個(gè)車市呈現(xiàn)出了旺季‘不旺、淡季不淡的特點(diǎn)。一般傳統(tǒng)的3、4月份的銷售淡季，今年銷售狀態(tài)卻顯得尤為火爆，這也就凸顯不出春節(jié)前后旺季的特點(diǎn)。1—6月，我們店銷量每月遞增，上半年汽車總銷量同比增長20％，月均銷量都在120—130輛之間?！?/p>

業(yè)內(nèi)人士分析指出，上半年的車市之所以呈現(xiàn)出一派繁榮的景象，這主要得利于國家一系列政策的出臺(tái)，其中小排量購置稅減半政策，使1.6L及以下排量車型成為車企增量的主力。

“從今年年初到現(xiàn)在，我們公司的銷售狀況一直是供不應(yīng)求，尤其是1.6L的朗逸車型已經(jīng)被顧客預(yù)定到了兩個(gè)月之后?！鄙虾４蟊姼拭C仕通汽車銷售有限公司市場部經(jīng)理李世偉表示。

北京中瑞辰汽車銷售有限公司副經(jīng)理盧偉在采訪中更是喜形于色，他說：“今年上半年我們的汽車銷量增幅比較大，‘五一期間，3天假期的汽車銷量是去年7天假期銷量的3倍多。我們的主打品牌奇瑞A3銷量表現(xiàn)更是喜人，平均每月銷量以35％的增幅持續(xù)上升?！?/p>

車市走高經(jīng)銷商喜憂參半

不過，由于去年下半年車市銷量的“跳水”，讓幾乎所有的汽車廠家對今年的市場都不抱太大希望，紛紛調(diào)低了今年的產(chǎn)銷預(yù)期，不少廠家提出的增長率僅為個(gè)位數(shù)，甚至有廠家稱，只要不出現(xiàn)負(fù)增長就是勝利。

然而，在年初國家振興政策的鼓舞下，上半年國內(nèi)汽車市場卻迎來了出人意料的熱銷。這種熱銷讓所有的廠家在喜悅的同時(shí)又暗暗后悔，由于去年年底制定的產(chǎn)銷目標(biāo)太低，突然而來的熱銷讓很多經(jīng)銷商出現(xiàn)了無車可賣的局面。

北京現(xiàn)代汽車信發(fā)特約銷售服務(wù)店副總經(jīng)理郝偉表示，上半年店內(nèi)共銷售了2311輛，同比增長了78.8％，其中1.6L車型占到了總銷量的81.4％。依此情況來看，預(yù)計(jì)全年銷量能超4000輛，可是目前店里的庫存很少，在40—50輛之間。

記者從東風(fēng)日產(chǎn)北京的幾家經(jīng)銷商處了解到，目前店內(nèi)幾乎所有的車都需要預(yù)訂，至少要等兩個(gè)星期，有些車甚至連展車也沒有。一位銷售人員表示：“我們也想賣車，但是現(xiàn)在根本就供應(yīng)不上，我們也一直在爭取向廠家多拿車?！?/p>

量增利減不同車型遭遇“冰火兩重天”

然而，汽車銷量的大幅增加，并不意味著利潤也在等幅增加。

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，6月份，汽車產(chǎn)銷115.31萬輛和114.21萬輛，同比增長37.73％和36.48％，已連續(xù)四個(gè)月在超過百萬輛水平上運(yùn)行，創(chuàng)下歷史新高。但汽車工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)卻持續(xù)走低，工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益綜合指數(shù)低于去年同期。營業(yè)收入不斷下滑，利潤，利稅總額大幅下降。

1-5月汽車行業(yè)規(guī)模以上工業(yè)企業(yè)雖然實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1.07萬億元，比上年同期增長1.53％，但實(shí)現(xiàn)利潤僅601.55億元，同比仍下降達(dá)9.9％。在19家重點(diǎn)企業(yè)集團(tuán)中，仍有一半以上利潤為負(fù)增長。其中3家企業(yè)仍處于虧損狀態(tài)。

國務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)部部長馮飛表示：“車型問題是造成銷量上升、利潤下滑的主要因素，汽車銷售結(jié)構(gòu)的下移，造成了整體利潤的走低，此外，激烈的價(jià)格競爭也使得廠商的利潤在減少。”

