網(wǎng)上生意有講究

找工作在這個春天對大學(xué)生來說似乎難上加難,好在憑借互聯(lián)網(wǎng)強大的力量,年輕人可以輕松實現(xiàn)自己的創(chuàng)業(yè)夢想。但也正是因為進(jìn)入門檻低,網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的競爭異常激烈,想要取得成功也絕非易事。托普及數(shù)字化教育的福,美國大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)素質(zhì)可比咱中國大學(xué)生要高出一籌。借助互聯(lián)網(wǎng)成長起來的他們比前輩更聰明、更敏銳,也更加特立獨行。年輕的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者們正嘗試著對產(chǎn)品生產(chǎn)與營銷手段進(jìn)行改良,他們的頭腦風(fēng)暴很值得中國的大學(xué)生好好借鑒一下。

網(wǎng)絡(luò)少年嗅商機(jī)

卡麥隆出生在美國維吉尼亞州一個只有30萬人口的鄉(xiāng)下小城,12歲那年,父母買了一臺計算機(jī)和打印機(jī)給他。拿到計算機(jī)的第一個晚上,從小迷戀賀卡的卡麥隆用計算機(jī)印出各式各樣的卡片。

靠著母樣給他的50美元現(xiàn)金和設(shè)備,卡麥隆開始踏上創(chuàng)業(yè)之路,從街坊領(lǐng)導(dǎo)的生意做起。這一年,賀卡生意讓他賺了不到600美元。從自己了解的市場和產(chǎn)品開始做起,是卡麥隆學(xué)到的第一條商業(yè)經(jīng)。第三年,卡麥隆在一年內(nèi)賺進(jìn)人生的第一個5000美元。依靠網(wǎng)絡(luò),升入中學(xué)之后,他開始做起更復(fù)雜的生意。1998年進(jìn),卡麥隆成功開設(shè)一家提供過濾垃圾郵件服務(wù)的網(wǎng)站。

這間公司的全部員工只有卡麥隆一個人,他把商品(垃圾郵件處理業(yè)務(wù))生產(chǎn)外包給其他專業(yè)人員。但對一個中學(xué)生來說,在網(wǎng)絡(luò)上找到值得信任的程序設(shè)計師不是件容易事?？溌￠_始上網(wǎng)找尋人手,從做過他要的程序項目的設(shè)計師開始搜索,他找到一位住在佛羅里達(dá)的程序設(shè)計師,向?qū)Ψ浇忉屗枰墓δ芎?對方報價,結(jié)果卡麥隆花費4500美元構(gòu)建起了整個網(wǎng)站。

一名十幾歲的少年就懂得商品代工和外包的巨大優(yōu)勢,不能不說是一件奇事。網(wǎng)站上線后,因為提供的是免費服務(wù),推出一年后就累積了1萬名用戶,但卡麥隆沒有多花錢擴(kuò)大市場占有率,而是想辦法從這1萬名用戶身上挖出更多價值。他引進(jìn)購物網(wǎng)站亞馬遜的廣告,結(jié)果到1999年時,只要一年支付180美元的瀕寬費用,這個自動運轉(zhuǎn)的網(wǎng)站,就已經(jīng)為了賺進(jìn)了1.5萬美元。

和眼下的金融風(fēng)暴一樣,2000年網(wǎng)絡(luò)泡沫使許多公司紛紛倒閉,原本靠網(wǎng)絡(luò)廣告獲利的商業(yè)模式不可再行。卡麥隆那年17歲,他把所有網(wǎng)站結(jié)束,重新發(fā)掘新機(jī)會。眼下卡麥隆又發(fā)現(xiàn)了一個無人涉足的新市場—禮券。

卡麥隆認(rèn)為禮券是一種擁有巨大利潤空間的大眾商品:每個美國人手上多少都有幾張自己用不到的禮券等著被換成現(xiàn)金,可如果放在eBay上拍賣,一張禮券要被抽走15%的費用。于是,卡麥隆建立了自己的禮券交易網(wǎng)站,只收eBay一半的管理費,以此吸引全美國的禮盒持有者。六個星期后,卡麥隆的禮券交易網(wǎng)站開始營運的第一周,就吸引了10萬人登陸,日營業(yè)額達(dá)1.5萬美元。在這一年中,卡麥隆賺到了人生的第一個百萬美元。

點子專家的隱藏營銷

人們常說,德國的制造,美國的營銷。這話一點兒不假,有位美國年輕人在網(wǎng)上賣的是如何利用計算機(jī)做生意的點子策劃,這還不算新奇,真正讓人佩服的是他營銷和獲利的“點子”頭腦。

這位年輕人的商業(yè)模式是這樣的:Tom準(zhǔn)備了一盒教學(xué)錄像帶,教人如何建立家庭生意模式,如何讓自己的電腦成為每月賺4000美元的機(jī)器。他的每個投資項目策劃售價約995美元,同時他給出了500多種生意策劃點子。

起先做廣告時,Tom會免費向人們提供一些他的生意策劃信息。很多人出于好奇,在他的網(wǎng)站中向他發(fā)送電子表單,索取免費的信息介紹。他的自動回復(fù)郵件會用3頁的篇幅概要介紹這些點子的內(nèi)容。然后,Tom宣布說如果需要其中最有價值的信息,大概需要20多頁紙。如果誰有興趣,也能承受1000美元左右的投資,他非常愿意將這套錄像帶寄過去,帶子里有詳實的介紹且包括了各種具體操作手法,但要預(yù)付20美元的信譽金,他能以此來平衡最基本的成本。當(dāng)顧客看完錄像帶寄還給他時,他會非常樂意返還那20美元的信譽金。

也許在我們看來,這只是再普通不過的商品交易形式,頂多不過是出售的商品比較有新意罷了。但其實看似老套的經(jīng)營模式之下。卻隱藏著真正的營銷玄機(jī)。

這個點子專家每周處理約200個定單。制作這些錄像帶及運費大約是每盒5美元,而Tom每發(fā)送一盒帶子會收取20美元信譽金。每個月Tom發(fā)送出800多盒錄像帶。僅有240人寄回帶子要求歸還他們的信譽金,也就是說,560人沒有歸還帶子。我們來算一下:560盒帶子×每盒帶子15元利潤=每月8400美元利潤—從這些帶子的信譽中,Tom每個月就可賺足8400美元,這還不包括其中5至7人真的買了他的生意策劃。實際上,他從錄像帶中賺的錢比他賣生意策劃所賺的錢要多得多。

你也許會問:那些沒買Tom生意策劃的人,為什么不歸還那盤帶子呢?這就是Tom的高明之和:以“信譽金”的名義出現(xiàn)。在人們看來Tom并沒有在推銷他的錄像帶,這使得他的初始營銷變得異常容易。一些當(dāng)初并不想購買他生意策劃的人,免費看了這盤有價值的錄像帶。會被誘使保存下這盤帶子。帶子里那么多有價值的信息,誰還會在乎那20美元呢?于是大部分人“忘”了歸還錄像帶的同時,大筆的金錢已經(jīng)流入“點子專家”的口袋?！?/p>