逐鹿中原　強(qiáng)勢(shì)崛起

王勝陽(yáng)　李　媛　孫　云

引導(dǎo)客戶主動(dòng)認(rèn)知

鄭州發(fā)展領(lǐng)跑中原

地處中華腹地,九州通衢位置的鄭州市作為河南省的經(jīng)濟(jì)中心,自然也成為河南智能家居發(fā)展的“主戰(zhàn)場(chǎng)”,據(jù)鄭州豪威電子總經(jīng)理蒲帥透露:“河南市場(chǎng)在2003年已有公司開(kāi)始運(yùn)作家庭智能化業(yè)務(wù),但是由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)認(rèn)知度太低,很快就倒閉了。河南市場(chǎng)真正的發(fā)展是從2007年底開(kāi)始的。經(jīng)營(yíng)智能家居的公司由兩家,發(fā)展到現(xiàn)在的二十余家,增長(zhǎng)了十多倍。通過(guò)各家公司的共同努力,現(xiàn)在市場(chǎng)的認(rèn)知也從‘不知道到‘了解,進(jìn)而有客戶上門(mén)提貨,雖為數(shù)尚少,但也足以說(shuō)明市場(chǎng)的增長(zhǎng)已緩步進(jìn)行。目前鄭州市的高檔住宅區(qū)有40余個(gè),平均每個(gè)小區(qū)有1200余套房子?，F(xiàn)在已裝修的,有大約20%。在建的高檔小區(qū)有15余處,平均每個(gè)小區(qū)有房子500套。這些小區(qū)都是智能家居的目標(biāo)客戶集中區(qū)域。”

河南瑞訊智能李智強(qiáng)經(jīng)理針對(duì)鄭州市場(chǎng)現(xiàn)狀指出:“高端客戶對(duì)智能家居的認(rèn)知度從2008年開(kāi)始有較大提升,表現(xiàn)在接受程度和熟悉程度。市場(chǎng)頻繁出現(xiàn)以體驗(yàn)營(yíng)銷為主的公司與及相關(guān)裝修設(shè)計(jì)渠道接觸密切,同時(shí)工程類客戶有意了解智能方面的差異化需求。市場(chǎng)潛在需求逐漸增大,別墅群未裝修占比在70%以上,同時(shí)鄭州的新區(qū)建設(shè)已見(jiàn)成效,入住率及商業(yè)發(fā)展有明顯提升。按照政府的五年規(guī)劃鄭東新區(qū)將在未來(lái)兩年快速發(fā)展,成為大中型企業(yè)的聚集地和商業(yè)中心。這將直接輻射到周邊新建的品質(zhì)樓盤(pán),同時(shí)為智能家居的發(fā)展帶來(lái)契機(jī)。”

李經(jīng)理還用數(shù)字作為佐證表示:“河南智能家居市場(chǎng)的容量不低于1個(gè)億,目前近30家智能公司總和不超過(guò)2000萬(wàn)(扣除工程類智能家居客戶),智能家居市場(chǎng)占有率勢(shì)必在2009年后出現(xiàn)成倍增長(zhǎng)。”

但新興市場(chǎng)的發(fā)展也并非一片坦途,在鄭州市場(chǎng),最早以家居布線起步的河南新聯(lián)華網(wǎng)絡(luò)技術(shù)總經(jīng)理鄧偉對(duì)記者說(shuō),“鄭州的智能家居市場(chǎng)從2003年發(fā)展到今天,幾經(jīng)沉浮,還是沒(méi)有到理想的狀態(tài),就市場(chǎng)潛力而言,理想的市場(chǎng)容量是傳統(tǒng)裝修市場(chǎng)有多大,智能市場(chǎng)就會(huì)有多大,但現(xiàn)在主動(dòng)需要的客戶非常少,被動(dòng)接受的客戶由于種種原因,成交率極低,因此,在原有市場(chǎng)渠道基礎(chǔ)上,聯(lián)合本地媒體宣傳,積極拓展本地終端消費(fèi)市場(chǎng)也成為新聯(lián)華眼下的工作重點(diǎn)?！?/p>