目前，中低端車型的利潤空間已不太，但這部分車型卻是銷量增長最快的車型，受政策推動(dòng)，汽車銷售結(jié)構(gòu)下移，利潤較低的小排量車銷量大幅增長，這是汽車業(yè)量增利減的一個(gè)重要原因。

據(jù)名爵經(jīng)銷商北京寶瑞達(dá)國際汽車銷售有限公司總經(jīng)理任遠(yuǎn)回憶說：“為拉平1.6L車型消費(fèi)稅減半后的價(jià)格差距，我們特別針對MG3 1.8T車型推出了減收消費(fèi)稅的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)，對MG7豪華版直降萬元進(jìn)行促銷，通過這些活動(dòng)的刺激，1.8T車型的銷量已經(jīng)基本回復(fù)到政策執(zhí)行前的水平?！?/p>

作為今年1月份才經(jīng)過改款的新車，思域的市場動(dòng)作則表現(xiàn)出經(jīng)銷商急于改變現(xiàn)狀的心態(tài)。據(jù)東風(fēng)本田某4s店銷售部負(fù)責(zé)人介紹，相比不少品牌在年后就回收了優(yōu)惠政策不同，價(jià)格一直比較“堅(jiān)挺”的思域開始加大優(yōu)惠幅度，其現(xiàn)金優(yōu)惠的幅度從2月份開始為5000元，并且贈(zèng)送大約價(jià)值8000元的精品，才保證了3月份不算難看的銷售成績。

苦練內(nèi)功積極拓展多重利潤來源

就在新車?yán)麧櫾絹碓降〉耐瑫r(shí)，今年的汽車信貸業(yè)務(wù)和二手車置換業(yè)務(wù)，以及圍繞著汽車流通的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)悄然升起，成為了眾多經(jīng)銷商競爭的一種有效手段。

廣汽本田經(jīng)銷商北京中匯通臺(tái)汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陸靖告訴記者，“現(xiàn)在單純地賣新車很難有利可圖，所以從年初制定的銷售策略上，我們就從單純提高汽車銷售數(shù)量轉(zhuǎn)為提高銷售‘質(zhì)量。而這個(gè)‘質(zhì)指的就是汽車銷售后的增值利益?！?/p>

陸靖表示，由于從去年年底公司對今年銷售預(yù)期持保守謹(jǐn)慎態(tài)度，在保證銷量不減少的情況下，公司在年初制定了一系列拓展業(yè)務(wù)與后市場策略。其中向消費(fèi)者積極推廣汽車信貸業(yè)務(wù)與二手車置換業(yè)務(wù)，是為了擴(kuò)充客源；培訓(xùn)專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，向消費(fèi)者推薦車保、驗(yàn)車服務(wù)以及汽車用品，這不僅增加了盈利能力，更提升了自身的品牌服務(wù)形象。

事實(shí)證明，多元化的銷售模式帶給了陸靖意想不到的驚喜，他從近日的年中銷售總結(jié)統(tǒng)計(jì)數(shù)字中嘗到了公司半年以來銷售情況的豐碩果實(shí)。他興奮地對記者說：“上半年，我們的新車‘投保率從去年的65.9％提升到84.5％，‘驗(yàn)車服務(wù)從65.1％提升到72.2％，二手車置換量從31輛提高到今年巨5輛，最值得一提的是，采取分期付款方式售出的新車，去年全年只有17輛，而今年僅半年時(shí)間就上升到了40輛。這些好成績都驗(yàn)證了我們經(jīng)營策略的成功，以后我們也會(huì)繼續(xù)延伸下去?！?/p>

其實(shí)，不僅陸靖重視開展多重業(yè)務(wù)服務(wù)增加利潤來源，上半年以來，全國多家經(jīng)銷商積極推動(dòng)汽車信貸業(yè)務(wù)與二手車置換業(yè)務(wù)，以拉動(dòng)滯銷車型的銷售。一位一汽大眾經(jīng)銷商向記者表示，現(xiàn)在貸款購車或者想要置換新車的客戶，在之前基本就已經(jīng)有買新車的想法，經(jīng)銷商和銀行，汽車金融公司聯(lián)合推出的優(yōu)惠措施，或者經(jīng)銷商推出的置換優(yōu)惠贈(zèng)禮物的活動(dòng)，才讓這部分消費(fèi)者下定決心購買不再持幣觀望。

