談判的最高境界

黃秋涵

好萊塢影片《王牌對(duì)王牌》講的是兩個(gè)警方談判專家斗智斗勇的故事。丹尼原本是芝加哥警察局談判專家,因?yàn)樵獾较莺?鋌而走險(xiǎn)綁架了局長(zhǎng)等一干重要人物,想通過(guò)與警方對(duì)話為自己洗刷罪名。警方起初派出的談判專家根本不是丹尼的對(duì)手,他只知道苦口婆心地勸說(shuō)和哀求,結(jié)果被咄咄逼人的丹尼耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。而后警方從另一個(gè)分局請(qǐng)來(lái)一個(gè)談判高手——史賓恩。兩人通話,丹尼仍然提出各種各樣夸張的要求,史賓恩卻干脆利索地掛斷電話。

在那種劍拔弩張、人質(zhì)生命危在旦夕的情況下,談判專家對(duì)綁匪常常都是哄著勸著,生怕綁匪一時(shí)激動(dòng)扣動(dòng)扳機(jī)。為什么史賓恩居然敢在對(duì)手說(shuō)得正得意的時(shí)候掛斷電話呢?這是因?yàn)?他知道對(duì)方的目的不是為了殺人,而是為了與警方討價(jià)還價(jià)。他掛斷電話,中止談判,是為了讓對(duì)方明白,這件事情沒(méi)什么好談的,你必須接受警方開(kāi)出的價(jià)碼,否則就是死路一條。結(jié)果,丹尼醒過(guò)神來(lái)之后,果然主動(dòng)給史賓恩撥電話,兩人才真正開(kāi)始現(xiàn)實(shí)的談判。

這種切斷聯(lián)系的談判辦法其實(shí)就等于是放棄自己的控制權(quán),做出任憑事態(tài)發(fā)展的姿態(tài)——用東北話說(shuō)就是“愛(ài)咋地咋地”。對(duì)于對(duì)手來(lái)說(shuō),這是一種非?？尚诺耐{,既然談不下去了,就必須認(rèn)真考慮你的開(kāi)價(jià)。1965年美國(guó)曾有過(guò)一場(chǎng)監(jiān)獄暴動(dòng),當(dāng)時(shí)典獄長(zhǎng)便拒絕聽(tīng)犯人的任何要求,直到犯人釋放了所挾持的警察為止。典獄長(zhǎng)完全拒絕和犯人對(duì)話的做法等于是在昭示眾人,他絕對(duì)不會(huì)讓步。

這種切斷聯(lián)系的方式在商場(chǎng)談判中也很有用,比方說(shuō),假設(shè)你遇到一位買主不肯接受目前的報(bào)價(jià),因?yàn)樗嘈拍愫芸炀蜁?huì)提出更好的價(jià)錢。為了讓這位買主相信你不會(huì)降價(jià),你可以先給他一個(gè)最后的報(bào)價(jià),然后就停止談判,連他的電話、傳真或電子郵件也不回。拒絕接觸,可以增加威脅的可信性。又比如你是一位經(jīng)理,你的部下對(duì)你來(lái)說(shuō)非常重要,他也算準(zhǔn)了你不愿意失去他,便想借此要求你給他漲工資,這使得你在談判時(shí)居于下風(fēng)。怎么辦呢?你只要完全拒絕聽(tīng)他的要求,他自然就知道這件事沒(méi)什么好談了。

你也可以把事情丟給完全沒(méi)有權(quán)力讓步的手下去辦。假設(shè)你是一名將軍,想要攻占一座城堡,而且你的部隊(duì)已經(jīng)搭船向城堡所在的島嶼駛?cè)?。每個(gè)人都知道假如你決定進(jìn)攻到底,最后一定會(huì)取勝,但如果這樣的話,這場(chǎng)戰(zhàn)役會(huì)持續(xù)很久,而且傷亡慘重。

你的敵人耳聞了你的憐憫之心。所以假如他們能夠堅(jiān)持足夠長(zhǎng)的時(shí)間,你就會(huì)為避免傷亡過(guò)重而撤退。

在這種情況下你該怎么辦?僅僅威脅敵人你會(huì)堅(jiān)持到最后,這沒(méi)有多少說(shuō)服力,你要做的是交出自己的控制權(quán)。假如敵軍看見(jiàn)你一走了之,并相信島上沒(méi)有其他人可以收回成命,那么他們就會(huì)認(rèn)為你的部隊(duì)會(huì)奮戰(zhàn)到底。既然如此,還是投降比較好。

在現(xiàn)實(shí)中,當(dāng)律師想要結(jié)束訴訟時(shí),往往會(huì)宣稱他們的委托人只授權(quán)他們到某個(gè)程度。假如對(duì)手相信他們的權(quán)限只到這里,常常只能答應(yīng)他們的條件。而很多經(jīng)理也有意縮小自己的權(quán)限。因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系,你可能很難拒絕部下的要求,但假如每個(gè)人都知道你沒(méi)有能力滿足他們,你拒絕起他們來(lái)就容易多了。

摘自《領(lǐng)導(dǎo)文萃》