三晉大地　風(fēng)起云涌

王勝陽　李　媛　孫　云

聚焦區(qū)域?qū)ｎ}各地區(qū)采訪陸續(xù)進行,在與各地經(jīng)銷商的接觸過程中,我們漸漸明晰的感受到智能家居在各區(qū)域市場上的蓬勃生機,一些在傳統(tǒng)意義上被認為是二、三線市場的省份,所呈現(xiàn)出的發(fā)展勢頭和迸發(fā)出的創(chuàng)新思路著實令我們感到欣喜。本期我們就將引領(lǐng)大家走進山西智能家居市場,共同解構(gòu)區(qū)域市場,分析消費特點中所顯現(xiàn)出的共性問題。

相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值。

在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經(jīng)濟快速發(fā)展,一批具備較強消費力的消費群體應(yīng)運而生,這同樣也為定位高端的智能家居產(chǎn)品提供了一片獨特的市場空間。

另一方面,國內(nèi)外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內(nèi)陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進著市場對于經(jīng)銷商們的檢驗。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業(yè)的執(zhí)著與信心,著實給我們留下了深刻影響。

市場兩極分化

高端客戶需求凸顯

每個地區(qū)都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關(guān)領(lǐng)域,消費需求在很大程度上都是相似。易品智能總經(jīng)理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值?！?/p>

目前工程項目覆蓋太原及周邊地區(qū)的引航商貿(mào),近期正在施工的一個項目是太原某別墅區(qū),在采訪過程中,引航總經(jīng)理畢雷表示:“已經(jīng)有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因為別墅本身配備有地下室,這樣為專業(yè)家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結(jié)合,前期會由專業(yè)設(shè)計人員為業(yè)主制定相關(guān)的系統(tǒng)方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區(qū)已有十幾套的預(yù)定量?！?/p>

眾所周知智能家居在家庭應(yīng)用外,在商用市場方面都是以項目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運行,王總認為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術(shù)更好的運用到家庭,而把家庭應(yīng)用的細膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領(lǐng)域,畢竟家庭應(yīng)用的基數(shù)還是很大的?！?/p>

終端用戶認知低

裝修合作瓶頸多

一如全國其他區(qū)域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經(jīng)銷商的經(jīng)營中同樣占據(jù)重要的份額,但隨著市場的發(fā)展,這種渠道模式的實際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發(fā)難度大,較成熟市場卻很難實現(xiàn)量的積累成為了困擾不少區(qū)域經(jīng)銷商的瓶頸所在。

太原盈智科技總經(jīng)理杜智廣認為,“本地市場的認知情況還不是很樂觀,在產(chǎn)品營銷中,消費者對產(chǎn)品的認識和了解都依靠設(shè)計師及營銷人員的‘渲染,不少高端別墅業(yè)主選擇智能家居產(chǎn)品,往往是看智能家居產(chǎn)品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認知,在這樣的情況下由設(shè)計師進行智能家居的概念引導(dǎo)便顯得十分重要?！?/p>

對于一些智能家居處在一個萌芽狀態(tài)的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經(jīng)理李紹元表示:“現(xiàn)在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設(shè)計師的認知度還在逐步的嘗試,設(shè)計師缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設(shè)計賣點。”

“作為主要客戶來源的裝修公司與設(shè)計師對智能家居的認知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設(shè)計理念當(dāng)中,而是將其視作與傳統(tǒng)建材類似的產(chǎn)品,主要的銷售動力還是來自于產(chǎn)品本身創(chuàng)造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發(fā)展的趨勢,但在實際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預(yù)算,客戶對智能家居的認知度和設(shè)計師對產(chǎn)品本身的理解,設(shè)計師對于智能家居知識培訓(xùn)普遍熱情不是很高,設(shè)計師在銷售過程中主要還是負責(zé)前期對客戶的引導(dǎo),起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經(jīng)理在與裝修渠道的合作中也總結(jié)出了其中所存在的問題。

突破裝修模式桎梏

邁步渠道多元化

智能家居需要發(fā)展,無論是在消費理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費者的認同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據(jù)較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。

在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經(jīng)銷商開始重視自身的體驗店建設(shè),其中大型建材賣場成為不少經(jīng)銷商的首選,在居然之家賣場中設(shè)有智能家居門店的太原引航商貿(mào)主要客源已經(jīng)擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經(jīng)有幾個單子是來自門店體驗廳,原先居然之家沒有專門的智能區(qū)域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認可,目前太原居然之家的智能化區(qū)域也形成了多家商戶聚集的效應(yīng)。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區(qū),人氣還是得到了相當(dāng)程度的保證”,引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷告訴記者?！敖Y(jié)合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業(yè)主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗廳的展示和體驗,考慮到90平米的小戶型花費在萬元左右,而實現(xiàn)局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復(fù)式,都有適合他們的選擇”。

在智能家居這片新興市場上,經(jīng)銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經(jīng)理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業(yè)經(jīng)銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當(dāng)然也經(jīng)歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預(yù)期,王總則認為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內(nèi)市場還是不夠成熟的,經(jīng)銷商的思路應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結(jié)合,實現(xiàn)整合營銷。

發(fā)展“魚水關(guān)系”

實現(xiàn)共贏發(fā)展

通過觀察我們不難發(fā)現(xiàn),隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區(qū)域經(jīng)銷商在市場的擴展中,逐步走向成熟,他們對于市場發(fā)展癥結(jié)的探索也逐步走向理性和客觀。

