維尚家具：改變世界的推土機

李大千

從生產(chǎn)到銷售，傳統(tǒng)的家具企業(yè)其實可以變得很有“技術含量”。

在3.O時代，我們千萬別筑墻，因為世界是平的。

廣東維尚家具制造有限公司總經(jīng)理付建平說：“當我們找到世界被鏟平的商業(yè)模式后，企業(yè)就步入了發(fā)展高速路?！?008年，在全國家具行業(yè)整體利潤下滑約三成的背景下，維尚銷售額卻在翻倍增長。而今年，依然可以保持50％的增長速度。

實際上，維尚所做的五點創(chuàng)新，就像五輛功率巨大的推土機。正在將傳統(tǒng)的家具營銷模式所鑄造的高墻一一推平。

第一輛：工具推土機

《超限戰(zhàn)》一書，總結(jié)出這樣一個觀點：“武器革命總是比軍事革命先行一步?！笔袌鰻I銷也是如此，要想抹平世界，首先就要有革命性武器一工具。經(jīng)過3年時間的研究，維尚自主研發(fā)出一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件。

利用這套專業(yè)軟件系統(tǒng)，每個終端店的設計師就可以根據(jù)客戶需求進行個性化設計，并向客戶提供預算，客戶在1～2小時內(nèi)就可以體驗到個性化的設計效果。隨后，電腦后臺將設計圖紙中的家具拆分成各種規(guī)格的零部件，同時電腦自動生成制造指令，通過網(wǎng)絡平臺直接發(fā)送到工廠進行數(shù)碼化生產(chǎn)。最后，生產(chǎn)完成后，各種部件分別包裝、集中打包后，發(fā)送到顧客家里，再由客服人員上門組裝。付建平說：“整個過程看似繁雜，實際上大部分工作都由后臺的計算機管理系統(tǒng)自動完成。”這套軟件系統(tǒng)，讓維尚告別了傳統(tǒng)制造業(yè)，進入了3.0時代。

第二輛：生產(chǎn)推土機

在傳統(tǒng)家具制造中，工人成本是巨大的，特別是技術工人，更是需要“重點保護”。而在維尚，各地的訂單通過網(wǎng)絡平臺集中到總部之后，電腦系統(tǒng)會把定制的每一件家具拆分為各種規(guī)格的零部件，并與板材獨一無二的“身份證”——唯一的條形碼全部對應，以此保障所有的零部件都不會搞錯。在工廠里，每一臺機器都加裝了一部電腦，電腦會對機器發(fā)出各種操作指令，工人只是搬運工——按照電腦屏幕提示把板材按要求放上機器即可。機器加工完畢，工人再按照既定操作規(guī)則，將加工后的零部件放在指定的位置。隨后，就可以包裝發(fā)貨了。有了這個獨特的流程設計，維尚的員工結(jié)構(gòu)與其他家具企業(yè)完全不同——在900多名員工中，只有200人是生產(chǎn)線工人，其他的全是“售前的方案設計”、“售中的服務跟蹤”和“售后的安裝布置和長期維護”等客服人員。

眾所周知，對傳統(tǒng)家具制造來說，庫存成本是龐大的。對此，付建平表示：“在傳統(tǒng)家具行業(yè)，賣1個億的家具，庫存就要先放1個億。而維尚通過定制化的柔性生產(chǎn)技術，先下單，后生產(chǎn)，實現(xiàn)了零庫存，無需將大量資金堆在庫存上?！庇纱丝梢?，維尚已經(jīng)把家具行業(yè)的生產(chǎn)流程進行了徹底的再造，并使定制生產(chǎn)和大規(guī)模生產(chǎn)的成本一樣，保證了利潤源。這就像肯德基、麥當勞一樣，維尚實現(xiàn)了科學化、數(shù)字化管理。

