胡雪巖的迂回營(yíng)銷

胡光墉(1823～1885)，清徽州績(jī)溪人，幼名順官，字雪巖，著名徽商。

胡雪巖是晚清一大奇人，世人對(duì)他的評(píng)價(jià)褒貶不一。人都是有歷史局限性的，我們除了關(guān)注他本人的傳奇經(jīng)歷、成功經(jīng)營(yíng)理念以及商場(chǎng)的失敗教訓(xùn)以外。更有必要將視角與現(xiàn)如今的這個(gè)商業(yè)環(huán)境相結(jié)合，胡雪巖的成功是不可復(fù)制的，企業(yè)家們可以從中還能夠?qū)W習(xí)些什么呢?

胡雪巖的一生，極具戲劇性。在短短的幾十年里，他由一個(gè)錢莊的伙計(jì)搖身一變，成為聞名于清朝朝野的紅頂商人。

他以仁、義二宇作為經(jīng)商的核心，善于隨機(jī)應(yīng)變，而決不投機(jī)取巧，使其生意蒸蒸日上；他富而不忘本，深諳錢財(cái)?shù)恼嬲齼r(jià)值，大行義舉，在贏得美名的同時(shí)，也得到了心靈的滿足；他經(jīng)商不忘憂國(guó)，協(xié)助左宗棠西征，維護(hù)了祖國(guó)領(lǐng)土的完整；在救亡圖強(qiáng)的洋務(wù)運(yùn)動(dòng)巾，他也貢獻(xiàn)了自己的一份力量，建立了卓越的功勛。

當(dāng)然，他也未能擺脫商人以利益為第一位的俗套，且在生活方面極盡奢靡，荒淫無度，又不諳政界之道，終于成為政治斗爭(zhēng)的犧牲品，最終錢財(cái)散盡，黯然離世。但畢竟人無完人、瑕不掩瑜，胡雪巖這位了不起的商人身上有許多值得今人學(xué)習(xí)的東西。

“為政要看《曾國(guó)藩》，經(jīng)商要看《胡雪巖》”，是當(dāng)今中國(guó)社會(huì)流行的一句話，表明胡雪巖在中國(guó)商人心目中的重要地位。

胡雪巖的成功不僅僅懂得人情世故，編制了自己的一片人情網(wǎng)絡(luò)，更重要的是他懂得如何利用這些人，從而達(dá)到自己的目的，用現(xiàn)代商業(yè)的眼光，就是一種營(yíng)銷的思路。

對(duì)胡雪巖而言，其最擅長(zhǎng)的是迂回營(yíng)銷。

建義渡，攬人心

胡雪巖在設(shè)立胡慶余堂之初，由于地理的原因(晚清時(shí)，杭州錢塘江上還沒有一座橋梁，錢塘江兩岸的人只能乘舟渡江。浙江紹興、金華等“上八府”一帶的人進(jìn)出杭州城都要從西興乘坐渡船，到望江門上岸。

當(dāng)時(shí)杭州城有一個(gè)著名的藥號(hào)葉德堂就設(shè)在望江門街上，所以生意非常興隆。)造成胡雪巖的胡慶余堂只能靠杭嘉湖等“下三府”的人光臨，生意一直沒有葉德堂好。胡雪巖隨即決定興建義渡，讓“上八府”的人改道由鼓樓進(jìn)入杭州城?！吧习烁钡娜烁牡烙晒臉沁M(jìn)入杭州城，胡慶余堂的地理劣勢(shì)一下子就被扭轉(zhuǎn)過來，自此，胡雪巖的胡慶余堂生意便紅火起來。

設(shè)立義渡雖然是一種義舉，但如果沒有胡雪巖在鼓樓附近設(shè)立胡慶余堂同時(shí)胡慶余堂的生意不好，那么胡雪巖可能根本就想不到來做這件事情。正因?yàn)槌霈F(xiàn)了這樣一種情況才使胡雪巖有了這樣一個(gè)想法并很快落實(shí)實(shí)施。義渡的設(shè)立雖然很大程度上滿足了上八府進(jìn)杭州同時(shí)惠及了胡雪巖的胡慶余堂和“胡大善人”聲名的遠(yuǎn)播，胡雪巖可謂名利雙收。

開錢莊，樹品牌

在“阜康”錢莊，胡雪巖將他的營(yíng)銷發(fā)揮的更是淋漓盡致。

首先是店鋪的名字。胡雪巖自己不會(huì)起名字就去請(qǐng)教自己的好友王有齡。但他同時(shí)給王有齡了幾個(gè)原則：第一要響亮，容易上口：第二要與眾不同顯得特別：第三，結(jié)合本行業(yè)的特點(diǎn)；第四，講究用字的吉利。根據(jù)要求王有齡為胡雪巖選擇了“阜康”兩個(gè)字，胡雪巖把這兩個(gè)字念了兩遍之后欣然同意。

“阜康”錢莊開業(yè)之時(shí)，如何打響這第一炮讓他費(fèi)了一番腦筋。首先是選地，他給錢莊檔手劉慶生的原則是地處鬧市，房子要寬敞氣派；其次是裝修要富麗堂皇、別具一格，尤其講究要大氣。堂上懸掛的是清代書法家鄭板橋的著名字畫，而且“阜康”這塊牌匾的字也是由當(dāng)時(shí)浙江巡撫親自題寫的。

開業(yè)那天，胡雪巖通過各種關(guān)系渠道將杭州城內(nèi)官商兩界的知名人物統(tǒng)統(tǒng)請(qǐng)了來。胡雪巖明白，堂皇的門面、非常的氣派，常常是贏得一般人信任的很重要的外部條件。

胡雪巖曾經(jīng)講過一句話，做生意第一步先要做名氣，名氣一響，生意就會(huì)熱鬧。財(cái)寶就會(huì)滾滾而來。

胡雪巖本人并不認(rèn)為門面上的功夫是在裝闊，而是在樹立自己的招牌，向公眾展示自己的實(shí)力，以吸引客戶的注意，獲得客戶的信任。

“阜康”錢莊開業(yè)的當(dāng)天晚上，胡雪巖就讓劉慶生立了10個(gè)存折，每個(gè)上面存30兩銀子。劉慶生不明白，胡雪巖是這樣解釋的，他想把這些存折送到官員的太太小姐那里。

“太太小姐們的私房錢當(dāng)然不多，算不上大買賣，但她們的影響力卻是很大的，枕邊風(fēng)嘛。我們給她們開了戶頭，墊付了本金，再把折子送過去，他們肯定會(huì)很高興的。女人愛占小便宜，肯定會(huì)四處宣揚(yáng)，這樣，和她們來往的達(dá)官顯貴就知道我們錢莊的名字，自然也就對(duì)我們另眼相看了，名聲一打出去，還愁沒生意上門嗎?“果然不久，就有大客戶登門。