在分析廠商、經(jīng)銷商、用戶三者關(guān)系上,易品智能總經(jīng)理王文博談到:“經(jīng)銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經(jīng)銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經(jīng)銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關(guān)系,我們希望與廠家建立融洽的關(guān)系,但也必須是建立在好的產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上,專注于做高品質(zhì)的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進關(guān)系和客戶服務(wù)關(guān)系?！?/p>

引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷則從經(jīng)銷商與廠商的互動、溝通機制出發(fā)指出,目前相關(guān)廠商定期安排相關(guān)市場及技術(shù)人員來當(dāng)?shù)爻ｑv一段時間,對工作人員進行培訓(xùn)指導(dǎo)。與此同時,對于經(jīng)銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機制也成為當(dāng)下市場上廠商對于經(jīng)銷商最大的支持。

而另一方面,“作為使用中的產(chǎn)品,難免會有問題,關(guān)鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經(jīng)銷商自身也需要定期對客戶進行回訪和溝通,當(dāng)然最好還是沒有售后,因為沒有售后就意味著產(chǎn)品質(zhì)量的過硬。智能家居作為新生事物消費者的認識還是需要一個過程,智能家居產(chǎn)品的前景還是很好的,這一點我很看好。”經(jīng)過多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業(yè)發(fā)展信心。

挫折中自我調(diào)整

守候市場升溫

在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發(fā)現(xiàn),一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經(jīng)銷商朋友紛紛因為各自的原因或轉(zhuǎn)行,或壓縮了智能家居自身經(jīng)營中的份額,在問及導(dǎo)致這一局面的原因時,這些經(jīng)銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費者的認知度不高上,這也直接影響了智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷對于量的要求。

山西美佳智能前兩年也曾經(jīng)營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產(chǎn)品,據(jù)美佳智能吳經(jīng)理透露:“隨著智能產(chǎn)品經(jīng)營狀況的不盡如人意,公司的主營業(yè)務(wù)還是回歸到之前的地板經(jīng)銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現(xiàn)在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷。”

吳經(jīng)理認為,關(guān)鍵還是智能方面的業(yè)務(wù)量比較少,但造成這一現(xiàn)象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費者的認知度不高,其原先經(jīng)營的燈控產(chǎn)品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復(fù)雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費。但之所以沒有像其他轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商那樣完全放棄智能家居,關(guān)鍵還在于其對于未來的發(fā)展還是滿懷希望,公司還具備自身經(jīng)營傳統(tǒng)建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。

同樣是前兩年將側(cè)重點放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉(zhuǎn)向以監(jiān)控業(yè)務(wù)為中心,杜智廣總經(jīng)理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業(yè)主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養(yǎng)不活公司,必須得考更多的工程業(yè)務(wù)。智能家居利潤并不低,關(guān)鍵還是量的積累?！?/p>

產(chǎn)品本質(zhì)成最大市場瓶頸

在本地市場的推廣過程中,引航商貿(mào)通過賣場體驗店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產(chǎn)品,穩(wěn)定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產(chǎn)品的后期維護,不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關(guān)鍵還是在產(chǎn)品的質(zhì)量,智能家居市場發(fā)展這么多年來,很多以前接觸的廠商現(xiàn)在都消失了,這樣的問題也是存在的?！?/p>

無獨有偶,易品智能王文博總經(jīng)理對于市場瓶頸的焦點也同樣集中在了產(chǎn)品本身,“目前國內(nèi)的智能家居技術(shù)較之國外先進水平還相差很多,從技術(shù)和品質(zhì),哪怕是一些需布線的總線品牌在降低故障率和保證穩(wěn)定性方面還有待突破,產(chǎn)品本身的設(shè)計和品質(zhì)也存在較大的差距,如果市場上充斥過多的不穩(wěn)定產(chǎn)品,便會造成消費者對智能家居的印象就會逐漸趨于不可靠,賣弄噱頭的印象,穩(wěn)定性、故障率、品質(zhì)工藝性、融合性功能擴展性都是衡量的關(guān)鍵因素所在?！?/p>

據(jù)元邦智能李紹元總經(jīng)理介紹,目前其在長治所推廣的這幾個品牌,國外產(chǎn)品價格很難被普通的消費者承受,而占據(jù)價格優(yōu)勢的國內(nèi)品牌,卻在性能穩(wěn)定上有待提高,因此,李總指出:“目前國內(nèi)的這些品牌要從產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、做工以及達到的功能、產(chǎn)品人性化多方面下功夫,只有這樣才能多方位的滿足消費者的需求。廠家還要在技術(shù)上和售后服務(wù)上加大對經(jīng)銷商和代理商的支持。而不是在代理合同簽署以前承諾的很多,但是合同一簽就不熱心了,致使一些問題不能及時解決。”

目前尚處于初級階段的山西智能家居市場,同樣承載著全國市場的普遍性現(xiàn)象,廣大經(jīng)銷商對于上述一些不盡如人意的市場表象也大都抱著理解的心態(tài),并不斷探索市場的出路,正如易品智能總經(jīng)理王文博所言:“不管我們自身是否從事智能家居,或是其他抱著各自不同的心態(tài)的經(jīng)銷商做好與不好,但市場向前的發(fā)展趨勢是任何人都無法阻擋的,市場的成熟不過是時間的問題?！?/p>