第三輛：渠道推土機

傳統(tǒng)家具企業(yè)在接到訂單，做好設計之后，一般會通過手工的傳真方式來傳單、下單。這種手工操作工作量大、工序煩瑣、成本高、效率低。與此不同的是，維尚建立了以互聯(lián)網(wǎng)為基礎的時實交易和互動設計系統(tǒng)平臺，把分布在全國各地的消費者、加盟店、總部和所有工廠聯(lián)為一體，推平了傳統(tǒng)經(jīng)營渠道中由于空間、時間和人為因素造成的“信息不對稱城墻”，各自通過用戶名和密碼來查詢各地店鋪訂單的設計和生產(chǎn)狀況，是排單待產(chǎn)，還是生產(chǎn)加工中，是加工打包，還是在發(fā)貨運輸……同時，還可以隨時在系統(tǒng)內(nèi)對話、互動修改、留言等，顧客有什么特別需求、工廠發(fā)現(xiàn)訂單設計技術錯誤等，都可以隨時溝通，這樣就大大提高了各個環(huán)節(jié)的工作效率，真正形成了信息時代的網(wǎng)絡大渠道。目前，維尚擁有兩個品牌“維意”和“尚品宅配”，在廣州、北京、上海等大中城市已經(jīng)設立了20家直營店和600多家加盟店。

第四輛：銷售推土機

一般情況下，顧客購買家具的過程是這樣的：在店內(nèi)看中款式后比較價格，決定后先交納訂金，然后就等待送貨、安裝。在這些環(huán)節(jié)中，消費者無法做到自由主動地規(guī)劃自己的設想，更加不利的是，消費者只能是被動地等待產(chǎn)品安裝。如果顏色和款式與自家裝修風格不相吻合，顧客只有無可奈何。其實，這是眾多消費者的需求和困惑。

付建平說：“維尚研發(fā)的這套軟件系統(tǒng)，可以讓顧客全程參與其中?！痹趯з彮h(huán)節(jié)，顧客只要提供居室的平面圖紙，現(xiàn)場就可以免費享受設計師做的三維彩色設計服務，顧客可以全程參與方案的設計，提出自己的個性要求，并能提前預覽逼真效果。而在制造完成前，顧客也可以進行局部的設計修改，這些都通過網(wǎng)絡平臺進行，各個終端店與總部隨時溝通。同時，在客戶下單以后，消費者可以在公司網(wǎng)站上隨時查詢他的訂單產(chǎn)品生產(chǎn)到哪一個環(huán)節(jié)，安裝以后的回訪意見和對客戶提問的回答都可以在網(wǎng)上查到，整個過程很透明的，完全是實實在在、明明白白的消費。

據(jù)悉，這套軟件儲存了全國幾十萬套樓盤戶型，只要客戶說出是哪個城市、哪個樓盤以及什么戶型，設計師可以很快按照客戶的戶型要求量身打造出設計方案。同時，按照客戶需求進行修改。借助信息化的生產(chǎn)經(jīng)營模式，不管你在全國哪一家專賣店下訂單，一般在15～20天內(nèi)都能收到家具。另外，因為家具的很多部件都是可以進行組合的，所以顧客在使用2年后，如果感覺顏色不太適合，也可以花很少的錢，更換全新的顏色搭配方案。

第五輛：模式推土機

實際上，維尚依靠一套大規(guī)模數(shù)碼化定制軟件，顛覆了傳統(tǒng)的家具制造模式。(見圖1)

在傳統(tǒng)商業(yè)模式下，消費者只能被動接受產(chǎn)品，而維尚做到了“客戶需要什么，維尚就生產(chǎn)什么”，并且可以在制造前做全新修改，使用后做適當修改，而整個家具設計過程，都可以全程參與，這是典型的體驗營銷。

傳統(tǒng)家具企業(yè)要實現(xiàn)一個億的銷售額，就必須有一個億庫存，而維尚完全是按需生產(chǎn)，成品庫存為零，只有電腦上的“虛擬產(chǎn)品”。同時，依靠全電腦控制系統(tǒng)，顛覆了以工人為重心的傳統(tǒng)制造模式。

面對未來，付建平還表示：“維尚最終要像QQ一樣通過平臺賺錢?！睂嶋H上，在這個網(wǎng)絡平臺下，維尚可以延伸的服務會有很多，這也預示著維尚的成長空間是非常大的。