周邊地區(qū)待發(fā)展

智能家居漸升溫

河南屬于內(nèi)地,智能家居市場(chǎng)起步較晚,相比沿海城市滯后三至五年,2006年初開(kāi)始進(jìn)入智能家居行業(yè)的鄭州我家電子總經(jīng)理史煒回顧了一路走來(lái)的歷程,“剛開(kāi)始做的時(shí)候很少有人了解智能家居,或者認(rèn)為智能家居只有豪宅才會(huì)安裝,與朋友聊起來(lái)大家都會(huì)說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目太超前、不合適,但從這幾年的發(fā)展來(lái)看,應(yīng)該說(shuō)發(fā)展速度比較快,目前已經(jīng)有相當(dāng)一部分群體對(duì)智能化不再陌生,裝修公司、設(shè)計(jì)師從原來(lái)的不感興趣到現(xiàn)在主動(dòng)尋求合作,我們?cè)谄巾斏降姆止疽呀?jīng)于今年五月份正式運(yùn)營(yíng),類似的合作也將會(huì)在各地市陸續(xù)展開(kāi)?！?/p>

在洛陽(yáng)的紅星美凱龍賣場(chǎng)中開(kāi)設(shè)了智能家居體驗(yàn)店的聚博智能家居史經(jīng)理告訴記者,“目前客戶主要還是來(lái)自裝修渠道 ,開(kāi)設(shè)在紅星美凱龍的智能家居體驗(yàn)中心主要的作用還停留在使準(zhǔn)客戶來(lái)這里可以實(shí)地感受到智能家居產(chǎn)品的效果,真正走到體驗(yàn)店門(mén)口,知道智能家居并且愿意進(jìn)來(lái)的客戶并不多,一般還是通過(guò)裝修設(shè)計(jì)師事先跟業(yè)主溝通,如客戶產(chǎn)生興趣,則來(lái)這實(shí)地看看產(chǎn)品和體驗(yàn)間效果,店面選擇開(kāi)設(shè)在紅星美凱龍而非住宅小區(qū)里,原因一是出于方便考慮,使體驗(yàn)智能家居可以與業(yè)主采購(gòu)建材相結(jié)合;二是也既希望與通過(guò)賣場(chǎng)來(lái)提升自身的形象,信賴程度更高?！?/p>

據(jù)了解,在洛陽(yáng)本地市場(chǎng)目前也有兩三家從事智能家居的安裝公司,但普遍的生存狀況也很一般。

史經(jīng)理坦言,“在目前市場(chǎng)還不成熟的洛陽(yáng)僅僅做智能肯定熬不下去,考慮到一些自裝用戶在裝修工程中希望強(qiáng)弱電,水路可以全包完成,因此公司同樣兼帶一些水電改造的業(yè)務(wù)用以支撐。”

高端品牌漸受消費(fèi)者青睞

在問(wèn)及本地市場(chǎng)品牌分布的問(wèn)題時(shí),豪威電子蒲經(jīng)理告訴記者:“目前在鄭州市場(chǎng),智能家居基本涵蓋了國(guó)內(nèi)主要品牌,但同時(shí)也呈現(xiàn)出比較雜亂的局面。燈光控制、背景音樂(lè)、音視頻共享、安防報(bào)警占據(jù)主流,其中以深圳、廣州、福建、上海的廠家居多?！?/p>

河南市場(chǎng)和其他地區(qū)一樣,剛開(kāi)始主要是中低端品牌,逐步向高端品牌發(fā)展。我家電子史煒表示:“目前高端產(chǎn)品在河南的實(shí)際案例還比較少,尚處于在嘗試階段。智能家居品牌主要有西門(mén)子、河?xùn)|HDL、波創(chuàng)、瑞訊、尼科、智慧家,背景音樂(lè)品牌主要有泊聲、澳斯迪、向往?！?/p>

在對(duì)于進(jìn)口品牌與國(guó)內(nèi)廠商產(chǎn)品的選擇上,新聯(lián)華網(wǎng)絡(luò)鄧偉指出在,“本地市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口智能家居品牌的選擇上,新聯(lián)華一般不主推國(guó)產(chǎn)品牌,國(guó)產(chǎn)品牌質(zhì)量和外觀給進(jìn)口產(chǎn)品還是存在比較大的差異,對(duì)家居智能理解不同,產(chǎn)品差別也很大,我們定位是集成商和服務(wù)商,一般會(huì)根據(jù)客戶的需求推薦性價(jià)比的最高的方案?！?/p>

