從陷阱里“淘”出旺鋪

佚　名

從東北來(lái)京打工的陳明沒(méi)想到，自己初次創(chuàng)業(yè)就上當(dāng)受騙——接手了一個(gè)虧本多時(shí)的爛攤子。遭遇陷阱又轉(zhuǎn)讓不出，無(wú)奈之下，他只好硬著頭皮自己經(jīng)營(yíng)?？烧l(shuí)知，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的嘗試，這個(gè)頭腦精明的小伙競(jìng)把這個(gè)虧本小商店經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。

遭遇陷阱接手別人虧本買賣

28歲的陳明在京打工8年多，一直夢(mèng)想開(kāi)創(chuàng)一份自己的事業(yè)。一天，他在豐臺(tái)區(qū)馬家堡路邊見(jiàn)到一個(gè)門口貼有“轉(zhuǎn)讓”字樣的經(jīng)營(yíng)日常生活用品的夫妻店，有20多平方米。店主夫妻倆一唱一和的“表演”，把陳明的心說(shuō)動(dòng)了。

經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)，最后陳明用1.2萬(wàn)元錢將這個(gè)店盤了下來(lái)。

可是不久后，陳明就發(fā)現(xiàn)這里的生意沒(méi)有那對(duì)夫妻說(shuō)的那么好。他靜下心來(lái)一觀察，才發(fā)現(xiàn)這樣的店鋪附近多如牛毛，雖然地理位置不錯(cuò)，但租金也高。陳明終于明白，自己接了一個(gè)爛攤子，上了別人的當(dāng)。

特價(jià)促銷薄利吸引顧客登門

陳明叫苦連天，他本想將店鋪轉(zhuǎn)讓出去，但根本沒(méi)人接手。

春節(jié)將至，絕望的陳明干脆關(guān)了店門回家過(guò)年?；氐嚼霞液螅绞欣镒畲蟮囊粋€(gè)超市里買年貨，發(fā)現(xiàn)那個(gè)超市正在搞促銷活動(dòng)，很多商品都以特價(jià)出售。

看著超市里熙熙攘攘的顧客，陳明突然間明白，大超市和大商場(chǎng)賣特價(jià)商品，并不是為了盈利，而是在靠低價(jià)吸引顧客!這會(huì)讓顧客產(chǎn)生這里所有的商品都比其他地方便宜的錯(cuò)覺(jué)，從而對(duì)其他商品也產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。

陳明恍然大悟?；氐阶约旱男〉?，陳明粗略地統(tǒng)計(jì)了店里所有商品，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來(lái)做特價(jià)促銷品，這些促銷品占所有商品的1/20左右。

接著，陳明在店門口立了一個(gè)醒目的告示牌，上面寫(xiě)著特價(jià)商品的種類和促銷價(jià)。

陳明的特價(jià)促銷貨真價(jià)實(shí)，所以，當(dāng)顧客半信半疑地走進(jìn)他的小店，會(huì)發(fā)現(xiàn)這里的商品果真比別家的價(jià)格低二到三成。結(jié)果，他的生意比往?；鸨枚?。一天下來(lái)，營(yíng)業(yè)額竟是以前的十幾倍。雖然賣出去的許多東西是零利潤(rùn)，但順帶著賣出去的其他商品也是平時(shí)的幾倍。

新招不斷帶動(dòng)小店人氣旺盛

更大的驚喜還在后面。陳明很快發(fā)現(xiàn)，好的開(kāi)始帶來(lái)了連鎖效應(yīng)：他的東西賣得多，在批發(fā)商那里進(jìn)貨也多了，批發(fā)價(jià)格上就會(huì)有較大的優(yōu)惠。商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環(huán)節(jié)都進(jìn)入了良性循環(huán)的狀態(tài)。月底，陳明盤點(diǎn)時(shí)發(fā)現(xiàn)自己在短短的20天里竟然賺了3000多元。

陳明想，雖然經(jīng)營(yíng)狀況開(kāi)始扭轉(zhuǎn)了，但是別人很快就會(huì)模仿，所以還要想出新招促銷才行。

于是，陳明只要閑下來(lái)，就絞盡腦汁地想新點(diǎn)子。不久他又推出了“姓氏促銷”。他每天選定一個(gè)姓，凡是這個(gè)姓氏的消費(fèi)者只需用成本價(jià)就可以買到他店里的任何商品。這個(gè)新鮮的促銷方式一經(jīng)推出，立刻就吸引了不少眼球，每天光顧他的小店的人更多了。

在“姓氏促銷”收到良好的效果以后，陳明又乘勝追擊，推出了“生日促銷”。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受顧客的歡迎。陳明的小店也因此得到了良好的口碑。

專家點(diǎn)評(píng)

在終端銷售中，零售是最靈活，也是競(jìng)爭(zhēng)最直接和最激烈的商業(yè)模式，除了位置等少數(shù)不可改變的因素外，靈活多樣的經(jīng)營(yíng)和促銷手段對(duì)經(jīng)營(yíng)效果會(huì)產(chǎn)生直接的影響。目前的零售模式大致有大型超市、專賣店和小店鋪幾個(gè)種類。在大型超市和專賣店的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，早已經(jīng)有了成熟多樣的促銷手段，比如送禮券、返現(xiàn)金、給贈(zèng)品、打折扣、積分優(yōu)惠、限時(shí)(量)搶購(gòu)等，并有一套科學(xué)的設(shè)計(jì)和計(jì)算方法保證收益最大。而中小店鋪在這方面大多還是以傳統(tǒng)的粗放經(jīng)營(yíng)為主，較少在這些“經(jīng)營(yíng)策略”方面下工夫，而那些超前一步，在經(jīng)營(yíng)和促銷策略上用心的店鋪則很容易就建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而形成品牌和信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，建立起良性循環(huán)。至于具體的促銷手段，目前超市、專賣店有很多的促銷手段可供參考，結(jié)合自身定位和客戶特點(diǎn)進(jìn)行修正就可以拿來(lái)使用。