不確定的需求變化趨勢

然而，由于今年上半年整體銷售井噴，大部分經(jīng)銷商的主要經(jīng)營方式依然是以促進(jìn)新車銷量為主，畢竟沖擊數(shù)量也可以積累一定的利潤收入，但是車市的井噴現(xiàn)象究竟能持續(xù)多久，似乎還不能過早下結(jié)論。

進(jìn)入6月以來，汽車銷量并沒有延續(xù)良好的熱銷態(tài)勢，汽車市場出現(xiàn)了今年以來罕見的人氣減弱現(xiàn)象?！澳壳?，市場的淡季影響已經(jīng)開始出現(xiàn)，一些價(jià)格比較堅(jiān)挺的車輛開始出現(xiàn)降價(jià)跡象，某些資金不足的經(jīng)銷商更是開始甩貨。”記者日前在采訪一些汽車經(jīng)銷商時(shí)得到這樣意外的回答。

而全國乘用車信息聯(lián)席會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)也證明了該經(jīng)銷商所言，6月份，全國汽車出廠量與終端零售量同時(shí)出現(xiàn)下滑，這一統(tǒng)計(jì)結(jié)果也得到了部分汽車企業(yè)老總的認(rèn)同。東風(fēng)悅達(dá)·起亞銷售部副本部長王敦明謹(jǐn)慎地說，“對于下半年的情況還需要進(jìn)一步觀察。”

“經(jīng)過6個(gè)多月的調(diào)整，廠家的產(chǎn)能將在下半年達(dá)到最大，那時(shí)經(jīng)銷商手中的現(xiàn)車也將多起來?！币晃灰黄淮蟊姷慕?jīng)銷商告訴記者，庫存車的增多，將使目前的賣方市場再次轉(zhuǎn)為買方市場，那時(shí)經(jīng)銷商只能再以降價(jià)來吸引消費(fèi)者了。

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，上半年汽車市場的快速增長使多數(shù)廠家對市場做出相對樂觀的判斷，更有廠家并不考慮市場的實(shí)際承受能力，忙著推新車，忙著擴(kuò)大產(chǎn)能。這樣可能導(dǎo)致下半年尤其是年底經(jīng)銷商壓力過大，“價(jià)格風(fēng)”有可能再次席卷而來。

不僅如此，油價(jià)提升也為下半年汽車的銷量是否能再創(chuàng)紀(jì)錄增加了不定因素。自6月30日零時(shí)起，成品油迎來了今年以來最大幅度的漲價(jià)，國內(nèi)汽柴油最高零售價(jià)每噸分別上漲600元。調(diào)整后，國家汽柴油最高零售價(jià)均價(jià)分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.66％和9.69％。

面對油價(jià)上調(diào)的現(xiàn)實(shí)，不少經(jīng)銷商也表示了擔(dān)憂。東風(fēng)悅達(dá)·起亞經(jīng)銷商鎮(zhèn)江市凡達(dá)汽車銷售有限公司銷售部經(jīng)理丁浩向記者抱怨：“下半年廠家一定會(huì)增大產(chǎn)量，我們的銷售壓力本來就增大了，現(xiàn)在油價(jià)的上漲更是讓很多潛在客戶持幣觀望，我很擔(dān)心下半年我們的銷售狀況?！?/p>

北京亞運(yùn)村汽車交易市場原總經(jīng)理蘇暉對車市也很不看好，他說，“這是夏天里的一場雪，一下子漲了4角8分錢，本來市場在6月就減弱了，這樣一來，車市一定會(huì)熄火。”

記者認(rèn)為，國內(nèi)車市連續(xù)6個(gè)月的紅火讓廠商們年前的悲觀情緒一掃而空，這在一定程度上造成了不少廠家急功近利，缺乏對未來市場的判斷和籌劃，而6月的油價(jià)上漲也為車市帶來很大變數(shù)。之后的車市，在“剛需”減弱之時(shí)，經(jīng)銷商如何生存下去，需要靠“扎實(shí)”的內(nèi)功，以不變應(yīng)萬變，尋找新的發(fā)展方向。只有抓住機(jī)會(huì)的企業(yè)，才能在今后獲得更多的市場話語權(quán)。