開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)

授予以魚(yú)不如授予以漁

“在2008年之前,我們所接觸到的裝修公司及設(shè)計(jì)師對(duì)智能家居了解知之甚少,只有少數(shù)在上海、北京等地有過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)師有所耳聞,但了解的還不是很詳細(xì)。到了2008下半年,大多數(shù)知名裝修公司的設(shè)計(jì)師多多少少均知道了智能家居的概念,還能說(shuō)出來(lái)所能實(shí)現(xiàn)的主要功能,發(fā)展的速度很快”,豪威電子蒲經(jīng)理總結(jié)了目前本地市場(chǎng)裝飾裝修這一主要渠道對(duì)智能家居的認(rèn)知現(xiàn)狀,另一方面蒲經(jīng)理指出:“地產(chǎn)商對(duì)智能家居的認(rèn)識(shí)是建立在安防報(bào)警、可視對(duì)講的基礎(chǔ)上的,很多人覺(jué)得小區(qū)加入了這些東西甚至在做上電子巡更、到戶電梯等產(chǎn)品就搖身一變成高端智能小區(qū)了,更不要說(shuō)遠(yuǎn)程控制、智能報(bào)警、家庭聯(lián)網(wǎng)等等了。近一年來(lái),通過(guò)不懈的工作,已經(jīng)有一部分的地產(chǎn)商接觸到了智能家居,但由于認(rèn)識(shí)理念、市場(chǎng)不景氣、造價(jià)較高等原因,很少能對(duì)其進(jìn)行投入?！?/p>

對(duì)于現(xiàn)階段智能家居市場(chǎng)的主要市場(chǎng)模式新聯(lián)華總經(jīng)理鄧偉不無(wú)感慨,“現(xiàn)階段的市場(chǎng)狀況也與目前的銷售方法有關(guān),成熟的銷售模式是渠道開(kāi)發(fā)和終端開(kāi)發(fā),終端客戶的開(kāi)發(fā)需要大量的人力和物力成本,目前鄭州這方面還處于空白,有幾家公司在嘗試終端客戶的開(kāi)發(fā),例如做高檔的體驗(yàn)店,通過(guò)媒體宣傳智能家居知識(shí)讓業(yè)主了解?！?/p>

從事智能家居的行業(yè)的人越來(lái)越多,人們對(duì)其的了解自然越來(lái)越多,但受限于目前尚沒(méi)有形成很好的銷售模式,實(shí)際客戶增長(zhǎng)速度卻并不快。鄧偉針對(duì)目前業(yè)內(nèi)較為普遍的裝修渠道合作存在的弊端,一針見(jiàn)血的指出:“借助裝修公司和設(shè)計(jì)師的裝修渠道客戶的開(kāi)發(fā)投入成本相對(duì)較小,現(xiàn)階段這種方法也受到了不少智能家居經(jīng)銷商青睞,但另一方面,在終端客戶的開(kāi)發(fā)過(guò)程中,裝修公司和設(shè)計(jì)師并不會(huì)盡全力,他們只會(huì)做到‘錦上添花,而不會(huì)做到‘雪中送炭,智能家居產(chǎn)品的推廣需要一系列策劃,和較為專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,裝飾裝修公司、地產(chǎn)商、弱電工程商的主營(yíng)業(yè)務(wù)不在這里,所以對(duì)他們來(lái)說(shuō)能做成就做成,做不成也無(wú)所謂,他們自然不會(huì)主動(dòng)發(fā)力去推廣?！?/p>

對(duì)于渠道開(kāi)發(fā)和終端客戶引導(dǎo)這兩個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重要環(huán)節(jié),鄧偉認(rèn)為:“廠家目前很少去主動(dòng)開(kāi)發(fā)終端,引導(dǎo)客戶,最好的合作是,廠家有一套很好的實(shí)戰(zhàn)方法,培訓(xùn)好代理商,引導(dǎo)代理商快速發(fā)展。而不是把產(chǎn)品推給代理商,轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)。正所謂:‘授予以魚(yú)不如授予以漁。”

市場(chǎng)初期需保護(hù)

突破終端待支持

在前期市場(chǎng)導(dǎo)入階段,經(jīng)銷商受限于自身資金實(shí)力,往往對(duì)本地的媒體廣告投放和宣傳望而卻步,洛陽(yáng)聚博史經(jīng)理表示:“全憑自身單槍匹馬,畢竟能力有限,目前智能家居產(chǎn)品品牌紛繁復(fù)雜,任何經(jīng)銷商都不可能只做一家廠商的產(chǎn)品,打廣告不可能每家都打,需要廠商在品牌建設(shè)上給予支持,或者也可以采取‘實(shí)物返還、‘裝修補(bǔ)貼這樣類似于建材行業(yè)的通行標(biāo)準(zhǔn),此外,工程商經(jīng)銷的產(chǎn)品比較多,特別是新品推出的也比較快,在定位人群與銷售策略上,也需要廠商進(jìn)行總結(jié)與經(jīng)銷商分享經(jīng)驗(yàn),這也是一種必要的支持,否則僅依靠經(jīng)銷商摸索時(shí)間與精力耗費(fèi)巨大?！甭尻?yáng)聚博史經(jīng)理在采訪中提到的另一重點(diǎn)就是市場(chǎng)保護(hù),“畢竟很多智能產(chǎn)品眼下都可以在網(wǎng)上查到價(jià)格,客戶如果拿著網(wǎng)上的報(bào)價(jià)過(guò)來(lái)壓價(jià)就使得有店面、人工這些成本支出存在的經(jīng)銷商們比較被動(dòng)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看,在網(wǎng)上過(guò)度的放貨也無(wú)異于自殺,對(duì)大家都沒(méi)有好處?！?

史經(jīng)理進(jìn)一步分析,“目前,智能家居的需求者都是具備一定的消費(fèi)能力,更為看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和相應(yīng)的配套服務(wù),對(duì)價(jià)格的要求還沒(méi)有到十分敏感的程度。當(dāng)然也不排除少數(shù)有技術(shù)能力的用戶可以通過(guò)網(wǎng)上采購(gòu)自身進(jìn)行DIY,但更多的還是通過(guò)網(wǎng)上價(jià)格來(lái)進(jìn)行壓價(jià)。在市場(chǎng)導(dǎo)入的初期,市場(chǎng)銷量較小,并且產(chǎn)品安裝同樣具備一定技術(shù)含量的情況下,廠商還是應(yīng)該讓經(jīng)銷商感受到智能家居相對(duì)于傳統(tǒng)建材所存在的利潤(rùn)空間?！?/p>

對(duì)于市場(chǎng)的未來(lái)走向,勇于投身智能家居這一新興行業(yè)并且堅(jiān)守在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商們無(wú)疑最有發(fā)言權(quán),河南瑞訊智能李智強(qiáng)指出:“在以體驗(yàn)營(yíng)銷向品牌認(rèn)知過(guò)渡,引領(lǐng)高端渠道,激發(fā)潛在客戶需求的市場(chǎng)趨勢(shì)帶動(dòng)下,品質(zhì)及設(shè)計(jì)勢(shì)必將決定客戶的滿意度,在此形勢(shì)下,市場(chǎng)的擴(kuò)容也將因此具備真正的意義,相信也能迎來(lái)智能家居企業(yè)的不斷進(jìn)取,同時(shí)那些在市場(chǎng)‘搏殺中‘犧牲的企業(yè)所留下的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn),也同樣值得我們牢記。 ”

廠家目前很少去主動(dòng)開(kāi)發(fā)終端,引導(dǎo)客戶,最好的合作是,廠家有一套很好的實(shí)戰(zhàn)方法,培訓(xùn)好代理商,引導(dǎo)代理商快速發(fā)展。而不是把產(chǎn)品推給代理商,轉(zhuǎn)移倉(cāng)庫(kù)。正所謂:“授予以魚(yú)不如授予以漁”。

目前,智能家居的需求者都是具備一定的消費(fèi)能力,更為看重的是產(chǎn)品的品質(zhì)和相應(yīng)的配套服務(wù),對(duì)價(jià)格的要求還沒(méi)有到十分敏感的程度。